本書(shū)融合了諸多銷(xiāo)售高手的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，透過(guò)案例分析解讀銷(xiāo)售中的種種玄機(jī)，并提供行動(dòng)建議，從心理、溝通、行為、性格、自我管控等多個(gè)方面教你如何做好銷(xiāo)售工作，并告訴你成為一流銷(xiāo)售精英必備的綜合素養(yǎng)，避開(kāi)各種常見(jiàn)的銷(xiāo)售陷阱。本書(shū)適合所有期待提高自己銷(xiāo)售能力和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員閱讀學(xué)習(xí)。
一章銷(xiāo)售要有靈活的頭腦，在沒(méi)有機(jī)會(huì)中創(chuàng)造機(jī)會(huì) / 1
一、如何建立良好的印象——把握好見(jiàn)面的前40 秒 / 2
二、客戶(hù)有自己的風(fēng)格——站在客戶(hù)的角度調(diào)整策略 / 5
三、客戶(hù)需要被重視——聆聽(tīng)是好的尊重 / 7
四、說(shuō)得太多，客戶(hù)反感——言簡(jiǎn)意賅，別耗盡客戶(hù)的耐心 / 9
五、與客戶(hù)太熱情——再熟悉，也要有距離 / 11
六、客戶(hù)對(duì)你很冷漠——熱情對(duì)待，降低客戶(hù)的戒備心理 / 13
七、說(shuō)話(huà)場(chǎng)面一度尷尬——用幽默活躍氣氛 / 15
二章拉近與客戶(hù)的心理距離，找準(zhǔn)簽單的觸發(fā)點(diǎn) / 18
一、你說(shuō)的客戶(hù)都不想聽(tīng)——聊雙方都感興趣的話(huà)題 / 19
二、一見(jiàn)面就談生意——生意緩一緩，先談一談生活 / 21
三、客戶(hù)需要關(guān)心——沒(méi)有關(guān)心，就沒(méi)有關(guān)系 / 24
四、生意，要先朋友——客戶(hù)的知己 / 27
五、親和力創(chuàng)造信賴(lài)——把話(huà)說(shuō)得親切 / 29
六、客戶(hù)好為人師——向客戶(hù)請(qǐng)教問(wèn)題 / 31
七、客戶(hù)對(duì)你的話(huà)感到緊張——讓客戶(hù)有掌控感 / 33
三章抓準(zhǔn)客戶(hù)心理，輕松提高客戶(hù)成交轉(zhuǎn)化率 / 36
一、客戶(hù)愛(ài)占便宜——給他點(diǎn)兒甜頭 / 37
二、讓客戶(hù)試一下——體驗(yàn)一下，購(gòu)買(mǎi)更放心 / 39
三、客戶(hù)要顏面——滿(mǎn)足客戶(hù)的虛榮心，客戶(hù)下單更痛快 / 41
四、客戶(hù)喜歡隨大流——拿名人榜樣 / 43
五、你不*他偏要買(mǎi)——激發(fā)客戶(hù)的逆反心理 / 46
六、客戶(hù)怕——給客戶(hù)安全感 / 48
七、物以稀為貴——制造稀缺氣氛 / 50
八、客戶(hù)要的是實(shí)惠——樹(shù)立幫客戶(hù)省錢(qián)的意識(shí) / 52
九、促銷(xiāo)氛圍暗藏玄機(jī)——消費(fèi)環(huán)境刺激購(gòu)買(mǎi)欲 / 54
四章產(chǎn)品專(zhuān)家，給客戶(hù)足夠多的購(gòu)買(mǎi)理由 / 57
一、一問(wèn)三不知——要產(chǎn)品的專(zhuān)家 / 58
二、語(yǔ)言太低級(jí)——要有專(zhuān)業(yè)感才行 / 61
三、專(zhuān)業(yè)*語(yǔ)太枯燥——讓客戶(hù)聽(tīng)懂你說(shuō)的話(huà) / 62
四、說(shuō)話(huà)太著急——說(shuō)話(huà)要掌握節(jié)奏 / 64
五、產(chǎn)品介紹有要求——要符合FABE 法 / 66
六、客戶(hù)有疑問(wèn)——顧問(wèn)式專(zhuān)家，為客戶(hù)解決問(wèn)題 / 68
