第一章 職業(yè)素養(yǎng) 酒香不怕巷子深，曾經是很多傳統(tǒng)企業(yè)恪守的經營法則，但是在產能過剩、信息透明、客戶主權的時代，這樣一條法則顯然已經失靈了。每家想要增長的企業(yè)都需要組建一支能夠攻城掠地、戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍，銷售人員的戰(zhàn)斗力決定了企業(yè)的競爭力。 企業(yè)對銷售人才的大量需求造成了銷售行業(yè)低門檻、高收入的職業(yè)特點，英雄不問出處，不管你是什么學歷、什么背景，只要你想干銷售，就一定能夠找到一份銷售工作。很多人胸懷宏圖大志，一猛子扎進銷售的紅海之中，等入局以后才發(fā)現(xiàn)，銷售工作遠遠沒有想象中的那么好干，并不能靠著一張嘴能忽悠就可以玩得轉。銷售的江湖血雨腥風、硝煙彌漫，見慣了爾虞我詐、相愛相殺，有些銷售人員漸漸變得麻木不仁，徹底迷失了自我，最終碌碌無為。 有銷售的地方就有江湖，有江湖就免不了打打殺殺，既然如此，為什么我們還要做銷售呢？作為一名剛剛入局的銷售人員，該如何修煉自己，才能不斷升級打怪、修成正果？作為一名資深銷售老兵，該如何調整狀態(tài)，才能不忘初心、永葆激情？我覺得最重要的還是要找到“初心”，你為什么要做銷售，銷售工作究竟對你意味著什么？當你的思維改變了以后，你的行為自然就會發(fā)生改變。如果你不熱愛銷售工作，即使你學一百招一千招的銷售技巧，還是雕蟲小技，沒辦法成為真正的銷售高手。 第一節(jié) 年輕的時候為什么要做銷售 關于這個話題最近一直縈繞在我的腦海，特別在早起跑步的時候，我時常在想，如果不是大學畢業(yè)的最初幾年選擇做銷售，現(xiàn)在的我應該是怎樣的一種光景。人生沒有倒帶的可能，感謝曾經的銷售生活帶給我快樂和現(xiàn)在的一點點成績。有很多人說銷售人員壓力很大，背負著沉重的指標，每天奔波在市場一線。其實銷售人員也有銷售人員自己的快樂，在剛剛走出校門的時候，一群來自五湖四海的年輕人因為各種機緣來到了同一家公司，經過短暫的培訓以后奔赴全國各地。雖然業(yè)績達成的情況各有千秋，但私下里的聯(lián)系交流、見面時的狂歡喝酒至今仍歷歷在目，感謝銷售工作讓我們從陌生人變成了朋友。 “你為什么要選擇銷售工作作為自己的職業(yè)？”這是我在培訓課堂上詢問學員的問題，得到的答案五花八門，有人說是因為做銷售比較賺錢，有人說做銷售是因為比較自由，有人說自己就喜歡跟客戶聊天，也有人說沒有為什么喜歡就是喜歡，當然最可笑也最現(xiàn)實的答案是“找不到別的工作，只能來做銷售了”，做銷售根本就不是他自己的選擇，而是命運的安排，是被逼無奈之舉。 如果現(xiàn)在有個機會擺在你面前讓你重新選擇的話，你是否還會選擇做銷售工作呢？如果你仍然堅定地回答說：“我愿意！”那么恭喜你，你天生就是要做銷售的，因為喜歡做銷售是你身體里涌動著的血液，工作中的每天你都可以聽到骨頭咯吱咯吱地在拔高生長。對于成就這件事情來說，一是要靠努力，二是要靠天分。你可以努力地去彈鋼琴，但是你彈一輩子鋼琴也不一定能成為下一個郎朗，因為人家既有勤奮，又有天分。對于年輕人來說，如果能夠找到一份自己真正喜歡，而且又能發(fā)揮自己特長的工作，這是多么幸福的一件事情！人生的道路雖然看起來很漫長，但我們還是要盡量少走彎路，畢竟時間每分每秒都在流逝。如果每天我們都在忙于事倍而功半的事，顯然我們在浪費生命。 一、 銷售工作可以培養(yǎng)你的成功欲望 究竟什么樣的人更加適合做銷售工作呢？有人說能說會道的人更適合干銷售，也有人說會察言觀色、洞察人性的人更適合干銷售。我覺得以上兩點是能干好銷售的兩個特質，卻不是評斷一個人適不適合干銷售的根本標準。一個人適不適合干銷售，最核心的因素得看這個人是不是骨子里喜歡接受挑戰(zhàn)性的工作，對成功是否擁有強烈的渴望，因為銷售人員的天職就是要說服客戶接受你推銷的產品或服務。那些頂尖的銷售高手骨子里就不服輸，在他們的字典里從來沒有“失敗”這兩個字，客戶虐我千萬遍，我待客戶如初戀，沒有拿到自己想要的結果絕不輕言放棄。 如果我天生不喜歡挑戰(zhàn)卻入了銷售的行兒，怎么辦？人活一輩子終歸是要有所建樹的，否則活的未免也太隨心所欲、太形同草木了。不管你做什么工作，只有對目標擁有強烈渴望，才能取得最終的成功。正是因為你不喜歡挑戰(zhàn)，你才應該來干銷售，因為一旦選擇了，不管你喜不喜歡，你都得全力以赴，否則你的上司會天天在后面盯著你，那種感覺實在不太好過。銷售工作可以培養(yǎng)我們的成功欲望，年輕時候性格的塑造可以影響我們的一生。 二、 銷售工作可以培養(yǎng)你的抗壓能力 如果做銷售沒有壓力，要么是你的上司對你不負責任，要么是你過得自我放縱、毫不在乎。如果做銷售壓力太大，每天你都像背負著一只重重的殼在行走，逢人便說壓力好大，那么說明你做銷售的功力還遠遠不夠。如果做銷售壓力很大，你仍然能滿面笑容地去對待生活，逢人便說做銷售挺好的，可以跟很多客戶成為朋友，那么恭喜你，你離成功已經不遠了。 成王敗寇是銷售行業(yè)最基本的生存法則，只看結果不看過程，一切皆以成敗論英雄。好人在銷售的字典里等于平庸，銷售的字典里更多的是對能人的注解，公司也只獎賞那些能夠創(chuàng)造驕人業(yè)績的銷售精英。要么生存，要么淘汰，20%的銷售精英創(chuàng)造了80%的銷售業(yè)績，他們創(chuàng)造著公司的歷史，也書寫著公司的歷史。20%的銷售精英理應黃袍加身，接受公司所有人的祝福與尊重，這是銷售的基本常識。如果年輕的你能在銷售行業(yè)能站穩(wěn)腳跟，那么還有什么樣的工作不能干，什么樣的事情干不成呢？“任爾東西南北風，咬定青山不放松”，頂著巨大的壓力卻依然堅定前行，年輕的時候就讓自己的內心修煉得無比強大，這是一件多么值得去嘗試的事情。 三、 銷售工作可以培養(yǎng)你勤奮的習慣 想要成為那20%的銷售精英，到底靠的是能力還是靠勤奮？關于這個問題至今還沒有一個標準的答案。不過可以確定的是，即便是那20%的銷售精英，勤奮依然是他們成功的不二法寶。 我剛剛跑到東北做業(yè)務員那會兒，公司的老銷售林哥帶我跑了一個月的市場。林哥每天早出晚歸，認真地做好每次客戶拜訪記錄，忙得時候連午飯都吃不上。我說：“林哥，我以為做銷售很自由，不用朝九晚五地上班打卡，誰想到你這么辛苦，比上班的人工作時間都要長�！绷指缯f：“做銷售就是要24小時手機開機，客戶有需要隨叫隨到。這個工作沒有節(jié)假日，沒有星期日，每天都是血雨腥風的戰(zhàn)斗狀態(tài)，稍微一松懈，對手就把你的客戶挖走了�！� 冰心說：“成功的花，人們只驚羨她現(xiàn)時的明艷！