如何讓你的產(chǎn)品吸引客戶眼球，迅速從同質(zhì)化產(chǎn)品中脫穎而出？賣點(diǎn)，賣點(diǎn)，還是賣點(diǎn)！賣點(diǎn)是詮釋產(chǎn)品與服務(wù)的靈魂，是永不過時的銷售手段。不過，銷售如何詮釋賣點(diǎn)卻是一門需要學(xué)習(xí)的技術(shù)。本書闡述了優(yōu)秀銷售需要充分洞察客戶消費(fèi)行為背后的社會文化密碼，8步把握客戶與賣點(diǎn)之間的*鏈接點(diǎn)，用更有力的邏輯與思維引導(dǎo)客戶，詮釋賣點(diǎn)，說服客戶，獲取客戶信任，讓客戶心甘情愿產(chǎn)生購買行為并轉(zhuǎn)化為忠粉。
1.實(shí)際銷售工作中，很多銷售人員業(yè)績低下，有一個重要原因就是不會提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，銷售泛泛而談，自然無法抓住用戶痛點(diǎn)。
2.本書每章主題都是一個新穎的銷售賣點(diǎn)，專業(yè)實(shí)用，案例豐富，輕松掌握。
3.套書優(yōu)勢。同期出版的叢書《好的銷售都是提問高手》《好的銷售都會找賣點(diǎn)》《好的銷售都是講故事高手》，分別覆蓋了銷售領(lǐng)域的三大關(guān)鍵點(diǎn)，給對策，給方法，實(shí)戰(zhàn)有效，即學(xué)即用。
星巴克于1971年在美國西雅圖創(chuàng)辦第一家店，如今，星巴克店鋪已經(jīng)開遍了全球。是什么讓星巴克從一間小小的咖啡屋發(fā)展成為國際最著名的咖啡連鎖品牌？
蘋果公司每發(fā)布一款電子產(chǎn)品前夕，果粉們都會在專賣店門口徹夜排隊(duì)。蘋果營銷究竟植入了什么，從而撬動巨大的粉絲力量來完成產(chǎn)品的爆破式瘋傳？
可口可樂最為經(jīng)典的口味暢銷了100多年，世界上幾乎每個角落的人都在喝這種飲料，還對其極為上癮。事實(shí)上，可口可樂曾改變過配方，但為什么最終還是回到了原點(diǎn)？
淘寶剛成立時默默無聞，是什么樣的營銷策略使淘寶在短短幾年間就完勝當(dāng)時的電商巨頭eBay，成為全球最大的電子商務(wù)網(wǎng)站？
上述種種營銷奇跡的背后，我們發(fā)現(xiàn)：它們無一例外都有著能夠詮釋產(chǎn)品或服務(wù)靈魂的大賣點(diǎn)！事實(shí)上，能夠在第一時間吸引人們關(guān)注的往往不是產(chǎn)品或營銷本身，而是產(chǎn)品或服務(wù)的靈魂大賣點(diǎn)。
在這樣一個被移動互聯(lián)網(wǎng)顛覆的營銷時代，客戶的心智接受能力是有限的。他們每天面對著撲面而來的海量信息，身體的保護(hù)機(jī)制會自動過濾掉那些無價值信息，最終能夠進(jìn)入客戶心智的信息并不多。再加上如今信息傳播已經(jīng)不是最初的單向自上而下式，而是演變成了現(xiàn)今多點(diǎn)對多點(diǎn)的立體網(wǎng)狀式。以往那些靠價格戰(zhàn)贏取利潤，靠物美價廉暢銷世界，靠技術(shù)專利壟斷市場，靠與商業(yè)對手競爭獲勝的時代，顯然早已過去。我們迎來了一個用大賣點(diǎn)來贏得客戶的心，從而建立品牌影響力的時代。
你準(zhǔn)備好了嗎？請跟著本書一起來梳理尋找賣點(diǎn)的邏輯步驟吧。
第一步：定位。你必須深入了解客戶的行為心理，能夠根據(jù)客戶的心理地圖找到客戶的消費(fèi)心理舒適區(qū)與客戶對賣點(diǎn)價值的評估。你要利用客戶的這些特點(diǎn)，介入客戶的決策過程，并使品牌占據(jù)其心智空位。
