前 言

本人曾在華為市場(chǎng)部工作多年，對(duì)華為的市場(chǎng)營(yíng)銷較為了解，離開華為后，在一些研究與咨詢工作中也對(duì)華為的營(yíng)銷有過(guò)更為深入的研究。在華為市場(chǎng)部工作期間，也參與過(guò)很多產(chǎn)品的營(yíng)銷工作。在工作中，本人充分感受了華為對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的嚴(yán)格要求，正因?yàn)檫@樣，才使得華為的營(yíng)銷人員在面對(duì)客戶時(shí)有足夠的底氣做出承諾。

從本人的親身經(jīng)歷與研究來(lái)看，認(rèn)為華為之所以能從一個(gè)默默無(wú)聞的小公司，發(fā)展壯大成為今天的全球化公司，華為的企業(yè)文化功不可沒。這一點(diǎn)也深深地影響了華為的營(yíng)銷，本書之所以將華為的營(yíng)銷稱之為狼性營(yíng)銷，就是因?yàn)槿A為的營(yíng)銷也是華為狼性文化的一部分。華為人在營(yíng)銷過(guò)程中的進(jìn)取精神、團(tuán)隊(duì)精神，都與狼群作戰(zhàn)時(shí)的表現(xiàn)有著共同之處。

華為的營(yíng)銷人員從來(lái)都不是一個(gè)人在戰(zhàn)斗，而是團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，并且有整個(gè)公司，甚至是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈作為支撐，確保營(yíng)銷人員向客戶推銷的產(chǎn)品能夠幫助客戶實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功，并且實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的承諾，這也是華為營(yíng)銷成功的重要原因。

華為的營(yíng)銷人員對(duì)于推廣華為產(chǎn)品也作出了巨大貢獻(xiàn)。在華為還在起步階段時(shí)，營(yíng)銷人員在沒有任何優(yōu)勢(shì)的情況下，完全是憑借毅力和對(duì)客戶的真誠(chéng)拿下了很多看似不可能贏得的訂單，為華為的發(fā)展積累了資本。華為營(yíng)銷人員對(duì)客戶堅(jiān)持不懈的精神也一直保留到了今天，在本書中，讀者從諸多案例中就可以看出，華為人是如何堅(jiān)守客戶、打動(dòng)客戶，一步步取得客戶信任的。

在本人看來(lái)，華為營(yíng)銷人員身上的特質(zhì)，也是其他企業(yè)的營(yíng)銷人員所應(yīng)具備的素質(zhì)。營(yíng)銷人員是企業(yè)直接面向客戶的群體，在客戶面前，他們代表的就是企業(yè)的形象，如果沒有堅(jiān)持，沒有對(duì)客戶的虔誠(chéng)，就難以使客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生信任感。營(yíng)銷工作最重要的就是賣出產(chǎn)品，營(yíng)銷人員的重要任務(wù)之一就是要建立和維護(hù)好客戶關(guān)系，不斷挖掘新的客戶，并與老客戶保持交流。所以，營(yíng)銷人員的素質(zhì)提升對(duì)產(chǎn)品的銷售有著非常重要的作用，本人也希望通過(guò)本書能夠讓從事營(yíng)銷工作的讀者能夠有所啟發(fā)，幫助讀者提高自身素質(zhì)，成為一名出色的營(yíng)銷人員。

從華為的經(jīng)驗(yàn)中，本人也發(fā)現(xiàn)，企業(yè)也不能只加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培養(yǎng)。從本書中，讀者就可以發(fā)現(xiàn)，華為營(yíng)銷的成功，還在于華為有完善的銷售管理系統(tǒng)，并且有一套完善的產(chǎn)品質(zhì)量管理體系，這些也都是營(yíng)銷成功的必備因素。學(xué)習(xí)華為的營(yíng)銷，還要了解華為的發(fā)展歷程，以及華為是如何對(duì)待客戶、合作伙伴的。

本書共分為九章，從營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、為客戶創(chuàng)造價(jià)值、客戶管理、品牌推廣等方面較為全面地展示了華為良性營(yíng)銷方法。本書中所寫內(nèi)容，都是本人積累的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)華為營(yíng)銷理論的理解。這幾年華為的營(yíng)銷模式雖有些變化，但是原有的一些方式仍保留了下來(lái)。對(duì)待這些變化，本人一直密切關(guān)注著，并且與團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)仔細(xì)研究，以確保本書的內(nèi)容能夠趕上華為營(yíng)銷變化發(fā)展的步伐。

最后，還需要感謝我的合作伙伴劉芳老師在課題研發(fā)中的思想碰撞和辛苦付出。衷心地希望這本書能給廣大讀者朋友在工作上帶來(lái)幫助。如果您發(fā)現(xiàn)書中不足之處，還請(qǐng)?zhí)岢鰧氋F的意見和建議。