然而當初她的芽兒，浸透了奮斗的淚泉，灑遍了犧牲的血雨”。當我們羨慕“銷冠”（即銷售冠軍）站在聚光燈下，拿著巨額獎金，接受所有人的掌聲與祝福的時候，我們不要忘了他們曾經腳踩泥濘、披星戴月的辛勤付出。當你每天回到家里躺在沙發(fā)上忙著追劇時，銷冠正在口干舌燥地跟客戶溝通方案；當你每天拿起手機打游戲刷抖音時，銷冠正在滿頭大汗地拜訪客戶；當你每天抱怨著銷售越來越難干錢越來越難賺時，銷冠正在堅持不懈地給客戶打電話。市場不相信眼淚，天上從來都不會掉餡餅，勤奮是撬開客戶大門的通行證，是獲獎證書上的頒獎詞，是銷售人員成功的座右銘。 四、 銷售工作可以培養(yǎng)你的溝通能力 年輕的時候想要成為萬人迷，你可以靠顏值；而年紀大了依然想要成為萬人迷，你只能靠實力。人生是一趟沒有歸途的列車，如果在年輕的時候你總是在虛度光陰，總是在吃青春飯，那么等到你年紀大了的時候，你將無飯可吃。尤其是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，各種新技術層出不窮，讓沒有技術含量、靠吃青春飯的職業(yè)紛紛消亡，在這樣的時代背景之下，銷售工作為我們提供了無限可能。 人生就是銷售！當我們試圖說服別人接受我們的觀點，當我們試圖尋求他人的幫助時，我們都是在做銷售，銷售這個職業(yè)永遠也不會消失，銷售工作只會越來越回歸本質。著名的國學大師季羨林先生說過這樣一句話：“假話全不講，真話不全講”，這句話道出了季老的溝通智慧，可見溝通的重要性。年輕的時候，我們選擇做銷售，可以培養(yǎng)我們與人溝通的能力，一句話怎么說更加容易讓別人接受，這是銷售人員所要接受的最基本訓練。 五、 銷售工作可以為你帶來廣闊的人脈資源 20歲的時候靠勤奮賺錢，30歲的時候靠專業(yè)賺錢，40歲以后靠資源賺錢，人生的不同階段，你的能力、體力、思維、資源各不相同，在正確的時間做對的事情更容易贏得成功。年輕時候的積累能不能給你帶來復利的回報？其他的工作我不了解，不過我可以告訴你，銷售工作可以。因為做銷售就是在跟形形色色的人打交道，你有機會結識更多的人脈資源，相比物質財富，人脈資源這種無形的財富會帶來更多的價值回報。 羅伯特·清崎在《富爸爸窮爸爸》一書中寫到，我們很多人之所以貧窮，是因為我們的財務管理只有“收入—支出”兩項。錢就像自來水管一樣從收入這個口流入，從支出這個口流出，此時的錢財如流水，你根本就存不下錢；而那些富人懂得怎樣截流，減少支出，并且把收入變成投資。投資就是在為未來存錢，等你年紀大了的時候可以躺著掙錢。對于銷售人員來說，你既可以有金錢上的投資，也可以有人脈資源上的投資，當你的圈子越來越大、人脈關系越來越廣的時候，未來變現(xiàn)的可能性就越大。史蒂芬·柯維在《高效能人士的七個習慣》一書中提到人際關系的“情感賬戶”，如果我們今天在客戶身上投入的情感越多，那么我們在情感銀行的儲蓄越多，有一天你做“支出”的時候就會游刃有余。 實戰(zhàn)案例： 2017年，我去山東曲阜給一家企業(yè)培訓，以前的一個下屬張蕾看了我的朋友圈，非要來見我。行程緊張，我說，只有從酒店到高鐵站這二三十分鐘的路上可以聊聊。于是，張蕾就從兗州開車到我所在的曲阜酒店，等課程結束把我送到了曲阜高鐵站。一見面，我發(fā)現(xiàn)張蕾變了，已經不是我印象中的那個小女孩，變得更加干練、更加淡定從容了。 因為只有20分鐘，她有很多話想跟我說，我驚嘆于她的故事，更感慨于她的成長。為了家庭，她毅然決然地離開了臨沂，跑回了老家兗州，可是到兗州找一份什么樣的工作呢？以前她做市場部的工作，但是在兗州找一份市場部的工作真的很難。在家待了一段時間以后實在熬不下去了，正趕上當?shù)匾患忆摌嬈髽I(yè)招聘銷售人員，她就跑過去面試。但是她有兩個短板，其一，她原來所在的行業(yè)是B2C（企業(yè)對客戶）的模式，而這家鋼構公司是B2B（企業(yè)對企業(yè)）的模式，雖然都是銷售工作，卻有著天壤之別；其二，她原來做的是市場部營銷的工作，轉型做銷售她沒有任何經驗。面試的結果并不理想，不過張蕾表達了她想要加入這家公司的強烈意愿和決心，她說哪怕讓她去辦公室掃地她都干。 或許是她的態(tài)度感動了面試官，或許是她的某些特質打動了面試官，她真的去這家公司掃地了，做了辦公室的內勤。她說，那時候一個月兩千塊錢的薪水，要還房貸、還信用卡，錢根本不夠用。不過既然擠破了腦袋要進這家公司要做銷售，她就是奔著銷售的提成來的，銷售有什么難的？不會咱可以學啊，先從產品知識學起，慢慢地跟著老銷售學待人接物的方式方法。人家不教她，就請人家教，再不行就偷著跟人家學。一年之后，張蕾開始獨擋一面，單槍匹馬出去跑業(yè)務了。兩三年之后，張蕾憑著自己的業(yè)績和實力做到了這家公司銷售總監(jiān)的位置，手底下管著一兩百號人。她說她正在談“一帶一路”的單子，基本上500萬以下的單子她都不怎么參與了。 跟我講這些故事的時候，張蕾的語氣是平和而淡定的，沒有炫耀也沒有抱怨，我忽然想到曾經看過的一本書叫《人生所有經過的路，都是必經之路》，不管這條路是我們自己的選擇還是命運的安排，一旦踏上就沒有回頭的可能，只能堅定而自信地走下去。 從銷售小白到銷售總監(jiān)，張蕾的故事看似精彩，背后卻有著不為人知的心酸努力�！缎ど昕说木融H》里有一句話，當有一天你可以笑著把你的苦難說出來時，說明你已經成熟了。張蕾講她的故事是微笑著的，但我知道這微笑背后的故事，也知道想從一名銷售小白成長為頂尖高手需要付出什么和經歷什么。銷售行業(yè)有很多的張蕾，她們（他們）心懷夢想，帶著年輕人的激情和闖勁加入到了銷售的千萬大軍，他們有苦悶有彷徨，但是他們更有倔強和堅強。百煉成鋼繞指柔，在一線聽見市場的炮火聲，勇敢的戰(zhàn)士們吹響了沖鋒的號角，向著勝利前進。 刻意練習： 請寫下你選擇做銷售工作的五個理由，并且按照先后順序排序。 第二節(jié) 你更適合哪種類型的銷售 張蕾第一次去鋼構企業(yè)面試的時候，沒有任何優(yōu)勢，因為她有兩個短板，一個是她以前做的是市場部的工作，而企業(yè)招聘的是銷售人員；另一個是她原來所在的企業(yè)是B2C模式，而這家企業(yè)招聘的是B2B銷售人員。對于剛剛做銷售的同學來說，弄清楚市場部和銷售部的關系、B2C和B2B銷售模式的區(qū)別很有必要，因為這些是銷售的基本常識。 一、 市場部與銷售部的關系 市場部是個簡化的說法，它的全稱是市場營銷部。市場營銷部主要負責公司的品牌建設、廣告宣傳、推廣活動等，主要做的是市場“拉力”，讓客戶關注到我們。銷售部主要負責客戶開發(fā)、客戶維護、業(yè)績管控等，也就是說銷售部主要做的是市場“推力”，讓客戶跟我們購買。 