五章銷(xiāo)售就是說(shuō)服人，讓客戶(hù)從心動(dòng)到行動(dòng) / 72
一、需求就是購(gòu)買(mǎi)力——根據(jù)客戶(hù)的需求推薦產(chǎn)品 / 73
二、客戶(hù)只買(mǎi)更好的——突出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì) / 75
三、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的是產(chǎn)品的使用價(jià)值——說(shuō)清楚產(chǎn)品的功用 / 77
四、現(xiàn)場(chǎng)演示 語(yǔ)言引導(dǎo)——雙管齊下，爭(zhēng)取客戶(hù) / 78
五、產(chǎn)品并非十全十美——坦承產(chǎn)品缺點(diǎn)，幫客戶(hù)權(quán)衡利弊 / 81
六、人們都愛(ài)聽(tīng)故事——訓(xùn)練自己講故事的能力 / 83
七、害怕客戶(hù)仍有異議——用推定承諾法讓客戶(hù)無(wú)法拒絕 / 85
八、客戶(hù)無(wú)法出抉擇——富蘭克林成交法讓你爭(zhēng)取主動(dòng) / 87
九、太直接的銷(xiāo)售沒(méi)有效果——用暗示引導(dǎo) / 89
十、說(shuō)出的話(huà)缺乏說(shuō)服力——用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà) / 91
十一、“三者”說(shuō)話(huà)更可信——借外力助力銷(xiāo)售 / 93
十二、產(chǎn)品有弱點(diǎn)——弱點(diǎn)可能也是*點(diǎn) / 96
六章學(xué)會(huì)提問(wèn)，挖出客戶(hù)“說(shuō)不出來(lái)”的需求 / 98
一、客戶(hù)的心思很難猜——用問(wèn)題找出客戶(hù)的需求 / 99
二、難以摸清客戶(hù)興趣——提問(wèn)要討巧 / 102
三、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品不上心——用提問(wèn)激發(fā)客戶(hù)的興趣 / 104
四、客戶(hù)的問(wèn)題難以回答——提出反問(wèn)，打開(kāi)客戶(hù)的話(huà)匣子 / 107
五、銷(xiāo)售要有針對(duì)性——委婉提問(wèn)，獲知客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力 / 108
六、想對(duì)客戶(hù)施加情感影響——運(yùn)用3W 法則 / 110
七章察言觀(guān)*，破解客戶(hù)身體語(yǔ)言密碼 / 114
一、“手語(yǔ)”有秘密——手部動(dòng)作透*客戶(hù)真實(shí)的心態(tài) / 115
二、人靠衣裝——一眼看穿客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)力 / 116
三、客戶(hù)走路有個(gè)性——巧眼觀(guān)察，識(shí)破客戶(hù)類(lèi)型 / 118
四、笑容的秘密——揭面笑語(yǔ)，看透不同的笑 / 121
五、眼睛是心靈的窗戶(hù)——由眼及心，看透客戶(hù)的心理變化 / 124
六、坐相就是買(mǎi)相——在就座時(shí)摸透客戶(hù)成交意向 / 126
七、客戶(hù)眉目傳情——察眉觀(guān)*，洞察客戶(hù)的真實(shí)想法 / 128
八章識(shí)別客戶(hù)性格，有針對(duì)性的溝通 / 131
一、性格爽快型客戶(hù)，以結(jié)果為導(dǎo)向——直入主題 / 132
二、熱情沖動(dòng)型客戶(hù)，說(shuō)話(huà)比較多——向他們提出問(wèn)題 / 133
三、性格隨和型客戶(hù)，內(nèi)心都固執(zhí)——先與客戶(hù)建立關(guān)系 / 136
