解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實(shí)用性強(qiáng)的、經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)的成功率極高的銷售流程和方法，是一套改變傳統(tǒng)方法的革命性銷售流程，成為業(yè)界的一個(gè)新標(biāo)準(zhǔn)，全球有50多萬(wàn)名銷售人員在使用這套方法。本書是《新解決方案銷售（第2版）》（修訂版）一書的配套實(shí)施操作指南，包含了詳細(xì)的操作方法及工具的圖示、模板、示例，對(duì)每個(gè)步驟、每個(gè)工具都有清晰的示范和說(shuō)明，以幫助銷售人員掌握并靈活使用這些方法，從而有效提高銷售業(yè)績(jī)。
基斯·M.依迪斯是SPI（Sales Performance International）公司總裁、高級(jí)管理合伙人，是《新解決方案銷售》一書的作者，他和他的公司培訓(xùn)了超過(guò)100萬(wàn)名銷售人員及銷售管理人員，幫助他們學(xué)習(xí)解決方案銷售方法。他的客戶包括許多全球領(lǐng)先的知名公司，如IBM、微軟、AT&T，以及美國(guó)銀行等。詹姆斯·N.塔奇斯通管理和領(lǐng)導(dǎo)SPI公司解決方案銷售的開(kāi)發(fā)工作。蒂莫西·T.蘇里文管理和領(lǐng)導(dǎo)SPI公司的業(yè)務(wù)拓展工作。
武寶權(quán)畢業(yè)于英國(guó)利茲大學(xué)，獲得碩士學(xué)位，曾在新浪網(wǎng)擔(dān)任銷售培訓(xùn)高級(jí)經(jīng)理，曾任SPI的認(rèn)證培訓(xùn)師，在中國(guó)從事新解決方案銷售的培訓(xùn)和咨詢服務(wù)。
目錄
第1篇 引言
第1章 如何使用本書 3
第2章 解決方案銷售概述 7
第2篇 挖掘潛在機(jī)會(huì)
第3章 有效進(jìn)行拜訪前策劃和研究 17
第4章 如何激發(fā)潛在客戶的興趣 41
第5章 幫助潛在客戶承認(rèn)痛苦 67
第6章 診斷痛苦并創(chuàng)建解決方案的構(gòu)想 87
第3篇 參與活躍機(jī)會(huì)
第7章 如何做到后來(lái)居上 123
第8章 重塑解決方案構(gòu)想 141
第4篇 評(píng)估、控制、結(jié)案
第9章 接觸權(quán)力支持者 157
第10章 控制購(gòu)買流程 175
第11章 銷售價(jià)值 195
第12章 達(dá)成最后協(xié)議 207
第13章 衡量和利用成功 221
第5篇 管理銷售機(jī)會(huì)
第14章 管理銷售機(jī)會(huì) 229
后記 241
第6篇 解決方案銷售參考部分
附錄A 解決方案銷售的30個(gè)銷售輔助工具模板 245
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