這本書的出現(xiàn)是非常偶然的, 但又是水到渠成的。2015 年上半年有家外資保險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人找到了我, 因?yàn)楫?dāng)時(shí)的我作為這家機(jī)構(gòu)銀行保險(xiǎn)渠道的合作專家, 既給銀保的渠道經(jīng)理和花旗銀行、招商銀行的客戶經(jīng)理做培訓(xùn), 又請(qǐng)銀行的高凈值客戶參加沙龍,取得了不俗的反響, 由此傳到了個(gè)險(xiǎn)領(lǐng)域。這家公司的個(gè)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人希望我也能培訓(xùn)其公司的績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員,使他們能專業(yè)地服務(wù)高凈值客戶, 或者更直白地講,能簽訂大單。我當(dāng)時(shí)是既不愿也不敢接受這份工作的。不愿, 是因?yàn)槲医?jīng)過(guò)多年在金融培訓(xùn)行業(yè)的積淀, 認(rèn)為非系統(tǒng)性的、泛泛的講課并不值得去做, 無(wú)論是從學(xué)員角度還是從自身角度考慮; 不敢, 是因?yàn)槲覉?jiān)信業(yè)務(wù)人員想在高凈值業(yè)務(wù)領(lǐng)域有所作為就必須要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的培訓(xùn), 而我尚未有系統(tǒng)化的課程, 如果要做,就只能一邊上課一邊開發(fā)了, 盡管有信心, 但我還是有些忐忑。另外, 我也不太相信保險(xiǎn)公司和個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員有決心投入時(shí)間與金錢, 沉下心來(lái)脫胎換骨,所以我認(rèn)為這是白費(fèi)精力的, 這也是我一開始沒有真的將此當(dāng)回事兒的原因。最后, 我提了3 個(gè)開班的條件: 一是按MBA (工商管理碩士) 的方式上課, 每月1 次, 每次兩天, 一年共24 天課程; 二是業(yè)務(wù)員自己付費(fèi)(數(shù)萬(wàn)元); 三是公司按我定的條件[MDRT (百萬(wàn)圓桌會(huì)議) 會(huì)員、大專以上學(xué)歷] 選100 人左右,由我通過(guò)視頻一對(duì)一面試后選定30 人。之后這件事我也就沒再放在心上, 因?yàn)楦杏X不可能實(shí)現(xiàn)。當(dāng)然, 我也下了決心, 萬(wàn)一成了, 我一定全力以赴, 要對(duì)得起這些學(xué)員, 不管有多難。沒想到, 結(jié)果還真成功了。
從2016 年的第一個(gè)班到2017 年的第二個(gè)班以及對(duì)中國(guó)工商銀行私人銀行等機(jī)構(gòu)人員的培訓(xùn), 講課內(nèi)容包含投資、資產(chǎn)配置、私人信托、法律、稅務(wù)、保險(xiǎn)、營(yíng)銷技能等, 但最重要的是將這些內(nèi)容串聯(lián)起來(lái)與高凈值客戶的財(cái)富管理需求相結(jié)合。在這個(gè)過(guò)程中,我注意到了這幾年出現(xiàn)的一個(gè)很火的名詞法商。商 是水平的數(shù)值, 顧名思義, 法商 就是在法律知識(shí)方面的水平。法商 為什么火? 因?yàn)榇蠹野l(fā)現(xiàn)無(wú)論是銷售保險(xiǎn)大單還是和高凈值客戶打交道, 懂法律知識(shí)是非常重要的。我十幾年前從美國(guó)回國(guó)時(shí), 提出給有錢人做保險(xiǎn)規(guī)劃必須懂法律的概念, 但當(dāng)時(shí)幾乎沒有人理解, 而我在美國(guó)做業(yè)務(wù)時(shí)與律師的合作是不可或缺的, 僅私人信托文件的完成就需要律師的合作, 這也說(shuō)明中國(guó)和歐美國(guó)家有錢人在財(cái)富積累階段上的差異�，F(xiàn)在大家認(rèn)識(shí)到了法律對(duì)于高凈值業(yè)務(wù)的重要性,這充分表明中國(guó)人的財(cái)富積累到了一個(gè)新的階段, 關(guān)心掙到錢后產(chǎn)生的問(wèn)題與關(guān)心如何掙更多錢相比, 如果不是更重要起碼也是同等重要了。