第一章 賣產(chǎn)品不如賣故事


一、頂尖導(dǎo)購(gòu)從講故事開(kāi)始


丈母娘是這樣選洗腳盆的


頂尖導(dǎo)購(gòu)從講故事開(kāi)始


二、鮮活的故事勝過(guò)生硬的教條


三、推產(chǎn)品推不動(dòng)，推故事就“顯靈”


推故事是在營(yíng)造一份感覺(jué)，也是在建立品牌文化


故事是珍藏的美好回味，也打造了品牌的忠誠(chéng)度


一句話的故事也能打動(dòng)人心


四、什么樣的故事才是促進(jìn)銷售的好故事


講顧客最感興趣的故事


在最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)講故事


真誠(chéng)地講真實(shí)的故事


導(dǎo)購(gòu)的表達(dá)能力要強(qiáng)


好故事能讓顧客改變


五、測(cè)試你講故事的水平


第二章 做有故事的人，還要做能演繹故事的人


一、導(dǎo)購(gòu)從哪里收集故事


第一招：擅用傾聽(tīng)


第二招：終端分享會(huì)


第三招：學(xué)會(huì)閱讀


第四招：關(guān)注見(jiàn)聞與時(shí)事


第五招：刻意收集


二、什么樣的故事讓顧客覺(jué)得生動(dòng)又有趣


第一招：靈活運(yùn)用身體語(yǔ)言


第二招：利用語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)的魅力


第三招：邀請(qǐng)顧客參與互動(dòng)


三、講故事常見(jiàn)的四種表達(dá)結(jié)構(gòu)


時(shí)間順序


空間順序


主題順序


因果順序


四、你懂得傾聽(tīng)顧客嗎


會(huì)傾聽(tīng)的導(dǎo)購(gòu)才能贏得顧客


通過(guò)巧妙詢問(wèn)引導(dǎo)顧客講出自己的故事


問(wèn)什么樣的問(wèn)題能挖掘顧客的故事


導(dǎo)購(gòu)詢問(wèn)后的傾聽(tīng)狀態(tài)


五、切莫陷入故事的誤區(qū)


不講有“色”的故事


少談“政治”故事


不去深挖顧客不愿意說(shuō)的故事


不說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壞話


不講深?yuàn)W難懂的故事


第三章 講故事的十三個(gè)重要場(chǎng)景


一、單店業(yè)績(jī)提升要素分析


二、用“瞬間”小故事吸引顧客進(jìn)店


抓住顧客好奇心的故事


抓住顧客愛(ài)占便宜心理的故事


提升品牌與顧客檔次的故事


突出品牌文化的故事


能幫顧客解決問(wèn)題的故事


三、巧用故事留住閑逛的顧客


辨別出目的型顧客


第一步：打消顧客的防備心理


第二步：適度挖掘顧客的需求


第三步：觀察顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)


四、顧客不試穿，故事來(lái)幫忙


情景再現(xiàn)：A類——自我控制型顧客


情景再現(xiàn)：B類——對(duì)價(jià)格在意的顧客


情景再現(xiàn)：C類——怕試衣麻煩的顧客


情景再現(xiàn)：D類——擔(dān)心服裝不適合自己的顧客


五、讓不想購(gòu)物的顧客買(mǎi)單


改變顧客價(jià)值觀與消費(fèi)觀的案例


引導(dǎo)顧客價(jià)值觀、消費(fèi)觀時(shí)的一些禁忌


六、用聯(lián)想性的故事促進(jìn)連帶銷售


七、用故事“收買(mǎi)”顧客同伴的心


為自己樹(shù)敵的糟糕導(dǎo)購(gòu)


應(yīng)對(duì)“顧客同伴”的四步策略


應(yīng)對(duì)“顧客同伴”四步策略案例解析


八、用顧客的故事說(shuō)服顧客


九、小故事給顧客大面子


顧客的面子真那么重要嗎


給顧客面子的回報(bào)


