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張近東的管理信念 
定 價：68 元
9 7 2 8 5 7 0 2 5 1 7 4 5  華祥名，作者從張近東和蘇寧的故事入手，以生動的文學語言，結合古今中外杰出管理的做法與想法，透析偉大的商業(yè)之道，力求為有志于從事管理的人提供一些有趣而有用的啟示.張近東的成功之道，我們很難復制，但有些商業(yè)邏輯與商業(yè)辦法，仍有很大的啟發(fā)意義。從某種意義上講，這本書是寫給每一個熱愛生命，而又試圖改變命運的人。 前言—蘇寧為什么能 FOREWORD—WHY SUNING CAN SUCCEED 10年前，人們對于蘇寧的轉型認識，傾向于兩個極端—— 一些人把它描述成一支戰(zhàn)無不勝的零售“鐵軍”，另一些人則認定它會走向衰落。 事實上，蘇寧30年的歷史充滿了艱辛，轉型也曾充滿了質疑，毫不夸張地說，是九死一生。 蘇寧的故事有著某種強烈的中國味道。 中國的一部現(xiàn)代零售史，半部看蘇寧；蘇寧的30年創(chuàng)新轉型發(fā)展史，也是一部中國零售業(yè)的進化論。 從某種意義上講，蘇寧開辟了一個關于智慧零售的新世界。 今天的蘇寧變革，一舉一動，都影響著世界零售商業(yè)格局與走向，也成為世界實體企業(yè)如何轉型的關注焦點。 30年前，連蘇寧人自己也不敢想象，他們小小的空調專賣店，經過數(shù)次重大轉折，裂變成現(xiàn)在世界領先的商業(yè)巨頭。 蘇寧的故事是由張近東的信念衍生出來的。 這種信念是：任何人只要認準目標，堅持執(zhí)著拼搏，用無限激情去創(chuàng)造美好的東西，他們一定能得到好的回報。 張近東創(chuàng)造的蘇寧，從來就不是一個奇跡。他面對現(xiàn)實，堅守而又變革、穩(wěn)健而又快速、內斂而又開明。他喜歡通過執(zhí)著拼搏來解決問題，通過創(chuàng)新和競爭而獲得成功。 蘇寧有哪些發(fā)展經驗和成功之道，值得世界實體企業(yè)在轉型過程中去學習與借鑒？ 蘇寧的文化基因是什么？ 蘇寧還需哪些變革，未來的蘇寧還有哪些路要走？ 當我把這些問題，全部拋給張近東時，他的回答，斬釘截鐵，語氣堅定： 我們要走出自己的一條前無古人、后無來者的路，蘇寧的轉型發(fā)展，把社會、國家的各個方面利益融為一體。我們轉型的成功，也將為中國所有的企業(yè)樹立標桿。 2019年12月的傍晚，我在張近東家里，與他再次進行了一次長談，他反復提到蘇寧“執(zhí)著拼搏、永不言敗”的精神，以及堅定30年來如一日，直到發(fā)展到現(xiàn)在28萬人，仍只朝“零售”這個目標沖鋒。 在與他這次長談的3年前，當時蘇寧負責品牌的副總裁卜揚找到我，我們相約在蘇寧的酒店靜靜地喝茶，在談到蘇寧的轉型不易時，卜揚希望我來為蘇寧轉型發(fā)展作一些深刻的解讀。 那時我供職的央媒，離蘇寧僅一墻之隔，可謂是天時地利人和，于是我爽快地答應了。其中另一個原因驅動我寫蘇寧，源于一次采訪—— 2015年8月10日，蘇寧和阿里這兩大電商巨頭演繹了一場互聯(lián)網江湖史上最“土豪”的“婚禮”。隨后，京東股票重挫6%，阿里股票漲2%，蘇寧云商復盤百億封單漲�！� 那一刻，在現(xiàn)場帶隊釆訪的我還百般費解：曾經的老冤家是怎么冰釋前嫌？傳統(tǒng)產業(yè)是如何擁抱互聯(lián)網？是怎樣的一種情懷在促使張近東一步步領先中國零售業(yè)？ 這些問題至今一直盤旋在我的腦海里，每次上班路過蘇寧那座形狀如“@”的夢幻大樓時，這些問題就會油然而生。 接下來的3年里，我為蘇寧寫了50多篇深度報道，再后來被蘇寧大學合集成一本蘇寧內部培訓讀本——《零售沒有終點》。 2018年6月，蘇寧控股集團高級副總裁孟祥勝再次找到我，希望由我梳理一本關于蘇寧30年成長歷程的書，主要用于蘇寧大學內訓讀本，同時也公開出版發(fā)行。 “我們所有資料都向你開放，并且不會人為干涉你寫作的獨立性。而出版的版權全部歸你�！焙髞�，又得到了張近東同樣的承諾。 在最近的兩年內，我在蘇寧副董事長孫為民和他帶領團隊的幫助下，訪談了近百位蘇寧相關人士，查閱了蘇寧30年來的檔案資料，收集了張近東30年來的所有講話，以及他的轉型故事。 在寫作這本書前，我差不多共收集了500多萬字資料，另外還整理學習了近百本與蘇寧相關相近的書籍。 采寫的過程，我一直被張近東所倡導的“執(zhí)著拼搏、永不言敗”的精神所感動，被他所堅持的“變與不變”的信念所敬佩，但財經寫作者的理性時時警醒我，千萬別去神化一家公司，乃至去神化一個人，一定要保持每句話的客觀公正性。 在寫作過程中，我試圖運用西方哲學上的三個終極問題的思維： 我是誰？（蘇寧的現(xiàn)在） 我從哪里來？（蘇寧的過去） 我到哪里去？（蘇寧的未來） 凡事多問幾個“為什么”，運用這一西方哲學思維，試圖梳理和思考蘇寧的現(xiàn)在、過去與未來。這也是我寫作此書的主題。 這三個終極問題，不光要總結蘇寧的過去，也在指向蘇寧的未來，同樣對于別的企業(yè)如何轉型創(chuàng)新，相信也會有很大的啟迪意義。 我必須誠實地承認，對于一位寫作者來說，找到這三個問題的答案，挑戰(zhàn)性實在太大了。 并非我才華和努力不足，而是因為蘇寧在進化中不斷裂變，由此造成了觀察和定義的困難。這就如同一個攝影師，很難準確地定格一座正在噴發(fā)中的火山。 從大象輕盈起舞，到獅子矯捷起跑，30歲的蘇寧每邁出堅實的一步，一直存在巨大的挑戰(zhàn)性，為了尋找到它的成長密碼，我長期處于強烈的困惑之中：眼前不斷進化的蘇寧，仍在不斷產生商業(yè)新物種。 30年來，蘇寧是世界零售業(yè)的一個秘密。蘇寧的成長一直充滿著質疑，它的成功轉型也充滿了神秘性。近10年來，張近東極少接受媒體的深度采訪，也不太出席公開活動，他越來越低調，像一個極度低調的“布道者”，江湖一直有他的傳說，但他本人卻遠避于銀光燈之外。 從事商業(yè)寫作20多年，我從來沒有這樣究盡一切精力去研究一家公司，寫作的過程在快樂而痛苦中度過，呈現(xiàn)在我眼前的蘇寧，仍在不斷產生裂變，但30年來一直在堅守零售的本質。 現(xiàn)在好了，眼前的張近東與我談興正濃，讓我們一起來聽他慢慢講述蘇寧的故事吧，從30年前蘇寧的一個小小空調專賣店開始…… “30年再造”與蘇寧的命運 梳理張近東創(chuàng)業(yè)史就會發(fā)現(xiàn)，蘇寧的發(fā)展歷程毫無疑問是一部“叢林史”。如果不能成功突圍，張近東將只是這部叢林史的一個注腳，或是籍籍無名的路人，然而他的任性與命運的裁決，讓他最終殺出了一條血路來…… 蘇寧30年的發(fā)展史也是一部轉型創(chuàng)新史。每一次轉型升級背后，蘇寧都有著大量的技術創(chuàng)新、模式創(chuàng)新、管理創(chuàng)新，以及思維演變的積累作為支撐。蘇寧30年的發(fā)展，離不開持續(xù)不斷的變革與轉型。 一、 第一個10年——專業(yè)零售（1990~2000） 1990年，蘇寧的時代開啟。 在南京寧海路，在初創(chuàng)期的10年，蘇寧主要業(yè)務為空調專營。 那是在20世紀90年代，中國人居家生活的四大消費品由手表、自行車、收音機、縫紉機，所謂“老大四件”演變?yōu)椴孰�、冰箱、洗衣機、音響“新大四件”。 在很多創(chuàng)業(yè)者絞盡腦汁想著要在這火熱的“新大四件”的紅海市場里分得一杯羹時，張近東卻沒有湊熱鬧， 在冷靜思考后， 他作出了令周圍許多人驚訝的選擇: 冷冷的空調行業(yè)…… 一個小眾的細分市場：專攻空調銷售。這個抉擇在當時被很多人稱為“舍熱求冷、劍走偏鋒”。 “當時標價數(shù)千元的空調機屬于奢侈品，很多人不看好這門生意，我很清楚自己要做什么”。 