銀行客戶經(jīng)理究竟該怎樣申報(bào)授信
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　　立金銀行培訓(xùn)中心一直在從事銀行客戶經(jīng)理的培訓(xùn)工作，我們非常透徹地分析了大部分中國(guó)商業(yè)銀行客戶經(jīng)理的授信報(bào)告，對(duì)該如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理有著清晰的認(rèn)識(shí)。非常榮幸，我們培養(yǎng)了相當(dāng)多優(yōu)秀的銀行客戶經(jīng)理。針對(duì)客戶經(jīng)理如何培養(yǎng)自己的職業(yè)心態(tài)、該如何學(xué)習(xí)產(chǎn)品，立金培訓(xùn)中心撰寫了本書。
　　一、我們發(fā)現(xiàn)銀行在對(duì)客戶進(jìn)行授信申報(bào)中存在幾大致命缺陷
　　一是授信品種極為單一。在整體額度占比中，95%都是單純流動(dòng)資金貸款和銀行承兌匯票，貸款就是短和長(zhǎng)的區(qū)別，銀行承兌匯票就是保證金比例高和低的區(qū)別。申報(bào)的都是單一授信產(chǎn)品，基本沒有授信方案的意識(shí)。
　　二是僅盯住客戶表面需求。授信都是僅僅看借款人表面的需求，沒有看透客戶授信需求背后真正的商業(yè)經(jīng)營(yíng)動(dòng)因。我們需要思考：除了直接貸款和銀行承兌匯票，是否還有其他方式可以滿足客戶的需求。
　　三是擔(dān)保方式過于簡(jiǎn)單。不是股東擔(dān)保，就是房產(chǎn)抵押，很少有供應(yīng)鏈融資的設(shè)計(jì)思路，從企業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈人手，尋找上下游的風(fēng)險(xiǎn)抓手。
　　四是收益太低。信貸資源占用綜合收益貢獻(xiàn)度極低，僅僅是要求企業(yè)強(qiáng)制性地配比一定的存款，僅僅看中企業(yè)本身對(duì)銀行的貢獻(xiàn)，沒有看到一個(gè)企業(yè)背后依托整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值。
　　一、針對(duì)客戶經(jīng)理的以上問題，我們建議銀行做授信分析必須落實(shí)兩個(gè)問題
　　第一，企業(yè)為什么要向銀行申請(qǐng)授信？
　　每個(gè)客戶經(jīng)理必須清楚，企業(yè)為什么向銀行申報(bào)授信，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略究竟是什么。企業(yè)是因?yàn)閿U(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，需要采購(gòu)原材料，還是需要購(gòu)置固定資產(chǎn)需要向銀行申請(qǐng)授信，除了最簡(jiǎn)單的貸款方式，是否還有其他的銀行授信方式可以幫助企業(yè)解決這個(gè)問題。
　　舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：一個(gè)汽車經(jīng)銷企業(yè)持有2000萬(wàn)元的房產(chǎn)，抵押率為50%，向銀行申請(qǐng)貸款1000萬(wàn)元。銀行準(zhǔn)備向汽車廠商支付購(gòu)車款，可以采取兩種方式；第一種方式，銀行直接提供給汽車經(jīng)銷企業(yè)1000萬(wàn)元貸款，操作簡(jiǎn)單，但是收益極差；第二種方式，銀行提供給汽車經(jīng)銷企業(yè)2000萬(wàn)元的商業(yè)承兌匯票額度，要求汽車經(jīng)銷企業(yè)自己交存1000萬(wàn)元保證金，銀行提供買方付息+代理貼現(xiàn)，銀行不但可以獲得與貸款同樣的利息，還可以借助這個(gè)客戶營(yíng)銷汽車廠商，而且銀行可以獲得1000萬(wàn)元的存款。