第一篇　商務(wù)談判原理
第一章　導(dǎo)論
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　談判的含義與特點(diǎn)
一、談判的含義
二、談判的特征
三、談判的必備條件
第二節(jié)　談判的要素和類型
一、談判的要素
二、談判的類型
第三節(jié)　談判的基本理論
一、談判需要理論
二、原則談判理論
三、談判實力理論
四、談判結(jié)構(gòu)理論
五、談判技巧理論
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第二章　商務(wù)談判概述
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判的特征與原則
一、商務(wù)談判的特征
二、商務(wù)談判的原則
第二節(jié)　商務(wù)談判的程序和模式
一、商務(wù)談判的程序
二、商務(wù)談判的模式
第三節(jié)　商務(wù)談判的內(nèi)容和評價
一、商務(wù)談判的內(nèi)容
二、評價商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第三章　商務(wù)談判準(zhǔn)備
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判的背景調(diào)查
一、背景調(diào)查的重要性
二、背景調(diào)查的內(nèi)容
三、背景調(diào)查的手段
第二節(jié)　商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備
一、商務(wù)談判的組織結(jié)構(gòu)
二、商務(wù)談判的組織管理
第三節(jié)　商務(wù)談判的時空準(zhǔn)備
一、談判時間的選擇
二、談判場景的布置
三、物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
第四節(jié)　商務(wù)談判方案的制訂
一、制訂談判方案的基本要求
二、談判方案的制訂
三、談判方案的撰寫
第五節(jié)　模擬談判
一、模擬談判的意義
二、模擬談判的內(nèi)容和形式
三、模擬談判的總結(jié)
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第四章　商務(wù)談判過程
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　開局階段
一、營造談判氣氛
二、協(xié)商談判議程
三、開場陳述
四、開局階段的總結(jié)
第二節(jié)　報價階段
一、報價的原則
二、報價的順序
三、報價的方式
第三節(jié)　磋商階段
一、磋商階段的主要任務(wù)
二、磋商階段的特征
第四節(jié)　終結(jié)階段
一、談判的總結(jié)
二、最后的讓步
三、談判的結(jié)果
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第五章　商務(wù)談判心理
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判中的個性心理
一、商務(wù)談判中常見的個性心理類型
二、體現(xiàn)商務(wù)談判者個性的主要因素
第二節(jié)　商務(wù)談判者的心理狀態(tài)
一、商務(wù)談判者的心理類型
二、商務(wù)談判者的成功心理
三、商務(wù)談判者的心理挫折
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第二篇　商務(wù)談判藝術(shù)
第六章　商務(wù)談判的語言溝通
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判語言概述
一、商務(wù)談判語言的類別
二、正確運(yùn)用談判語言的原則
第二節(jié)　商務(wù)談判中有聲語言的運(yùn)用
一、傾聽
二、提問
三、答復(fù)
四、說服
五、辯駁
第三節(jié)　商務(wù)談判中行為語言的運(yùn)用
一、行為語言在商務(wù)談判中的作用
二、行為語言的具體運(yùn)用
三、商務(wù)談判的交往空間
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第七章　商務(wù)談判的主要技巧
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　討價還價的技巧
一、報價技巧
二、討價技巧
三、還價技巧
四、讓步技巧
第二節(jié)　排除障礙的技巧
一、商務(wù)談判障礙的含義及類型
二、商務(wù)談判障礙的載體及表現(xiàn)
三、排除障礙的技巧
第三節(jié)　處理僵局的技巧
一、談判僵局的類型及產(chǎn)生的原因
二、僵局的處理技巧
第四節(jié)　談判成交的技巧
一、成交信號的識別方法
二、促成成交的技巧
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第八章　商務(wù)談判的主要策略
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判策略概述
一、商務(wù)談判策略的內(nèi)涵
二、商務(wù)談判策略的特征和作用
第二節(jié)　常見的商務(wù)談判策略
一、對雙方有利的談判策略
二、對使用方有利的談判策略
案例導(dǎo)入解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
第九章　商務(wù)談判禮儀
【學(xué)習(xí)目標(biāo)】
【案例導(dǎo)入】
【學(xué)習(xí)內(nèi)容】
第一節(jié)　商務(wù)談判人員禮儀
一、商務(wù)談判人員的儀容儀表
二、會面禮儀
三、饋贈禮儀
四、公共禮儀
第二節(jié)　商務(wù)談判過程禮儀
一、落座禮儀
二、洽談禮儀
三、簽字禮儀
第三節(jié)　宴請禮儀
一、宴請的形式
二、宴請的準(zhǔn)備
三、宴請的程序
四、中餐就餐禮儀
五、西餐就餐禮儀
導(dǎo)入案例解析
本章要點(diǎn)
綜合練習(xí)
模擬實訓(xùn)
主要參考文獻(xiàn)
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