特別高興能夠為永鋼的新書《戰(zhàn)斗2》作序。

提到阿里鐵軍，大家馬上會想到O2O、地推、激情、PK、勇氣、戰(zhàn)無不勝這些激蕩人心的字眼。

提到阿里鐵軍，大家同樣會想到滴滴出行、運滿滿、同程旅游、挖財、貝貝集團這些由曾經(jīng)的阿里鐵軍成員創(chuàng)辦的杰出企業(yè)。

提到阿里鐵軍，我會想到王剛、程維、陳國環(huán)、甘嘉偉、呂廣瑜、吳志祥、張衛(wèi)華、李治國這些阿里鐵軍的杰出代表。

在我看來，阿里鐵軍是一種文化，是一種精神。特定的土壤培育出特定的種子，特定的種子結(jié)出特定的果實。在阿里，有這樣的特定土壤，所以結(jié)出了鐵軍這種特定的果實。

本書的場景我們并不陌生，講述的是一位銷冠在晉升銷售管理崗位后，盲目模仿成熟銷售團隊的管理制度和方法，導(dǎo)致團隊成員逆反、對抗、不配合，團隊氛圍一落千丈。經(jīng)過自我反思和上級悉心點撥，這位主管終于頓悟，找到了問題所在。他經(jīng)過和團隊伙伴的耐心交流，逐個溝通，成功化解了沖突和誤解。之后，這位主管開始以“人”為中心，加強團隊建設(shè)，確立團隊夢想，明確團隊文化，強化團隊協(xié)作，使整個團隊士氣高漲，戰(zhàn)斗力持續(xù)提升，銷售成績斐然，戰(zhàn)果累累。

書中提到的高效團隊的7個特征、低效團隊的7個特征、團隊建設(shè)中的6大問題、發(fā)展人才的6個層次等都極具實戰(zhàn)指導(dǎo)意義。

我聽永鋼說，大約十幾年前，馬云在一次內(nèi)部會議上說：“終有一天，阿里系的交易額會超過沃爾瑪，未來中國500強的企業(yè)中，會有100個CEO來自阿里巴巴�！�

當時，很多人聽后哈哈大笑，甚是不屑。但是現(xiàn)在，第一個目標已經(jīng)實現(xiàn)了，第二個目標正在變?yōu)楝F(xiàn)實。

據(jù)說從阿里出來的人已經(jīng)超過10萬，他們進入互聯(lián)網(wǎng)的各個領(lǐng)域，影響著中國互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山。

如今在大大小小的企業(yè)家論壇上，都能看到阿里人的身影，很多阿里人已成為中國互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的領(lǐng)軍人物，創(chuàng)造了一大批大家耳熟能詳?shù)钠髽I(yè)，為我們提供了從工作到生活的各種服務(wù)。我一直在想，為什么阿里巴巴能夠做到呢？我覺得可能有以下三個原因：

一、明確的愿景和使命感

《基業(yè)長青》的作者指出：“讓你與眾不同的不是你的信仰，而是你相信的程度�！�

兩家不同的公司可能具有一樣的價值觀、使命和愿景，信念的堅定比信念的內(nèi)容更加重要。從永鋼的這本書里，我強烈地感受到了阿里人對愿景、使命和價值觀的認可和堅守，一句“讓天下沒有難做的生意”，鼓舞了無數(shù)阿里人。

二、簡單、明確、有效的“三板斧”

永鋼在書里說，阿里巴巴銷售團隊有“三板斧”——定目標、追過程、拿結(jié)果。

其實，阿里巴巴在很多管理模塊中都有相應(yīng)的三板斧。

中層管理三板斧：“揪頭發(fā)”“照鏡子”“聞味道”；

組織三板斧：招聘、培訓(xùn)、考核；

腿部三板斧——招聘和解雇、團隊建設(shè)、拿結(jié)果；

腰部三板斧——懂戰(zhàn)略、搭班子、做導(dǎo)演；

頭部三板斧——定戰(zhàn)略、造土壤、斷事用人。

三、追逐夢想

三流的人才善于賣產(chǎn)品，二流的人才善于賣服務(wù)，一流的人才善于賣文化。阿里人不僅善于造夢，也勇于追夢！在我與永鋼接觸的這幾年，從他身上我能感受到阿里人的特質(zhì)——有情懷、有使命、有激情、有勤奮、懂感恩、要追夢……

我相信阿里巴巴會越來越成功，會為這個世界做出更大貢獻。同時我也相信，必將會有越來越多的阿里人為互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)、為商業(yè)、為社會做出更多更大的貢獻。

最后，真誠地希望讀者朋友們能夠吸收這本書的精髓，練就深厚的管理功底，功力的深度將決定事業(yè)的高度！

姚丹騫

當當網(wǎng)前高級副總裁/嗨購科技董事、COO

2019年4月

自序

首先，我想說兩個感謝。

第一個感謝送給《戰(zhàn)斗1：一位阿里巴巴銷售菜鳥的逆襲》的讀者，自《戰(zhàn)斗1》在2015年年底出版以來，前后有數(shù)以萬計的讀者通過郵件、微信與我交流，表達了自己閱讀《戰(zhàn)斗1》的感受，并給我提出不少建議，我也得到了數(shù)不清的感謝和認可，在這里，我向這些讀者朋友們說聲“謝謝”！

