上篇 商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
任務(wù)一 掌握商務(wù)談判的基本知識(shí) （2）
任務(wù)目標(biāo) （2）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （2）
情景案例：“你切我選”的陷阱（數(shù)字化呈現(xiàn)） （2）
一、談判與商務(wù)談判概述 （3）
二、商務(wù)談判的基本原則 （8）
三、商務(wù)談判的基本類型 （14）
四、商務(wù)談判的基本內(nèi)容 （20）
五、商務(wù)談判的一般流程 （26）
模塊二 技能訓(xùn)練 （29）
一、訓(xùn)練目標(biāo)―分析能力，談判能力 （29）
二、訓(xùn)練實(shí)施―案例閱讀，購物體驗(yàn) （29）
三、訓(xùn)練形式―案例分享，體驗(yàn)分享 （29）
任務(wù)小結(jié) （30）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （32）
任務(wù)二 培養(yǎng)商務(wù)談判的基本技能 （34）
任務(wù)目標(biāo) （34）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （34）
情景案例：“放棄”是為了更好的“獲得”（數(shù)字化呈現(xiàn)） （34）
一、商務(wù)談判的心理素質(zhì) （35）
二、商務(wù)談判的思維能力 （39）
三、商務(wù)談判的溝通技巧 （44）
四、商務(wù)談判的禮儀規(guī)范 （51）
模塊二 技能訓(xùn)練 （56）
一、訓(xùn)練目標(biāo)―培養(yǎng)心理素質(zhì)、思維能力和溝通技巧 （56）
二、訓(xùn)練實(shí)施―心理測試，情景模擬，溝通游戲 （56）
三、訓(xùn)練形式―決策模擬，情景模擬，游戲模擬 （56）
任務(wù)小結(jié) （62）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （63）
任務(wù)三 學(xué)會(huì)商務(wù)談判的組織與管理 （68）
任務(wù)目標(biāo) （68）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （68）
情景案例：“談判女杰”的智謀（數(shù)字化呈現(xiàn)） （68）
一、商務(wù)談判人員的選拔與管理 （69）
二、商務(wù)談判人員的談判風(fēng)格測試 （74）
三、商務(wù)談判信息的收集與管理 （82）
四、商務(wù)談判計(jì)劃的擬定與實(shí)施 （84）
五、商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備 （89）
模塊二 技能訓(xùn)練 （93）
一、訓(xùn)練目標(biāo)―制訂模擬談判計(jì)劃 （93）
二、訓(xùn)練實(shí)施―布置任務(wù)和成立小組 （93）
三、訓(xùn)練形式―小組討論，形成文本 （93）
任務(wù)小結(jié) （95）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （96）


中篇 商務(wù)談判實(shí)施階段
任務(wù)四 商務(wù)談判開局 （100）
任務(wù)目標(biāo) （100）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （100）
情景案例：松下幸之助在寒暄中失去先機(jī)（數(shù)字化呈現(xiàn)） （100）
一、營造恰當(dāng)?shù)恼勁袣夥?（100）
二、探測對(duì)方虛實(shí) （101）
三、巧妙運(yùn)用開局策略 （105）
四、明確商務(wù)談判議程 （107）
模塊二 技能訓(xùn)練 （113）
一、訓(xùn)練目標(biāo)――掌握開局程序和策略的運(yùn)用 （113）
二、訓(xùn)練實(shí)施――談判角色分工準(zhǔn)備 （113）
三、訓(xùn)練形式――模擬開局，評(píng)價(jià)分享 （113）
任務(wù)小結(jié) （115）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （116）
任務(wù)五 商務(wù)談判報(bào)價(jià) （119）
任務(wù)目標(biāo) （119）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （119）
情景案例：愛迪生的專利獲得了意外巨款（數(shù)字化呈現(xiàn)） （119）
一、報(bào)價(jià)方式的選擇 （120）
二、報(bào)價(jià)應(yīng)遵守的基本原則 （122）
