緒論 SaaS 概述及機(jī)遇 .............................................................................................. 1
第 1 部分 SaaS 產(chǎn)品整體規(guī)劃、設(shè)計(jì)及管理
第 1 章 SaaS 產(chǎn)品戰(zhàn)略 .............................................................................................. 8
1.1 戰(zhàn)略的核心：STP ......................................................................................... 9
1.1.1 市場細(xì)分 ............................................................................................. 9
1.1.2 目標(biāo)市場選擇 ................................................................................... 10
1.1.3 定位 ................................................................................................... 11
1.2 制定指導(dǎo)方針 .............................................................................................. 11
1.2.1 分析當(dāng)前形勢 ................................................................................... 11
1.2.2 重大問題 ........................................................................................... 13
1.2.3 指導(dǎo)方針 ........................................................................................... 14
1.2.4 一系列連貫性活動(dòng) ........................................................................... 14
1.3 SaaS 產(chǎn)品核心價(jià)值的梳理與量化 ............................................................. 15
本章小結(jié) ............................................................................................................... 17
第 2 章 SaaS 產(chǎn)品規(guī)劃 ............................................................................................ 18
2.1 需求的類型 .................................................................................................. 19
2.2 需求收集 ...................................................................................................... 21
2.2.1 需求收集的方法 ............................................................................... 21
2.2.2 需求收集的內(nèi)容 ............................................................................... 23
2.3 需求分析 ...................................................................................................... 26
2.3.1 運(yùn)用業(yè)務(wù)流程進(jìn)行需求分析 ........................................................... 26
2.3.2 運(yùn)用業(yè)務(wù)場景進(jìn)行需求分析 ........................................................... 30
2.4 需求管理 ...................................................................................................... 38
2.4.1 需求全生命周期管理 ....................................................................... 38
2.4.2 需求庫管理 ....................................................................................... 39
2.4.3 需求取舍和需求優(yōu)先級排序 ........................................................... 40
2.5 產(chǎn)品架構(gòu)搭建 .............................................................................................. 42
2.5.1 解決某類問題 ................................................................................... 43
2.5.2 功能分類整合 ................................................................................... 43
2.5.3 模塊之間的邏輯關(guān)系 ....................................................................... 45
2.5.4 多端組合形成產(chǎn)品線 ....................................................................... 46
2.6 產(chǎn)品年度規(guī)劃 .............................................................................................. 47
2.6.1 愿景 ................................................................................................... 47
2.6.2 機(jī)會與問題分析 ............................................................................... 47
2.6.3 明確戰(zhàn)略定位 ................................................................................... 48
2.6.4 戰(zhàn)略路線圖 ....................................................................................... 49
2.6.5 產(chǎn)品路線圖 ....................................................................................... 50
2.7 不同生命周期的產(chǎn)品重點(diǎn)的把握 .............................................................. 51
2.7.1 MVP 階段 ......................................................................................... 51
2.7.2 PMF 階段 .......................................................................................... 53
2.7.3 快速成長期 ....................................................................................... 55
2.7.4 成熟期 ............................................................................................... 55
本章小結(jié) ............................................................................................................... 56
第 3 章 SaaS 產(chǎn)品設(shè)計(jì) ............................................................................................ 57
3.1 信息架構(gòu)圖的梳理 ...................................................................................... 58
3.2 產(chǎn)品交互 ...................................................................................................... 60
3.3 產(chǎn)品方案 ...................................................................................................... 62
3.4 個(gè)性化需求的設(shè)計(jì) ...................................................................................... 62
3.4.1 功能可配置 ....................................................................................... 63
3.4.2 業(yè)務(wù)系統(tǒng)可配置 ............................................................................... 64
3.4.3 多套模板可供選擇 ........................................................................... 65
3.4.4 插件或應(yīng)用可供選擇 ....................................................................... 65
3.4.5 支持二次開發(fā) ................................................................................... 66
3.4.6 角色及角色權(quán)限可配置 ................................................................... 66
3.4.7 不提供標(biāo)品，只做能力 ................................................................... 66
3.4.8 多個(gè)版本可供選擇 ........................................................................... 67
3.4.9 如何把握好個(gè)性化設(shè)計(jì)的靈活度 ................................................... 68
3.5 產(chǎn)品設(shè)計(jì)的原則 .......................................................................................... 68
本章小結(jié) ............................................................................................................... 72
第 4 章 SaaS 產(chǎn)品研發(fā)與管理 ................................................................................ 73
4.1 產(chǎn)品研發(fā)要注意的問題 .............................................................................. 74
4.2 項(xiàng)目管理 ...................................................................................................... 74
4.2.1 產(chǎn)品落地推進(jìn)全流程梳理 ............................................................... 75
4.2.2 做好項(xiàng)目質(zhì)量管理的核心：PDCA 循環(huán) ........................................ 76
4.2.3 做好項(xiàng)目效率管理的核心：Scrum ................................................. 77
4.2.4 項(xiàng)目管理的重點(diǎn)：溝通 ................................................................... 79
4.3 數(shù)據(jù)收集與分析，持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品迭代 ...................................................... 79
本章小結(jié) ............................................................................................................... 82
第 5 章 綜合案例：從 0 到 1 規(guī)劃與設(shè)計(jì) SaaS 產(chǎn)品 ........................................... 83
5.1 方向 .............................................................................................................. 84
5.2 破局點(diǎn) .......................................................................................................... 85