即便你在大學學的是市場營銷專業(yè)，也并不一定真的就有機會進入市場部，因為市場部的職能決定了部門人員編制不會太多，而銷售部對銷售人員的需求數(shù)量巨大�？上У氖悄壳斑�沒有一所院校開設銷售專業(yè)，至多有一門推銷學的課程而已。這也就造成了銷售崗位入職門檻低，大部分銷售人員對銷售的理解存在誤解的現(xiàn)狀，銷售人員更多地處于一種野蠻生長、自生自滅的狀態(tài)。 二、 B2B、B2C、C2C的區(qū)別 B2B模式，說得直白一點就是企業(yè)對企業(yè)的銷售，也有人管這種銷售模式叫作大客戶銷售。甲方企業(yè)采購我們的產品或者服務，他們的目的并不是用來消費，而是用你的產品來做再生產，最終完成他們的產品交付。我曾經給山東的一家掛車企業(yè)銷售人員做過一次培訓，他們的銷售模式里面就有一種B2B模式。因為他們公司生產的是掛車，所以他們就需要尋找卡車的生產企業(yè)，而通�？ㄜ嚿�產企業(yè)生產的核心產品是卡車的發(fā)動機，像掛車這樣低技術含量、低價值的活兒一般自己都不做，而是從市場上尋找供應商。在B2B的采購模式中，一般甲方的采購周期長，決策比較復雜，市場上同類產品供應商也很多，因此供應商之間的競爭比較慘烈。 B2C模式，是企業(yè)生產出來的產品直接賣給消費者，消費者買你的產品主要就是用來消費的，比如一家生產電飯煲的企業(yè)，消費者買電飯煲就是用來做飯。但是這里還有很多要注意的問題，同樣的產品、同樣的服務、同樣的價格，消費者為什么要買我們企業(yè)的？因此我們就需要做營銷的工作了，就需要打廣告、做品牌推廣、做終端門店形象展示、做各種各樣的消費者活動。那么我們的銷售人員干點什么事呢？以前因為物流不發(fā)達、信息不透明，加之我國地理面積巨大，各地風土人情又各不相同，所以我們就需要尋找區(qū)域的代理商和經銷商，也就是我們說的銷售渠道。B2C看起來是從廠家到消費者這么一種簡單的銷售模式，但是中間有一個很長的管道，各個管道的鏈接點就是我們的經銷商，銷售人員要說服經銷商加大對我們公司的投入度和忠誠度，從而實現(xiàn)銷售達成。 C2C模式，是消費者之間的交易，傳統(tǒng)電商淘寶上各類銷售自家臘肉、香腸、葡萄、草莓等產品的店鋪就是我們所說的C2C模式。當然，電商發(fā)展到今天也已經發(fā)生了天翻地覆的變化，抖音、快手上充滿了各種直播帶貨，風頭正勁的李佳琦、薇婭們直播推銷模式異軍突起，還有走網(wǎng)紅IP路線的模式，比如李子柒等。C2C模式一般銷售的都是大眾消費品，工業(yè)生產型產品很難走C2C模式。 由于物資的極大豐富、信息的高度透明化，銷售模式也在發(fā)生巨大的變化，我們很難把每種模式區(qū)分得特別清楚，而且對于一家公司來說，也會采用多種模式并舉的方式來開發(fā)市場。即使是在一種銷售模式之下，也可以裂變成多種銷售模式。 實戰(zhàn)案例： 歐普是一家生產民用住宅照明產品的企業(yè)，他們的銷售模式采用的就是B2C模式，從企業(yè)到消費者手中當然會有銷售渠道，也就是鋪開在全國各地的代理商、經銷商。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，歐普又做了針對工程項目市場的商業(yè)照明產品，于是他們又組建了項目銷售團隊，專攻各類工程項目，形成了B2B模式。接下來他們在B2C模式中，又裂變出了五金渠道。近些年電商發(fā)展迅猛，歐普照明抓住了這個時代的風口，又上了電商渠道，在天貓和京東等電商平臺深耕細作，取得了不凡的成績。 三、 交易型、顧問型、合作型銷售 剛剛我們區(qū)分了B2B、B2C和C2C銷售模式的差異，接下來我們再談談不同銷售模式對于銷售人員的差異化要求，也就是說在銷售的過程，我們和客戶之間的關系做得深還是淺，為什么有些銷售模式需要我們的深度介入，而有些僅僅是一錘子買賣。 1. 交易型銷售 交易型銷售是把產品賣給有需求的人，交易達成銷售工作即宣告完成，銷售人員跟客戶之間的粘性不強。門店銷售大多屬于交易型工作。但是隨著時代的進步，客戶的要求越來越高，如果僅僅是交易型銷售，必然造成客戶的大量流失，所以交易型銷售是很脆弱的一種銷售模式。移動互聯(lián)網(wǎng)時代銷售關系至少有兩個變化，一個是客戶對于能夠幫他解決問題的銷售人員更有興趣，如果只是賣產品的話，線上就可以實現(xiàn)，根本不需要銷售人員；另一個是我們跟客戶之間的粘性不夠，客戶很難會有復購，原因就是對于交易型購買來說，客戶比較在意的是“性價比”，而不是體驗。 2. 顧問型銷售 很多人對顧問這個詞并不陌生，顧問型銷售更多的是指我們發(fā)現(xiàn)了客戶的真正問題，并為其提供解決方案，而交易型銷售更多的是客戶自己知道自己的問題，而且也知道自己怎么解決，他購買你的產品就是要解決自己的問題。顧問型銷售的一個特點是很多客戶找你購買，并不是要拿你的產品去消費，而是用你的產品去生產或者組合自己的產品，然后再去銷售給最終用戶。我們常常聽說的2B和2C的業(yè)務模式，其實大部分情況下就是顧問型銷售與交易型銷售的區(qū)別。 3. 合作型銷售 合作型銷售是指企業(yè)之間的一種戰(zhàn)略合作模式，已經超越了基本的銷售戰(zhàn)術層面，是企業(yè)之間的深度合作。這種合作有兩種類型，一種是針對同一類客戶的不同需求，兩個不同行業(yè)的企業(yè)跨界合作；還有一種類型是企業(yè)把客戶變成了合作伙伴，客戶既是消費者，又是公司產品的銷售人員。 不同的銷售類型需要不同的銷售人員，對于交易型銷售來說，銷售人員能不能第一時間跟客戶建立信任關系，讓客戶產生好感，從而在我們的手上購買尤其重要，針對交易型銷售的培訓更側重于心態(tài)和技巧。顧問型銷售更加考驗銷售人員幫助客戶解決問題的能力，如果你沒辦法持續(xù)更好地幫助客戶解決問題、創(chuàng)造價值的話，隨時都有可能被對手取代，針對顧問型銷售人員的培訓更加側重于銷售策略和解決問題的能力。合作型的銷售更多要解決的不是銷售問題，而是營銷的問題，兩個甚至多個企業(yè)聯(lián)合開發(fā)產品，共同服務同一客戶群體。合作型銷售的合作基礎已經不僅僅是利益的需求，更多的需要從公司的戰(zhàn)略定位、社會責任等層面去考慮。 銷售關系的演變是企業(yè)發(fā)展的必然要求與結果，在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)初期，為了開發(fā)市場打開局面，這個時候開展交易型銷售就可以了，我們要的就是足夠的客戶數(shù)量。