第二步：入口�？蛻糍徺I產(chǎn)品的過程，是一個感知賣點(diǎn)判斷賣點(diǎn)做出決策的過程，其購買行為的產(chǎn)生受到文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等的相互作用與影響。你需要找到影響客戶行為心理的因素和規(guī)律，利用這些因素和規(guī)律，影響到客戶對賣點(diǎn)的感知與決策過程中。
第三步：鎖屏。你必須找到產(chǎn)品的優(yōu)先客戶群，充分了解他們的心理特征、接受曲線，從賣點(diǎn)感染力設(shè)計(jì)、調(diào)動參與感等角度鼓勵他們成為產(chǎn)品的忠實(shí)粉絲。搞定優(yōu)先客戶群，就能完成產(chǎn)品最初的口碑傳播，為之后的爆款營銷奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
第四步：邏輯。提煉賣點(diǎn)的邏輯大致有八種，分別是賣體驗(yàn)、賣故事、賣創(chuàng)意、賣痛點(diǎn)、賣品牌、賣價格、賣身份、賣情懷。你只要循著這八種邏輯找對賣點(diǎn)，利用賣點(diǎn)詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，并充分調(diào)動客戶的參與感，使其體驗(yàn)超預(yù)期，大賣點(diǎn)自然就能轉(zhuǎn)化為大利潤。
第五步：提問。絕大多數(shù)情況下，客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞。你不要根據(jù)客戶說出的需求來進(jìn)行賣點(diǎn)匹配，而是要問出客戶的異議、不滿、期待以及更真實(shí)的需求，這樣才能使賣點(diǎn)營銷更為精準(zhǔn)化。
第六步：故事。很多時候，人們不是被產(chǎn)品或銷售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實(shí)、邏輯、信息甚至個人觀察都更有說服力。你需要掌握講好一個產(chǎn)品故事的必備技能。
第七步：信任。準(zhǔn)確評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動，在細(xì)節(jié)處用心，建立客戶對銷售人員以及產(chǎn)品的好感，信任紅利就會源源不斷地涌來。
第八步：上癮。賣點(diǎn)營銷的最高境界就是讓客戶與產(chǎn)品持續(xù)熱戀。你需要解決的問題就是，如何讓客戶一直沉迷于熱戀狀態(tài)，對產(chǎn)品上癮，離了產(chǎn)品就覺得無意義。
如何詮釋賣點(diǎn)，在營銷領(lǐng)域卻是一門需要銷售管理者及一線人員學(xué)習(xí)的技術(shù)。銷售人員需要充分洞察客戶行為背后的社會文化密碼，運(yùn)用嚴(yán)密的邏輯思維引導(dǎo)客戶，詮釋賣點(diǎn)并打動客戶，最終讓客戶心甘情愿埋單并轉(zhuǎn)化為忠粉。
莫順如，亞洲名師王懷敬老師2號親傳弟子，銷售與銷講訓(xùn)練實(shí)戰(zhàn)派導(dǎo)師，團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力訓(xùn)練導(dǎo)師，青少年潛能開發(fā)導(dǎo)師，企業(yè)商學(xué)院、女性商學(xué)院執(zhí)行院長，全國108精英講師團(tuán)團(tuán)長，北京湛江企業(yè)商會副會長，世界超模推商聯(lián)盟首席策略顧問，北京微商博覽會聯(lián)席主席，全國工商聯(lián)人才交流服務(wù)中心高級企業(yè)培訓(xùn)師，中國講師網(wǎng)品牌講師。