別說(shuō)讓顧客“沒(méi)面兒”的話


別做讓顧客“沒(méi)面兒”的動(dòng)作


小故事帶給顧客 “大面子” 的案例示范


十、賣產(chǎn)品不如賣“寓意”


你的產(chǎn)品能給顧客好的彩頭嗎


怎么說(shuō)出好寓意


十一、使用FABE法則說(shuō)服顧客接受產(chǎn)品


什么是FABE法則


沒(méi)有運(yùn)用FABE法則的失敗案例


運(yùn)用FABE法則的成功案例


運(yùn)用FABE法則的步驟


十二、用故事化解顧客的尷尬


顧客忘帶錢(qián)了


顧客不小心打碎了東西


顧客之間發(fā)生爭(zhēng)吵


小孩哭鬧


十三、維護(hù)VIP顧客的短信與電話


你給VIP發(fā)的短信，他的手機(jī)收到了，但心收到了嗎


判斷VIP短信是否有價(jià)值的四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)


VIP短信示范


VIP的電話聯(lián)絡(luò)技巧


把故事放進(jìn)VIP的電話里


十四、你的故事能處理棘手的顧客投訴嗎


重新認(rèn)識(shí)顧客投訴


顧客投訴因我們而起


如何用故事處理棘手的投訴


第四章 用故事征服不同性格的顧客


一、征服顧客要先解碼顧客的性格密碼


認(rèn)識(shí)性格


測(cè)試自己的性格


發(fā)現(xiàn)自我之旅


二、解讀顧客性格與消費(fèi)行為


第一種方法：看面相


第二種方法：觀察身體語(yǔ)言


三、活潑型顧客愛(ài)聽(tīng)“美好”的故事


搞定活潑型的顧客要先了解一下他們的特點(diǎn)


搞定活潑型顧客要學(xué)會(huì)贊美


給活潑型顧客講最美的故事


四、強(qiáng)勢(shì)型顧客愛(ài)聽(tīng)“結(jié)果”的故事


搞定強(qiáng)勢(shì)型的顧客要先了解一下他們的特點(diǎn)


搞定強(qiáng)勢(shì)型的顧客要學(xué)會(huì)尊敬


給強(qiáng)勢(shì)型的顧客講以結(jié)果為導(dǎo)向的故事


五、分析型顧客愛(ài)聽(tīng)“真實(shí)”的故事


搞定分析型的顧客要先了解一下他們的特點(diǎn)


搞定分析型的顧客要有邏輯與條理


給分析型的顧客講關(guān)于事實(shí)的故事


不要在分析型顧客面前過(guò)于清高


六、和平型顧客愛(ài)聽(tīng)“關(guān)愛(ài)”的故事


搞定和平型顧客要先了解一下他們的特點(diǎn)


搞定和平型的顧客要學(xué)會(huì)信任和鼓勵(lì)


給和平型顧客講關(guān)于鼓勵(lì)的故事


不要給和平型顧客太大壓力或催促他做出決定


第五章 傳播故事與塑造品牌形象


一、故事讓品牌源遠(yuǎn)流長(zhǎng)


二、導(dǎo)購(gòu)在品牌發(fā)展中扮演的角色


導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造感動(dòng)顧客的品牌


導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造品牌的文化魅力


導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)隨地傳播品牌故事


導(dǎo)購(gòu)的品格代表品牌的品格


三、用故事傳播品牌價(jià)值，從導(dǎo)購(gòu)做起


在銷售過(guò)程中講品牌過(guò)去、現(xiàn)在和未來(lái)的故事


在銷售過(guò)程中講述品牌的使命與價(jià)值觀的故事


在銷售過(guò)程中講述品牌設(shè)計(jì)師的故事


在銷售過(guò)程中講品牌公益的故事


在銷售過(guò)程中講品牌代言人的故事