目錄
序言 被誤解了的談判
前言
第1章 談判是什么
1．1 什么是談判 2
1．1．1 談判≠打敗對(duì)方，辯論高手≠談判高手 4
1．1．2 談判的價(jià)值與目的：合作的利己主義 7
1．1．3 談判無處不在 11
1．1．4 促成談判的第一原則：共贏 12
1．2 談判的3個(gè)問題 15
1．2．1 談判是否有安適感 15
1．2．2 談判是否滿足需求 16
1．2．3 談判價(jià)值衡量：付出與得到是否匹配 17
圖1．2-1 資源之和 19
1．3 談判的3個(gè)基礎(chǔ) 20
1．3．1 談判的第1個(gè)基礎(chǔ)：無法容忍的僵局 20
1．3．2 談判的第2個(gè)基礎(chǔ)：各自有期望和目的 21
1．3．3 談判的第3個(gè)基礎(chǔ)：有預(yù)期的交集空間 22
圖1．3-1 談判雙方的交集空間 22
1．4 談判的5種策略 26
圖1．4-1 談判策略坐標(biāo)圖 26
1．4．1 雙贏性談判策略 27
1．4．2 讓步性談判策略 29
1．4．3 回避性談判策略 30
1．4．4 競(jìng)爭(zhēng)性談判策略 30
1．4．5 合作性談判策略 32
圖1．4-2 卡拉杰克模型 33
圖1．4-3 供應(yīng)商感知模型 34
圖1．4-4 策略框架 35
圖1．4-5 采購(gòu)談判策略 35
圖1．4-6 3種常用談判策略的特點(diǎn) 36
圖1．4-7 達(dá)成雙贏或共贏需要的條件 36
1．5 談判的形式 38
1．5．1 拉鋸式談判 38
1．5．2 原則性談判 42
圖1．5-1 “想要”與“需要” 48
1．5．3 談判的5大特點(diǎn) 48
圖1．5-2 合作與沖突的動(dòng)態(tài)變化 50
第2章 談判的變數(shù)：權(quán)力、時(shí)間、情報(bào)
2．1 權(quán)力：借力用力 54
2．1．1 先例的權(quán)力 57
2．1．2 常見的10種權(quán)力 58
2．2 時(shí)間：創(chuàng)造籌碼 64
2．2．1 設(shè)置期限，期限在談判時(shí)如何使用 66
圖2．2-1 不同的工作時(shí)間與進(jìn)度對(duì)比 67
2．2．2 要有耐心，不要期盼過早的結(jié)論 68
2．2．3 使用談判期限的4項(xiàng)原則 70
2．3 情報(bào)：底牌 72
圖2．3-1 競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取方式 72
2．3．1 情報(bào)獲取：談判桌上獲取情報(bào)的6個(gè)常用策略 73
2．3．2 情報(bào)保密：不讓對(duì)方獲取情報(bào)的6個(gè)常用策略 77
第3章 談判的全方位布局：談判階段與控制能力
3．1 談判過程的5個(gè)階段與內(nèi)容 82
圖3．1-1 談判過程的5個(gè)階段 82
3．1．1 談判前的形勢(shì)分析 82
3．1．2 計(jì)劃談判 83
3．1．3 準(zhǔn)備談判 84
3．1．4 實(shí)施談判 84
圖3．1-2 談判雙方節(jié)奏不一致的影響 88
3．1．5 簽訂合同 89
3．2 談判前的準(zhǔn)備工作 89
圖3．2-1 談判前的準(zhǔn)備工作流程 90
3．2．1 確定談判目標(biāo)及底線 90
3．2．2 分層目標(biāo)，設(shè)定4類目標(biāo) 93
圖3．2-2 分層目標(biāo) 93
3．2．3 目標(biāo)分析，做好目標(biāo)可行性分析 95
3．3 做好談判前的形勢(shì)分析 97
3．3．1 如何收集談判對(duì)手的有效信息 97
3．3．2 如何進(jìn)行形勢(shì)分析 99
3．3．3 如何進(jìn)行行業(yè)狀況分析 100
3．3．4 如何進(jìn)行SWOT分析 102
圖3．3-1 SWOT能量轉(zhuǎn)換圖 105
3．4 計(jì)劃談判，如何制訂完善的談判計(jì)劃 106
3．4．1 如何做好市場(chǎng)優(yōu)劣勢(shì)分析 106
3．4．2 如何正確評(píng)估談判對(duì)手 108
圖3．4-1 商務(wù)需要和個(gè)人需要 110
3．4．3 如何安排談判環(huán)境及時(shí)間 111
3．4．4 如何確定談判議題 113
3．5 團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備時(shí)，如何籌建一支強(qiáng)大的談判團(tuán)隊(duì) 116
3．5．1 成員選擇，成員要?jiǎng)側(cè)岵��?jì) 116
圖3．5-1 談判成員之間性格互補(bǔ) 117
3．5．2 責(zé)任分工，成員要各有所長(zhǎng) 118
圖3．5-2 成熟談判團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成 118
圖3．5-3 談判團(tuán)隊(duì)的互補(bǔ)與分工 119
3．5．3 計(jì)劃準(zhǔn)備，團(tuán)隊(duì)談判計(jì)劃要提前準(zhǔn)備 121
3．6 準(zhǔn)備談判時(shí)，如何創(chuàng)造有利的談判條件 123
3．6．1 如何確定己方和對(duì)方團(tuán)隊(duì)的裁定權(quán) 124
3．6．2 如何確定合適的談判界限 124
3．6．3 如何確定談判議程 125
3．6．4 如何進(jìn)行談判演練 127
第4章 談判的實(shí)施：穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步推進(jìn)
