銷售一定要會的心理學(xué):99%的金牌銷售都在用的銷售軟技巧
定 價：48 元
- 作者：李華
- 出版時間：2016/12/1
- ISBN：9787550291294
- 出 版 社：北京聯(lián)合出版公司
- 中圖法分類：F713.55
- 頁碼：
- 紙張：膠版紙
- 版次：
- 開本：16開
本書主要講述了在銷售中常見的營銷心理學(xué)故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，并提出了具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓征戰(zhàn)一線的銷售人員了解更多的銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識，在輕松的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業(yè)績，成為銷售行業(yè)的佼佼者。
在每一宗成功的銷售中，產(chǎn)品知識只占25%，心理學(xué)知識占75%。
要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考，銷售人員要想提高自己的銷售業(yè)績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心里到底在思考什么。當(dāng)下是一個網(wǎng)絡(luò)時代、一個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰(zhàn)爭中，作為沖鋒在*線的銷售人員來說，面臨很多困難，要想成功地銷售自己的產(chǎn)品，很大程度上取決于銷售人員對客戶的心理掌控能力。工欲善其事，必先利其器，銷售人員要想從客戶的口袋里掏錢，只有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，才能信心百倍地面對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。
為什么你對顧客一片真誠和熱情招呼，他卻望而卻步，急匆匆地逃離了你的視野？
為什么贊美你，夸獎你人好、產(chǎn)品好的顧客卻不買你的產(chǎn)品，那些挑毛病的顧客卻成了你忠實的買家？
為什么你不賣給他，他卻偏要搶購？
……
在產(chǎn)品營銷中，這些看似很簡單的行為背后，卻蘊含著很復(fù)雜的人類心理關(guān)系。銷售就是買賣雙方的一個心理博弈過程，作為一名銷售人員，只有摸透了客戶的心，看清客戶的消費心理，洞悉客戶的心理變化，見招拆招，才能讓銷售成功變得簡單而高效。
銷售是一項偉大的事業(yè)、艱苦的事業(yè)，也是一門科學(xué)、一門藝術(shù)，更是一場銷售人員與客戶的心理戰(zhàn)。銷售人員在業(yè)內(nèi)的業(yè)績?nèi)绾�，更多地取決于你對客戶采用什么樣的心理戰(zhàn)術(shù)。不管你是采取贊美術(shù)、面子術(shù)、幽默術(shù)，抑或是采用了心理暗示、心理誘導(dǎo)，只要能讓客戶達成最后的交易，你就是個成功的銷售員。
成功的銷售人員一定是個偉大的心理學(xué)家。這是銷售行業(yè)的一句名言。實際上，每個銷售人員從開始接觸客戶，到完成交易，到維持長久的客戶關(guān)系，他所需要的不僅僅是熱情細致的產(chǎn)品服務(wù)，更多的是需要跟客戶進行心理上的博弈。在這個過程中，銷售人員必須了解客戶的心理，清楚客戶的所思所想，迎合客戶的所需所求，只有這樣，才能更好地完成自己的銷售工作，提升自己的銷售業(yè)績。
要想釣到魚，就要像魚兒那樣去思考，銷售人員要想提高自己的銷售業(yè)績，就必須要站到客戶的角度去思考問題，弄清楚客戶心里到底在思考什么。當(dāng)下是一個網(wǎng)絡(luò)時代、一個競爭時代、一個透明的時代，客戶也變得越來越聰明，越來越挑剔。在激烈的營銷戰(zhàn)爭中，作為沖鋒在第一線的銷售人員，面臨很多困難，要想成功地銷售自己的產(chǎn)品，很大程度上取決于銷售人員對客戶的心理掌控能力。工欲善其事，必先利其器，銷售人員要想從客戶的口袋里掏錢，只有將自己手中的武器磨得足夠鋒利，有效掌握銷售的心理策略，才能信心百倍地面對客戶的挑剔，贏得一次又一次的勝利。
