譯者序

對(duì)我們來(lái)說(shuō)，能夠翻譯理查德·謝爾的這一著作既是一種榮幸，也是一種挑戰(zhàn)。

感到榮幸是由于謝爾本人的聲望。理查德·謝爾是世界頂尖商學(xué)院沃頓商學(xué)院的談判策略研究專家，同時(shí)也是該領(lǐng)域著名的教育家，還是享有全球盛譽(yù)的沃頓經(jīng)理談判研討班的學(xué)術(shù)主任，《商業(yè)周刊》曾三次將他列為全美頂尖的商學(xué)院教授之一。他為各個(gè)行業(yè)的企業(yè)或者個(gè)人提供談判咨詢，包括醫(yī)療行業(yè)、金融行業(yè)、高科技企業(yè)、家族產(chǎn)業(yè)、銀行投資等，為通用電氣、強(qiáng)生、花旗銀行、摩根士丹利等著名跨國(guó)公司設(shè)計(jì)并講授談判培訓(xùn)課程。本書(shū)原版于1999年出版，到如今已經(jīng)被翻譯成十多種文字，好評(píng)如潮。

同時(shí)，翻譯這本知名著作也是一個(gè)挑戰(zhàn)、享受、學(xué)習(xí)的過(guò)程。由于它的全球影響力，我們?cè)诜�譯中絲毫不敢懈怠，總是力圖盡我們最大的努力使其保持英文語(yǔ)言的原貌。所幸的是，本書(shū)的語(yǔ)言平實(shí)而不失幽默，讓我們?cè)诜�譯過(guò)程中既享受了語(yǔ)言的美，也享受了談判藝術(shù)的美。理查德·謝爾告訴我們，生活中到處都是談判，談判就是人生，人生就是談判。翻譯這樣一本關(guān)于談判的經(jīng)典著作，本身就是對(duì)人生、生活的一種學(xué)習(xí)和領(lǐng)悟。我相信細(xì)心的讀者一定會(huì)有相同的感受。

在翻譯過(guò)程中，我們深深體會(huì)到了本書(shū)的優(yōu)點(diǎn)，至少有兩個(gè)方面是其他關(guān)于談判的著作所缺乏的，或者是有所欠缺的，這正是我們將它推薦給讀者的理由。

其一，本書(shū)的可讀性。正如賓夕法尼亞大學(xué)教授朱迪思·羅丁所說(shuō)，本書(shū)趣味性十足且充滿智慧。書(shū)中結(jié)合了大量的名人事例，深入淺出地將談判的學(xué)術(shù)概念、結(jié)論轉(zhuǎn)化為日常的通俗語(yǔ)言。大量的談判案例不僅讀來(lái)輕松、有意思，而且也能給人留下深刻印象。最值得一提的是全書(shū)每個(gè)章節(jié)的安排和順序，作者總是善于巧妙地用故事引出談判的大道理，一開(kāi)卷就似乎令人難以割舍。

其二，本書(shū)的實(shí)用性。第一部分是對(duì)談判各個(gè)基本要素的分析，介紹了談判風(fēng)格、目標(biāo)、權(quán)威標(biāo)準(zhǔn)和準(zhǔn)則、關(guān)系、對(duì)方利益和力量?jī)?yōu)勢(shì)等方面因素對(duì)談判過(guò)程與結(jié)果的影響。作者分析透徹、細(xì)致入微，每一章節(jié)最后還做了總結(jié)，便于讀者掌握整章的內(nèi)容重點(diǎn)。第二部分則是手把手地、一步步地教人們?nèi)绾芜M(jìn)行談判，包括如何準(zhǔn)備談判，如何交換信息，如何開(kāi)局，如何讓步，如何利用道德，如何達(dá)成協(xié)議，如何避免法律糾紛，如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)而避免劣勢(shì)等。這些建議不僅對(duì)接觸談判的新手非常實(shí)用，而且對(duì)談判老手來(lái)說(shuō)，也能使其從中學(xué)習(xí)到談判的藝術(shù)。

正如一則贊譽(yù)中所說(shuō)，對(duì)于有興趣學(xué)習(xí)或者提高自己談判技巧的讀者來(lái)說(shuō)，應(yīng)該趕緊跑到最近的書(shū)店購(gòu)買本書(shū)，而不應(yīng)該慢慢悠悠地走著去。而我要說(shuō)的是，對(duì)于想更好地與人溝通的讀者來(lái)說(shuō)，本書(shū)不失為良師益友。

最后想要說(shuō)的是，感謝中國(guó)社會(huì)科學(xué)院研究生院的熊祥，他參與了本書(shū)的翻譯，并且認(rèn)真地做了校對(duì)工作。同時(shí)，感謝機(jī)械工業(yè)出版社華章公司的編輯為本書(shū)做出的貢獻(xiàn)，正是在他們的幫助下我們才能夠順利完成任務(wù)。由于時(shí)間倉(cāng)促，譯文中的錯(cuò)誤在所難免，希望讀者批評(píng)指正。