三、報(bào)價(jià)的基本策略 （126）
模塊二 技能訓(xùn)練 （130）
一、訓(xùn)練目標(biāo)―掌握報(bào)價(jià)原則，運(yùn)用報(bào)價(jià)策略 （130）
二、訓(xùn)練實(shí)施―收集價(jià)格信息，制訂報(bào)價(jià)方案 （130）
三、訓(xùn)練形式―回顧開局議程，展開模擬報(bào)價(jià) （130）
任務(wù)小結(jié) （133）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （134）
任務(wù)六 商務(wù)談判磋商 （136）
任務(wù)目標(biāo) （136）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （136）
情景案例：出言不遜引爆談判氣氛（數(shù)字化呈現(xiàn)） （136）
一、磋商的一般步驟 （138）
二、讓步的原則與方式 （142）
三、磋商的基本策略 （147）
四、分析僵局產(chǎn)生的原因 （160）
五、處理僵局的策略 （162）
模塊二 技能訓(xùn)練 （164）
一、訓(xùn)練目標(biāo)――能夠靈活地運(yùn)用磋商策略與技巧 （164）
二、訓(xùn)練實(shí)施――分析背景資料，制訂磋商方案 （164）
三、訓(xùn)練形式――分工協(xié)作，模擬磋商 （164）
任務(wù)小結(jié) （166）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （167）
下篇 商務(wù)談判結(jié)束階段
任務(wù)七 商務(wù)談判結(jié)束 （172）
任務(wù)目標(biāo) （172）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （172）
情景案例：日航在最有利的價(jià)位上一錘定音（數(shù)字化呈現(xiàn)） （172）
一、商務(wù)談判進(jìn)入成交階段的標(biāo)志 （174）
二、商務(wù)談判的可能結(jié)果 （177）
三、促成交易的策略 （179）
四、談判破裂的正確處理 （184）
模塊二 技能訓(xùn)練 （186）
一、訓(xùn)練目標(biāo)――促成交易，做好收尾工作 （186）
二、訓(xùn)練實(shí)施――做好談判結(jié)束準(zhǔn)備，設(shè)計(jì)結(jié)束方案 （186）
三、訓(xùn)練形式――分組進(jìn)行，模擬談判的成交與收尾 （187）
任務(wù)小結(jié) （188）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （190）


任務(wù)八 商務(wù)合同的簽訂與履行 （193）
任務(wù)目標(biāo) （193）
模塊一 知識(shí)儲(chǔ)備 （193）
情景案例：以傳真方式訂立的合同條款是否有效（數(shù)字化呈現(xiàn)） （193）
一、商務(wù)合同簽訂程序 （195）
二、商務(wù)合同的內(nèi)容條款 （199）
三、商務(wù)合同條款的書寫原則 （201）
四、商務(wù)合同有效成立的條件與無效合同的確認(rèn)和處理 （205）
五、商務(wù)合同的履行原則 （209）
六、商務(wù)合同的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理 （211）
模塊二 技能訓(xùn)練 （213）
一、訓(xùn)練目標(biāo)―培養(yǎng)起草合同與簽約能力 （213）
二、訓(xùn)練實(shí)施―草擬合同，以備最后談判 （214）
三、訓(xùn)練形式―審核合同，舉行簽字儀式 （214）
任務(wù)小結(jié) （215）
復(fù)習(xí)與思考（選擇題數(shù)字化互動(dòng)） （216）
附錄A 模擬商務(wù)談判流程 （219）
第一部分 背對(duì)背演講 （219）
第二部分 正式模擬談判階段 （219）
附錄B 模擬商務(wù)談判評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn) （222）
附錄C 商務(wù)談判技能測試題庫 （224）
測試題一 （224）
測試題二 （225）
測試題三 （226）
測試題四 （227）
測試題五 （228）
測試題六 （229）
測試題七 （230）
測試題八 （231）
測試題九 （232）
測試題十 （233）
測試題十一 （234）
測試題十二 （235）
測試題十三 （236）
測試題十四 （237）
測試題十五 （238）
測試題十六 （239）
測試題十七 （240）
測試題十八 （241）
測試題十九 （242）
測試題二十 （243）
附錄D 談笑風(fēng)格的測試 （245）
參考文獻(xiàn) （249）