前言
推薦序
第一動(dòng)力：抓“客戶”
第一節(jié)向商家抓“客戶”
1.異業(yè)聯(lián)盟
2.完美“入侵”
3.放餌策略
第二節(jié)向媒體抓“客戶”
1.電視媒體放餌策略
2.網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)放餌策略
3.微博互動(dòng)放餌策略
第三節(jié)向客戶抓“客戶”
1.客戶介紹策略
2.客戶擴(kuò)張策略

第二動(dòng)力：抓“心理”
第一節(jié)讀懂客戶心理
1.銷售從試探開始
2.注意客戶的表情
3.向客戶“示弱”
4.與客戶換位思考
第二節(jié)借助身體語(yǔ)言
1.不同的動(dòng)作有不同的含義
2.用微笑攻克客戶心理防線
第三節(jié)利用好心理戰(zhàn)術(shù)
1.在情感上影響對(duì)方
2.不要喋喋不休
3.強(qiáng)化情緒體驗(yàn)

第三動(dòng)力：抓“關(guān)鍵”
第一節(jié)找對(duì)關(guān)鍵人
1.如何了解產(chǎn)品
2.如何找到真正的客戶
3.如何介紹產(chǎn)品
4.找對(duì)五位關(guān)鍵人
第二節(jié)說對(duì)關(guān)鍵話
1.向客戶證明產(chǎn)品物超所值
2.引用其他客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)
3.做個(gè)出色的談判專家
第三節(jié)做對(duì)關(guān)鍵事
1.用事實(shí)打消客戶的疑慮
2.告訴客戶你對(duì)產(chǎn)品的自信
3.滿足客戶的差異化需求

第四動(dòng)力：抓“溝通”
第一節(jié)與客戶溝通的技巧
1.聽出客戶真實(shí)想法的技巧
2.及時(shí)回應(yīng)客戶的話術(shù)技巧
3.發(fā)展信任關(guān)系的溝通技巧
4.增強(qiáng)措辭感染力的三種方式
第二節(jié)電話溝通需要注意的技巧
1.電話銷售的過關(guān)話術(shù)
2.突破客戶防衛(wèi)的心理技巧
3.瞬間吸引對(duì)方的開場(chǎng)白技巧
4.讓聲音更具吸引力的五個(gè)技巧

第五動(dòng)力：抓“抗拒”
第一節(jié)如何應(yīng)付客戶最常用的十大推托借口
1.我要考慮考慮
2.太貴了
3.別家更便宜
4.超出預(yù)算
5.我很滿意目前所用的產(chǎn)品
6.××?xí)r候我再買
7.我要問一下××人
8.經(jīng)濟(jì)不景氣
9.不跟陌生人做生意
10.不買就是不買
第二節(jié)如何巧妙解除客戶的十大抗拒點(diǎn)
1.價(jià)格太高
2.不想買了
3.條件不允許
4.我不需要
5.有不愉快經(jīng)歷
6.好好考慮一下
7.下次再說
8.效益不好或沒錢
9.還沒做好購(gòu)買準(zhǔn)備
10.不感興趣

第六動(dòng)力：抓“成交”
第一節(jié)絕對(duì)成交十大利器
1.塑造價(jià)值
2.塑造獨(dú)特性
3.零風(fēng)險(xiǎn)承諾
4.附加贈(zèng)品
5.價(jià)格策略
6.支付條款
7.送貨條款
8.突出稀缺性
9.強(qiáng)調(diào)緊迫感
10.消除疑慮
第二節(jié)完美成交十大步驟
1.做好銷售前的準(zhǔn)備
2.將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)
3.與客戶建立信賴感
4.找出顧客的問題、需求與渴望
5.給產(chǎn)品更多的價(jià)值
6.分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
7.解除顧客抗拒點(diǎn)
8.成交
9.售后服務(wù)
10.要求顧客轉(zhuǎn)介紹
第三節(jié)如何張嘴問問題
1.如何才能將任何產(chǎn)品賣給任何人
2.找出問題、擴(kuò)大問題的兩種演練模式
3.問出需求的缺口
4.問出購(gòu)買的需求
5.探測(cè)客戶的購(gòu)買關(guān)鍵

第七動(dòng)力：抓“流程”
第一節(jié)設(shè)計(jì)目標(biāo)
1.臺(tái)階策略
2.行動(dòng)指南
第二節(jié)設(shè)計(jì)變數(shù)
1.時(shí)間和空間
2.運(yùn)用媒體新技巧
第三節(jié)設(shè)計(jì)法則
1.進(jìn)行顧問式銷售、向上銷售或交叉銷售
2.利用銷售點(diǎn)的促銷活動(dòng)
3.將附加的產(chǎn)品和服務(wù)一起打包，作捆綁銷售
4.開展特別活動(dòng)
5.�？陀�(jì)劃
6.提高價(jià)位，以獲得更多的利潤(rùn)
7.改變產(chǎn)品的外觀，以適應(yīng)高端市場(chǎng)
8.開發(fā)后端產(chǎn)品，以便再次向以前的客戶推銷
9.通過電話、郵件，親自和客戶進(jìn)行溝通交流
10.進(jìn)行合作
11.尋求不同的銷售收入來(lái)源
第四節(jié)設(shè)計(jì)銷售流程
1.“接觸點(diǎn)”的選擇、接觸方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求
2.“抓客戶”的方式、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求
3.成交的方式、主張與具體行動(dòng)要求
4.客戶的跟蹤方式、頻率、獎(jiǎng)勵(lì)與具體行動(dòng)要求
5.售后服務(wù)的加強(qiáng)

第八動(dòng)力：抓“追銷”
第一節(jié)設(shè)計(jì)前端銷售
1.巧妙進(jìn)行開場(chǎng)設(shè)計(jì)
2.巧妙引導(dǎo)客戶的技巧
3.促進(jìn)客戶配合的技巧
第二節(jié)引爆后端銷售
1.穩(wěn)定成交率
2.強(qiáng)化后端
3.后端借力
第三節(jié)客戶終身價(jià)值及運(yùn)用策略
1.為客戶描繪遠(yuǎn)景
2.掌握追銷的時(shí)間和方式
3.和客戶保持聯(lián)絡(luò)
第四節(jié)跟進(jìn)客戶的技巧
1.三種類型客戶的跟進(jìn)策略
2.客戶消極情緒的疏導(dǎo)技巧
3.客戶售后反應(yīng)的控制技巧
4.獲得客戶主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹的技巧
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