4．1 談判開始階段，如何創(chuàng)造良好的會(huì)談環(huán)境 134
4．1．1 如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)介紹 134
4．1．2 如何真誠(chéng)表達(dá)美好的期望 134
4．1．3 如何營(yíng)造談判環(huán)境 135
4．1．4 如何展現(xiàn)職業(yè)素養(yǎng)，進(jìn)行溝通 136
4．2 實(shí)質(zhì)談判階段，如何明確對(duì)方意圖，并表達(dá)自我意見 137
4．2．1 如何正確評(píng)估談判對(duì)手 137
4．2．2 不要隨意表露自己的觀點(diǎn) 139
4．2．3 如何與己方團(tuán)隊(duì)協(xié)作 140
4．2．4 如何表達(dá)自我需求 141
4．2．5 如何進(jìn)行報(bào)盤，把握讓步節(jié)奏 142
4．2．6 如何在談判過程中“察言觀色” 146
4．2．7 如何正確處理時(shí)間壓力，掌握主動(dòng)權(quán) 147
4．3 談判收尾時(shí)，表達(dá)感謝，留下期待 149
4．4 履行協(xié)議，只有被執(zhí)行的談判才有價(jià)值 150
4．4．1 如何及時(shí)提供績(jī)效反饋 151
4．4．2 如何推進(jìn)談判合作的深入 152
第5章 僵局打破：另尋他途，迂回解決難題
5．1 僵局打破，讓談判順利進(jìn)行的5個(gè)策略 158
5．1．1 心理滿足，消除分歧 158
5．1．2 溝通確認(rèn)，讓彼此真正理解對(duì)方 159
5．1．3 溝通展示，分析雙方對(duì)對(duì)方的估計(jì)和假設(shè) 160
5．1．4 換人溝通，讓更合適的人推動(dòng)談判 161
5．1．5 溝通了解，清楚對(duì)方對(duì)必須“取勝”的重視程度 163
5．2 僵局處理，讓談判重回正軌 164
5．2．1 變換要素，讓談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 164
5．2．2 分析強(qiáng)調(diào)，有拉有打促使談判繼續(xù)進(jìn)行 166
5．2．3 策略為先，讓談判重回正軌的4個(gè)策略 168
5．3 巧抓契機(jī)，掌握5個(gè)改變的契機(jī) 172
5．3．1 “議題”的改變 172
5．3．2 “人”的改變 173
5．3．3 “態(tài)度”的改變 173
5．3．4 “權(quán)力”的改變 174
5．3．5 “外部環(huán)境”的改變 175
5．4 求同存異，處理談判中的反對(duì)意見 175
5．4．1 如何提示證據(jù) 176
5．4．2 如何分析利益得失 176
5．4．3 如何進(jìn)行專業(yè)知識(shí)解讀 177
5．4．4 如何分析產(chǎn)品歷史與優(yōu)點(diǎn) 178
5．4．5 如何了解對(duì)方的資訊來源 179
5．4．6 聆聽與贊同 180
5．5 談判者的“三不”政策 181
5．5．1 如果處于優(yōu)勢(shì)，不能居高臨下，出言不遜 181
5．5．2 如果處于劣勢(shì)，不能一味遷就忍讓，一味迎合 182
5．5．3 如果進(jìn)行閑聊，不能東拉西扯，言不對(duì)題 182
第6章 共贏達(dá)成：適當(dāng)讓步，實(shí)現(xiàn)雙贏
6．1 交換條件，彼此讓步以取得雙贏 188
6．1．1 具體條件，讓對(duì)方明白訴求 188
6．1．2 期望條件，讓對(duì)方做出讓步 189
6．2 以利相誘，說服對(duì)手讓步的策略 190
6．2．1 做出承諾，讓對(duì)方心中踏實(shí) 190
6．2．2 適當(dāng)讓步，讓對(duì)方感受誠(chéng)意 191
6．3 團(tuán)隊(duì)影響，以團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)促成雙贏 192
6．3．1 “紅白臉”策略 193
6．3．2 故意犯錯(cuò)，迷惑對(duì)方 194
6．3．3 以團(tuán)隊(duì)整體影響力向?qū)Ψ绞��?195
6．4 價(jià)格談判，如何規(guī)避異議，堅(jiān)守提高利潤(rùn)之路 196
6．4．1 如何開價(jià)，讓價(jià)格談判順利達(dá)成 196
6．4．2 如何還價(jià)，促使談判獲得最佳收益 197
6．4．3 如何使用策略，獲得最優(yōu)價(jià)格 198
6．5 談判者容易犯的15個(gè)錯(cuò)誤 200
6．5．1 爭(zhēng)吵代替說服 200
6．5．2 用短期策略對(duì)待長(zhǎng)期關(guān)系 201
6．5．3 對(duì)人不對(duì)事 202
6．5．4 進(jìn)入談判卻沒設(shè)定目標(biāo)和底線 203
6．5．5 逐步退讓到底線卻沾沾自喜 204
6．5．6 讓步卻沒有要求對(duì)方回報(bào) 205
6．5．7 讓步太容易、太快 206
6．5．8 沒找到對(duì)方的需求 207
6．5．9 接受對(duì)方的第一次報(bào)價(jià) 208
6．5．10 把話說死 208
6．5．11 被對(duì)方邏輯引導(dǎo)而放棄計(jì)劃 209
6．5．12 從最難的問題切入談判 210
6．5．13 接受對(duì)方提出“不要就不合作”的威脅 211
6．5．14 不善于確認(rèn)與再確認(rèn) 212
6．5．15 單槍匹馬的英雄式談判 213
后記 談判是需要智慧和耐心的體力活