章 再好的道理比不上一個(gè)好故事 聽(tīng)故事是一種具有深層需求的嗜好..............................................2 任何客戶都阻擋不了好奇心..........................................................5 經(jīng)歷性的故事，客戶對(duì)其天生的沉浸感......................................7 會(huì)講故事的銷售，開(kāi)單就是那么容易........................................10 可可樂(lè)講配方，鏈家講“賬論”........................................15 雷軍在講“發(fā)燒”，德芙講愛(ài)情................................................18 企業(yè)都在講故事，銷售員更要講故事........................................20 情景測(cè)試 1：聊天是個(gè)技*活，如何傳遞專業(yè)感....................23 情景測(cè)試 2：一個(gè)不可思議的心理學(xué)實(shí)驗(yàn)................................25 二章 什么樣的故事才算好故事 時(shí)機(jī)性：為客戶選擇合適的故事................................................30 共鳴性：有些東西可以令客戶感動(dòng)............................................33 互動(dòng)性：向客戶提問(wèn)來(lái)增加互動(dòng)性............................................37 頓悟性：客戶領(lǐng)會(huì)并幫你實(shí)現(xiàn)你的意圖....................................42 情景測(cè)試：客戶對(duì)產(chǎn)品不信任，怎么講...................................46 三章 為客戶講故事的五大流程 故事背景：為什么會(huì)有這個(gè)故事................................................52 阻力：阻力越大越好....................................................................55. 行動(dòng)：采取了什么行動(dòng)................................................................58. 結(jié)果：要直觀，盡量用數(shù)字或百分比表示................................59 評(píng)價(jià)：故事的啟發(fā)........................................................................61. 情景測(cè)試 1：客戶遲遲不下單，故事如何講............................62 情景測(cè)試 2：客戶不想付定金，故事怎么講............................65 四章 主題故事，正能量與共鳴的交響樂(lè) 愛(ài)情：為了愛(ài)情不斷付出，因?yàn)闆](méi)車沒(méi)房被拋棄....................72 理想：為了理想，在北上廣打拼的日子....................................76 事業(yè)：不服輸、不低頭的故事....................................................78 品質(zhì)：我們的產(chǎn)品經(jīng)過(guò) N 種檢驗(yàn)的故事...................................80 創(chuàng)業(yè)：美團(tuán)王興，一個(gè)連續(xù)創(chuàng)業(yè)者的成長(zhǎng)血淚史....................84 生命：*的不是產(chǎn)品，是健康....................................................86 情景測(cè)試 1：以愛(ài)情為題，推一款化妝品................................90 情景測(cè)試 2：以品質(zhì)為題，講一個(gè)工藝的故事........................92 五章 產(chǎn)品故事，八大經(jīng)典類型 出生高貴型：鐵木真喝過(guò)的馬奶酒............................................96 不屈不撓型：褚時(shí)健和他的“勵(lì)志橙”....................................99 愛(ài)情故事型：動(dòng)人的劇情，圓滿的結(jié)局..................................102 應(yīng)運(yùn)而生型：對(duì)不起，我們來(lái)晚了..........................................107 名字來(lái)歷型：一個(gè)悠久的故事..................................................111 詮釋*點(diǎn)型：實(shí)用、高效..........................................................116 發(fā)展歷程型：風(fēng)風(fēng)雨雨幾十年..................................................119 試用型：專家都在用..........................................................122 情景測(cè)試：為你的企業(yè)講一個(gè)品牌故事.................................125 六章 辛苦度故事，你的努力讓客戶看見(jiàn) 幕后付出，應(yīng)當(dāng)讓客戶知曉......................................................132 時(shí)間辛苦：時(shí)間跨度大的客戶..................................................135 位置辛苦：適合遠(yuǎn)距離出差的故事..........................................136 加班辛苦：適合急單，被迫趕工的故事..................................137 返工辛苦：頻繁修改完工項(xiàng)目的故事......................................139 情景測(cè)試 1：客戶抱怨你對(duì)他不上心，故事就得這么講......141 情景測(cè)試 2：客戶讓你打折代理費(fèi)，故事怎么講..................143 七章 專業(yè)度故事，你的實(shí)力讓客戶看見(jiàn) 145 為結(jié)果買單前，都想找一個(gè)的銷售..................................146 過(guò)程衡量：是否考慮周全..........................................................147 結(jié)果衡量：是否達(dá)到預(yù)期..........................................................148 態(tài)度衡量：是否自始至終不變..................................................148 情景測(cè)試 1：客戶聽(tīng)不懂專業(yè)*語(yǔ)，怎么辦..........................149 情景測(cè)試 2：客戶說(shuō)產(chǎn)品不是自己想要的，怎么說(shuō)..............153 八章 概率故事，把僥幸方案改為方案 差別感：買與不買差別很大，這可是項(xiàng)..........................158 損失感：錯(cuò)過(guò)今天，就沒(méi)有這個(gè)價(jià)格......................................160 恐懼感：客戶之前沒(méi)買，后果很嚴(yán)重......................................162 優(yōu)越感：買低配不如買高配，又不差太多錢..........................164 情景測(cè)試 1：客戶不想買大額保險(xiǎn)，怎么講故事..................168 情景測(cè)試 2：客戶愛(ài)人覺(jué)得不需要保險(xiǎn)，怎么講故事..........169 九章 與其骨感，不如講一個(gè)豐滿的故事 171 每一位客戶都是一個(gè)感性的人..................................................172 加大：故事人物的需求..............................................................175. 加多：完成困難的程度..............................................................177. 加強(qiáng)：主角的執(zhí)行力或智慧......................................................178 刪減：不必要的累贅情節(jié)..........................................................179 修飾：加入細(xì)微描寫(xiě)，引起客戶的情緒反應(yīng)..........................181 情景測(cè)試：與客戶講一個(gè)成交過(guò)程的故事.............................183 十章 用肢體語(yǔ)言輔助你的故事 好動(dòng)作比語(yǔ)言更生動(dòng)..................................................................188. 通過(guò)手勢(shì)洞察客戶心理..............................................................191. 客戶抖動(dòng)雙腳時(shí)，故事該迅速收尾了......................................194 坐姿可以告訴你客戶怎么想......................................................196 情景測(cè)試：什么肢體語(yǔ)言才能讓客戶主動(dòng)加價(jià).....................199 十一章 換種傳播方式，就能影響更多客戶 遠(yuǎn)離硬性廣告，好故事才能有成交..........................................206 才好，可以開(kāi)啟直播模式......................................................210 用你的好文筆，將故事寫(xiě)進(jìn)軟文里..........................................213 借新聞報(bào)道，讓一切化......................................................218 線下沙龍，分享你的故事..........................................................223 情景測(cè)試 1：媒體采訪故事，如何設(shè)計(jì)起伏的情節(jié)..............227 情景測(cè)試 2：面對(duì)一萬(wàn)觀眾，如何講好故事..........................229