前言
　　安迪·庫(kù)特
　　△為什么選這本書？
　　企業(yè)通常都很難得到能防止重大錯(cuò)誤的關(guān)鍵建議。在企業(yè)的每一個(gè)階段都有很多關(guān)鍵決策和關(guān)鍵行動(dòng)要做，而聽(tīng)取成功企業(yè)家的建議能讓你受益匪淺。《四兩撥千斤：小企業(yè)的生存發(fā)展智慧》這本書是一些業(yè)界專家凝聚心血的建議的集合。不論你的企業(yè)是剛剛起步還是已經(jīng)步上正軌，你都能從中受益。
　　本書按照循序漸進(jìn)的方式，從剛剛起步要考慮的事情講到未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃。你可以從頭讀到尾，也可以直接選擇流程中的任何一個(gè)階段開(kāi)始閱讀。不論采用哪種方法，我們都相信你能從這些共享的寶貴經(jīng)驗(yàn)中獲益！
　　△準(zhǔn)備工作
　　史蒂芬·科維在他的著作《成功人士的七個(gè)習(xí)慣》中指出，一個(gè)成功的習(xí)慣就是“從腦海中的結(jié)束處開(kāi)始”。為你的生意做準(zhǔn)備也是一樣。結(jié)束處，也就是成功企業(yè)的目標(biāo)，需要在一開(kāi)始的計(jì)劃中就考慮到。
　　安迪·費(fèi)爾韋瑟就是以這個(gè)內(nèi)容開(kāi)頭的：如何為你的生意做準(zhǔn)備以及如何制訂企業(yè)計(jì)劃。這篇文章直截了當(dāng)?shù)馗嬖V你要完成的任務(wù)以及當(dāng)你打造夢(mèng)想中的公司時(shí)需要注意的事情。這個(gè)過(guò)程有很多現(xiàn)實(shí)因素要考慮，安迪將它們清楚地列出來(lái)，希望能給你一個(gè)好的開(kāi)始。
　　盡管計(jì)劃很重要，夢(mèng)想也同樣重要。多數(shù)企業(yè)都是圍繞創(chuàng)始人的熱忱以及他們對(duì)于公司運(yùn)營(yíng)的愿景來(lái)建立的。羅布·胡克提醒我們，擁有愿景只是等式的一邊。我們還需要溝通及慶祝這個(gè)愿景。他的文章《如何設(shè)立一個(gè)能讓公司不斷前行的愿景》會(huì)告訴你更多細(xì)節(jié)。
　　△市場(chǎng)營(yíng)銷
　　再好的產(chǎn)品與服務(wù)，沒(méi)有恰當(dāng)?shù)娜酥�道它們的存在并理解這些產(chǎn)品與服務(wù)能為他們做些什么的話，也是沒(méi)用的。這就是為何要尋找你的市場(chǎng)并向人們熱情展示你的產(chǎn)品與服務(wù)的本質(zhì)。艾倫·雷在他的文章《網(wǎng)絡(luò)和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷》中講到了營(yíng)銷組合。通過(guò)探討人們的動(dòng)機(jī)以及想法，艾倫提出了關(guān)鍵問(wèn)題：“你的故事是什么？你要怎樣向別人講你的故事？”
　　營(yíng)銷過(guò)程的一部分就是定義你的目標(biāo)人群，即□有可能購(gòu)買或是向別人推薦你的產(chǎn)品與服務(wù)的人。瑪麗珂·亨塞爾就談到了這個(gè)令很多企業(yè)深感困擾的問(wèn)題：如何才能將目標(biāo)人群吸引到你的網(wǎng)站上來(lái)，并進(jìn)入銷售階段？她的文章《如何在網(wǎng)絡(luò)上被你的目標(biāo)群體找到》講了幾個(gè)關(guān)鍵話題，例如搜索引擎優(yōu)化，以及從搜索引擎到必要的網(wǎng)站績(jī)效調(diào)研和調(diào)控。