第二個感謝，送給阿里巴巴B2B公司前CEO、百安居中國區(qū)前總裁、維新力特資本董事長＆創(chuàng)始合伙人衛(wèi)哲老師，還有當當網(wǎng)前高級副總裁姚丹騫老師。兩位企業(yè)家對《戰(zhàn)斗1》的認可，并作序推薦，使《戰(zhàn)斗1》得到了更多人的關(guān)注，擁有了更大的影響力。謝謝衛(wèi)哲老師，謝謝姚丹騫老師。

另外，還要感謝數(shù)十位阿里巴巴鐵軍的校友�！稇�(zhàn)斗1》出版后，你們以各種方式將這本書推薦給正在阿里巴巴激情戰(zhàn)斗的同學(xué)們、阿里巴巴中國供應(yīng)商和誠信通的客戶們，真心地感謝你們！

《戰(zhàn)斗1》出版后，有幾百位讀者通過郵件和微信，持續(xù)關(guān)注《戰(zhàn)斗2》的出版事宜。對于讀者的關(guān)注我很慚愧，前前后后花了三年多的時間，才完成《戰(zhàn)斗2》的寫作。

期間，我非常榮幸地結(jié)識了一家移動互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀平臺的創(chuàng)始人，經(jīng)過幾次深入交流，我深深地被這位創(chuàng)始人“成就精品中介”和“讓家更美好”的使命感和情懷感動，最終決定加盟。

這兩年，我想用“千變?nèi)f化、千瘡百孔、千方百計、千辛萬苦”來表達我的感受。“千變?nèi)f化”指的是房地產(chǎn)政策的調(diào)整，無論是區(qū)域維度還是頻率維度，都達到了讓人瞠目結(jié)舌的程度�！扒Н彴倏住敝傅氖欠康禺a(chǎn)交易的冰凍期，給房地產(chǎn)中介行業(yè)帶來的嚴重影響。無論是二三線城市，還是一線城市，在主要的商業(yè)地段，都有房地產(chǎn)中介門店整年空置，這種現(xiàn)象、這種危機，更讓我們每日戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰�！扒Х桨儆嫛敝傅氖腔�于移動互聯(lián)網(wǎng)房地產(chǎn)經(jīng)紀平臺持續(xù)不斷的創(chuàng)新，我們每日絞盡腦汁思考如何通過創(chuàng)新提高活躍客戶的數(shù)量、提高客戶的黏度、提高各級合伙人的滿意度、提高公司的收入和利潤。“千辛萬苦”指的是這兩年來付出的努力和辛勞。這“4個千”，也是導(dǎo)致《戰(zhàn)斗2》遲遲未能出版的原因之一。

在《戰(zhàn)斗1》中，我重點強調(diào)的兩個關(guān)鍵詞是理念和工具，我分享的3個理念是銷售流程拆解是基礎(chǔ)、系統(tǒng)化提升是關(guān)鍵、個人成長永遠比業(yè)績增長更重要。我分享的6個工具是:九星提問模型、挖掘需求四步法、包裝四要素、價值編碼三要素、鋪墊三部曲、索要承諾三步法等。在《戰(zhàn)斗2》中，我強調(diào)3個關(guān)鍵詞，即角色、定位和技能。銷售主管必須清楚作為管理者的3個類別和10個角色，在管理團隊時，必須使團隊有非常明確的定位。管理即是管人理事，優(yōu)秀的管理者應(yīng)該是管人在先，理事在后。不少主管只是埋頭理事，而忽略了管人，所以團隊管理一團亂麻，剪不斷，理還亂。

作為管理者，要有系統(tǒng)的管理技能，包括但不限于溝通、輔導(dǎo)、授權(quán)、激勵、績效考核、化解沖突、計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)等。其中重點強調(diào)3個心態(tài)、示弱的3個關(guān)鍵動作、銷售團隊的3個日、團隊信任的3個層次、管理者的10個角色、員工輔導(dǎo)的5個基本原則、銷售輔導(dǎo)的16字方針、情境管理4象限、會議營銷的3個層次、創(chuàng)造主管價值的4個角色、激勵教導(dǎo)員工的4個層次、主管必須具備的4個核心技能、優(yōu)秀主管以身作則之“5到”、目標管理之PDCA、目標設(shè)定之SMART原則、主管授權(quán)的6個層次、團隊溝通的不”“3現(xiàn)象、高效團隊的7個特征、低效團隊的7個特征、團隊建設(shè)中應(yīng)避免的6個問題、企業(yè)發(fā)展人才的6個層次等。

我真誠地期望《戰(zhàn)斗2》這本書與《戰(zhàn)斗1》一樣，能夠給廣大從事和愛好銷售及管理的讀者們帶來智慧層面的幫助，謝謝大家。

張永鋼于上海

2019年4月