當張近東跟我回憶起當初他做出的這個決定時，眼神里再次透露出堅定。這種30年“一意孤行”，在我采訪過的眾多企業(yè)家中不多見。 蘇寧通過“淡季訂貨、反季打款”創(chuàng)新營銷模式，逐步獲得價格、貨源雙重優(yōu)勢，并在1993年“八大國營商場圍攻蘇寧”中一戰(zhàn)成名，改寫了中國空調銷售行業(yè)的游戲規(guī)則。 后來，蘇寧成立了一支上百人的專業(yè)自營服務隊，首開中國空調銷售專業(yè)自營服務先河。這是蘇寧早期占領空調銷售市場關鍵因素，也為蘇寧以后的長期發(fā)展，打下了堅實的基礎。 現(xiàn)在回想起來，張近東在創(chuàng)業(yè)之初，就有那種創(chuàng)新而冒險的精神——傳統(tǒng)的商業(yè)模式雖然被大多數(shù)商家所認可，但也不一定是最完善、最好的，要想從眾多商家中脫穎而出，關鍵就是看到別人看不到的未來，并創(chuàng)建更新、更適合未來市場發(fā)展的模式。 “服務是蘇寧唯一產品”， 這一理念堅持至今，也讓蘇寧30年立于不敗之地。不論環(huán)境如何改變，技術如何迭代，零售業(yè)有它不變的內核，那就是服務，而這一服務蘇寧堅守了30年。 二、 第二個10年——綜合連鎖零售（2000~2010） 在風云變幻的市場潮流里，一切優(yōu)勢都會變成零。 張近東深知，趨勢取代優(yōu)勢是任何一個企業(yè)都逃脫不了的宿命。機遇永遠存在著，而他每次都踩準了轉型的節(jié)點。 1999年，在“蘇寧沒有幾年好日子可過了”的篤信中，張近東果斷帶頭革新，重新定位自身，主動調整經營模式，砍掉50%銷售批發(fā)業(yè)務，放棄單純的空調銷售批發(fā)，將業(yè)務重心由批發(fā)轉向零售。 這一年9月，蘇寧拉開了蘇寧第二個10年戰(zhàn)略：從銷售批發(fā)轉型為綜合連鎖零售。 當年蘇寧光銷售批發(fā)四五個人一年就能完成幾億元人民幣的銷售額;而零售業(yè)務，上百人忙活一整年，銷售額最多1億元人民幣，對此，當時蘇寧眾多高管無法理解。而張近東非常堅決：“不愿轉型的就離開，誰再提批發(fā)我就開掉誰。” 對待這樣的取舍，張近東這樣回憶道：“放棄過去的成功很難，但不放棄就無法獲得明天的成功。當你在市場上處于兩難境地的時候，勝利取決于能否超越自己過去的成功�！� 那一年，蘇寧率先提出直營連鎖模式，從傳統(tǒng)家電銷售拓展到家電、3C全系列綜合電器經營，并提出“四大終端”的概念，在全國連鎖銷售企業(yè)中第一次將物流、售后、客服三個后臺終端提到與連鎖店同等重要的地位。 自此，蘇寧連鎖銷售模式以標準化、規(guī)模化特色一炮而紅，順利從南京城走向全國。2005年，蘇寧連鎖店就已遍布全國，“買電器，上蘇寧”的口號深入人心。到了2009年，蘇寧門店數(shù)量達到近1000家，穩(wěn)坐全國家電銷售連鎖第一的寶座。 在第二個10年的穩(wěn)步提升期，蘇寧人再次“斷腿保全身”的自我式開槍，讓蘇寧再次完成了一次華麗轉身。 三、 第三個10年——轉型互聯(lián)網（2010~2020） 2010年，蘇寧開啟了又一場轉型大“冒險”。 那一年，全球金融危機席卷全球，而電子商務卻在中國經濟寒冬中一枝獨秀。對于傳統(tǒng)實體零售商而言，這是一場來自互聯(lián)網的沖擊與顛覆。 中國零售的未來，到底是線上還是線下？ 作為零售業(yè)老將，張近東敏銳地意識到，傳統(tǒng)的線下連鎖銷售模式即將觸頂，蘇寧貿然求變是找死，不變只能等死。 怎么變？ 是繼續(xù)復制原來的線下連鎖，還是走線上線下融合發(fā)展的路徑？ 答案是：兩手都要抓，走線上線下融合發(fā)展的路徑。 怎么走？ 通過“+互聯(lián)網”，在大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等前沿技術上加大研發(fā)，再通過“互聯(lián)網+”，在行業(yè)中率先將這些技術與實體店結合，蘇寧從此打造了線上線下完美融合的銷售新模式。 