5.3 框架性的產(chǎn)品路徑規(guī)劃 .............................................................................. 86
5.4 需求的收集及分析 ...................................................................................... 87
5.5 產(chǎn)品架構(gòu)搭建 .............................................................................................. 89
5.6 頁面及功能設(shè)計(jì) .......................................................................................... 89
5.7 種子期客戶運(yùn)營 .......................................................................................... 90
本章小結(jié) ............................................................................................................... 91
第 2 部分 SaaS 獲客、轉(zhuǎn)化、客戶成功服務(wù)
第 6 章 SaaS 如何搭建獲客系統(tǒng) ............................................................................ 94
6.1 不同階段的獲客目標(biāo) .................................................................................. 95
6.2 拆解獲客系統(tǒng) .............................................................................................. 97
6.3 SaaS 獲客全流程的梳理 ............................................................................. 98
6.4 不同客戶類型的 SaaS 獲客思路 ................................................................ 98
本章小結(jié) ............................................................................................................. 100
第 7 章 SaaS 如何進(jìn)行線索拓展 .......................................................................... 101
7.1 對客戶線索的理解 .................................................................................... 102
7.2 客戶畫像 .................................................................................................... 102
7.3 線索團(tuán)隊(duì)的組建及績效考量 .................................................................... 103
7.4 獲取線索的 3 種方法 ................................................................................ 104
7.4.1 內(nèi)容運(yùn)營 ......................................................................................... 104
7.4.2 活動(dòng)運(yùn)營 ......................................................................................... 108
7.4.3 渠道獲客 ......................................................................................... 110
本章小結(jié) ............................................................................................................. 111
第 8 章 SaaS 如何進(jìn)行銷售管理 .......................................................................... 112
8.1 SaaS 銷售的思考框架 ............................................................................... 113
8.2 SaaS 銷售的模式 ....................................................................................... 113
8.3 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)制定及過程管理 ............................................................ 114
8.4 銷售團(tuán)隊(duì)的提成設(shè)計(jì) ................................................................................ 115
8.5 SaaS 銷售流程的梳理 ............................................................................... 116
8.5.1 梳理銷售流程 ................................................................................. 117
8.5.2 整理關(guān)鍵環(huán)節(jié)的做法 ..................................................................... 118
8.5.3 堅(jiān)決復(fù)制 ......................................................................................... 123
8.6 自建團(tuán)隊(duì)和發(fā)展渠道的選擇 .................................................................... 123
8.7 發(fā)現(xiàn)、激活、賦能代理商 ........................................................................ 124
本章小結(jié) ............................................................................................................. 126
第 9 章 SaaS 客戶成功服務(wù) .................................................................................. 127
9.1 客戶成功的定義 ........................................................................................ 128
9.2 客戶交接 .................................................................................................... 128
9.3 新手啟動(dòng)階段 ............................................................................................ 130
9.4 客戶成長階段 ............................................................................................ 131
9.5 可能流失客戶挽回階段 ............................................................................ 131
9.6 客戶生命周期價(jià)值 .................................................................................... 133
本章小結(jié) ............................................................................................................. 134
第 3 部分 關(guān)于戰(zhàn)略、商業(yè)模式、業(yè)務(wù)經(jīng)營的思考
第 10 章 對 SaaS 戰(zhàn)略全貌的理解 ......................................................................... 136
10.1 戰(zhàn)略的十大學(xué)派思想 .............................................................................. 137
10.2 如何找到自己的戰(zhàn)略勢能 ...................................................................... 140
10.3 堅(jiān)持戰(zhàn)略和制定戰(zhàn)略同等重要 .............................................................. 141
本章小結(jié) ............................................................................................................. 141
第 11 章 SaaS 商業(yè)模式的梳理 ............................................................................ 142
11.1 為什么要梳理商業(yè)模式 .......................................................................... 143
11.2 什么是商業(yè)模式 ...................................................................................... 143
11.3 認(rèn)知客戶價(jià)值 .......................................................................................... 146
11.4 創(chuàng)造客戶價(jià)值 .......................................................................................... 146
11.5 傳播客戶價(jià)值 .......................................................................................... 147
11.6 交付客戶價(jià)值 .......................................................................................... 147
11.7 創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值 .......................................................................................... 148
11.8 價(jià)值支撐活動(dòng) .......................................................................................... 149
11.9 競爭壁壘 .................................................................................................. 149
本章小結(jié) ............................................................................................................. 151
第 12 章 SaaS 業(yè)務(wù)經(jīng)營的相關(guān)思考 ................................................................... 152
12.1 SaaS 業(yè)務(wù)經(jīng)營計(jì)劃的制訂 ..................................................................... 153
12.2 SaaS 業(yè)務(wù)經(jīng)營的底層邏輯 ..................................................................... 157
12.3 追求營利性增長 ...................................................................................... 158
12.4 SaaS 2.0——服務(wù)即服務(wù) ......................................................................... 159
12.5 SaaS 如何保持可持續(xù)性創(chuàng)新 ................................................................. 160
12.6 如何搭建一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺 .............................................................. 164
12.7 如何提高決策能力 .................................................................................. 167
12.8 SaaS 創(chuàng)業(yè)失敗的關(guān)鍵原因 ..................................................................... 169
本章小結(jié) ............................................................................................................. 180
后記 連續(xù)創(chuàng)業(yè) 5 年的實(shí)踐與反思 ......................................................................... 182