但是任何一家企業(yè)如果僅僅做到這個階段，必然是死路一條，所以做企業(yè)經營一定是今天要看到明天的活兒，在交易型銷售完成以后，就要轉型去做顧問型銷售，做深客戶關系，留住老客戶，裂變老客戶。 案例拆解： 2019年下半年，一個新的銷售新詞“私域流量”忽然之間火了起來。什么叫作私域流量？我以母嬰行業(yè)為例子，來跟大家分析一下。 原來我們去母嬰店買東西的時候，店員會采用一些推銷的技巧把母嬰用品賣給你，這就是我們說的交易型銷售。這種銷售模式遇到的最大挑戰(zhàn)是顧客沒有任何忠誠度，只要對手開出更低的價格，顧客立即就被對手拉走了。為了留住這些老顧客，母嬰店使出了各種手段，推出會員獎勵計劃，開展會員活動等等，母嬰店的銷售人員也從交易型銷售轉型到了顧問型銷售。 銷售人員在銷售過程中會請求加顧客的微信，加完微信以后，她就成了顧客的專屬銷售顧問。孩子半夜不睡覺大聲哭鬧、兩歲的孩子該玩什么玩具、孩子跟別人搶東西怎么辦等等各種關于育兒的問題都可以問她，因為她是專屬顧問，不但對解決這些問題比較在行，而且這些服務是不收費的。如果你的微信里有一位母嬰顧問每天幫你解決各種問題，你跟她的關系深不深？感情好不好？買東西要不要找她？這就是時下大家在談的“私域流量”，也就是我們說的顧問型銷售。顧問型銷售雖然強化了銷售人員與顧客之間的關系，但是我們和顧客之間依然是銷售關系，能不能更深入一步，這時候合作型銷售就出現(xiàn)了。 本來是顧客經常從母嬰顧問手上買東西，后來母嬰顧問知道這名顧客比較喜歡做瑜伽，于是就跟顧客說：“您來我們的母嬰課堂給我們的會員講講課，分享分享瑜伽知識唄，當然了，我們給您付費。”顧客既是消費者，又成了企業(yè)的合作者，同時還可以幫助企業(yè)銷售產品，又成了銷售員，這就是我們說的合作型銷售。 刻意練習： 請結合你的企業(yè)產品特點思考一下，你們現(xiàn)在采取的是哪種銷售模式，有沒有轉型的機會？ 第三節(jié) 做銷售你真的準備好了嗎 很多做銷售的同學都特別喜歡聽我講故事，特別是當我講到一些頂尖銷售高手如何搞定刁鉆客戶開大單的故事，這個時候很多同學的眼睛中都流露出了崇拜的目光，每個人都渴望著自己有一天也能夠成為那樣的銷售高手。所以大多數(shù)做銷售的同學來聽課都喜歡聽情境銷售的課程，比如類似《面對客戶一言不發(fā)怎么辦？》《面對客戶說你們的價格太貴了，怎么辦？》《搞定高端客戶的N個絕招》，《跟著做21天你也能成為銷售高手》這樣的課程題目就特別討學員的歡心，大家一看到這樣的課程題目就特別興奮，以為聽了這樣的課程就真的能夠成為銷售高手了：原來開單就是這么簡單，合著這么多年來自己之所以沒有業(yè)績就是因為沒有遇到某某大師，沒有聽過某某大師的課程啊。按照這樣的邏輯，如果一個銷售一輩子遇不到名師大咖，那他這輩子咸魚都翻不了身了。 事實真的是這樣嗎？冰凍三尺，非一日之寒，你看到的永遠是別人最光鮮亮麗的那一面，你沒看到的是別人的努力和艱辛，你看不到的那一面才是至關重要的一面，才是我們要靜下下來耐心學習和修煉的一面。別人用某某大師的那一招能搞定客戶，到你這里就不靈了，因為別人的內功深厚。與其苦苦追求所謂的銷售技巧，不如在基礎上下功夫，在拜訪客戶以前，先做好準備工作。 實戰(zhàn)案例： 有一個做網(wǎng)站銷售的女孩，跟我電話溝通了幾次，她試圖說服我做一個個人宣傳的網(wǎng)頁，在幾次電話溝通之后，我決定跟她面談。在一家寫字樓下的星巴克咖啡，我見到了她，一個看起來斯斯文文的女孩子，穿了一條淺藍色的裙子，戴一副大大的圓形眼鏡。我先遞了一張名片給她，她接過名片直接放在了桌子上，很尷尬地笑著說：“不好意思，我忘記帶名片了�！绷奶炝牡揭话氲臅r候，我發(fā)現(xiàn)她對自己公司的產品并不是很熟悉，對我的需求更是丈二和尚摸不著頭腦。我提醒她要不要記一下我說的內容，她又很尷尬地跟我說，她忘記了帶筆出來。于是，我去前臺借了一支筆給她，這個時候我又發(fā)現(xiàn)她也忘記了帶本子，然后她就直接把我的名片翻了過來，在名片的后面記下了我談到的一些內容。 關于我們的合作，我不說你應該也能夠猜到結果。試問，你會把自己的業(yè)務交給這么一位不專業(yè)的銷售人員嗎？在面談結束的時候，或許是出于銷售培訓老師的職業(yè)習慣，或許是出于自己曾經做過銷售的一份同情，我給了她一些中肯的建議： （1） 在拜訪客戶之前，首先應該對自己的產品了如指掌，對客戶的需求有一個初步的了解，最好能夠給客戶做一個初步的方案。如果你能夠做出這樣精心的準備自然就能夠贏得客戶的好感。 （2） 在出發(fā)以前，無論如何都得檢查一下自己的銷售工具，產品手冊、價格表、名片、筆、紙等是否帶齊。 （3） 檢查一下自己的儀容儀表，看看自己的著裝打扮是否符合一名專業(yè)銷售人員的形象。如果你戴著大大的圓形眼鏡，一看就是大學剛剛畢業(yè)的樣子，客戶對你的信任度會直線下降的。 （4） 最讓我介意的是，你拿到名片以后沒有給我一張名片不說，連個贊美的話語都沒有，你接過名片應該大聲地讀出我的姓名和職務，然后夸一句：“李總，久仰大名，真是聞名不如見面��！”而且，千不該萬不該，你不該在我的名片后面做筆記，你這跟打我的臉有什么區(qū)別？ 我這一翻話說完，她直接低下頭一言也不發(fā)了。我不知道這樣做會不會傷害到她，但是我覺得與其讓她在菜鳥級的水平一直徘徊，還不如快刀斬亂麻，長痛不如短痛！更何況我只是說出了作為一名銷售人員最基本的常識而已。 一、 你的狀態(tài)準備好了嗎 什么叫作狀態(tài)？傅園慧拋出“洪荒之力”一詞，一下子讓自己成了網(wǎng)紅。洪荒之力在心理學上有個專業(yè)的說法叫作“心流體驗”，就是指我們在做一件事情的時候專注于當下的狀態(tài)，專注到什么程度呢？專注到了你忘記了周圍一切的存在，忘記了為什么要做這件事情，甚至忘記了自己的存在。簡單點說，就是你與當下時空的最完美融合，那一刻你才能體會到生命的巔峰狀態(tài)，這種快樂是任何表層的快樂都無法達到的。當然這種體驗更加適合于你當下在做的事情，也就是說心流體驗的時間不會太長，如果從一個銷售過程來講，你沒辦法一直獲得這種體驗。但是不管你是做銷售前的準備工作，還是在跟客戶進行銷售談判的過程中，或者銷售拜訪結束后進行總結的時候，我們都有獲得這種體驗的機會。 銷售狀態(tài)就是一種不達目的絕不罷休的執(zhí)著，就是敢打敢拼、闊步向前的一種狀態(tài)。如果你有了這種狀態(tài)，就會放下很多的私心雜念；如果你有了這種狀態(tài)，就會專注于成交而不是失��；如果你有了這種狀態(tài)，就會全天24小時都在思考跟訂單有關的事情，連做夢也在想著如何簽單。作為一名培訓老師，我經常會有這樣的一種體驗，晚上睡覺的時候都夢到自己站上講臺，有時候是助教老師的開場出了問題，有時候是自己講著講著突然就忘了詞。