項(xiàng)目1 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)知識(shí) 1
任務(wù)1.1 汽車市場(chǎng)與汽車市場(chǎng)營(yíng)銷 1
1.1.1 汽車與汽車市場(chǎng)的含義 2
1.1.2 我國(guó)汽車市場(chǎng)的分類 3
1.1.3 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的含義 4
1.1.4 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的核心概念 6
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 9
任務(wù)1.2 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 10
1.2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 11
1.2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變 11
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 16
項(xiàng)目2 汽車營(yíng)銷環(huán)境與汽車4S店的整體認(rèn)識(shí) 18
任務(wù)2.1 汽車營(yíng)銷環(huán)境與微觀環(huán)境認(rèn)識(shí) 18
2.1.1 汽車營(yíng)銷環(huán)境 19
2.1.2 汽車營(yíng)銷微觀環(huán)境 20
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 24
任務(wù)2.2 汽車營(yíng)銷宏觀環(huán)境認(rèn)識(shí) 25
2.2.1 宏觀環(huán)境的概念 26
2.2.2 汽車宏觀環(huán)境的構(gòu)成 26
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 33
任務(wù)2.3 汽車4S店的整體認(rèn)識(shí) 34
2.3.1 汽車4S店 35
2.3.2 汽車4S店的業(yè)務(wù)組成及功能 38
2.3.3 汽車4S店的組織構(gòu)成及崗位描述 39
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 46
項(xiàng)目3 汽車目標(biāo)市場(chǎng) 48
任務(wù)3.1 汽車消費(fèi)用戶購(gòu)買行為 48
3.1.1 汽車消費(fèi)市場(chǎng) 49
3.1.2 汽車私人消費(fèi)市場(chǎng) 50
3.1.3 汽車組織購(gòu)買者市場(chǎng) 59
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 64
任務(wù)3.2 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì) 65
3.2.1 汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 66
3.2.2 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者 70
3.2.3 市場(chǎng)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 73
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 74
任務(wù)3.3 汽車目標(biāo)市場(chǎng)STP戰(zhàn)略 75
3.3.1 汽車市場(chǎng)細(xì)分 76
3.3.2 汽車市場(chǎng)定位 78
3.3.3 汽車目標(biāo)市場(chǎng)選擇 81
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 85
項(xiàng)目4 汽車市場(chǎng)營(yíng)銷策略 86
任務(wù)4.1 汽車產(chǎn)品策略 86
4.1.1 汽車整體產(chǎn)品 87
4.1.2 汽車產(chǎn)品的組合策略 89
4.1.3 汽車產(chǎn)品的生命周期與策略 92
4.1.4 汽車產(chǎn)品品牌策略 98
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 100
任務(wù)4.2 汽車產(chǎn)品定價(jià)策略 101
4.2.1 汽車產(chǎn)品定價(jià)概述 102
4.2.2 汽車產(chǎn)品定價(jià)方法 106
4.2.3 汽車產(chǎn)品定價(jià)策略 110
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 117
任務(wù)4.3 汽車分銷渠道策略 118
4.3.1 汽車分銷渠道概述 119
4.3.2 汽車分銷渠道選擇 123
4.3.3 分銷渠道的管理 126
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 129
任務(wù)4.4 汽車促銷組合策略 130
4.4.1 汽車促銷概述 131
4.4.2 汽車促銷組合分析 136
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 152
項(xiàng)目5 汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)的認(rèn)識(shí) 153
任務(wù)5.1 汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)分析 153
5.1.1 顧問(wèn)式銷售概述 154
5.1.2 汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)概述 155
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 159
任務(wù)5.2 汽車銷售顧問(wèn)職業(yè)形象與職業(yè)禮儀 160
5.2.1 汽車銷售顧問(wèn)的職業(yè)形象 161
5.2.2 銷售顧問(wèn)的個(gè)人職業(yè)禮儀 165
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 176
項(xiàng)目6 汽車銷售實(shí)務(wù) 178
任務(wù)6.1 汽車銷售準(zhǔn)備與銷售流程 178
6.1.1 汽車銷售顧問(wèn)準(zhǔn)備工作 179
6.1.2 汽車銷售流程 182
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 184
任務(wù)6.2 客戶開發(fā) 184
6.2.1 客戶開發(fā) 185
6.2.2 客戶跟進(jìn) 189
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 198
任務(wù)6.3 客戶接待 199
6.3.1 接待前的準(zhǔn)備 200
6.3.2 客戶接待的工作流程 207
6.3.3 客戶接待行為規(guī)范 208
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 211
任務(wù)6.4 客戶需求分析 212
6.4.1 客戶需求分析概述 213
6.4.2 家用車客戶需求分析 215
6.4.3 客戶需求分析技巧 220
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 222
任務(wù)6.5 車輛展示與介紹 224
6.5.1 車輛展示 224
6.5.2 車輛介紹 228
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 233
任務(wù)6.6 試乘試駕 233
6.6.1 試乘試駕概述 234
6.6.2 試乘試駕的流程 236
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 248
任務(wù)6.7 客戶異議處理 248
6.7.1 客戶異議概述 249
6.7.2 客戶異議的處理 253
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 258
任務(wù)6.8 簽約成交 259
6.8.1 簽約成交 260
6.8.2 價(jià)格商談 263
6.8.3 汽車購(gòu)車合同 267
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 269
任務(wù)6.9 交車服務(wù) 270
6.9.1 交車的重要性 271
6.9.2 交車行為規(guī)范 273
6.9.3 交車后規(guī)范流程 287
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 288
任務(wù)6.10 售后服務(wù)與跟蹤 289
6.10.1 售后服務(wù)概述 290
6.10.2 客戶跟蹤 292
6.10.3 客戶抱怨與客戶投訴 295
任務(wù)專項(xiàng)實(shí)訓(xùn) 300
附錄1 汽車銷售管理辦法 301
附錄2 二手車流通管理辦法 306
參考文獻(xiàn) 312