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《影響督導一生的10堂課》內(nèi)容簡介為：要知道，今天我們置身的這個世界，一切無不在發(fā)生著日新月異的變化。競爭是人類的本性，是這個世界的本質(zhì)，而競爭所導致的最直接的結(jié)果就是世界變化的速度比人類歷史上任何一個時期都要迅猛。技術(shù)的變化、市場需求的變化、競爭對手的變化，其中任何一種因素的變化都可能導致一批人才的衰亡和另外一批人才崛起，所謂“各領(lǐng)風騷三五年”。生生死死，起起落落，這其中起重要作用的就是我們對事業(yè)發(fā)展和人生規(guī)劃的把握。有一些人，機會把握好了，因勢利導、借風行船，因此獲得大的發(fā)展；又有一些人，機會把握不好，原地不動或者逆流而上，最終只能被洶涌的大浪掀翻。

這是一個什么樣的時代？
對于這個問題，眾說紛紜。無疑，這是一個風云激蕩的時代，也是一個機會頻生、奇跡迭出的時代，更是一個人人都渴望成功而且有很多機遇成功的時代。
統(tǒng)觀零售行業(yè)也是同樣道理。人人都渴望成功，但是，透過時代的濾鏡，縱使是成功者，不成熟者也不乏其人：或為語言上的巨人，實為實踐上的矮子；或為財富上的富翁，卻是精神上的乞兒；或在偶然中一躍龍門，卻在零售業(yè)激烈的市場競爭中銷聲匿跡……
我們生存的時代可以稱之為“五化”時代，即知識資本化、創(chuàng)新加速化、教育終身化、經(jīng)濟全球化、競爭白熱化，要在這樣一個時代中生存，學習是唯一的途徑。唯有知識才能改變命運，只有學習才能成就未來。
首先，時代逼迫你學習。當今零售業(yè)市場，唯一不變的就是“變”，一是變化快，一日千里；二是變化多，千變?nèi)f化。一個零售人員必須了解時代、把握時代，只有真正把握了時代的脈搏，才能不被時代所拋棄。誠如諸葛亮所吟唱的那樣：“大夢誰先覺？平生我自知”！在21世紀，不學習的人，是廢人；不充電的腦袋，是石頭；不學習的組織，是墳墓！
其次，競爭逼迫你學習。雖然，自20世紀90年代以來，零售業(yè)已經(jīng)是中國經(jīng)濟改革中變化最快且最具活力的行業(yè)之一，但進入21世紀后，我國零售業(yè)面臨的是加入WTO后的巨大挑戰(zhàn)。自2005年我國零售業(yè)全面對外開放，接踵而至的是沃爾瑪、家樂福等世界一流零售企業(yè)的近距離競爭，中國零售業(yè)要突圍、要崛起、要強大必定要經(jīng)歷一場求新求變、脫胎換骨的轉(zhuǎn)變。
最后，發(fā)展逼迫你學習。目前，數(shù)以萬計的企業(yè)開始創(chuàng)建學習型企業(yè)，有自己的培訓中心，千方百計地讓自己的員工多學習、多充電，實現(xiàn)人才升值。美國IBM公司在本土每年花費1億美元用于進行130萬人次的繼續(xù)教育；福特汽車公司每年要開設(shè)2000項有關(guān)人才培訓內(nèi)容。安于現(xiàn)狀、不思進取的結(jié)果只能是不斷貶值、被淘汰出局。無疑，不論對企業(yè)，還是對個人而言，不斷學>-j是與時俱進、不斷超越的唯一途徑。
對于零售業(yè)從業(yè)人員來說，成功的標志究竟是什么？成功有無必然性？成功的必然之路在哪里？作為店長如何制訂自己的職業(yè)規(guī)劃，從而成為明日的富翁？作為督導如何做好自己的人生設(shè)計，從而步步為營，改變自己的命運？誰是賣場的上帝？顧客！如何抓住上帝的心理，使銷售無往不利？如何成為一個優(yōu)秀的教練式管理者？如何利用晨會達成一天的銷售目標？店鋪如何選址，如何規(guī)劃，如何布局？“旺季取利，淡季取勢”，面對銷售旺季如何未雨綢繆，決勝旺季？面對市場淡季，如何拉動市場，火燒淡季……
針對上述種種問題，中研國際品牌管理咨詢機構(gòu)精心策劃了專注于零售終端的中研零售商學院“人、店、貨”系列叢書。本系列叢書圍繞人員、店鋪、貨品，這零售終端的三大關(guān)鍵問題，分別闡述如何全面把握、有效利用這三大要素，不斷提高終端銷售業(yè)績，力圖給正在零售之路上探索、拼搏的零售業(yè)大軍以強有力的支持與引導。
知識改變命運，學習成就未來。成功的實質(zhì)，并不是戰(zhàn)勝別人，而在于戰(zhàn)勝自己。你不可能也不可以去阻止別人的進步，你唯一能夠改變的就是自己。而改變自己的唯一道路就是學習！零售業(yè)的朋友們，當你明白了這一點，還猶豫什么呢？趕快閱讀本系列書籍，讓我們一起學習，一起進步吧！
祝文欣
2007年9月