這一年，蘇寧變得很快：7月，上線網上商城；8月，更名蘇寧易購；一年后，蘇寧易購正式上線。 2011年，張近東再次發(fā)布未來10年戰(zhàn)略目標，蘇寧開始發(fā)展銷售全品類、全渠道、全客群，互聯(lián)網轉型全面開啟。 互聯(lián)網轉型這10年，蘇寧一直在質疑聲中苦力轉型，張近東很有感慨：“轉型必定面臨陣痛，我也不需要那么多人懂我�！� 沒有線下，哪有線上？沒人懂不重要，時間終會給出答案。直到2016年，大家都開始懂了： 獲客門檻與成本上升、用戶駐留時間停滯不前、物流成本上升、線上模式增長見底……以阿里新零售為主的互聯(lián)網巨頭一夜之間開始布局線下門店，線上線下融合的銷售模式開始成為熱捧。 而這條賽道上，蘇寧早已領跑，速度遠超別人。 在第三個10年的轉型發(fā)展期，蘇寧進行了一番脫胎換骨的改造，可以說蘇寧這一次轉變是史無前例的，在世界企業(yè)轉型案例中也不多見。 從“沃爾瑪+亞馬遜”“店商+電商+零售服務商”“智慧零售”，蘇寧不斷探索零售新模式，全方位融合線上線下資源，構建零售生態(tài)圈。 到2018年，蘇寧打造出“兩大”（蘇寧廣場、蘇寧易購廣場）、“兩小”(蘇寧小店、零售云店）、“多專”（蘇寧極物、蘇寧體育、蘇鮮生等）的多業(yè)態(tài)智慧零售格局。 2019年，更是蘇寧發(fā)展史上濃墨重彩的一年。蘇寧相繼收購萬達百貨、家樂福中國，進一步完善智慧零售的布局，實現(xiàn)由零售連鎖向智慧零售轉變，實現(xiàn)了銷售全品類、全渠道、全場景、跨行業(yè)、多業(yè)態(tài)發(fā)展。 蘇寧最終在線上聯(lián)手阿里巴巴，線下聯(lián)合萬達，共同改寫了中國商業(yè)新格局：虛網做實、實網做虛、虛實融合、殊途同歸。對于張近東而言，這些只是開始，他想要用全面開放的蘇寧去連接這個時代。 四、下個10年——全場景零售 （2020~未來） 在2019年的“雙十一”上，蘇寧首度揭曉下一個10年的主戰(zhàn)場——場景零售。 將場景零售作為蘇寧未來的全新戰(zhàn)略，通過場景零售，打通線上線下隨時可見、隨時可觸的無限渠道場景，滿足消費者在任何時間、任何地點、任何服務的需求，始終圍繞用戶體驗，突出全場景布局優(yōu)勢。 下一個10年蘇寧會是什么樣子？ 聚焦商品銷售和服務，圍繞體驗和效率，持續(xù)渠道創(chuàng)新，逆襲傳統(tǒng)、顛覆顛覆者——這是張近東對蘇寧的未來定位和要求。 張近東補充道： 蘇寧的總體戰(zhàn)略就是希望把在過去30年，尤其是過去10年所形成的互聯(lián)網技術轉型的各種能力、各種經驗，傳導給跟我們相關企業(yè)的轉型升級中，就是兩個字——賦能，將技術與平臺給行業(yè)與客戶，未來蘇寧要實現(xiàn)從智慧零售商到智慧零售服務商的轉變。具體來講，蘇寧未來要做的最核心的是兩件事情：專業(yè)全場景和智慧供應鏈。 張近東堅信，過去10年，中國互聯(lián)網產業(yè)經歷了能量積聚和模式探討。未來10年，零售行業(yè)將全面邁入產業(yè)互聯(lián)網時代，只有推動整個產業(yè)和行業(yè)提高附加值的發(fā)展模式，才是長期可持續(xù)的。 “第四個10年，蘇寧要從數(shù)千億變成數(shù)萬億，我一定要有結果�！睂τ谖磥淼奶K寧，張近東顯得更加堅定而有信心。 華祥名，財經作家，資深媒體人，供職于新華社旗下新華網，負責新聞采編管理工作。致力于商業(yè)寫作二十余年，開啟中國商業(yè)人物寫作新方向。著有巜溫一壺月光下酒》《零售沒有終點》《大咖風云》等。 目錄 Contents 前言—蘇寧為什么能??001 ???? Foreword—Why Suning Can Succeed 第一部分??