有人說李老師你是不是太緊張了，我做培訓已經有10年時間，早就過了緊張的那個階段。但不管我做夢是好的還是壞的，第二天我的課程通常講得都很精彩，我覺得這就是狀態(tài)。 實戰(zhàn)案例： 我做銷售主管的時候，我的同事中有一位湖北的女生小劉，她跑客戶一直很勤奮，可惜業(yè)績就是不太理想，很多人直接勸她說：“你一個女孩子做銷售這么辛苦，要么別干了�！薄澳憧矗�你比大家都努力可就是業(yè)績不行，說明你確實不適合做銷售�！碑敶蠹叶紕袼�放棄的時候，她卻依然堅定地選擇了咬牙堅持，直到有一天她給我看了自己的銷售日記，我對她刮目相看。她有一個厚厚的日記本，每天晚上回到家里都會把當天拜訪客戶的信息事無巨細地寫下來。我覺得這么努力的人如果不開單真的是天理不容。最終，因為種種原因她去了另外一家公司，那家公司的銷售主管最看中她的就是這本銷售日記，她有全上海所有同類產品客戶的詳細信息。再后來，聽同事說，小劉如今已經是某國際公司的營銷總監(jiān)了，手下管著一兩百人的團隊不說，人家現(xiàn)在專攻工程大客戶銷售。 在職業(yè)選擇這條道路上，有沒有人天生就是適合做銷售的？答案是肯定的，這些人天生就喜歡充滿挑戰(zhàn)性的工作，天生就喜歡跟人打交道。但是即便你天生具有做銷售的優(yōu)勢，也不代表你就一定能夠做好銷售，因為銷售工作比較繁瑣，也比較辛苦，你認為光靠忽悠就能夠搞定客戶嗎？先天的優(yōu)勢并不是我們能否成功的決定性因素，關鍵還是在于我們后天的努力。當我們所有人都認為小劉做不好銷售的時候，她沒有放棄而是選擇了堅持，用她自己的話說，她就是想要挑戰(zhàn)一下自己，證明給大家看。當一個人抱著這樣的決心和信念的時候，她就會有破釜沉舟的狀態(tài)。當世界上最偉大的推銷員喬·吉拉德被面試官拒絕了的時候，他沒有抱怨，只是心里暗下決心“我一定會讓你為今天的決定感到后悔”。當喬·吉拉德在第二家公司做得風生水起的時候，他每個月都會把自己的工資條郵寄給曾經拒絕過自己的面試官，甚至在面試官過世以后，喬·吉拉德還會每年把自己的工資條拿到人家的墳頭上燒掉。 如果你對很多事情都無所謂，如果你覺得做銷售壓力太大，如果你認為銷售工作只是一份職業(yè)，那么我奉勸你還是不要做銷售了。因為你沒有全力以赴的狀態(tài)，而銷售工作要求我們24小時手機開機全程在線，當你懈怠的時候，你的對手就會趁虛而入。 二、 你的知識準備好了嗎 如果你去醫(yī)院看病，你會選擇一個談笑風生、特別會聊天的醫(yī)生，還是選擇一個一臉嚴肅、冷若冰霜的醫(yī)生？很多人可能都會選擇第一位醫(yī)生，因為我們都喜歡跟友善的人打交道，但是如果我現(xiàn)在告訴你，第一位醫(yī)生的誤診率是10%，而第二位醫(yī)生的誤診率是1%的時候，你還會堅持你的選擇嗎？我敢打賭，大部分人都會選擇第二位醫(yī)生。在專業(yè)和友善面前，友善一文不值。銷售工作早就已經進入了專業(yè)的時代，客戶可能會跟你聊得很開心，也可能會跟你成為好朋友，但是在做選擇的時候卻依然會選擇跟更專業(yè)的人合作。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，信息越來越透明，賣方的信息獨享權早就已經喪失了，銷售人員再用三腳貓的功夫去跟客戶講產品知識的話，直接就會被客戶淘汰，因為客戶早就已經通過互聯(lián)網(wǎng)或者親朋好友等渠道了解了這些信息。 實戰(zhàn)案例： 我在做市場調研的時候，經常會遇到很多銷售人員奇葩式的回答問題方式。比如當我走進一家地板專賣店的時候，問店員：“實木地板和復合地板有什么區(qū)別��？”這位大姐看了我一眼，以很鄙視的表情回答說：“先生，這區(qū)別可大了，實木地板比復合地板價格貴很多的��！”再比如當我走進一家廚電專賣店的時候，問店員：“這兩個燃氣灶有什么區(qū)別��？”店員答：“先生，你自己看不出來嗎？我們這款燃氣灶比剛才的那一款要大很多啊�！� 各位看官，當你碰到這樣的銷售人員時，你是不是也很惱火，跟不上這些奇葩銷售人員的節(jié)奏，感覺她們是生活在火星上呢？不管你是什么行業(yè)的銷售人員，是B2B銷售還是B2C銷售，在跟客戶接觸以前都需要去強化自己的知識儲備，不打無準備之仗。 那么作為一名銷售人員都需要哪些知識的儲備呢？ 首先，熟悉和了解自己公司的產品。如果你對自己的產品都不了解，你當然沒辦法取得客戶的信任。對于產品的熟悉不僅僅是死記硬背產品賣點這么簡單，而且也不是說我的這個產品有5個賣點，我把5個賣點都掌握了就萬事大吉。因為客戶的買點才是我們的賣點，你說了5個賣點，可沒有一個是客戶關心的，那就等于沒說；你說了5個賣點，而你的競爭對手有6個賣點，那你也等于沒說。所以對于產品知識的儲備，既要了解自己的，更加要了解對手的。在這一點上，很多汽車銷售服務4S店的銷售顧問做得非常不錯，你走進任何一家門店的時候，店員都會問你去看過哪家店，心里的預算大概是多少。然后，店員就會告訴你，20萬元預算的話，豐田有哪幾款車、福特有幾哪款車，而且他不但能夠告訴你對手是哪款車，還能告訴你競爭對手那款車的最大賣點是什么，當然他們也會非常有技巧地說一點點對手的不足。 其次，了解自己公司的品牌和歷史。在產品越來越同質化的今天，消費升級所帶來的最大變化就是消費者在購買產品的時候，不僅僅是產品的使用功能，產品的情感功能也正在成為一個越發(fā)重要的購買要素，講品牌故事是打動客戶的一個重要手段。我跟很多的銷售人員打過交道，發(fā)現(xiàn)真正能講品牌故事的人寥寥無幾，品牌故事不是說我們擁有全球最大的生產線、我們擁有全世界最多的產品專利、我們的品牌價值好幾十個億這么簡單。這些數(shù)據(jù)都是冰冷的，也不是客戶所感興趣的，一個走心而溫暖的故事更加能夠打動客戶。 九牧衛(wèi)浴曾經拍了一個視頻短片，短片內容是快過年的時候，小孩子玩水結果把水龍頭弄壞了。這個時候打電話給九牧的工作人員，九牧的工作人員來到客戶家里，跟孩子說：“走，咱們一起去把水龍頭修好，作為男人要有擔當�！弊詈蟮漠嬅妫�是水龍頭在工作人員和孩子的合作下修好了，客戶全家人開開心心地過大年。 傳統(tǒng)的廣告片要么強調自己的品牌地位，要么強調自己的產品賣點，而九牧衛(wèi)浴的這支廣告打動了無數(shù)人，是因為它用講故事的方法激活了人們的情感大腦。在新年這個重要的時間節(jié)點，水龍頭壞了是多么麻煩的一件事情，而工作人員和孩子一起把水龍頭修好，特別是那句“作為男人要有擔當”，給我們傳遞了家長教育孩子的正確方向。同時，這支廣告短片也體現(xiàn)了九牧人使命必達的價值觀，會講故事的品牌更能夠打動人。 