第1章導(dǎo)言
1.1談判無(wú)處不在
1.1.1 日常生活需要談判
1.1.2專(zhuān)業(yè)人士需要談判
1.1.3國(guó)際交往需要談判
1.2談判發(fā)生的原因
1.2.1分享有限資源的前提
1.2.2謀求合作的可能
1.2.3解決各方糾紛的途徑
1.3商務(wù)談判的意義
1.3.1商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的內(nèi)在穩(wěn)定器
1.3.2商務(wù)談判加強(qiáng)了企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系
1.3.3商務(wù)談判成為國(guó)際拓展的橋梁
小結(jié)
練習(xí)
第2章商務(wù)談判概述
2.1商務(wù)談判的內(nèi)涵與特點(diǎn)
2.1.1商務(wù)談判的內(nèi)涵
2.1.2商務(wù)談判的特點(diǎn)
2.1.3商務(wù)談判的構(gòu)成要素
2.2商務(wù)談判的基本原則
2.2.1誠(chéng)實(shí)守信原則
2.2.2平等互利原則
2.2.3友好合作原則
2.2.4靈活變通原則
2.2.5求同存異原則
2.2.6合理、合法原則
2.3商務(wù)談判的分類(lèi)
2.3.1根據(jù)商務(wù)談判涉及的客觀因素分類(lèi)
2.3.2根據(jù)商務(wù)談判涉及的主觀因素分類(lèi)
2.4商務(wù)談判的模式
2.4.1商務(wù)談判的成敗標(biāo)準(zhǔn)
2.4.2 PRAM談判模式
小結(jié)
練習(xí)
第3章商務(wù)談判相關(guān)理論
3.1需要層次理論
3.1.1需要的含義和特點(diǎn)
3.1.2需要層次理論的內(nèi)容
3.1.3談判需要的構(gòu)成
3.1.4需要層次理論在談判中的應(yīng)用
3.2實(shí)質(zhì)利益談判論
3.2.1實(shí)質(zhì)利益談判論的內(nèi)容
3.2.2實(shí)質(zhì)利益談判的過(guò)程
3.2.3如何在談判中獲取實(shí)質(zhì)利益
3.3談判力理論
3.3.1談判力理論的內(nèi)容
3.3.2談判力策略的應(yīng)用
3.4博弈論
3.4.1博弈論的基本內(nèi)容
3.4.2博弈論在談判中的應(yīng)用
小結(jié)
練習(xí)
第4章商務(wù)談判的籌備
4.1收集談判資料
4.1.1談判標(biāo)的
4.1.2談判環(huán)境
4.1.3談判對(duì)手
4.2甄選談判人員
4.2.1談判小組的規(guī)模
4.2.2談判人員的素質(zhì)
4.2.3談判小組成員的責(zé)任分配
4.3制定談判方案
4.3.1確定談判目標(biāo)
4.3.2擬訂談判議程
4.3.3規(guī)劃談判策略
4.4物質(zhì)條件的準(zhǔn)備
4.4.1談判場(chǎng)所的選擇
4.4.2談判場(chǎng)所的布置
4.4.3談判雙方的座位安排
4.4.4談判人員食宿安排
4.5組織模擬談判
4.5.1擬定假設(shè)
4.5.2想象談判全過(guò)程
4.5.3集體模擬
小結(jié)
練習(xí)
第5章商務(wù)談判的基本程序
5.1開(kāi)局階段
5.1.1開(kāi)局整體構(gòu)思
5.1.2開(kāi)局氣氛的營(yíng)造
5.1.3營(yíng)造良好開(kāi)局的要素
5.2報(bào)價(jià)階段
5.2.1報(bào)價(jià)的順序
5.2.2報(bào)價(jià)的原則
5.2.3報(bào)價(jià)的應(yīng)對(duì)
5.3磋商階段
5.3.1討價(jià)
5.3.2還價(jià)
5.3.3討價(jià)還價(jià)
5.4簽約階段
5.4.1成交時(shí)機(jī)的把握
5.4.2簽約意向表達(dá)
5.4.3經(jīng)濟(jì)合同的起草
5.4.4談判的收尾工作
小結(jié)
練習(xí)
第6章商務(wù)談判的策略
6.1談判過(guò)程策略
6.1.1開(kāi)局階段策略
6.1.2報(bào)價(jià)階段策略
6.1.3磋商階段策略
6.1.4簽約階段策略
6.2談判地位策略
6.2.1優(yōu)勢(shì)地位策略
6.2.2劣勢(shì)地位策略
6.2.3均衡地位策略
6.3談判對(duì)手差別化策略
6.3.1性格測(cè)試與談判對(duì)手分類(lèi)
6.3.2不同風(fēng)格談判對(duì)手的應(yīng)對(duì)
小結(jié)
練習(xí)
第7章商務(wù)談判的語(yǔ)言技巧
