第1章會銷成功的關(guān)鍵
——找準(zhǔn)客戶的需求點(diǎn) /
1對需求明確的客戶要講清楚產(chǎn)品的特性/
2對購買欲望不強(qiáng)的客戶要深度挖掘需求點(diǎn)/
3也許客戶不需要杯子，卻需要飲水機(jī)/
4對理性消費(fèi)者要告訴他有多實(shí)惠/
5經(jīng)濟(jì)型消費(fèi)者：產(chǎn)品不是問題，價格是關(guān)鍵/
6客戶對講師戒心強(qiáng)，不如讓“自己人”去說服他/
7沖動型消費(fèi)者：把他心中的“魔鬼”引出來/
本章要點(diǎn)：確定客戶需求緩急/
第2章信息采集
——不打沒有準(zhǔn)備的仗 /
1產(chǎn)品的賣點(diǎn)是什么/
2產(chǎn)品的消費(fèi)主力人群是哪些/
3目前市場競品現(xiàn)狀分析/
4掌握第一手優(yōu)勢數(shù)據(jù)/
5摸清到場聽眾的基本情況/
6找出首攻對象：聽眾中最有影響力的那些人/
本章要點(diǎn)：建立完善信息采集網(wǎng)絡(luò)/
第3章講前準(zhǔn)備
——臺上一分鐘，臺下十年功 /
1明確主題：你要賣的是什么，該賣給誰/
2收集素材：找生活中那些最接地氣的例子/
3設(shè)計情境：用一些小故事來拉高潮/
4歸納總結(jié)：會前、會中、會后梳理/
5形象設(shè)計：對不同的客戶有不同的定位/
6會場布置：不一定很豪華，但一定要震撼/
本章要點(diǎn)：會銷演講的流程設(shè)計/
第4章完美開場
——好的開始便成功了一半 /
1“開門見山”型：直擊主題/
2“委婉間接”型：先做鋪墊/
3“引爆氣氛”型：先娛樂，再開講/
4“個性創(chuàng)意”型：不走尋常路，不像會銷的會銷/
5出場設(shè)計：寧可夸張，切忌平淡/
6會銷開場白：盡快抓住人心/
本章要點(diǎn)：與主持人串好詞/
第5章激發(fā)信任感
——塑造“可信度高”的個人形象 /
1樹立誠信形象，讓聽眾覺得“這個人實(shí)誠”/
2親身試驗，拿自己做“小白鼠”/
3以退為進(jìn)，適當(dāng)舍利引信任/
4數(shù)據(jù)展現(xiàn)：用事實(shí)說話/
本章要點(diǎn)：信任是一種心甘情愿的購買力/
第6章烘托現(xiàn)場氣氛
——營造“購買熱情高漲”的大環(huán)境 /
1以點(diǎn)圈大：一人購買，大肆渲染/
2拉伴心理：讓“購買者”去說服“未購買者”/
3“吊胃口法”：限量搶購，搶不到等下次/
4小恩小惠法：禮品有限，先買先贈/
5抽獎環(huán)節(jié)：聚焦聽眾的關(guān)注/
6前車之鑒法：讓“老客戶”上臺講述使用心得/
7共同協(xié)作：與主持人搞好“關(guān)系”/
8學(xué)會“吹牛”：塑造產(chǎn)品價值/
本章要點(diǎn)：構(gòu)建積極的“戰(zhàn)場”/
第7章互動環(huán)節(jié)巧摸底
——發(fā)現(xiàn)問題才能“對癥下藥” /
1小游戲：拉近與客戶的距離，讓客戶放下芥蒂/
2親情式服務(wù)：多交談/
3顧問式營銷：要詳解，要專業(yè)/
4客戶體驗環(huán)節(jié)：多觀察，多聆聽/
5客戶咨詢環(huán)節(jié)：聽問題，引好奇/
6有獎問答環(huán)節(jié)：引關(guān)注，探真心/
本章要點(diǎn)：多問，多聽，多引導(dǎo)/
第8章重視肢體語言
——抓其耳，更要抓其眼 /
1始終微笑：這是最親和的語言/
2打開口腔：彰顯大氣質(zhì)/
3多變眼神：用眼神闡述重點(diǎn)/
4調(diào)整身體模式：讓演講更自然有力/
5附加手勢：讓演講更具引導(dǎo)性魔力/
本章要點(diǎn)：眼睛決定關(guān)注率，關(guān)注決定購買力/
第9章會銷人必備心態(tài)
——心態(tài)決定一切 /
1共贏：始終保持利眾心態(tài)/
2自信：信心是奇跡的萌發(fā)點(diǎn)/
3感恩：多講感恩的話，多做感恩的事/
4積極：多溝通，勤思考/
5勇敢：把困難當(dāng)作提升自己的動力/
6堅定：時刻銘記會銷講師的使命感/
7寬容：切忌與聽眾過于計較/
8完美：處理好每一個會銷細(xì)節(jié)/
9淡定：突發(fā)情況，處事不驚/
本章要點(diǎn)：心態(tài)決定行為，行為決定作為/
附錄1優(yōu)秀會銷講師說服力要點(diǎn)精煉 /
附錄2打開會銷演講的財富之門 /
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