無(wú)論是保護(hù)產(chǎn)權(quán), 還是轉(zhuǎn)移和傳承產(chǎn)權(quán), 法律問(wèn)題是頂層問(wèn)題, 因?yàn)樗�有產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題都是法律問(wèn)題。但同時(shí)我們又必須思考,僅僅有法商 就能滿足高凈值客戶在財(cái)富管理方面的訴求嗎? 顯然不能。高凈值客戶更為關(guān)心的是企業(yè)、投資、稅務(wù)等, 盡管法律是他們更應(yīng)該關(guān)心的。而作為金融機(jī)構(gòu)的前端業(yè)務(wù)人員首先必須關(guān)心客戶所關(guān)心的, 否則是無(wú)法與客戶交流和保持關(guān)系的。那么, 哪些專業(yè)技能是可以全方位覆蓋與高凈值客戶在財(cái)富管理方面的交流及對(duì)其的引領(lǐng)呢? 我確實(shí)是受到法商 這個(gè)概念的啟發(fā)后, 將我20 年來(lái)在業(yè)務(wù)一線的經(jīng)驗(yàn)和做財(cái)富管理培訓(xùn)的總結(jié)提煉聚焦在一起,產(chǎn)生了用四商一法 來(lái)歸納所有面對(duì)高凈值客戶的營(yíng)銷技能的想法。有錢人因?yàn)閾碛胸?cái)富, 一開口往往就是投了這個(gè), 買了那個(gè), 業(yè)務(wù)人員想要接上話題不就需要具備資商 嗎? 中國(guó)的一些高凈值人士有移民意愿或在國(guó)外留學(xué)置產(chǎn), 所以稅務(wù)的問(wèn)題最能觸動(dòng)他們的神經(jīng), 我們的業(yè)務(wù)人員怎么能沒有點(diǎn)兒稅商 呢? 所有的資產(chǎn)最終都是產(chǎn)權(quán)歸屬問(wèn)題, 法商 就不用講了, 是核心武器。放眼全世界, 絕大多數(shù)高凈值人士是企業(yè)主, 對(duì)企業(yè)主了解的深入程度幾乎是任何金融機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)人員想在這個(gè)領(lǐng)域制勝的基石, 這不就是企商 嗎? 有了這些專業(yè)的水平, 還缺將業(yè)務(wù)落地的營(yíng)銷技能, 也就是怎么將業(yè)務(wù)人員從專業(yè)(四商) 角度判斷出的客戶需要解決的問(wèn)題轉(zhuǎn)變成客戶自己認(rèn)為需要解決的問(wèn)題, 并尋求業(yè)務(wù)人員的幫助, 這就是問(wèn)導(dǎo)法 了。四商一法 這套業(yè)務(wù)實(shí)踐系統(tǒng)的誕生就是這樣水到渠成的。
在此, 我要特別感謝中宏人壽保險(xiǎn)有限公司的首席渠道官?gòu)埾７蚕壬�、資深副總裁陸文穎女士和副總裁吳瓊暉女士, 以及中美聯(lián)泰大都會(huì)人壽保險(xiǎn)有限公司的顧問(wèn)營(yíng)銷渠道教育訓(xùn)練部負(fù)責(zé)人周海梅女士, 沒有你們當(dāng)初給我在保險(xiǎn)公司培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和很多富有價(jià)值而寶貴的意見, 是不會(huì)有今天這本書的。四商一法 是一套集成的體系, 每一部分都是專屬的領(lǐng)域。引言和企商篇由我撰寫, 問(wèn)導(dǎo)法由我和周暢先生共同編撰。資商篇、法商篇及稅商篇分別由相關(guān)領(lǐng)域的專家鄔瑜駿博士、蔡昶律師、蔣辰逵律師、徐祖明先生、宮雅敏女士等主筆, 這些專家認(rèn)真負(fù)責(zé)的專業(yè)態(tài)度使我感動(dòng), 在此一并感謝。
此外, 感謝中信出版集團(tuán)的相關(guān)編輯, 他們對(duì)本書的編輯、審定投入了大量時(shí)間和心力, 還要感謝參與本書文字整理的黃夢(mèng)麗。
薛楨梁
2018 年6 月