林民旺　　

于外交學(xué)院

第2版序言

本書(shū)能夠得以再版，確實(shí)讓我感到很高興。20世紀(jì)90年代末，因?yàn)閷?duì)當(dāng)時(shí)已有的一些著作不滿，我撰寫(xiě)了本書(shū)。我希望有一本書(shū)能夠探討實(shí)際談判中的各種情況，能夠提供背景情況和達(dá)到談判結(jié)果的社會(huì)科學(xué)基礎(chǔ)，并且還要讀起來(lái)很有趣。這個(gè)新版本的出現(xiàn)以及本書(shū)已被翻譯成多國(guó)語(yǔ)言（最新統(tǒng)計(jì)有10種語(yǔ)言）的事實(shí)，表明本書(shū)達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)。

那么為什么要修訂這本已經(jīng)不錯(cuò)的書(shū)呢？原因有四。第一，也是最重要的，新版本使我有機(jī)會(huì)和我的讀者共同分享一種新的談判風(fēng)格評(píng)估手段，見(jiàn)本書(shū)的附錄A。我相信，很多談判者都有植根于個(gè)性的獨(dú)特的天分、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。這些特點(diǎn)并不會(huì)具體地表現(xiàn)出來(lái)，但是它們能夠帶來(lái)偏見(jiàn)和偏好，嚴(yán)重影響人們?cè)谡勁凶郎系谋憩F(xiàn)。我設(shè)計(jì)出這套談判風(fēng)格評(píng)估手段就是為了探究這種談判天分。

第二，不斷發(fā)展的通信技術(shù)也促進(jìn)了第2版的出版。在撰寫(xiě)第1版時(shí)，世界還沒(méi)有像現(xiàn)在這樣變得對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的電子通信系統(tǒng)（如電子郵件和即時(shí)消息）如此依賴。第2版使我有機(jī)會(huì)直接關(guān)注電子談判的挑戰(zhàn)與前景，這部分內(nèi)容安排在第7章。同樣地，在這一章中，我特別增加了新的一節(jié)，討論在談判過(guò)程中利用代理人的問(wèn)題，我先前忽略了這個(gè)重要話題。

第三，第1版出版之后，我越來(lái)越認(rèn)識(shí)到作為談判變量的性別和文化的重要性。因而在第1章中，我比先前更加詳細(xì)地探討了這些話題。2003年出版的琳達(dá)·巴布科克（Linda Babcock）和薩拉·拉謝佛（Sara Laschever）的《好女不過(guò)問(wèn)：談判和性別鴻溝》（Women Don抰 Ask: Negotiation and the Gender Divide）對(duì)我特別有幫助，有助于我闡明談判中的性別問(wèn)題。

第四，新版本使我有機(jī)會(huì)編輯并補(bǔ)充大量故事、研究成果和話題，使本書(shū)保持與時(shí)俱進(jìn)。

許多讀者和在課堂中使用該書(shū)的談判教師們熱心地為新版本提出了建議。我在沃頓商學(xué)院的一些同事，特別是馬利斯·施韋澤（Maurice Schweitzer）、雷切爾·科羅森（Rachel Croson）、肯·施羅普希爾（Ken Shropshire）和詹尼弗·比爾（Jennifer Beer）教授提出了一些不同的觀點(diǎn)與視角。德保羅大學(xué)（DePaul University）的愛(ài)麗絲·斯圖爾馬徹（Alice Stuhlmacher）教授慷慨地與我分享她在性別與談判這個(gè)頗有爭(zhēng)議的話題上的見(jiàn)解與研究。我同樣也感謝斯坦福法學(xué)院（Stanford Law School）談判教學(xué)人員的建議。硅谷的律師，同時(shí)也是我朋友的拉爾夫·佩斯（Ralph Pais）對(duì)我的幫助特別大。應(yīng)該特別感謝的是西北大學(xué)的法學(xué)教授克里斯·格思里（Chris Guthrie），他給本書(shū)寫(xiě)了一篇很有影響力的書(shū)評(píng)，將該書(shū)介紹給了法學(xué)院的讀者。法律談判是談判的重要內(nèi)容，但是為了不偏離本書(shū)討論的焦點(diǎn)，我沒(méi)有對(duì)此進(jìn)行相應(yīng)的討論。我建議想要了解這一領(lǐng)域內(nèi)更加專業(yè)的知識(shí)的讀者，可以參考法學(xué)教授羅伯特·H. 芒金（Robert H. Mnookin）、斯科特·R. 佩珀特（Scott R. Peppet）和安德魯S. 圖盧梅洛（Andrew S. Tulumello）的優(yōu)秀之作《超越勝利：在貿(mào)易與爭(zhēng)議中創(chuàng)造價(jià)值的談判》（Beyond Winning: Negotiating to Create Value in Deals and Disputes）。

總而言之，我給大家呈現(xiàn)了這個(gè)新版本。我真誠(chéng)地希望，它能夠指導(dǎo)你享受生活提供的最有趣的（并且可能是最有收益的）旅程，讓你在所有談判中都能夠?qū)崿F(xiàn)高效。

理查德·謝爾