凡是過去，皆為序章 ???? Part1 What’s Past Is Prologue ????第一章??文化：同一蘇寧??021 ????Chapter 1 Culture：One Suning 001??低調務實??嚴格自律??025 002??變與不變：一套西服引發(fā)的新規(guī)??026 003??打破舒適區(qū)：邂逅最初的蘇寧??028 004??凝神一處：文化不容許有雜音??030 ????第二章??精神：永不言敗??033 ????Chapter 2 Spirit： Never Say Never 001??第三個10年：進退有據(jù)??決戰(zhàn)新模式??035 002??第二個10年：永不服輸??開創(chuàng)新格局??040 003??第一個10年：執(zhí)著拼搏??書寫新規(guī)則??043 004??30年的永不言敗??蘇寧經歷了什么??045 ????第三章??責任：成于堅守??047 ????Chapter 3 Responsibility: Achievement from Perseverance 001??零售是蘇寧的“根”??049 002??服務是蘇寧的“本”??051 003??變革是蘇寧的“魂”??055 ????第四章??基因：細節(jié)文化??059 ????Chapter 4 Cooperate DNA——The Culture of Detail 001??管理細：防微杜漸??細節(jié)制勝??061 002??戰(zhàn)略細：極致專注??步步為贏??063 003??服務細：有速度??有溫度??有風度??066 ????第五章??公益：蘇寧社會??073 ????Chapter 5 Public Welfare ：Social Responsibilities 001??家國情懷??開啟雙線扶貧新模式??075 002??愛心+教育+體育??守望“陽光使命”??081 003??互聯(lián)網公益??在創(chuàng)新中演進??084 ????第六章??圖景：百年蘇寧??087 ????Chapter 6 Vision : Everlasting Suning 001??一元文化底色：務實的理想主義??088 002??行動“實力派”：實干苦干的匠心??090 003??組織“變形記”：不斷進化??擁抱變化??091 004??人才“內生動力”：百年蘇寧??百年樹人??094 第二部分??一切正在開始 ???? Part2 The Start of Something New ????第七章??產業(yè)：同心多圓??099 ????Chapter 7 Industry: The Diversity of the Business 001??30年如一日：零售為主??多業(yè)協(xié)同??102 002??產業(yè)：聚焦“三駕馬車”??104 003??緊隨時代：從智慧零售走向場景互聯(lián)??107 ????第八章??零售：沒有終點??113 ????Chapter 8 Retail: An Endless Marathon 001??試探的10年：洗盡鉛華??轉型互聯(lián)網零售??115 002??智慧零售：引領變革??一切正在發(fā)生??118 003??未來的10年：水深魚大??突破萬億規(guī)模??121 ????第九章??服務：唯一產品??125 ????Chapter 9 Service：The Only Product 001??社會蘇寧的信仰：服務基因??放大共享??128 002??科技蘇寧的底氣：零售服務的變與不變??131 003??智慧蘇寧的選擇：拓展邊界??體驗為王??137 ????第十章??技術：數(shù)字驅動??141 ????Chapter 10 Technology：Digital Driving 001??