心靈與銷售的平衡
下面的這個故事，我已經(jīng)記不清究竟發(fā)生在何時了，但當時的情景至今歷歷在目。
當時，我在墨西哥的一個銷售研討會上做演講，經(jīng)過5個小時的發(fā)言，我自以為在座的每一個人都已經(jīng)折服了。我通過15年的銷售員經(jīng)歷總結(jié)出一套自己的銷售方法。雖然我對培訓工作還比較生疏，但我的聽眾們認為我已經(jīng)做得非常出色了。我的引經(jīng)據(jù)典讓他們捧腹大笑，讓他們對我的觀點、意見不斷點頭。我感覺棒極了！
在演講的末尾，我圍繞第三層次問題的重要性談了自己的看法在客戶做出購買決定的背后，還隱藏著深層次的情感方面的原因，銷售員應該朝這個方面深入挖掘。這時，站在房間最后邊的一位銷售員舉手發(fā)問。
我非常喜歡你所講的內(nèi)容，他說，但是，客戶會不會覺得這些銷售方法不過是奇技淫巧，進而產(chǎn)生自己正在被人操縱的感覺呢？
整個房間頓時鴉雀無聲。
我之前從未遇到過這樣的問題，頓時感到措手不及。我的全部使命就是教習符合道德要求的銷售行為。在銷售員與客戶之間建立可靠、有效的聯(lián)系，是我的銷售方法的核心要點。
我千方百計想讓自己保持自信滿滿的樣子，可是根本做不到。在這個問題上，我是不是一無所知？或者，我面臨一個更加可怕的備選答案我的教學內(nèi)容不過是戲弄客戶的小把戲？這絕非我本意！
我的大腦瞬間一片空白。
在思忖片刻之后，我說：這個問題容我今晚思考一下，咱們明天上午再談。
非常湊巧，當天晚上我應邀參加了一個晚宴，在研討會上的高級銷售員都出席了。一位年長的紳士自稱叫作阿帕帕科。
阿帕帕科？我驚訝地問。這樣奇怪的名字我還是頭一回聽到。
這只是一個綽號，他解釋道，意思是擁抱者，或者是熱情的人。
阿帕帕科給我講了一些他自己的故事，他已經(jīng)在一家公司工作25年了，是一名頂級的銷售員，而且……
我不得不承認，他說，我從來沒有接受過正式的銷售培訓。我只不過是熱愛我的客戶，在他們面前我永遠是一名學生。阿帕帕科一直與許多最早的客戶保持聯(lián)絡，客戶的孩子們當時在上小學�，F(xiàn)在，那些孩子都已經(jīng)大學畢業(yè)，甚至開始生養(yǎng)自己的孩子了。阿帕帕科已經(jīng)成為客戶們生活中的一分子，每年感恩節(jié)后，他都會給自己的3只狗拍照，并做成賀卡發(fā)給客戶。
對客戶而言，我就是阿帕帕科！他笑道。
就在那一刻，我對于房間最后面那個人提出的問題已經(jīng)有了答案。因此，第二天早上，我一開場就直奔主題。
我想和你談談昨天你提出的問題，我說，我認為你是對的。如果你僅僅是單純地使用銷售技巧，而不去關(guān)注客戶的實際需求并與客戶進行心靈交流，你注定要失敗。你的言行看起來就像是作秀，甚至讓人感覺自己被人玩弄于股掌之間。事實上，如果你只是一味地追求銷售技巧，那么我建議你還是改行，別做銷售了。
那個提問者點頭表示同意，我的觀點顯然正中要害。
我和大家分享了昨天晚上自己的重大收獲，然后接著說：但在這個方面也應當適可而止。如果你只有阿帕帕科對客戶的熱情，卻不善于運用那些實用的銷售技巧，就算取得些許成績，也絕對達不到自己期望的高度。
如果你能夠?qū)�銷售技巧和阿帕帕科融會貫通，我說，就能夠找到成功之路。
本書的精髓在于建立良好的人際關(guān)系。你要學會用阿帕帕科般的熱情與客戶打成一片也包括你認識的所有人。你要學會不失真誠地運用有效的銷售技巧。
有很多書可以幫助你實現(xiàn)利潤最大化，使你在同事之中脫穎而出。這類書能教給你銷售技巧，點燃和激發(fā)你投身銷售事業(yè)的動力，從而使你在世界各地廣受歡迎。
但本書與這類書籍不同。
相反，這本書會改變你的思維方式，讓你換一個角度去思考如何全身心地投入銷售工作中。本書提倡的哲學理念是做一個改變游戲規(guī)則的人：轉(zhuǎn)變觀念，學習世界上很多成功的領導人士無論是銷售行業(yè)、政治領域，還是其他方面，像他們那樣對自己深信不疑。現(xiàn)在，你也可以做到。
如何才能做到用心銷售呢？當然，你必須行為規(guī)范、舉止得體。但更重要的是，你必須發(fā)自肺腑地去關(guān)心如何改善客戶的生活和事業(yè)。這意味著你必須善解人意，并借此與客戶建立相互信任的關(guān)系，而不是為了銷售而銷售；這也意味著你必須為傾聽對方的心聲而留下余地，而不是通過會議來強制推行你的方式；這還意味著你必須善于發(fā)現(xiàn)對方的弦外之音、所隱藏的情感�？傊�，你要把這些原則靈活地運用到生活中的方方面面。
如果你處于領導地位，本書可以幫助你提高整個團隊的工作滿意度和營銷能力。用心去做銷售的團隊會變得更加包容，更善于接納他人，更加具有責任感，也更能發(fā)揮自己的熱情和才華。