7.1商務(wù)談判語(yǔ)言概述
7.1.1商務(wù)談判語(yǔ)言的構(gòu)成
7.1.2商務(wù)談判語(yǔ)言使用的重要性
7.1.3商務(wù)談判語(yǔ)言的使用原則
7.2有聲語(yǔ)言技巧
7.2.1傾聽(tīng)技巧
7.2.2敘述技巧
7.2.3提問(wèn)技巧
7.2.4應(yīng)答技巧
7.3肢體語(yǔ)言技巧
7.3.1肢體語(yǔ)言的特點(diǎn)
7.3.2肢體語(yǔ)言在商務(wù)談判中的作用
7.3.3肢體語(yǔ)言的運(yùn)用技巧
7.4物體語(yǔ)言技巧
7.4.1物體語(yǔ)言的種類(lèi)
7.4.2物體語(yǔ)言的運(yùn)用
小結(jié)
練習(xí)
第8章各國(guó)文化差異與談判風(fēng)格
8.1文化差異概述
8.1.1文化差異的定義
8.1.2文化差異的衡量指標(biāo)
8.2文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
8.2.1人們的行為方式對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
8.2.2價(jià)值觀念對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
8.2.3思維方式對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
8.3文化差異影響下部分國(guó)家商人的談判風(fēng)格
8.3.1美洲商人的談判風(fēng)格
8.3.2歐洲商人的談判風(fēng)格
8.3.3亞洲商人的談判風(fēng)格
8.3.4大洋洲和非洲商人的談判風(fēng)格
小結(jié)
練習(xí)
第9章商務(wù)談判中僵局的處理
9.1僵局的成因
9.1.1主觀原因
9.1.2客觀原因
9.2僵局的類(lèi)型
9.2.1按僵局在談判過(guò)程中所處的階段
9.2.2按導(dǎo)致僵局的談判主題分類(lèi)
9.2.3按導(dǎo)致僵局的原因分類(lèi)
9.3僵局的處理方法
9.3.1潛在僵局的處理方法
9.3.2一般僵局的處理方法
9.3.3嚴(yán)重僵局的處理方法
小結(jié)
練習(xí)
第10章商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)及規(guī)避
10.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)概述
10.1.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的分類(lèi)
10.1.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)
10.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)與控制
10.2.1商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)
10.2.2商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的控制
10.3商務(wù)談判風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
10.3.1對(duì)人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
10.3.2對(duì)非人員風(fēng)險(xiǎn)的規(guī)避手段
小結(jié)
練習(xí)
第11章商務(wù)談判經(jīng)典案例賞析
案例11.1美債談判
11.1.1談判背景介紹
11.1.2談判進(jìn)展
11.1.3談判結(jié)果
案例11.2跨太平洋伙伴關(guān)系升級(jí)談判
11.2.1 TPP的含義及所包含的國(guó)家
11.2.2 TPP談判的進(jìn)展與趨勢(shì)
11.2.3美國(guó)主導(dǎo)TPP談判的原因
案例11.3康百并購(gòu)引發(fā)的百事員工維權(quán)談判
11.3.1背景介紹
11.3.2事件進(jìn)展
11.3.3百事中國(guó)的解決方案
案例11.4揭秘谷歌收購(gòu)摩托羅拉談判
11.4.1談判過(guò)程
11.4.2交易前景
案例11.5 NBA勞資談判
11.5.1背景介紹
11.5.2談判過(guò)程
11.5.3案例分析
小結(jié)
參考文獻(xiàn)