內(nèi)容簡介
《普通高等學(xué)�！笆晃濉笔袌鰻I銷專業(yè)規(guī)劃教材：分銷渠道管理學(xué)》介紹了分銷渠道結(jié)構(gòu)、分銷渠道成員與分銷渠道成員關(guān)系管理、無店鋪零售與連鎖零售、分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計與組織模式、分銷渠道資源配置與沖突管理、分銷渠道物流與信息管理、國際分銷渠道管理、分銷渠道評估與分銷渠道管理新視野等內(nèi)容，對分銷渠道管理從理論和實踐方面進行了系統(tǒng)的闡述與分析。
《普通高等學(xué)�！笆晃濉笔袌鰻I銷專業(yè)規(guī)劃教材：分銷渠道管理學(xué)》內(nèi)容新穎，理論聯(lián)系實際，適合高等院校市場營銷、工商管理等專業(yè)的學(xué)生做教材，亦適合工商企業(yè)管理人員及銷售人員使用。
總序
第一章 分銷渠道概述
第一節(jié) 分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位
第二節(jié) 分銷渠道的功能與流程
第三節(jié) 分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)
第四節(jié) 分銷渠道決策與管理
案例 TCL集團構(gòu)建深廣兼容的分銷渠道
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第二章 分銷渠道成員
第一節(jié) 制造商
第二節(jié) 批發(fā)商
第三節(jié) 零售商
第四節(jié) 代理商
案例 轉(zhuǎn)型楷模：雅芳公司
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第三章 分銷渠道成員關(guān)系的構(gòu)建與管理
第一節(jié) 關(guān)系營銷概述
第二節(jié) 分銷渠道成員關(guān)系構(gòu)建
第三節(jié) 分銷渠道成員關(guān)系管理規(guī)范
第四節(jié) 分銷渠道成員戰(zhàn)略聯(lián)盟
案例 成功的分銷渠道成員管理，成就了寶潔霸主的地位
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第四章 無店鋪零售
第一節(jié) 無店鋪零售概述
第二節(jié) 郵購
第三節(jié) 電視購物
第四節(jié) 網(wǎng)上零售
第五節(jié) 人員直銷
案例 飯統(tǒng)網(wǎng)呼叫中心
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第五章 連鎖零售
第一節(jié) 連鎖零售概述
第二節(jié) 連鎖經(jīng)營的經(jīng)營體系
第三節(jié) 連鎖經(jīng)營的優(yōu)勢和風(fēng)險
案例 冰激凌巨頭紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)高端連鎖市場
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第六章 特許經(jīng)營
第一節(jié) 特許經(jīng)營概述
第二節(jié) 特許經(jīng)營的運營體系
第三節(jié) 特許經(jīng)營的發(fā)展
案例 席殊書屋敗在無法控制的加盟店
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第七章 分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計
第一節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計理論
第二節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計程序
第三節(jié) 分銷渠道系統(tǒng)設(shè)計分析
第四節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略模式的選擇與實施
案例 掌控分銷渠道就是掌握未來
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第八章 分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式
第一節(jié) “剛性”縱向一體化組織
第二節(jié) “柔性”垂直整合組織
第三節(jié) 混合垂直整合系統(tǒng)
案例 從世界工廠到品牌運營商--美的集團海外市場延伸邏輯．
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第九章 分銷渠道成員管理
第一節(jié) 分銷渠道成員的選擇
第二節(jié) 分銷渠道成員的培訓(xùn)
第三節(jié) 分銷渠道成員的激勵
案例 三星筆記本電腦渠道拓展激勵計劃
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十章 分銷渠道資源配置和沖突管理
第一節(jié) 分銷渠道資源配置管理
第二節(jié) 分銷渠道沖突分析
第三節(jié) 分銷渠道沖突管理策略
第四節(jié) 分銷渠道竄貨的處理
案例 家電企業(yè)渠道的“鳳凰涅槃”
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十一章 分銷渠道物流管理
第一節(jié) 分銷渠道物流系統(tǒng)的設(shè)計
第二節(jié) 商品運輸管理
第三節(jié) 倉儲管理
案例 沃爾瑪：做好物流和配送才是成功之道
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十二章 分銷渠道信息管理
第一節(jié) 分銷渠道信息系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
第二節(jié) 分銷渠道主要信息流程分析
第三節(jié) 分銷渠道信息系統(tǒng)開發(fā)與管理
案例 西安楊森SCM渠道信息管理系統(tǒng)成功案例
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十三章 國際分銷渠道管理
第一節(jié) 國際分銷渠道的基本模式
第二節(jié) 國際分銷渠道模式設(shè)計與選擇
第三節(jié) 非出口進入方式下的國際分銷渠道
案例 大華公司分銷渠道的調(diào)整
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十四章 分銷渠道運行狀態(tài)與績效評估
第一節(jié) 分銷渠道運行狀態(tài)評估
第二節(jié) 分銷渠道成員服務(wù)水平評估
第三節(jié) 分銷渠道成員財務(wù)績效評估
案例 伯瑞爾瓶裝礦泉水進入美國市場
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
第十五章 分銷渠道管理新視野
第一節(jié) 網(wǎng)絡(luò)分銷渠道
第二節(jié) 分銷渠道整合
第三節(jié) 渠道扁平化
第四節(jié) 分銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟
案例 倫飛電腦科技公司的渠道扁平化之變
本章小結(jié)
關(guān)鍵概念
思考題
主要參考文獻
后記
第一章分銷渠道概述
本章學(xué)習(xí)目標(biāo)
學(xué)完本章后，應(yīng)該掌握以下內(nèi)容：①分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位；②分銷渠道的功能與流程的關(guān)系；③分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)；④分銷渠道決策與管理的重要性。
分銷渠道是企業(yè)完成其產(chǎn)品（服務(wù)）交換過程，實現(xiàn)價值，產(chǎn)生效益的重要載體。面對復(fù)雜多變的市場環(huán)境，特別是激烈的競爭和快速發(fā)展的信息科技挑戰(zhàn)，分銷渠道正醞釀一場歷史性變革。進入20世紀(jì)90年代以來，國外許多企業(yè)都十分重視分銷系統(tǒng)的創(chuàng)新設(shè)計與管理，力求在策略與戰(zhàn)略層面上，將分銷渠道納入其核心競爭武庫。相對而言，國內(nèi)對分銷管理的系統(tǒng)研究、應(yīng)用還比較薄弱。提高分銷渠道的設(shè)計與管理水平，已經(jīng)成為我國企業(yè)立足市場、提高競爭力的關(guān)鍵之一。
本章對分銷渠道作總體描述，提供設(shè)計和管理分銷渠道的基本知識。內(nèi)容包括：分銷渠道在企業(yè)營銷中的地位，分銷渠道的功能和流程，分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)，分銷渠道決策與管理。
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