本書主要講述了在銷售中最常見的營銷心理學(xué)故事和心理分析，通過實際案例解讀銷售心理的種種玄機，并提出了具體的心理策略和方法。希望通過本書，能夠讓征戰(zhàn)一線的銷售人員了解更多的銷售心理學(xué)方面的專業(yè)知識，在輕松的閱讀中掌握銷售技巧，更好地掌控客戶，提高銷售業(yè)績，成為銷售行業(yè)的佼佼者！
李華，渠道建設(shè)與管理專家，清華大學(xué)EMBA，工商管理碩士，北京大學(xué)法學(xué)學(xué)士，吉林大學(xué)經(jīng)濟學(xué)學(xué)士，國家一級人力資源管理師，國家一級企業(yè)培訓(xùn)師，國家二級心理咨詢師，國際注冊心理咨詢師，國學(xué)研究學(xué)者。
第1章 銷售人員必懂的心理效應(yīng)
首因效應(yīng)：給客戶美好的第一印象 003
沉錨效應(yīng)：讓客戶在你的設(shè)定中選擇 007
暈輪效應(yīng)：客戶有愛屋及烏的情感 012
禁果效應(yīng)：不許吃他偏吃，不賣他他偏要 016
釣魚效應(yīng)：引發(fā)好奇刺激客戶主動上鉤 020
互惠效應(yīng)：投我以木桃，報之以瓊瑤 024
從眾效應(yīng)：客戶喜歡隨大溜 028
焦點效應(yīng)：要把聚光燈照到客戶身上 032
折中效應(yīng)：找準(zhǔn)客戶的心理平衡點 036
刺猬定律：與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x 040
250定律：千萬不要怠慢任何一個客戶 045
第2章 博得客戶喜歡的心理策略
重視心理：客戶都想在你面前做上帝 051
稀缺心理：越是稀缺客戶越喜歡搶購 055
占光心理：客戶大都喜歡占便宜 060
親近心理：贊美的話讓客戶與你一見如故 065
饋贈心理：小禮物瞬間瓦解客戶的心理防線 069
幽默心理：適當(dāng)?shù)挠哪瑫c客戶的距離 073
笑臉心理：微笑讓客戶給你的形象加分 077
驚奇心理：制造驚喜滿足客戶的需求 081
第3章 獲得客戶信任的心理策略
可靠心理：信賴是客戶購買產(chǎn)品的基礎(chǔ) 087
熟人心理：讓第三方推薦幫助完成交易 091
共鳴心理：與客戶有共同點就有了共同語言 095
落實心理：做好承諾讓客戶踏實放心 099
自譽心理：言語中要傳遞自己對產(chǎn)品的信心 103
參與心理：引導(dǎo)客戶親自體驗產(chǎn)品 108
揭短心理：坦誠產(chǎn)品的不完美換取客戶的真心 112
第4章 贏得客戶成交的心理策略
面子心理：就是要讓客戶覺得不買沒面子 119
攀比心理：把握好客戶你有我也要有的心態(tài) 124
廉價心理：客戶大都看中的是物美價廉 128
專業(yè)心理：講一些術(shù)語讓客戶覺得你更專業(yè) 132
獨特心理：獨特賣點會讓你的產(chǎn)品脫穎而出 137
讓步心理：適當(dāng)讓步讓顧客無路可退 141
緊缺心理：欲擒故縱吊足客戶的胃口 145
趨利心理：用利益引導(dǎo)客戶快速下單 149
競爭心理：適當(dāng)時候找個客戶跟他搶 153
第5章 化解客戶顧慮的心理策略
迎合心理：適應(yīng)客戶才能應(yīng)對各種拒絕 159
多疑心理：消除疑慮才能解決成交的障礙 164
名人心理：名人都在用的產(chǎn)品你還擔(dān)心什么 168
比較心理：在對比中讓客戶消除顧慮 172
受騙心理：簽約之后不要馬上離開 177
抱怨心理：及時化解客戶的不滿 182
第6章 對待不同客戶的心理策略
對待冷靜分析型客戶的心理策略 189
對待優(yōu)柔寡斷型客戶的心理策略 193
對待果斷干脆型客戶的心理策略 198
對待標(biāo)新立異型客戶的心理策略 202
對待沉默內(nèi)斂型客戶的心理策略 206
對待愛慕虛榮型客戶的心理策略 211
對待固執(zhí)專斷型客戶的心理策略 216
對待性格隨和型客戶的心理策略 221
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