莫老師專注以銷為主的企業(yè)培訓(xùn)，致力于銷售、銷講和營銷的研究與傳播，主要課程包括銷售系統(tǒng)、銷講系統(tǒng)、團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)、當(dāng)代銷雄等。兩年內(nèi)實(shí)施培訓(xùn)課程近200場，服務(wù)近100家企業(yè)團(tuán)隊(duì)，覆蓋2萬余人，曾受邀到北京大學(xué)、清華大學(xué)、天津大學(xué)、南開大學(xué)等30多所高校巡回演講近100場。
第1章 定位：用賣點(diǎn)與客戶產(chǎn)生聯(lián)系
卓越的品牌營銷必須建立在賣點(diǎn)的基礎(chǔ)之上。但只有賣點(diǎn)顯然是不夠的，你必須找到客戶非理性狂熱購買與產(chǎn)品賣點(diǎn)之間的觸發(fā)點(diǎn)。具體如何操作？首先，你要了解消費(fèi)行為心理以及客戶的心理地圖；其次，你要找到并利用客戶的心理舒適區(qū)來影響客戶的選擇決策；最后，你要及時將賣點(diǎn)價值與客戶價值迅速鏈接，并使品牌賣點(diǎn)有效占據(jù)客戶的心智空位。
1.1客戶消費(fèi)VS動物精神
1.2心理地圖對賣點(diǎn)的沖擊
1.3三分鐘找準(zhǔn)客戶消費(fèi)心理舒適區(qū)
1.4占據(jù)客戶心智中的有效空位
1.5賣點(diǎn)價值基于客戶價值
1.6賣點(diǎn)與客戶鏈接的捷徑
第2章 入口：尋找影響客戶購買行為的因素
客戶購買產(chǎn)品的過程，是一個感知賣點(diǎn)判斷賣點(diǎn)做出決策的過程。客戶的購買行為是復(fù)雜的，其產(chǎn)生受到文化因素、社會因素、個人因素、心理因素等的相互作用與影響。比如，客戶個體消費(fèi)行為容易受到群體行為的影響，客戶會根據(jù)個體偏好來對接產(chǎn)品賣點(diǎn)，客戶會因不同的心理需求層次產(chǎn)生不同的消費(fèi)選擇，客戶的心理賬戶、感官等因素也會對其行為產(chǎn)生巨大影響，等等。
2.1客戶個體消費(fèi)行為VS烏合之眾
2.2洞察客戶的偏好
2.3客戶的馬斯洛需求層次及其規(guī)律
2.4隱藏在購買背后的感官秘密
2.5心理賬戶對客戶行為的影響
第3章 鎖屏：如何找到優(yōu)先客戶群
產(chǎn)品的采用者分為創(chuàng)新者、早期采用者、早期追隨者、晚期追隨者和落后者。其中，創(chuàng)新者是勇敢的先行者，自覺推動產(chǎn)品的升級迭代；早期采用者多在產(chǎn)品營銷中扮演引領(lǐng)潮流的公眾意見領(lǐng)袖的角色；早期追隨者，與普通人群相比，他們更愿意體驗(yàn)新產(chǎn)品、新創(chuàng)意。在營銷中，這三類人群是優(yōu)先客戶群。如果在賣點(diǎn)營銷推廣前期，搞定這三類人群，他們就能幫助產(chǎn)品完成口碑傳播，產(chǎn)品的營銷利潤自然會呈爆破式增長。
3.1穿客戶的鞋走上一公里
3.2以客戶接受曲線設(shè)計(jì)賣點(diǎn)導(dǎo)入時間
3.3你的社交媒體里，藏著挖掘不盡的客戶
3.4渲染賣點(diǎn)感染力，使客戶持續(xù)關(guān)注
3.5參與感是客戶無法抵擋的吸引力
3.6忙碌高效，影響力使賣點(diǎn)自帶光環(huán)
第4章 邏輯：提煉賣點(diǎn)的技巧
賣點(diǎn)的邏輯無非八種，賣體驗(yàn)、賣故事、賣創(chuàng)意、賣痛點(diǎn)、賣品牌、賣價格、賣身份、賣情懷。只有沿著這八種邏輯找對賣點(diǎn)，提煉賣點(diǎn)，用賣點(diǎn)詮釋產(chǎn)品和服務(wù)的靈魂，你才能搞定客戶。
4.1賣體驗(yàn)：超越客戶預(yù)期，就能帶來驚人業(yè)績
4.2賣故事：故事講對了，產(chǎn)品賣出去99%
4.3賣創(chuàng)意：將產(chǎn)品靈感小火花轉(zhuǎn)化為超級大單的秘密