再次，了解客戶購買的心理與行為。做銷售就是在跟不同的人打交道，只有你對客戶的購買心理和行為特征有了充分的了解，才能做到見人說人話，見鬼鬼說話（有人說，見鬼說鬼話，但是我們誰見過鬼呢？第一次見到鬼，自己還是閉嘴，讓鬼先說話比較安全。對于有些客戶，閉嘴是我們最好的選擇）。在沒有互聯(lián)網(wǎng)以前，客戶的購買決策過程非常簡單——他有需求了就直接跑去找產品，聽完銷售人員的介紹合適的話就下單購買；但是在互聯(lián)網(wǎng)時代，客戶的購買行為跟以前相比發(fā)生了巨大的變化，當客戶有了購買的需求以后，他根本不需要先跑去看產品，在網(wǎng)絡上搜索一下，看看產品的宣傳資料，再看看老用戶的評論，然后鎖定他比較感興趣的三四個品牌，最終才會找你談合作�？蛻舨坏�在購買決策的過程上發(fā)生了巨大變化，而且客戶的消費行為也發(fā)生了天翻地覆地變化，90后甚至00后消費者的崛起，他們的審美觀、消費觀、人生觀跟70后、80后消費者有著巨大的不同。正是這樣的一些差異化導致了一些大眾品牌的沒落，而小眾品牌正在快速地崛起，客戶購買行為的變化必然也對我們的銷售模式、銷售方法提出了新的要求。 最后，了解銷售的溝通與談判技巧。很多人都跟我抱怨說“銷售越來越難做了”，“客戶越來越聰明了”。的確，隨著移動互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，萬眾創(chuàng)業(yè)、大眾創(chuàng)新，幾乎人人都在做銷售、學銷售，你學的那些所謂的銷售技巧，客戶早就已經聽過了，甚至比你用得都爐火純青。 有一家餛飩店老板想要多賣個雞蛋，于是在準備煮餛飩的時候，就會問客戶，“先生，你需要加個蛋嗎？”此時，客戶會回答說“不需要”。怎么辦？于是有所謂的營銷大師免費吃了一碗餛飩后教了店老板一招，那就是不要問客戶“需要加蛋嗎？”，而要問客戶“加一個蛋還是加兩個蛋？”這就是我們銷售技巧中經常提到的“假設成交法”。很多銷售人員把這樣的銷售故事視為圭皋，覺得這位餛飩店的老板簡直就是銷售大師，值得我們學習。但是，咱們先冷靜一下，試問，如果真的有位餛飩店的老板問你加一個蛋還是兩個蛋的時候，你會怎么回答？你會不會直接告訴店老板兩個字“滾蛋！” “問客戶加一個蛋還是兩個蛋？”這樣的橋段信息早已鋪天蓋地，客戶早就耳熟能詳了，這不是銷售技巧，而是滿滿的套路。我們一邊說，做銷售要少一些套路多一些真誠，一邊又在天天使用套路。難怪很多人聽到銷售人員這四個字的時候就要退避三舍，因為在大部分人的印象里，銷售人員就是瞎忽悠，特別不真誠，在沒有成交以前對客戶百般寵愛，一旦簽單了則對客戶冷如冰霜。 正確的銷售溝通與談判技巧首先來自于我們對于客戶的深度洞察，你要知道客戶想要什么，你也要知道客戶是什么樣的人，喜歡什么樣的溝通風格。“上善若水”，越是厲害的銷售人員，越懂得變通，要去適應客戶，而不是讓客戶來適應你。其次，來自于你對銷售的正確認知，銷售談判不是零和博弈，而是要通過溝通尋找共同點把價值做大。最后，來自于你的溝通技巧，什么話該說、什么話不該說是需要歷練的，有的銷售腦子轉得快嘴巴跟不上，有的銷售嘴巴特別溜腦袋跟不上，銷售高手不但腦袋轉得快，而且也能口吐蓮花，句句說到客戶心坎里去。 三、 你的形象準備好了嗎 什么樣的銷售形象更加容易贏得客戶的信任和認可？特別是你第一次去拜訪客戶的時候，怎么才能在第一時間就讓對方喜歡你呢？羅伯特·西奧迪尼在他的經典大作《影響力》中，提到了影響客戶的六大心理學原則，分別是互惠原則、權威原則、喜好原則、承諾和一致原則、社會認同原則和稀缺原則。其中，喜好原則的意思是說客戶更愿意跟自己喜歡的銷售人員達成交易，那么怎樣才能讓客戶第一時間喜歡你呢？關鍵是在于同頻，所謂同頻就是我們跟客戶說話的風格接近，我們的穿著打扮跟客戶接近，我們的肢體動作跟客戶接近，我們跟客戶之間的共同點越多，交流起來就會越沒有障礙，越能夠快速拉近彼此的距離。 雖然說“路遙知馬力，日久見人心”，時間久了客戶自然能夠判斷出誰是專業(yè)的、誰是大忽悠，但是在這個注意力短缺的時代，如果你沒辦法第一時間就引起客戶的注意，那么你連入場券都拿不到，所以這第一面至關重要。我們想想什么樣的明星更加能夠給我們留下深刻的印象呢？是長的漂亮的，還是長的難看的？漂亮的明星看多了，總覺得都是一個模子做出來的，難看的明星看一眼就倒胃口，反而是那些長的有特點的明星更容易被記住。作為一名銷售人員，如果你的身高比較高或者比較矮，身材比較胖或者比較瘦，都是一種優(yōu)勢，這種優(yōu)勢最好還是能夠讓人產生正面聯(lián)想的，就像我們很多人都以為賣酒的業(yè)務人員都比較能喝酒一樣。 如果你在長相上真的沒什么特點，扔在人堆里就是最普通的一員，扔在煤堆里就是最漆黑的一塊，怎么辦？其實，不管你長得多么“悲劇“，起碼得給客戶安全感。你覺得客戶更喜歡找一位成熟穩(wěn)重的銷售人員來談生意，還是喜歡找一個剛剛畢業(yè)初出茅廬的畢業(yè)生來談生意？毋庸置疑，客戶當然想要前者，所以你在著裝打扮上就應該盡量往成熟了打扮。我看到有些剛剛大學畢業(yè)的女孩跑來做銷售，非要把頭發(fā)染得黃黃的，戴一個非常有個性的大耳釘，這樣的打扮客戶哪里會放心把生意交給你呢。同理，如果你真的已經到了四五十歲的年紀，雖然你昨天可能還是個廚師，今天轉行剛做銷售，但是往客戶面前那么一站，客戶就會誤以為你已經干了二三十年的銷售了。這個時候我們把頭發(fā)染黃一點，衣服穿得鮮艷一點反倒更加是錦上添花了，因為客戶會覺得你這位大叔很時尚啊，跟你聊天應該沒有障礙。做銷售要遵循“逆生長”原則，年紀大的往年輕了打扮，年紀輕的往年紀大了打扮。 實戰(zhàn)案例： 我在給某企業(yè)培訓的時候，有一位內蒙古的女同學給我留下了特別深刻的印象，一是因為我也是內蒙古人，老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，兩眼淚汪汪；二是因為她在上課的時候回答問題非常踴躍；三是因為她的名字比較有特點，叫作房魏。這位女同學個子很高，性格外向開朗，波浪短發(fā)染了金黃的顏色。課程結束之后過了一個星期左右，有一天晚上她在微信上跟我打招呼，打完招呼就沒再理我，我當時還納悶她究竟要干什么呢？等我打開她的微信頭像認真地研究了一下，才發(fā)現(xiàn)原來是她更換了最新的頭像，頭發(fā)已經染回黑色的了。 頭發(fā)染成黃色代表了你的個性和喜好，但是客戶更喜歡專業(yè)穩(wěn)重的銷售人員，黑色的短發(fā)、職業(yè)的正裝更容易在第一時間給客戶安全感。房魏的改變恰恰說明這是一位愛學習、行動力超強的銷售種子選手。