定 價(jià):28 元
叢書名:2016國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)教程
- 作者:侯東 著
- 出版時(shí)間:2009/6/1
- ISBN:9787802185609
- 出 版 社:中國(guó)宇航出版社
- 中圖法分類:F764.5
- 頁碼:197
- 紙張:膠版紙
- 版次:1
- 開本:16開
能夠拿起這本書閱讀的朋友只有一個(gè)目的,就是希望快速提升自己的導(dǎo)購(gòu)技能。
本書列舉了60個(gè)情景案例,從顧客進(jìn)入家電商品展示廳直至最后的銷售成功全部囊括其中。本書以顧客6個(gè)階段的行為特征和心理變化規(guī)律為線索,向讀者闡述了一個(gè)成功導(dǎo)購(gòu)員如何與顧客進(jìn)行接觸、互動(dòng)、試探和促使顧客拍板的一整套技巧。所以本書完全可以作為家電商品導(dǎo)購(gòu)員思考與實(shí)踐的模板。
誠(chéng)然,本書提供了一些關(guān)于家電導(dǎo)購(gòu)員如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)、進(jìn)而促成銷售的一系列可供參照的模板。但導(dǎo)購(gòu)更應(yīng)該知道,任何知識(shí)都不可能放之四海而皆準(zhǔn),何況是千變?nèi)f化的
《家電應(yīng)該這樣賣》提供最有效的成交技巧,即學(xué)即用,打造最優(yōu)秀的家電導(dǎo)購(gòu),業(yè)績(jī)倍增。探尋購(gòu)買規(guī)律,提出應(yīng)對(duì)策略。再現(xiàn)銷售情景,提供實(shí)戰(zhàn)模板。
要想真正改善一個(gè)門店的銷售占比,不僅要從產(chǎn)品位置、展臺(tái)形象、產(chǎn)品線調(diào)整、價(jià)格調(diào)整和促銷方面下功夫,更為重要的是從“人”上下功夫。導(dǎo)購(gòu)員是賣場(chǎng)中直接接觸消費(fèi)者的人,如果沒有經(jīng)過培訓(xùn),如果沒有掌握合理的溝通方式,必然導(dǎo)致顧客和利潤(rùn)的雙向流失,導(dǎo)致品牌價(jià)值和市場(chǎng)份額的雙向虧損。
所謂“要從人上下功夫”。其實(shí)應(yīng)該包含不可分割的兩個(gè)方面:一個(gè)是顧客面對(duì)的導(dǎo)購(gòu),一個(gè)是導(dǎo)購(gòu)面對(duì)的顧客。
本書從顧客的購(gòu)買習(xí)性和心理規(guī)律入手,力求將導(dǎo)購(gòu)的思想方法和語言技巧與顧客需求對(duì)接,使終端導(dǎo)購(gòu)員能夠快速判斷顧客購(gòu)買類型、確
侯東,德充福創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售導(dǎo)師,MC顧客理論創(chuàng)始人及推動(dòng)者。致力于將西方市場(chǎng)營(yíng)銷理念和本土品牌理論及消費(fèi)者的購(gòu)買模式融合,形成具有中國(guó)本土特色的銷售框架與實(shí)戰(zhàn)細(xì)節(jié)。服務(wù)過的客戶存普天通信、紅豆集團(tuán)、紅太陽集團(tuán)、美菱集團(tuán)、匹克集團(tuán)、虎豹集團(tuán)、亞星奔馳、新長(zhǎng)江集團(tuán)、雅士利集團(tuán)、索夫特集團(tuán)、中大通訊、蘇寧電器、海爾集團(tuán)、萬向集團(tuán)、高露潔、新城市集團(tuán)、棲霞建設(shè)、天津順弛、沙鋼集團(tuán)、中國(guó)聯(lián)想等。著有《旺鋪——店鋪盈利策略與分析》、《開店秘技——店鋪生意興隆的7項(xiàng)修煉》等。
寫給導(dǎo)購(gòu)員的話:不放棄不等待
如何使用本書
前言:提升業(yè)績(jī)要從人入手
導(dǎo)言:金牌導(dǎo)購(gòu)是這樣煉成的
第1章 待機(jī):正確的迎客技巧
1.1 給顧客一個(gè)觀看、體會(huì)和思考的緩沖期
銷售情景:顧客走進(jìn)展廳環(huán)顧展臺(tái)上的產(chǎn)品,導(dǎo)購(gòu)員
立即停下手上的工作上前進(jìn)行講解……
1.2 進(jìn)臨展廳的顧客大致有三種購(gòu)買意圖
銷售情景:顧客直奔一款機(jī)型而來,看了又看,摸了
又摸,之后退步欣賞,導(dǎo)購(gòu)員在遠(yuǎn)處等待顧客詢問……
1.3 購(gòu)買信心比幸福感更重要
銷售情景:一位顧客在展廳里轉(zhuǎn)了一圈,又來回在幾
款機(jī)型前走動(dòng),后又回到之前的機(jī)型