銷售就是賣家與買家溝通交流、達(dá)成交易的過(guò)程。銷售高手也是說(shuō)話高手。把話說(shuō)到客戶心里去，客戶就會(huì)無(wú)法拒絕你。沒(méi)有賣不出去的產(chǎn)品，只有不會(huì)推銷的銷售員！《把話說(shuō)到客戶心里去》為即將從事和正在從事銷售工作的朋友逐一解密銷售高手說(shuō)話、談判的妙招、策略，并提供了切實(shí)可行的具體方法，指導(dǎo)大家如何恰當(dāng)、靈活地運(yùn)用，進(jìn)而掌握高超的“說(shuō)話能力”。相信只要你閱讀完這本書，并把里面講解的要點(diǎn)在實(shí)踐中加以訓(xùn)練，你定會(huì)成為一名出色的銷售員，成就業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)大的人生理想。
為什么有些銷售員，他們每天花的時(shí)間遠(yuǎn)少于同行，業(yè)績(jī)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于別人？為什么他們惜字如金，說(shuō)話不多，卻能輕松說(shuō)服客戶購(gòu)買自己的產(chǎn)品？為什么他們從來(lái)不背誦那些專業(yè)的營(yíng)銷知識(shí)，卻能培養(yǎng)出一大群回頭客？差距究竟在哪里？這其中的奧秘，只在于一張嘴。
銷售不是憑力氣掙錢，而是用舌頭掙錢，能否讓客戶心甘情愿地把錢給你，就看你是否有說(shuō)服客戶的本領(lǐng)。銷售的每一個(gè)環(huán)節(jié)都離不開(kāi)嘴，每一次交易都是一場(chǎng)外交活動(dòng)。怎么聊，客戶才會(huì)說(shuō)出他的想法？聊什么，客戶才愿與你交心、被你說(shuō)服、快速成交？跟客戶聊天是一門真功夫，會(huì)聊天的銷售員不能改變產(chǎn)品，但能改變客戶對(duì)產(chǎn)品的印象。會(huì)聊天的銷售員，一句話就能打動(dòng)消費(fèi)者。
美國(guó)的“超級(jí)銷售大王”弗蘭克·貝特格曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“交易的成功，往往是口才的產(chǎn)物�！边@是他近30年銷售生涯的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)。的確，銷售員要想取得一流的業(yè)績(jī)，就必須能夠恰如其分地運(yùn)用語(yǔ)言，具備一副“金口才”。就像銷售行業(yè)內(nèi)所流傳的那樣：會(huì)說(shuō)話，銷售就如坐電梯；不會(huì)說(shuō)話，銷售就如爬樓梯。銷售員只要把握住與客戶交流的機(jī)會(huì)，就能取得非常好的溝通效果，銷售自然就像坐電梯般輕松。
銷售人員一旦具備了一流的口才，就能夠順利地約見(jiàn)到客戶，爭(zhēng)取到向?qū)Ψ戒N售的機(jī)會(huì)；就能夠迅速地吸引客戶的注意力、引起對(duì)方的興趣，從而打開(kāi)銷售工作的局面；就能夠一步步地激起客戶的購(gòu)買欲望，并最終說(shuō)服對(duì)方做出最后的購(gòu)買決定；就能夠妥當(dāng)?shù)靥幚砗檬酆笠约皩?duì)老客戶的維系工作�？梢哉f(shuō)，口才的影響力會(huì)伴隨著銷售工作的整個(gè)過(guò)程。
當(dāng)然，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，所謂的“口才”并不是能說(shuō)，說(shuō)起來(lái)口若懸河、滔滔不絕，而是要會(huì)說(shuō)，話不在多，句句能說(shuō)到點(diǎn)子上，能夠打動(dòng)客戶。那么，如何運(yùn)用自己的語(yǔ)言來(lái)打動(dòng)客戶呢？唐代大詩(shī)人自居易說(shuō)：“動(dòng)人心者奠先于情�！币簿褪钦f(shuō)，要說(shuō)服人、打動(dòng)人，必須動(dòng)之以情，言語(yǔ)必須是誠(chéng)心誠(chéng)意的，發(fā)自內(nèi)心，富有人情味和同情心，讓人聽(tīng)后覺(jué)得你是真心為他好，是設(shè)身處地地為他著想，而不是在應(yīng)付他。因此，你的話越真誠(chéng)，越貼心，就會(huì)越容易獲得客戶的信賴，得到客戶的認(rèn)可。