如果你實在不知道如何設計自己的銷售形象，那么職業(yè)裝就是最保險的著裝，千萬不要去學互聯(lián)網(wǎng)公司的員工穿休閑服，更不要學設計師去留長發(fā)、留胡子，因為人家做生意和你的套路是不一樣的，人家銷售的就是個性化、差異化、時尚化的產品或者服務。如果你愿意認真地研究客戶，知道客戶的著裝習慣，那么在穿衣的時候跟客戶保持一個風格，并且比客戶稍微樸素一點點會更好，千萬不要伴娘搶了新娘的風頭。 四、 你的工具準備好了嗎 大咖級的人物總是有一些自己鮮明的特色，比如，楊過騎的是神雕、用的是重鐵玄劍，關羽是手中青龍偃月刀、座下赤兔馬，你是不是一名銷售高手，客戶從你用什么樣的銷售工具上就可以判斷出你的等級來了。在做銷售的時候，你連自己的銷售工具都沒有帶齊全就奔赴前線，不死在戰(zhàn)場上才奇怪呢，這就像行走化緣的和尚忘記了帶缽盂，說快板的忘記了帶快板一樣。 在我負責銷售管理工作的時候，經常要到各區(qū)域檢查工作，而我比較喜歡搞突擊檢查。有一次去溫州出差，下午三四點鐘的時候到了雙嶼汽車站，然后我打電話給當?shù)氐臉I(yè)務員小張，讓他一起陪我到瑞安市場走一下，結果這哥們兒夾著個手包就跑來了。等我們到了客戶那里，看到了客戶的一些問題之后，我打開電腦，把跟客戶溝通的問題整理了一下，然后用打印機打印了出來，一份交給客戶讓他整改，另一份我自己留檔方便后期跟進。等從客戶那里出來，我問小張我們都跟客戶談了什么，他一下子慌了，支支吾吾地回答不上來。我跟他說：“你作為一名銷售人員，到客戶那里去，電腦、筆記本、價格表、產品圖冊，什么都不帶，甚至連個包也不背，你做什么業(yè)務呢？” 好記性不如爛筆頭，而這個爛筆頭很多人都會忘記了準備。 實戰(zhàn)案例： 在給某企業(yè)培訓的時候，課間休息有位女同學過來發(fā)了一張名片給我，說：“李老師，我們再認識一下�！蔽医舆^她的名片一看，她的名字叫“吳小胖”，再看她本人，人長得非常漂亮，一點都不胖。我就問她，你為什么叫“吳小胖”呢？這時，她又給我遞了一張名片，上面寫著“吳瑋斌”。她說，李老師，你去年來講課的時候，我的名字就叫吳瑋斌，后來聽完您的課程之后我改名了，叫吳小胖。因為叫吳瑋斌這個名字比較男性化不說，而且客戶還很難記住我，我改成吳小胖以后，客戶就好記多了，每次來到我們的店里，張嘴就問“小胖”呢？ 吳小胖說得很對，做銷售就是要一切都以客戶為中心，客戶沒有責任和義務記得你，你也沒有你想象中的那么重要，要想讓客戶能夠記得你，你不做出點差異化來顯然是不行的。吳小胖顯然比吳瑋斌更容易讓客戶記住，更有記憶點。 在見到客戶以前，銷售人員一定要檢查自己的銷售工具是否都帶齊了？名片排在首位，名片就是我們的臉面，出門有不帶臉的嗎？我見過更厲害的銷售人員，他遞名片的時候給客戶遞兩張，客戶一愣，問他：“怎么發(fā)兩張給我？”“李總，我是故意發(fā)兩張給您的，這樣方便您記得我，也方便您找到我呀�！笨蛻裘刻於家�和很多銷售人員打交道，銷售高手知道如何制造差異化給客戶留下深刻的印象，一張小名片也有銷售的大文章，細節(jié)之處見真功夫。其次是我們的本子和筆，然后還有價格表、產品圖冊、手機、平板電腦等各類銷售工具。 五、 你的話術準備好了嗎 有些銷售人員總是自以為很聰明，拜訪客戶之前不做任何準備，面對客戶的時候見招拆招，這樣做的危險不僅僅是丟單，更為嚴重的后果是不管做了多少年的銷售，依然原地踏步，很難有大的進步。優(yōu)秀銷售人員的優(yōu)秀不僅僅是因為天資很高，更重要的是他們都非常努力。每天回到家里睡覺以前，都會認真地總結當天的銷售經歷，對于沒有成交的要總結自己哪句話說錯了，哪句話說得不夠好；對于成交的也會總結自己是不是真的做得足夠好，有沒有可能讓單值變得更大，讓成交的速度變得更快。所以，我在培訓課堂上最喜歡說的一句話是：“銷售高手都是訓練出來的�！边@種訓練不是說你聽聽課就夠了，關鍵還在于平時的積累。臺上三分鐘，臺下十年功，面對客戶的那一刻可能只有短短的半個小時時間，但是這半個小時的表現(xiàn)卻來自于我們背后默默的付出。 實戰(zhàn)案例： 銷售話術一直都是很多公司比較重視的銷售訓練項目，但是統(tǒng)一的標準話術卻沒辦法處理客戶的個性化異議。一般買得起紅木家具的都是高端客戶，而這些客戶一般是不怎么說話的，客戶進店了以后一言不發(fā)，逛了15分鐘終于張嘴說了第一句話：“紅木家具，你們這個行業(yè)是三年不開單，開單吃三年啊�！蹦阍趺椿卮�？“您說得對，我們就是三年不開單，開單吃三年�！蹦悄憔统姓J了自己暴利。你說：“不對，我們沒您說得那么暴利。”客戶剛張嘴你就懟人家，客戶要是能喜歡你才奇怪呢。貌似怎么回答都不合適。這個時候，一名50歲左右的老銷售接話茬了：“對，先生您說得可太對了，我們就是三年不開單，開單吃三年啊。不過您得看吃啥，要是吃咸菜的話我們吃三年，要是吃鹽的話我們能吃六年呢。”客戶一聽樂了：“有這么慘嗎？”“先生，您以為呢，現(xiàn)在這紅木家具都賣成白菜價了，來來來，我們先看看產品吧�！� 行家一出手，就知道有沒有。這位老銷售的回應話術既輕松幽默，又擲地有聲，沒有一二十年的銷售歷練，你怎么能成為具有這種能力的銷售高手��！ 不管你處于銷售的哪個段位，想要成功簽單，最最核心的就是前期的準備工作。沒有準備就敢去跟客戶死磕，無異于以卵擊石、玩火自焚。敲黑板，劃重點：在做銷售以前，我們要認真地檢查一下，然后問自己一句：“你真的準備好了嗎？” 刻意練習： 請結合本公司產品的銷售特點，整理一下拜訪客戶以前要做哪些準備工作？ 第四節(jié) 你想從銷售小白變成銷售高手嗎 在最短的時間里，把自己從銷售小白變成銷售高手是每名銷售人員的夢想。然而銷售工作的特性注定了變成高手沒有捷徑，就算你學了一些銷售技巧也只是花拳繡腿，想要成為銷售高手依然需要你從扎馬步開始，苦練內功。“若非一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香”？ 一、 多觀察、多思考、多總結 實戰(zhàn)案例： 我曾經組織公司銷售業(yè)績排名前30強的店員去黃山旅游，等到最后一天的時候，大家跑到歙縣古徽州一條街去買土特產。其中有一位來自溫州的同學陳姐給我留下了深刻的印象，她跟賣點心的老板砍價，原價30元的糕點被她硬生生地砍到了5塊錢，店老板直接把她轟了出來。我就問她，你真心想買還是閑的沒事啊？30塊錢的東西還人家5塊，人家不打你都算客氣的。陳姐呵呵一樂，說：“李經理，我是真心不想買，我是閑的沒事�！� 在回去的路上，我跟陳姐認真地聊了聊，陳姐說：“李經理，我是不是公司最厲害的銷售？那你知道我是怎么學習銷售技巧的嗎？”想要學習銷售技巧光看書聽課不行，只有在戰(zhàn)爭中學習戰(zhàn)爭。