我在2008年9月15日的那個周一踏上了銷售的職業(yè)生涯。你還記得那天發(fā)生了什么嗎？那也是雷曼兄弟申請歷大規(guī)模破產(chǎn)的日子，這令美國的次級按揭市場轟然倒塌，拉開了我們?nèi)缃穹Q之為經(jīng)濟大衰退的帷幕。想象一下，對于像我這樣的一個缺乏信心，連西裝都沒有，而且對于如何完成銷售毫無概念的銷售新人而言，在當(dāng)時要賣出一套房子有多難�？上攵�知，我并沒有能夠開一個好頭。在2009年，我只有9 000多美元的進(jìn)賬。而在9年后的2017年，步入33歲的我已經(jīng)完成了472筆交易，對應(yīng)的銷售額接近10億美元。在全球經(jīng)濟危機之中，在美國艱難的一個市場里，一名銷售人員誕生了。

在《百萬美元豪宅：紐約》（Million Dollar Listing New York）中，我是個身穿體面西裝的自信滿滿的人，有司機幫我開車，每天穿梭在曼哈頓島，拿下兩三百萬美元的生意。而在我的真人秀《跟著塞爾漢學(xué)銷售》（Sell It Like Serhant）中，我利用自己的銷售技巧將垂死掙扎的銷售人員轉(zhuǎn)變成銷售機器，無論他們賣的是高爾夫球還是浴缸。不過小時候的我和各位在電視上看到的那個人截然相反。我家常常搬家。我是個害羞得不行、社交能力極差的胖子。我試過人類發(fā)明出來的每一項運動，結(jié)果沒有一種玩得來。你就算對準(zhǔn)我的手把球扔過來，我照樣會接不住。甚至你要是扔給我一千個球，我也抓不到哪怕一個。我與信心絕緣，懼怕一切事物。我控制不住自己的感情，大家都叫我愛哭鬼萊恩。我喜歡和劇院里的孩子們一起玩，因為我們可以穿上搞笑的服裝，假裝不同的身份。我就是那種周五晚上獨自在家，穿著皺巴巴的寬大睡衣，邊吃杰利奧布丁邊看尼克國際兒童頻道的孩子。

經(jīng)歷了這樣一段糟糕的莎士比亞悲劇式的少年階段，我到大學(xué)里就學(xué)起了戲劇。畢業(yè)后，我搬到了紐約市，想成為一名演員。而和我一樣的人大概還有10億！

就在幾年前，我還是一個接不到活兒的悲劇演員，努力地為紐約市的房租而打拼。成為明星的夢想和我的自我價值感一起被擊得粉碎。雖然靠著當(dāng)手模的零工東拼西湊了一點錢，但我還是連基本的開銷也負(fù)擔(dān)不起。我的信用卡在買菜的時候刷爆了，為了換取免費的健身時間，我只能在街上散發(fā)傳單，請大家去附近的一家健身房里辦會員。落入破產(chǎn)的境地是一件很可怕的事情，尤其是在紐約，我要么想辦法掙錢，要么就只能搬回去和父母一起住了。對于這次獨立生活，我可不想虎頭蛇尾。我可以選擇傳統(tǒng)的套路：打一份服務(wù)員的工，等待一炮而紅的演出機會。但要是你在星期五美食餐廳里換一次班就得錯過一場試鏡的話，誰能受得了呢？相反，我考取了房地產(chǎn)執(zhí)照，于是就可以隨心所欲地決定工作時間，并完全掌握自己的日程表。我可以學(xué)習(xí)如何把房子租給別人，然后每個月完成一兩筆交易，把賬單還清。

剛開始的時候，我一敗涂地。我連一根毛都賣不出去。身邊的經(jīng)紀(jì)人都在不停地出單，而我卻絞盡腦汁地想著，他們到底是怎么做到的？我又該如何做到？我發(fā)憤圖強，嘗試過許多不同的戰(zhàn)術(shù)，后，經(jīng)過了多年的辛勤工作，我發(fā)現(xiàn)了一個能帶來巨大優(yōu)勢的秘密：我拋在空中的球多。我從來不會特別專注在一個球上。我不會將所有的精力都放在一間房子或者一名客戶身上。我可以在與一名客戶成交之后立刻轉(zhuǎn)身去帶另一名客戶看房子，還會在出租車上接房東的電話。我不會把生死賭在一件交易上。我從來不會在完成一筆交易后不知道接下來要干什么，因為下一場交易已經(jīng)開始了。我的多拋球的方法給我?guī)�來了很大的�?yōu)勢，而我也迅速成了一名的銷售員。