　　你的網(wǎng)站并不是□□重要的營(yíng)銷途徑。網(wǎng)絡(luò)還提供了多種與你的顧客、合伙人、相關(guān)附屬公司、供應(yīng)商溝通的渠道。芭芭拉·索爾給出了如何用電子郵件和線上合作等工具來(lái)溝通的指導(dǎo)。她的文章《如何巧用網(wǎng)絡(luò)為你的生意添彩》也提醒我們，隨著網(wǎng)絡(luò)變得對(duì)企業(yè)愈發(fā)重要，我們也需要配備適當(dāng)?shù)谋Ｗo(hù)措施且及時(shí)備份。
　　△銷售
　　盡管我們都知道“酒香不怕巷子深”的道理，但是事實(shí)上，多數(shù)企業(yè)在某個(gè)階段還是會(huì)需要銷售過(guò)程的。人們總是傾向于避免談?wù)撲N售這個(gè)話題，并且專注于改善產(chǎn)品和服務(wù)。大家（錯(cuò)誤地）覺(jué)得一旦產(chǎn)品得到改善，顧客就會(huì)如洪水般涌來(lái)，自覺(jué)在你的門前和網(wǎng)站上排好隊(duì)。真相是，你在某個(gè)時(shí)候很可能必須和銷售打交道。既然遲早要做銷售，那為什么不從一開(kāi)始就做呢？
　　一個(gè)悲傷的事實(shí)是，你必須天生就是做銷售的料才行。你需要能說(shuō)會(huì)道的本事。一部分銷售人員被提成支配，他們咄咄逼人、傲慢自負(fù)、自私自利，一切都是錢錢錢。你可能
　　認(rèn)為你不是一個(gè)銷售員。毫無(wú)意外，并不是只有你一個(gè)人這么想。
　　歐洲□貴□刻薄的銷售培訓(xùn)專家會(huì)告訴你為什么這樣想就大錯(cuò)特錯(cuò)了。馬庫(kù)斯·科希總是愛(ài)挑釁。他的文章《銷售是世界上□簡(jiǎn)單的工作》會(huì)讓你領(lǐng)略到自己的思維是多么狹隘。
　　如果你曾經(jīng)被占便宜，上當(dāng)去提供免費(fèi)咨詢服務(wù)；如果你曾經(jīng)參加招標(biāo)活動(dòng)卻被買家欺騙，或是被忽悠與你的競(jìng)爭(zhēng)者同時(shí)爭(zhēng)奪他們的生意；如果你曾經(jīng)糾結(jié)于預(yù)測(cè)到底哪樁生意能做成；
　　或者如果你曾經(jīng)為那些潛在買家浪費(fèi)時(shí)間，那么就研究這篇文章吧，聽(tīng)聽(tīng)馬庫(kù)斯的意見(jiàn)。這個(gè)過(guò)程不會(huì)令人感到舒服。但很有可能的是，如果有人搶了你那里滿意的現(xiàn)有客戶，那么就是馬庫(kù)斯教他們這么做的！這篇文章是對(duì)桑德勒銷售系統(tǒng)以及馬庫(kù)斯本人的簡(jiǎn)介。
　　另外一種銷售方式針對(duì)那些“偶然銷售”，卻與任何做銷售的人都相關(guān)，可見(jiàn)《軟銷售——如何在不知不覺(jué)中做銷售》。這篇文章由理查德·J.懷特所寫。理查德的銷售方式來(lái)源于人們常見(jiàn)的觀念：人們情愿主動(dòng)購(gòu)買，而非被推銷。軟銷售是一種思維模式，并且這與心理學(xué)、動(dòng)機(jī)理論以及極具說(shuō)服力的話語(yǔ)密切相關(guān)。如果你想從潛在顧客那里獲得持續(xù)性的生意，那么這篇文章里有很多內(nèi)容都能幫到你。
　　在很多銷售程序中，無(wú)論客戶關(guān)系多成功，總是會(huì)有一個(gè)□后請(qǐng)求：“你能發(fā)給我們一份書面的策劃書以便我們做□后決定嗎？”埃利斯·普拉特聲稱，很多業(yè)績(jī)都在這里因?yàn)椴缓细竦匿N售策劃書而流失。不論你目前在銷售的哪一個(gè)環(huán)節(jié)，銷售策劃書都是一份能夠轉(zhuǎn)危為安的銷售文件。它也有可能將一些生意變成損失。銷售策劃書很重要。在他的文章《寫一份成功的銷售策劃書》中，埃利斯架構(gòu)了清晰、邏輯明確的策劃書寫作過(guò)程。他還強(qiáng)調(diào)了尤為重要的一點(diǎn)：策劃書永遠(yuǎn)不能代替口頭成交過(guò)程。