陳姐告訴我，她有一個日記本，每天在銷售中遇到搞不定的客戶，她就利用晚上睡覺之前的半個小時，把遇到的問題寫下來。今天客戶說：“價格太貴了，怎么辦？”明天客戶說：“再考慮一下，怎么辦？”……這個問題一直困惑著她，去哪里尋找答案呢？ 她每次出門買東西的時候，發(fā)現(xiàn)自己的角色變了，她是客戶。于是這件衣服明明很喜歡，她故意刁難人家賣衣服的店員說：“你這家衣服太貴了”，然后看看賣衣服的店員是怎么回答的。如果這個答案讓陳姐覺得很認可，她回到家里就趕緊把這個答案寫在問題的下面，日積月累，她的日記本寫下來100多個銷售中經常遇到的問題，而且每個問題后面她都收集到了少則四五個多則十幾個的答案，這些答案來自于汽車、酒店、服裝、珠寶等各個行業(yè)的銷售人員。陳姐說，我是真不想賣點心，但是我故意刁難一下賣點心的老板，就想看看他是怎么干銷售的。 三百六十五行，行行出狀元，不管做什么工作，想要做好最重要的還是看你花了多少時間和精力在上面，你愿不愿研究和琢磨。我們都聽過一個詞叫作“職業(yè)病”，你是做什么的遇到相關的事情時就會特別用心地去觀察，我以前是做照明產品的，所以去逛商場就喜歡盯著店鋪的燈去看。像陳姐這樣，她愿意琢磨銷售中的問題，愿意去跟身邊的每個人去學習銷售技巧，厚厚的一本日記本成了她的武林秘籍《葵花寶典》，她這么用心怎能不成為公司的銷冠呢？ 想要從銷售小白修煉成銷售高手，我們需要記住九個字：多觀察、多思考、多總結。 多觀察，你對身邊的人和事需要高度關注，察言觀色了解人情世故；多思考，不管是已經成交的訂單還是失敗的訂單，都要去反思，自己哪句話說的好，哪句話說的不夠好；多總結，通過總結發(fā)現(xiàn)自己的不足并且想辦法去改進。 像陳姐那樣，每天晚上睡覺以前利用半個小時的時間寫一篇銷售日記，對自己的銷售工作進行總結，這樣的銷售習慣帶來的價值遠遠比你去外面學習大得多。 二、 管理你的時間 面對客戶的時間少則幾十分鐘，多則個把小時，能否在這么短的時間里與客戶建立信任關系并且成功簽約，既是銷售人員能力的體現(xiàn)，更是銷售人員積累的結果。做銷售絕不是見到客戶那一刻靠著自己的天性自由發(fā)揮就能簽約，專業(yè)的銷售能力培養(yǎng)需要我們不斷地總結和訓練�！叭旯�欲學詩，工夫在詩外”，你要想做好銷售，工夫也在銷售的時間之外，你沒有面對客戶的那一刻，在干什么呢？ 時間對于我們每個人來說都是公平的，因為大家都是同樣的一天24小時，可正是因為我們思維模式、生活習慣的差異化，時間帶給每個人的價值卻是極為不公平的。當你把時間更多聚焦在跟工作有關的事情上面，你會越做越好；當你把時間更多聚焦在生活娛樂上面的時候，你的工作就會越做越差。 我們每天面對的事情可以分為兩類，一類是關注圈的事情，一類是影響圈的事情。什么叫作關注圈的事情，就是你只能關注這個事情，但是你沒辦法去影響、去改變它；什么叫作影響圈的事情，就是這件事情你可以對它產生作用、產生影響的。比如，你可能會關注一些娛樂明星的八卦新聞，但是這些明星的所作所為你只能看看，你影響不了他們；如果你每天看看銷售的書籍，聽聽一些線上的銷售課程，時間長了你的能力就會有提升，慢慢地你的銷售業(yè)績自然也就會越來越好，這就是影響圈的事情。你怎樣對待生活，生活必將也會怎樣對待你。 想要把自己從小白修煉成高手，我們從現(xiàn)在開始就需要對自己每天的時間進行管理，把精力更多地用在影響圈的事情上，而不是用在關注圈上。每天下了班，你會用多長時間做跟銷售有關的事情呢？每天給五個老客戶發(fā)一條短信，每天讀銷售的書籍30—50頁，每天跟銷售的同事交流一下，每天寫一篇銷售日記，這些都屬于銷售的影響圈事情，只要堅持一定會有回報。 有的同學會說我做銷售比較忙，沒有時間寫日記�。磕サ恫徽`砍柴工，投資在自身能力提升上的每分每秒都值得。為了幫助大家能夠形成寫銷售日記的習慣，我跟大家分享一下簡單的日記模板——四行日記。顧名思義，就是我們每天只要寫四行就可以把當天重要的事情以及自己的總結反思寫出來，簡單實用。 四行日記： 【事實】 【發(fā)現(xiàn)】 【感悟】 【行動】 為了幫助大家理解，我現(xiàn)在舉一個例子： 【事實】今天拜訪了XX公司的李經理。 【發(fā)現(xiàn)】李經理跟我一樣都是愛讀書的人。 【感悟】找到跟客戶的共同點更容易溝通。 【行動】我們自己要培養(yǎng)更多的愛好。 三、 管理你的情緒 在銷售中，我們總會遇到各種類型的客戶，面對遲遲跟不下來的訂單，我們會焦慮；面對蠻不講理的客戶，我們會憤怒。可是不管焦慮還是憤怒，我們都不能寫在臉上，否則只能讓你的銷售結果更加糟糕。銷售人員承擔著巨大的壓力，我們該如何進行正確的解壓，讓自己永遠保證積極、陽光向上的心態(tài)呢？ 實戰(zhàn)案例： 美國射擊名將馬修·埃蒙斯在2004年雅典奧運會男子50米步槍三姿比賽中，最后一環(huán)意外脫靶，將冠軍拱手讓給了我國選手賈占波；2008年北京奧運會上，馬修·埃蒙斯在同樣的比賽項目上，最后一環(huán)只打出了4.4環(huán)的成績，又將冠軍拱手讓給了我國選手邱健；在2012年倫敦奧運會上，馬修·埃蒙斯在決賽第9槍還領先對手1環(huán)多的情況下，最后一槍只打出了7.6環(huán)，再次將銀牌拱手讓給了韓國選手金鐘鉉；在2016年里約熱內盧奧運會上，馬修·埃蒙斯在預賽中排名第19名，無緣決賽。2019年9月，馬修·埃蒙斯宣布退役，結束了自己的職業(yè)生涯。 馬修·埃蒙斯在奧運會上的悲情故事引發(fā)了人們的熱議，但是馬修·埃蒙斯屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)的執(zhí)著恰恰體現(xiàn)了奧運會拼搏奮斗的精神。我們應該從馬修·埃蒙斯身上學習那種永不言敗的斗志，即使遇到一些銷售上的困難，也要積極調整自己的情緒和心態(tài)，迎難而上。 當我們心情不好情緒上有些波動需要調整的時候，該怎么辦呢？答案就是積極尋找解壓的方法。有的人心情不好或者壓力大的時候，就會選擇去喝酒、睡覺，或者購物、找朋友傾訴，也有的人會去健身跑步、聽聽音樂或者坐下來靜思。你選擇的解壓方法不同，帶來的效果也有很大的差異，如果你去喝酒、睡覺或者購物、找朋友傾訴都可能會帶來一些后遺癥，這幾種方法都是在逃避問題。當你酒醒了以后你的壓力又來了，當你睡完一覺你發(fā)現(xiàn)自己更困了，為了緩解壓力卻購物買一些自己不需要的東西只能增加你的經濟壓力，找朋友傾訴的話朋友也不一定能夠給你答案。相對來說，去健身跑步、聽聽音樂或者坐下來靜思是比較不錯的解壓方法。 刻意練習： 想實現(xiàn)從銷售小白到銷售高手的蛻變，請堅持22天寫“四行日記”。