用打動(dòng)客戶的方式說(shuō)話，是銷售的重中之重，而這正是本書的意義所在。本書內(nèi)容涵蓋了從開(kāi)場(chǎng)寒暄直到售后服務(wù)的整個(gè)銷售過(guò)程，通過(guò)大量鮮活、經(jīng)典的案例，介紹了銷售高手們?cè)谖蛻舻淖⒁饬�、探明客戶的真�?shí)需求、介紹產(chǎn)品、化解客戶的異議、應(yīng)對(duì)不同類型的客戶、討價(jià)還價(jià)、等各個(gè)環(huán)節(jié)中使用的溝通技巧和話術(shù)秘訣，深入剖析了銷售溝通不暢的癥結(jié)，教你如何將話說(shuō)到客戶的心坎上。相信只要你閱讀完本書，并把里面講解的要點(diǎn)在實(shí)踐中加以訓(xùn)練，你定會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售員，最終也一定能夠成就輝煌的銷售事業(yè)，實(shí)現(xiàn)自己遠(yuǎn)大的人生理想。
第一章 精彩的開(kāi)場(chǎng)，才會(huì)有精彩的結(jié)局
優(yōu)雅談吐讓你第一時(shí)間贏得認(rèn)同
與客戶思維保持同步
從有益于客戶的構(gòu)想出發(fā)
別因?yàn)椴蛔⒅貎x表而被拒絕
記住客戶的名字
自信開(kāi)啟成功推銷之門
第二章 談銷售前先談感情，拉近客戶零距離
引導(dǎo)顧客了解市場(chǎng)，改變顧客對(duì)自己的“奸商”評(píng)價(jià)
對(duì)態(tài)度不好的顧客采取迂回戰(zhàn)術(shù)
銷售是重復(fù)博弈，誠(chéng)信是這場(chǎng)心理博弈的天平
天下客戶都一樣，四大效應(yīng)讓你輕松贏得客戶好感
切中客戶追求的自我重要感
真心為客戶著想，才能俘獲客戶的心
第三章 說(shuō)好專業(yè)話，先做行家再做賣家
給客戶安全感，讓客戶沒(méi)有后顧之憂
把握準(zhǔn)客戶之間的微妙心理博弈
抓住最能令客戶心動(dòng)的賣點(diǎn)，并無(wú)限擴(kuò)大
淡化功利的目的性，才能讓客戶愿意接近你
用精確的數(shù)字讓客戶認(rèn)為你很權(quán)威
打社會(huì)認(rèn)同牌，權(quán)威效應(yīng)讓客戶對(duì)你信賴有加
第四章 提問(wèn)有方，一問(wèn)一答中掌控談判方向
聆聽(tīng)客戶的抱怨，會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)
技巧提問(wèn)勝過(guò)一味講述
投石問(wèn)路，發(fā)現(xiàn)客戶的興奮點(diǎn)
恰當(dāng)提問(wèn)，挖出目標(biāo)客戶的真正需求
把話說(shuō)到點(diǎn)子上，刺激客戶的購(gòu)買欲
第五章 認(rèn)清對(duì)象說(shuō)對(duì)話，對(duì)癥下藥好推銷
讓愛(ài)占便宜型客戶真真切切地感受到實(shí)惠
對(duì)叛逆型客戶實(shí)行欲擒故縱的策略
先讓客戶體驗(yàn)，然后再談銷售
照顧好虛榮型客戶的面子，他們自然會(huì)痛快地打開(kāi)錢包
……
第六章 一句動(dòng)聽(tīng)話，勝過(guò)萬(wàn)句平淡的陳述
第七章 心急吃不了熱豆腐，從客戶的拒絕中尋找機(jī)遇
第八章 討價(jià)還價(jià)巧接招，讓客戶“心隨你動(dòng)”
第九章 說(shuō)話細(xì)思考，別讓嘴壞了大事
第十章 善言更要善聽(tīng)，不做喋喋不休的“獨(dú)白者”
書單推薦