回憶一下你還是個孩子的時候，一天里的主要時間都是在玩玩具。你會開開心心地搭起一座樂高塔，然后想，這個玩好了，我現(xiàn)在就想要玩賽車了�？墒菋寢屨f，你應(yīng)該先把一個玩具收好，然后才能玩另一個。如果你不這么做，她就會因為你留下的爛攤子而大發(fā)雷霆。我們都知道，孩子們不想把玩具收起來。為什么不能被這些酷炫、有趣的東西圍繞在中心，毫無障礙地玩完一個再玩另一個，非要把它們收起來呢？我承認(rèn)自己是個有強迫癥的人。我喜歡干凈整潔的環(huán)境。但是，在想要觸碰其他東西之前，必須把之前的東西完美地放回原位，這樣的建議對于還是孩子的我而言是不利的。把所有的玩具都放在觸手可及之處，每一個都能玩到，這有什么錯呢？隨著我們慢慢長大，一個一個來的想法就在大腦中根深蒂固了，而我們也把同樣的思維方式帶入了商業(yè)世界中。我們先處理好一個客戶，然后再開始應(yīng)對下一個。我們先成交一筆生意，然后再專注于下一筆。我們對待客戶就像是對待架子上的器物一樣，要小心翼翼地擺放好才能動下一件。但我的銷售理論并不是說要把客戶晾在一邊，而是討論該如何將他們保持在你面前近在咫尺的距離，這樣一來，你就能恰當(dāng)?shù)毓芾硪磺�，并取得同樣�?yōu)異的結(jié)果。你有沒有見過那種懂得如何把玩具安排得井井有條，從而能不費吹灰之力地?fù)Q著玩的小孩？這樣的小孩就是個茁壯成長中的優(yōu)秀銷售員。他擁有正確的思維方式，而我將這種思維方式稱為拋球法。

拋在空中的球越多就意味著你周圍不乏機會，而且可以同時利用它們，也就是說，你正在建立新的聯(lián)系、獲得優(yōu)秀的推薦，并化地利用你寶貴的時間。盡管我們在小時候和銷售課程中學(xué)到的是，同一時間只能管理一件事情，但我發(fā)現(xiàn)，管理一件事情所消耗的時間和精力其實和管理六件事情沒什么區(qū)別。有些球飛得比較快，也就是說，可以迅速處理好。而有的時候，如果你把球拋得比較高，那么在它落回到手中之前，你就有時間處理其他好幾個球。我發(fā)現(xiàn)我可以控制它們的飛行軌跡，這句話的意思是，我可以成功地管理好幾個球。那么，既然你有能力同時掌控五六個球，為什么要拘泥于一個呢？放手去做吧。

任何人都可能撞大運，拿下一筆大單子。你賣出過一架30 000美元的三角鋼琴或者六位數(shù)的地毯�？墒悄忝魈爝�能再做一次嗎？后天呢？你還賣出過什么嗎？如果你想要擁有一段成功的銷售業(yè)績紀(jì)錄，那么你就必須認(rèn)識到，銷售是一件以量取勝的事情。就是這么簡單。如果你想要成功，那么就必須比其他人賣出更多的產(chǎn)品。關(guān)鍵并不是某一次銷售，而是你所完成的每一次銷售。要成為終極的銷售機器并不是照著一大堆小技巧和小貼士去做這么簡單。這種事有誰做不到呢？有時候，要成為好的銷售員，我們必須拋開過去的思想，將自己重組為一個更有生產(chǎn)力、更了不起的自己。關(guān)鍵是要重新學(xué)習(xí)什么才是銷售。你已經(jīng)擁有了成功所需要的東西，而這本書將會幫助你提高生產(chǎn)力，并發(fā)揮出你全部的潛力。

大家總是問我：你是怎么做到的？我該怎么做才能像你賣得那么多？每次聽到這樣的問題，我都感到很不可思議，因為就在不久以前，我也是提出完全相同問題的人。我知道作為一個完成不了指標(biāo)的銷售是一種什么樣的體驗。2009年的時候，我還什么都不懂，從8歲那年與哥哥一塊兒把柴火賣給鄰居以來，就再沒有賣出過一樣?xùn)|西。我該如何從無到有地構(gòu)筑銷售職業(yè)生涯呢？在這本書里，我會分享一些隱藏在我的一部分不可思議的交易背后的故事，并告訴你我是如何從零開始，創(chuàng)造自己的銷售職業(yè)生涯，并不斷前進(jìn)的。這本書并不是我的傳記，而且這也不是什么在紐約市賣房地產(chǎn)的回憶錄（那也太催眠了）。在本書中，我會分享所有的交易秘訣。你正在閱讀的其實就是描述了我如何銷售所有東西的劇本。

你會學(xué)到如何安排一天的活動，化地利用時間，讓球在空中飛翔。我會教給你跟蹤的技巧，并分享我在職業(yè)生涯過程中所開發(fā)的銷售方法，這些就是讓我的團隊成為全美國數(shù)一數(shù)二的銷售團隊之一的策略。此外，你還會學(xué)到如何享受銷售。銷售是一種樂趣，無論你賣的是什么。而且在任何地方，你都能發(fā)現(xiàn)有許許多多的東西正在被銷售。每一天、每一分、每一秒，你完全可能成為賣東西的一方。畢竟，連那個每次經(jīng)過學(xué)校走廊的時候都會被欺負(fù)的小萊恩現(xiàn)在在全世界競爭激烈的一個市場里，每個月都能完成6 000萬美元（其實上個月是101 861 229美元，不過誰會算得這么仔細(xì)呢？）的銷售額了，那么還有誰做不到呢？讓我們帶你更上一層樓吧。

各就各位預(yù)備跑！