數(shù)字化支撐蘇寧高速發(fā)展??143 002??數(shù)字化驅動蘇寧組織變革??148 003??數(shù)字化是科技蘇寧的核心競爭力??152 ????第十一章??合作：開放共贏??159 ????Chapter 11 Cooperation：Open and Win-win 001??自我合作??構建能力??161 002??外部合作??輸出能力??165 003??未來布局??引領智慧零售新生態(tài)??170 ????第十二章??競爭：跨界超越??175 ????Chapter 12 Competition ：Border-crossing and Surpassing 001??敢于直面市場的競爭者??176 002??善于創(chuàng)造標準的競爭者??179 003??勇于超越自我的競爭者??182 ????第十三章??創(chuàng)新：變與不變??187 ????Chapter 13 Innovation：Change and Constant 001??創(chuàng)新主張：把握本質??有效創(chuàng)新??190 002??創(chuàng)新保障：允許“先開槍、后瞄準”??194 003??立足崗位??開展“微創(chuàng)新”??198 004??系統(tǒng)支持??開展有組織創(chuàng)新??199 第三部分??人是企業(yè)最大的資本 ???? Part 3 Talent Is the Most Valuable Capital ????第十四章??選人：“三業(yè)”人才??207 ????Chapter 14 Talent Recruitment: Devotion, Professionalism and Entrepreneurial Spirit 001??金標準：“三業(yè)”人才??209 002??煉成術：潛力??責任??機會??創(chuàng)新??216 ????第十五章??育人：“1200工程”??223 ????Chapter 15 Talent Development： 1200 Project 001??引才：事業(yè)接班人工程??226 002??煉才：從初生牛犢到鳳凰涅槃??229 003??用才：創(chuàng)業(yè)??創(chuàng)新??創(chuàng)優(yōu)??233 004??惜才：組織變革與人才轉型??236 ????第十六章??用人：事業(yè)經理人??239 ????Chapter 16 Talent Concept: Career Manager 001??構筑信仰與情感紐帶??241 002??為事業(yè)經理人“畫像”??243 003??蘇寧用人之道??245 ????第十七章??留人：激勵約束??251 ????Chapter 17 Talent Retention：Motivation 001??激勵策略：既是杠桿又是指揮棒??253 002??責任導向：激勵就是最好的約束??257 003??創(chuàng)造分享：進蘇寧就是投資自己??260 ????第十八章??愛人：共享共當??267 ????Chapter 18 Cherishing Talents：Sharing Responsibilities and Benefits 001??利益共同體：財散人聚??利益共創(chuàng)共享??269 002??事業(yè)共同體：內生動力??事業(yè)相互成就??272 003??命運共同體：家庭氛圍??責任共擔共當??275 ????后記——致敬的方式??279 ????Postscript— Saluting
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