4.4賣痛點(diǎn)：挖掘產(chǎn)品小數(shù)據(jù)，滿足客戶大需求
4.5賣品牌：用品牌占據(jù)客戶心智
4.6賣價格：便宜，便宜，便宜
4.7賣身份：消費(fèi)升級VS貴族品位
4.8賣情懷：有溫度，有態(tài)度，更有范兒
第5章 提問：問對問題，講對賣點(diǎn)
銷售人員給客戶講錯賣點(diǎn)的概率有多少？90%！銷售人員誤以為客戶在意的賣點(diǎn)是環(huán)保、送貨快、保真、性價比高、款式新等，其實(shí)客戶真實(shí)的需求并不一定是這樣的，更多的時候客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞。如果你不能真正搞明白客戶的需求，你就不能精準(zhǔn)把握客戶的異議、不滿、期望，很難找到賣點(diǎn)的突破口，讓客戶心甘情愿地掏錢包自然是天方夜譚。
5.1提問時的手勢與身體信號
5.2 What，Why，How
5.3深度提問探知潛在需求
5.4問出異議，找出賣點(diǎn)突破口
5.5聆聽：解決賣點(diǎn)提問中的致命缺陷
第6章 故事：賣點(diǎn)敘述六要素，輕松贏得客戶心
故事在史前石器時代就開始出現(xiàn)了，然而至今，人們依然津津樂道于故事這種敘述方式。任何一種爆品或爆破式營銷背后，都有一些能夠引發(fā)人們情感共鳴的故事。更多的時候，人們不是被產(chǎn)品或銷售人員所吸引，而是被其背后的故事所吸引。故事比事實(shí)、邏輯、信息甚至個人觀察都更有說服力。
6.1認(rèn)同感真相：賣故事就是愛情激素
6.2驚喜感吸引力持續(xù)關(guān)注賣點(diǎn)
6.3顛覆式創(chuàng)意＋具體描述＝賣點(diǎn)瘋狂生長
6.4輕易俘獲客戶的四種情節(jié)
6.5故事里的價值主張
6.6講好一個故事必須繞開的陷阱
第7章 信任：如何用賣點(diǎn)贏取客戶的信任
營銷大師喬·亞伯拉罕說過一句很經(jīng)典的話：銷售的本質(zhì)就是信任，這是客戶購買你產(chǎn)品或服務(wù)的唯一理由，也是客戶購買你產(chǎn)品的充分必要條件。信任是鏈接賣點(diǎn)與客戶的最短途徑。一般情況下，客戶在初次接觸產(chǎn)品或銷售人員時，或多或少都會產(chǎn)生不信任感。銷售人員只有準(zhǔn)確評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)，采取積極行動，在細(xì)節(jié)處用心，信任紅利就會源源不斷地涌來。
7.1賣點(diǎn)營銷的本質(zhì)是信任
7.2評估客戶的信任生態(tài)系統(tǒng)
7.3建立客戶對你的好感
7.4誠實(shí)動機(jī)能力成果
7.5最能吸引客戶的總是容易被你疏忽的小細(xì)節(jié)
7.6公開透明化賣點(diǎn)的不足之處
第8章 上癮：如何讓客戶與產(chǎn)品談戀愛
如何讓客戶與產(chǎn)品展開一場談也談不完的戀愛，讓客戶為產(chǎn)品瘋狂上癮？超預(yù)期口碑，最匹配的影響者，Get到客戶興趣的DNA，觸發(fā)使用習(xí)慣模式，迭代快跑，建立心錨，持續(xù)投入……撩到客戶的秘密就在這些關(guān)鍵詞中。
8.1口碑，口碑，還是口碑
8.2用影響者引爆粉絲效應(yīng)
8.3尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)與客戶習(xí)慣的最佳鏈接點(diǎn)
8.4賣點(diǎn)營銷也需要快跑與迭代
8.5聚焦賣點(diǎn)感動因素，讓客戶成為產(chǎn)品的狂熱粉絲
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