序

你的銷售渠道將變得越來越寬暢，越來越健康，而你的銷售業(yè)績將會不斷上升。為什么在對你沒有任何了解的情況下我能這么自信呢？因?yàn)殇N售行業(yè)中有一個小小的秘密是每一位頂級銷售人員都知道的，杰布布朗特和馬克亨特也知道這個秘密：每一位持續(xù)不斷在每個季度并在每一年完成銷售額度的真正的頂級銷售獵手，都把確認(rèn)和創(chuàng)建自己的銷售機(jī)會視為個人的責(zé)任。當(dāng)然，他們將會非常樂意拿下現(xiàn)成的合格銷售線索，但他們知道他們的責(zé)任是確保銷售渠道中一直充滿了機(jī)遇。那個能使渠道中一直充滿了機(jī)遇的最大的秘密是什么呢？它就是一直保持具備頂級產(chǎn)能的潛在客戶。

我對銷售的喜愛是在開發(fā)新的業(yè)務(wù)方面，我花時間與銷售團(tuán)隊(duì)和銷售人員一起觀察誰是成功的，而誰又是不成功的。你是否認(rèn)為銷售人員未能開發(fā)足夠新的業(yè)務(wù)的最常見的原因就是他們不知道如何或不想去發(fā)掘潛在客戶呢？事情真的就是那么簡單。這就是為什么這本書將改變你的銷售業(yè)績、職業(yè)生涯和你的生活軌跡。看完這本書后，你將會理解如何去有效地發(fā)掘潛在客戶，而且更棒的是你將會想要去做到這一點(diǎn)！

馬克以一種有力、清晰并可操作的方式為你提供了你所需要的一切來完成這本書所許諾的：找到最好的潛在客戶并取得突破性的銷售業(yè)績。在一個符合邏輯、易于追蹤的過程中，馬克將引導(dǎo)你理解為何及如何去有效地發(fā)掘潛在客戶。他用一把鋒利的劍剖開了關(guān)于發(fā)掘潛在客戶的秘密，讓那些錯誤地宣稱發(fā)掘潛在客戶已經(jīng)過時（第二章）的愚蠢的銷售大師們閉上了嘴。而后，他將針對你的態(tài)度、心理和動機(jī)（第三章）加以引導(dǎo)所有這些都絕對是至關(guān)重要的因素，因?yàn)榕c我們的銷售技能相比，我們所相信并驅(qū)使我們采取行動的那一切將會對最終的結(jié)果產(chǎn)生更大的影響。

第四章至第八章將幫助你規(guī)劃自己的進(jìn)取之路，指出一路會遇上的陷阱和圈套，提供有用的定義（對比潛在客戶和看上去像是潛在客戶的人），最重要的是讓你認(rèn)識到時間是你最寶貴的資源。不要對第六章一帶而過，你要對馬克提供的信息仔細(xì)琢磨。潛在客戶不會來招呼你�？倳�有一些事情看上去更吸引人、更為緊迫或更容易完成。如果你不劃出一段時間，就不會有發(fā)掘潛在客戶的行動。嚴(yán)酷的現(xiàn)實(shí)是你可能是一個殺手級的銷售人員，你有最好的電話交談技巧和最吸引人的銷售故事，但是如果你沒有控制好你的日程表，沒有為自己設(shè)定時間，那發(fā)掘潛在客戶就不會成功。我通常會說沒有人會自覺進(jìn)入發(fā)掘潛在客戶的態(tài)勢，馬克對這一點(diǎn)講得一清二楚。

書的中段篇章（第九章至第十八章）提供了比你所期望的還多的發(fā)掘潛在客戶的技巧、工具和技術(shù)。這本書不僅涵蓋了從最初的電話溝通到最終處理語音郵箱的最佳策略的方方面面,以及整個過程中的所有一切（如何使用電子郵件、中介、社交媒體等），而且注意力始終集中在價(jià)值之上，讓你能提升你的價(jià)格和利潤，而不僅僅是潛在客戶的數(shù)量。馬克是幫助賣家保持利潤的行家，他在這些章節(jié)中提供的天才手法能讓你在第一次與客戶接觸時就令對方感到值得信賴，因?yàn)槟銥榭蛻魩�去了價(jià)值。

這本書余下的章節(jié)（第十九章至第二十三章）將使你進(jìn)一步擴(kuò)展能力，并將你的銷售提升到新的水平。馬克將告訴你如何去完成艱難的任務(wù)：繞過高層的守門人（或者和他們做朋友）；在復(fù)雜的企業(yè)層級發(fā)掘潛在客戶的過程中，穿越迷宮并應(yīng)對陣仗；確定如何以及何時在高管層中展開發(fā)掘潛在客戶的工作（當(dāng)我說何時時，我說的是他寫下了一天中的某一確切時間）。這些收尾章節(jié)中的材料是無價(jià)的。馬克分享了他如何精湛地在大型企業(yè)的最高層次中發(fā)掘潛在客戶的經(jīng)驗(yàn)，他提供了路線圖和說明，因此你也可以照著去做。

你已經(jīng)準(zhǔn)備好不再以被動反應(yīng)的方式活下去，不再做等著潛在客戶上門的意識的受害者了嗎？你想學(xué)習(xí)頂級銷售者每天是如何從早到晚保持他們的銷售渠道充盈的嗎？拿起你的筆和筆記本，翻開書頁。你的渠道、你的銷售、你為你們公司貢獻(xiàn)的利潤、你的職業(yè)生涯將會有大幅的改善。

邁克溫伯格（Mike Weinberg）

美國管理協(xié)會（AMACOM）所屬出版社暢銷書《新的銷售，簡而行之》（New Sales Simplified ）和《簡化銷售管理》（Sales Management Simplified ）作者