本書探討了贏得關鍵客戶、維持關鍵客戶，與開發(fā)關鍵客戶時面臨的挑戰(zhàn)。它可以應用于企業(yè)對企業(yè)的銷售，但其涉及的原理也適用于向那些一擲千金的個人銷售復雜產品與服務。關鍵客戶指那些對供應商而言，僅憑借其自身實力就可當作一個市場對待的重要客戶。因而，他們掌握著很大的權力。盡管市場份額及收入增長最終都能實現(xiàn)，但服務關鍵客戶的成本卻可能侵蝕公司的利潤率，除非能實現(xiàn)完全掌握與管理他們。 本書采用按部就班的方法來展現(xiàn)最佳的實踐，并輔之以客觀的研究資料。無論你的生意是剛剛起步，還是已經穩(wěn)固地建立了，但對于改進你和最重要的客戶之間創(chuàng)造價值的方式，總會有更多的發(fā)現(xiàn)。