督導在企業(yè)中的三大角色
督導在企業(yè)中扮演著什么樣的角色定位呢？
下面我們來進行詳細論述。
1．中層管理者。督導的工作是負責把企業(yè)的高層與基層聯(lián)系起來，指令終端店鋪的人員有效執(zhí)行高層管理的政策和目標，并將相關(guān)資源整合，以完成企業(yè)不同階段的目標任務，起著一種“承上啟下”的作用，是執(zhí)行力的關(guān)鍵要素。就像機械運作中相互連接的“螺絲釘”，雖然小，但發(fā)揮大功效。沒有這個“螺絲釘”，所有的機器都無法正常運轉(zhuǎn)；沒有這個“螺絲釘”，工廠無法正常開工生產(chǎn)。
因此，終端零售督導人員能夠?qū)⑵放破髽I(yè)的戰(zhàn)略措施執(zhí)行到每個銷售一線，將品牌企業(yè)的核心文化滲透到每個銷售細節(jié)，將品牌的內(nèi)涵傳達到終端的消費者，將終端市場的變化隨時像“傳感器”一樣，敏銳地上傳到品牌企業(yè)的高層。
作為中層管理，督導的管理職能與高層和低層是存在區(qū)別的。其需要更注重對終端店鋪的計劃、控制、領(lǐng)導與激勵團隊，例如：在服裝店鋪中，就要更多關(guān)注服裝產(chǎn)品的銷售狀況與趨勢，分析制訂季、月、周、日的銷售計劃，隨時監(jiān)控商品調(diào)配、店面陳列、促銷活動的開展等，并以“教練”的角色帶領(lǐng)終端銷售團隊。當然，相對于高層和低層，督導的管理技巧比重在技術(shù)、概念、人事方面幾乎各占30％，也就是作為督導人員，你正處于既需要動手實際操作執(zhí)行，又需要動腦思考指揮；既要行動，又要思維的管理狀態(tài)。這種狀態(tài)是你的職業(yè)生涯走向高層的必由之路，就好比你幼兒時代，在學會走路之前肯定要經(jīng)歷爬行的過程一樣。所以，在這個階段，你的管理技巧上思考戰(zhàn)術(shù)會比較多一點，不斷地在實踐中總結(jié)、提煉會比較多一點。
比如：小張是一家藥品公司督導部的經(jīng)理，剛上任不久。由于這家公司以前對終端店鋪提供的支持與服務非常欠缺，所以公司決策層要求督導隊伍健全完善對終端店鋪的指導與服務。于是，小張忙著跟原有的督導人員一起在終端店鋪服務和銷售，但3個月以后，沒有什么成效，反而是“按下了葫蘆浮起了瓢”。
其實，小張是督導部的經(jīng)理，作為公司新上任的中層管理，除了組織和控制督導隊伍外，更多的是根據(jù)公司總體的戰(zhàn)略目標，作出本部門的全年具體的工作思路與計劃�！坝辛怂悸凡庞谐雎贰保垂芾砉δ苤械摹坝媱�、領(lǐng)導與激勵”，并針對終端的實際情況、督導隊伍的水平提出“搭班子、建隊伍”的改進方案，即管理技巧中的“概念和人事”。只有隊伍執(zhí)行力強，才能有效地執(zhí)行公司的戰(zhàn)略目標。因此，小張的定位應該是先做中層管理。
2．關(guān)系調(diào)和者。從企業(yè)內(nèi)部上下管理線條來看，督導既要盡力完成領(lǐng)導部署交代的任務，又要根據(jù)任務計劃安排下屬操作執(zhí)行；既要領(lǐng)導下級有效地工作，又要爭取老板的信任與支持。所以對于你的員工而言，你代表著管理方、權(quán)力、指令、紀律、提高收人及晉升。對企業(yè)或你的上級而言，你是他們與基層員工和具體工作之間的紐帶，你又代表著基層一線員工的需要和要求。
從企業(yè)對零售終端的左右合作線條來看，既要監(jiān)督加盟店的操作規(guī)范與執(zhí)行效果，又要幫助加盟店給予總部的政策和相關(guān)支持；還要調(diào)和總部與連鎖加盟店的矛盾，幫助他們結(jié)為“夫妻”，并維系有效的“婚姻質(zhì)量”。在現(xiàn)實的督導工作中，經(jīng)常能聽見加盟店對總部有許多抱怨，諸如，“原有的優(yōu)惠退換貨政策取消了，將經(jīng)營風險更多轉(zhuǎn)嫁在終端加盟店上”，“總部提供的行銷支持力度不夠”，“總部的物流速度太慢、質(zhì)量太差”，“總部對市場的廣告宣傳和促銷活動的政策不好”，“總部對加盟商的服務支持不夠”，等等。當然在此合作過程中，總部對加盟店也頗有不滿，例如：對加盟店的回款數(shù)量、比率；對政策的執(zhí)行力度；對終端店鋪在品牌上的維護宣傳程度，在店鋪的服務水平、形象維護等。
由于加盟店與連鎖總部是處在市場生態(tài)鏈的兩個不同層次，既有共同的利益目標，也有不同的利益沖突。所以，往往會出現(xiàn)“店大欺客”、“客大欺店”的現(xiàn)象。其實從兩者的利益分析，可以知道，他們之間總是在不斷磨合中尋找平衡點，調(diào)整合作方向與策略。
因此，作為中間調(diào)和者的督導所需要做的，就是盡量平衡上下左右的協(xié)調(diào)性，掌握現(xiàn)實條件下的平衡支點。
3．信息匯集者。由于督導在終端加盟店進行監(jiān)控與指導，因此，客觀上形成督導者對實際市場的狀況、競爭品牌的情況、銷售趨向、促銷活動、本品牌終端的運作水平等資訊了解深透。同時兼而具備總部管理層面的思想與策略，對本品牌的內(nèi)涵、企業(yè)文化、發(fā)展規(guī)劃等也了如指掌。所以，在信息的交流中，督導起到匯總傳遞的作用。

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