1949 年10 月20 日，我國第一家全國性大型綜合國有保險公司——中國人民保險公司在北京成立，保險業(yè)隨之開始復蘇，一時之間，大批人成為保險代理人。時至今日，我國保險代理人已經(jīng)超過800 萬，這一龐大隊伍成為金融業(yè)的一大奇跡。

然而，保險業(yè)是一個不太討好的職業(yè)，受傳統(tǒng)思維的影響，人們對于保險往往帶著一種排斥的情緒，所以保險代理人經(jīng)常會被人質疑、拒絕或嘲諷。那么，在這種環(huán)境之下，為什么還有源源不斷的血液注入保險業(yè)呢？

首先，保險業(yè)作為金融界的三駕馬車之一，在經(jīng)濟方面起著不可估量的作用；

其次，在經(jīng)濟高速發(fā)展的良好條件下，中國保險業(yè)就像一條騰飛的巨龍，正在不斷發(fā)展壯大；最后，隨著海歸、博士生等高素質人才的加入，中國保險代理人的形象發(fā)生了翻天覆地的改變。

再者，21 世紀之后，保險代理人迎來了保險創(chuàng)業(yè)時代。隨著獨立代理人、保險經(jīng)紀人的興起，保險代理人已經(jīng)成為創(chuàng)業(yè)者，迎來了職業(yè)的春天。

也可以說，保險就是一個需要時間沉淀的偉大行業(yè)，任何夠努力的人都可以在這里擁抱希望，發(fā)出和醫(yī)生、教師等職業(yè)一樣光鮮亮麗的光芒。

不過，好酒需要醞釀才能醇香芬芳，保險代理人也需要實踐的歷練和經(jīng)驗的沉淀才能有一個質的提升。為此，本書針對保險代理人，從保險銷售理念、保險銷售技巧和保險銷售能力三個方面講述提升銷售業(yè)績的方法。

第一部分保險銷售理念養(yǎng)成篇，主要包括三部分內(nèi)容。
第一，任何事情都有目的可言。保險代理人首先要知道自己為什么賣保險。
隨著中國保險市場的蓬勃發(fā)展，以及21 世紀保險代理人建立的專業(yè)、誠信、高素質的新形象，保險代理人這一職業(yè)變得更加有價值。
第二，有需求才有購買。保險代理人只有知道客戶為什么買保險，換句話說就是，客戶購買保險的需求是什么，才能為其推薦合適的保險產(chǎn)品，進而促成訂單。
第三，銷售是一門學問。要想順利將保險產(chǎn)品銷售出去，保險代理人應當掌握基本的保險知識，比如保險銷售的專業(yè)術語、銷售渠道等。此外，保險代理人還要學會幫助客戶弄清保險計劃書和保險合同的相關內(nèi)容，進而順利簽單。

第二部分主要講述在整個銷售過程中，保險代理人應該怎樣運用銷售技巧與客戶溝通，并成功將保險產(chǎn)品銷售出去。
保險代理人銷售產(chǎn)品時，面臨的第一關就是拜訪客戶，如何處理突發(fā)情況。

很多銷售員在拜訪客戶時，總喜歡喋喋不休地對客戶講解產(chǎn)品，完全不顧及客戶的感受。這種單方面銷售策略對客戶起不到什么作用。要想吸引客戶，保險代理人不妨針對不同的客戶，采取不同的話題激發(fā)客戶的興趣。當你和客戶能夠談笑風生時，還怕客戶會冷冰冰地抗拒你的產(chǎn)品嗎？

當然，單單談天說地是完不成簽單任務的，保險代理人若想拿下客戶，還要學會挖掘客戶需求。正所謂“量體裁衣”，只有知道客戶喜歡什么樣的產(chǎn)品，適合什么樣的產(chǎn)品，你才能夠對癥下藥。

另外，優(yōu)秀的保險代理人懂得運用一些小技巧，從而提升溝通的效率。比如在重要的日子里，為客戶準備一些小禮品；使用適當?shù)脑捳Z贊美客戶；利益至上，說一些客戶能看得到的實惠等，這些都能成為與客戶溝通的利器，幫助你更快地拿下訂單。

還有一點就是如果客戶產(chǎn)生異議，保險代理人應該如何應對。購買保險時，客戶總會出現(xiàn)諸如沒需求、拖延、拒絕續(xù)保等異議，針對這些情況，本書在第九章詳細介紹了各種異議處理的方法和技巧。學會這些方法和技巧，保險代理人在應對異議時一定能達到事半功倍的效果。

第三部分是銷售能力躍遷篇，這部分主要針對簽單、售后服務和大額保單這三方面的問題，講述了提升保險銷售員銷售能力的技巧和方法。一是高效簽單的方法。很多保險代理人都有過這樣的經(jīng)歷，自己費盡心思地講了大半天，客戶總是因為各種理由，猶猶豫豫不肯簽單。面對這種困境，保險代理人常常手足無措。其實簽單并不像想象中那么復雜，保險代理人可以試著主動出擊，利用一些小技巧“逼”客戶一把，迫使客戶“乖乖就范”，簽下保單。

二是售后服務需要注意的事項。售后服務是保險銷售的重要環(huán)節(jié)，所以保險代理人需要認真對待。不論是理賠、退保，還是其他售后問題，保險代理人都要幫助客戶處理好，這樣才能贏得客戶信賴，進而獲得更多的客戶。

三是大額保單的應對技巧。大額保單是人人都想要的保險產(chǎn)品，無論是對于客戶還是對于保險代理人來講，大額保單的價值都非常高。因此，保險代理人要想在保險業(yè)有所突破，還需要掌握大額保單的成交技巧，這樣自己的銷售能力才會得到極大提高。

本書的另一個特點就是，附錄部分結合保險代理人日常會遇到的各種情景設計了36 種常用情景案例和話術模板，保險代理人可以通過這些情景，迅速找到銷售過程中存在的問題及解決辦法，進而高效達到銷售目的。

總而言之，這是一本務實的保險銷售工具書，提供了很多專業(yè)的銷售技巧，能有效幫助保險銷售員提高銷售水平。但由于編寫時間有限，本書難免存在不足之處，在此望各位讀者見諒。

楊靜2020 年12 月