四、沉著冷靜型客戶(hù)，深思熟慮且慎重——收料，持續(xù)跟進(jìn) / 138
五、猶豫不決型客戶(hù)，遲遲難下決定——給他一點(diǎn)兒緊迫感 / 139
六、特立獨(dú)行型客戶(hù)，追求新潮——給他充滿(mǎn)個(gè)性的產(chǎn)品 / 141
七、保守型客戶(hù)，難以說(shuō)服——以理服人，打開(kāi)心理防線(xiàn) / 142
九章巧化客戶(hù)異議，讓拒絕成為簽單的開(kāi)始 / 146
一、客戶(hù)習(xí)慣拒絕——找到拒絕背后的原因 / 147
二、客戶(hù)說(shuō)“太貴了”——這是積極的購(gòu)買(mǎi)信號(hào) / 149
三、客戶(hù)說(shuō)“別的地方更便宜”——幫助客戶(hù)權(quán)衡利弊 / 151
四、客戶(hù)說(shuō)“這真的值那么多錢(qián)嗎”——告訴客戶(hù)價(jià)值所在 / 153
五、客戶(hù)說(shuō)“我要考慮一下”——抓緊解開(kāi)客戶(hù)心中的結(jié) / 156
六、客戶(hù)說(shuō)“我過(guò)兩天再來(lái)”——采取挽留策略 / 158
七、客戶(hù)說(shuō)“我沒(méi)有預(yù)算”——提出預(yù)算金額范圍 / 161
十章價(jià)格談判，要有投石問(wèn)路的銷(xiāo)售智慧 / 163
一、報(bào)價(jià)要有彈性——不要一開(kāi)就報(bào)低價(jià) / 164
二、看不到回報(bào)——不單方面讓步 / 166
三、打消客戶(hù)還價(jià)的想法——多重報(bào)價(jià)，讓客戶(hù)選擇方案 / 168
四、轉(zhuǎn)身離開(kāi)——不讓對(duì)方有商量的余地 / 170
五、磋商出現(xiàn)僵局——緩和氣氛，扭轉(zhuǎn)局面 / 173
十一章持續(xù)有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)，銷(xiāo)售渠道暢通無(wú)阻 / 177
一、開(kāi)發(fā)客戶(hù)不容易——保持延遲滿(mǎn)足心理 / 178
二、忙碌不意味著高效——抽出時(shí)間評(píng)估銷(xiāo)售效果 / 180
三、客戶(hù)有真?zhèn)巍谟恤~(yú)的地方釣魚(yú) / 181
四、沒(méi)有尋找客戶(hù)的時(shí)間——不要被無(wú)謂的瑣碎占據(jù) / 183
五、新客戶(hù)是老客戶(hù)的介紹人——利用客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) / 187
六、潛在客戶(hù)想要更換合作商——管控情緒，不要一廂情愿 / 191
七、開(kāi)發(fā)客戶(hù)一無(wú)所獲——改變觀(guān)念，建立樂(lè)觀(guān)心態(tài) / 193
八、說(shuō)得太空洞——用畫(huà)面性語(yǔ)言表達(dá)觀(guān)點(diǎn) / 196
九、動(dòng)動(dòng)嘴就能掙錢(qián)——電話(huà)溝通，一線(xiàn)萬(wàn)金 / 198
十、銷(xiāo)售工具新生代——足不出戶(hù)也能*出貨 / 202
十二章管控自身期望，與客戶(hù)建立合作關(guān)系 / 205
一、急于爭(zhēng)取見(jiàn)面機(jī)會(huì)——要建立平等對(duì)話(huà) / 206
二、想盡快達(dá)成協(xié)議——應(yīng)該提出并解決問(wèn)題 / 208
三、客戶(hù)提出質(zhì)疑和疑問(wèn)——像咨詢(xún)師一樣回答客戶(hù) / 211
四、客戶(hù)永遠(yuǎn)是對(duì)的——事先設(shè)定客戶(hù)期望 / 212
五、接洽者不是決策者——直接找管事的人 / 213
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