目 錄

上篇：頂豪元年的營(yíng)銷(xiāo)心法

第一章　中國(guó)地產(chǎn)的豪宅化

1.為什么要開(kāi)發(fā)豪宅／003

1.1日益增長(zhǎng)的豪宅需求／003

1.2面粉貴過(guò)面包的供應(yīng)趨勢(shì)／006

2.什么影響頂豪項(xiàng)目成�。�007

2.1被豪宅化的地王危局／007

2.2豪宅營(yíng)銷(xiāo)成為房企傳統(tǒng)開(kāi)發(fā)模式的關(guān)鍵／010

第二章　頂級(jí)豪宅營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及問(wèn)題分析

1.什么樣的房子才能冠之頂豪／013

1.1頂級(jí)豪宅及其特征／013

1.2頂級(jí)豪宅分類(lèi)／015

2.頂級(jí)豪宅營(yíng)銷(xiāo)究竟有何不同／016

2.1營(yíng)銷(xiāo)策劃／017

2.2銷(xiāo)售簽約／019

2.3售后服務(wù)／021

3.頂級(jí)豪宅營(yíng)銷(xiāo)背后的突出問(wèn)題／022

3.1精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)只是聽(tīng)起來(lái)好聽(tīng)／022

3.2體驗(yàn)管理體系矯枉過(guò)正／023

3.3客戶(hù)期望管理意識(shí)不足／024

4.問(wèn)題產(chǎn)生和存在的深層解析／025

4.1缺乏頂豪營(yíng)銷(xiāo)人才及健全的管理體系／025

4.2注重產(chǎn)品體驗(yàn)卻忽略了服務(wù)體系／027

4.3客戶(hù)體驗(yàn)管理大多各掃屋前雪／028

第三章　高凈值人群具有怎么樣的置業(yè)行為

1.他們是怎樣的一類(lèi)人／031

1.1解密他們的群體特征／031

1.2房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)者眼中的他們／032

1.3高凈值人群的購(gòu)房訪談?dòng)涗洠?35

2.什么是他們的置業(yè)特性與趨勢(shì)／038

2.1個(gè)性和共性／038

2.2現(xiàn)狀和趨勢(shì)／041

第四章　基于7Ps理論的頂級(jí)豪宅營(yíng)銷(xiāo)策略

1.營(yíng)銷(xiāo)方法論的一些探討／047

1.1國(guó)內(nèi)外對(duì)置業(yè)行為有哪些研究／048

1.2關(guān)于頂級(jí)豪宅營(yíng)銷(xiāo)的一些探討／050

2.7Ps服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理論框架下的策略建議／054

2.1產(chǎn)品要素建議／054

2.2價(jià)格要素建議／057

2.3渠道要素建議／061

2.4促銷(xiāo)要素建議／066

2.5人本要素建議／070

2.6有形展示要素建議／073

2.7過(guò)程要素建議／075

下篇：長(zhǎng)租公寓REITs的加持賦能

第五章　井噴之勢(shì)的長(zhǎng)租公寓／081

1.順應(yīng)政策的企業(yè)風(fēng)口／081

1.1政策的大力倡導(dǎo)／081

1.2企業(yè)的搶灘登陸／082

2.萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)潛力／085

2.1億級(jí)的人口需求／085

2.2萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)潛力／087

第六章　長(zhǎng)租公寓發(fā)展的窘境與未來(lái)

1.長(zhǎng)租公寓發(fā)展的窘境／089

1.1快速發(fā)展中缺乏有效的融資模式／089

1.2資金回籠缺乏實(shí)際可行的退出機(jī)制／090

1.3輕資產(chǎn)的發(fā)展階段提出運(yùn)營(yíng)新要求／091

2.REITs助力長(zhǎng)租公寓的未來(lái)發(fā)展／093

2.1 REITs是解決長(zhǎng)租公寓窘境的最佳途徑／094

2.2長(zhǎng)租公寓REITs落地的實(shí)施可行性／095

第七章　REITs發(fā)展現(xiàn)狀及模式研究

1.起源與國(guó)際現(xiàn)狀／097

1.1起源與發(fā)展／097

1.2國(guó)際模式／108

2.中國(guó)落地的日漸成熟／117

2.1理論研究／117

2.2國(guó)內(nèi)模式／120

3.我國(guó)REITs發(fā)展的問(wèn)題與困境／137

3.1缺乏明確的發(fā)展定位／137

3.2缺乏可行的運(yùn)營(yíng)模式／138

3.3缺乏REITs風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范／139

第八章　基于長(zhǎng)租公寓發(fā)展背景下的REITs破局

1.我們?cè)撨x擇怎樣的發(fā)展道路／141

1.1發(fā)展模式與路徑／141

1.2發(fā)展定位與結(jié)構(gòu)／143

2.我們還需要做哪些準(zhǔn)備／146

2.1明確各方主體／146

2.2確定交易方式／148

2.3打通退出機(jī)制／150

3.我們?nèi)绾我?guī)避未來(lái)可能的風(fēng)險(xiǎn)／151

3.1經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制／152

3.2管理風(fēng)險(xiǎn)治理／154

3.3外部監(jiān)管策略／156

3.4道德風(fēng)險(xiǎn)防范／159

本書(shū)的主要工作／161

后　記／165

參考文獻(xiàn)／167