目　錄

新手篇

第一章　二手房銷(xiāo)售新手必備常識(shí)

什么是二手房 .............................................................................................. 4

二手房的五大優(yōu)點(diǎn) ...................................................................................... 8

二手房權(quán)屬確認(rèn) ........................................................................................ 11

二手房的后遺癥 ........................................................................................ 14

產(chǎn)權(quán)到期后的處理方式 ............................................................................ 16

買(mǎi)賣(mài)二手房五大注意事項(xiàng) ........................................................................ 18

第二章　二手房交易流程和貸款辦理

二手房買(mǎi)賣(mài)交易流程 ................................................................................ 23

二手房貸款流程和相關(guān)政策 .................................................................... 26

銀行、公積金貸款利息計(jì)算 .................................................................... 29

二手房交易稅費(fèi)計(jì)算 ................................................................................ 32

第三章　房產(chǎn)銷(xiāo)售從禮儀開(kāi)始

銷(xiāo)售禮儀的本質(zhì)是一個(gè)敬字 ............................................................ 36

看臉時(shí)代，外表是一張無(wú)形的通行證 .................................................... 38

銷(xiāo)售員著裝貴在大方、得體 .................................................................... 42

通過(guò)握手傳達(dá)你的敬意 ............................................................................ 45

對(duì)客戶的稱呼要得體 ................................................................................ 47

用寒暄和問(wèn)候打開(kāi)客戶的心扉 ................................................................ 50

高手篇

第四章　打贏房源爭(zhēng)奪戰(zhàn)

有好人緣才有好房源 ................................................................................ 58

建立自己的信息資源庫(kù) .................................................................... 60

爭(zhēng)取獨(dú)家委托的 5 個(gè)技巧 ................................................................ 63

不要相信業(yè)主準(zhǔn)備自售的托詞 ........................................................ 66

房源鑰匙是爭(zhēng)取來(lái)的 ................................................................................ 71

設(shè)法控制業(yè)主的報(bào)價(jià) ................................................................................ 77

簽署賣(mài)房委托書(shū)貴在一氣呵成 ................................................................ 81

第五章　贏得客戶信任，排除客戶疑慮

讓客戶相信你才是專家 .................................................................... 86

客戶不愿意簽署買(mǎi)房委托書(shū)暫時(shí)不要勉強(qiáng) ............................................ 89

客戶只想委托做中介的朋友買(mǎi)房該怎么辦 ............................................ 91

打消客戶買(mǎi)二手房的安全顧慮 ................................................................ 93

第六章　研究客戶心理，探究他們的真實(shí)需求

一分鐘內(nèi)要讓潛在客戶產(chǎn)生興趣 ............................................................ 98

了解二手房客戶的真實(shí)需求 .................................................................. 102

為客戶找出他的隱藏需求 .............................................................. 105

客戶購(gòu)買(mǎi)二手房的心理過(guò)程 .................................................................. 109

為客戶提供幾種選擇 .............................................................................. 113

學(xué)會(huì)恰到好處地贊美客戶 ...................................................................... 116

從各種細(xì)節(jié)洞察客戶的內(nèi)心 .................................................................. 119

巧妙引導(dǎo)，讓客戶自己說(shuō)出購(gòu)房預(yù)算和購(gòu)房動(dòng)機(jī) .............................. 121

第七章　深入、高效地與你的上帝進(jìn)行溝通

銷(xiāo)售就是要持續(xù)不斷地與客戶進(jìn)行心靈溝通 ...................................... 127

好的銷(xiāo)售員光接電話就能贏得客戶好感 .............................................. 130

快速獲得客戶聯(lián)系方式的 10 個(gè)技巧 .................................................... 133

介紹房源要讓客戶意猶未盡 .......................................................... 137

千萬(wàn)不要怠慢那些不像要買(mǎi)房的人 .............................................. 140

分析客戶購(gòu)房決策，促其購(gòu)買(mǎi)決心 ...................................................... 142

尊重客戶的朋友就是對(duì)客戶最大的尊重 .............................................. 146

公司累積的客戶要設(shè)法留住 .................................................................. 147

第八章　提煉二手房的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)

為每一個(gè)房源提煉自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) ...................................................... 151

介紹二手房缺陷的 3 個(gè)技巧 .................................................................. 154

位置、綠化與噪聲評(píng)估及賣(mài)點(diǎn)提煉 ...................................................... 157

戶型、地段與配套設(shè)施評(píng)估及賣(mài)點(diǎn)提煉 .............................................. 160

朝向、電梯與鄰里評(píng)估及賣(mài)點(diǎn)提煉 ...................................................... 163

第九章　千方百計(jì)促成客戶簽單

猶豫、懷疑是客戶的心理常態(tài) .............................................................. 167

沉著、耐心地進(jìn)行三方價(jià)格談判 .......................................................... 171

不能讓買(mǎi)方和賣(mài)方有吃虧了的感覺(jué) .............................................. 175

打消客戶與業(yè)主私下交易的想法 .......................................................... 178

快速逼定不能隨便亂用 .......................................................................... 181

找其他同盟軍說(shuō)服客戶 .................................................................. 185

讓客戶明白和家人商量不能沒(méi)完沒(méi)了 .......................................... 188

冷靜應(yīng)對(duì)其他經(jīng)紀(jì)人和律師的干擾 ...................................................... 191

客戶無(wú)休止的比較是一種陷阱 ...................................................... 193

第十章　傭金的落實(shí)及合同簽訂

傭金收取要及時(shí)、謹(jǐn)慎 .......................................................................... 197

傭金收取中的異議要耐心解釋、溝通 .................................................. 199

對(duì)老客戶，折扣也要有一定的底線 ...................................................... 204

對(duì)斤斤計(jì)較的客戶一定要有適當(dāng)優(yōu)惠 .................................................. 206

簽訂合同前的準(zhǔn)備和注意事項(xiàng) .............................................................. 207

第十一章　完美服務(wù)要做好售后工作

完美服務(wù)要做好售后工作 ...................................................................... 211

管理好過(guò)客才能有新的顧客 .................................................................. 212

對(duì)成熟公司，售后服務(wù)比新的成交更重要 .......................................... 215

客戶的意見(jiàn)和抱怨一定要馬上做出回應(yīng) .............................................. 219

處理客戶投訴的回應(yīng)步驟分解 .............................................................. 221

房?jī)r(jià)下跌所引起的矛盾要妥善處理 ...................................................... 224

有理有利有節(jié)地對(duì)待理賠要求 .............................................................. 225

附錄

相關(guān)法規(guī) 1：《中華人民共和國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》 .............................

（2009 年修正） .............................................................. 229

相關(guān)法規(guī) 2：《房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理辦法》（2016 年修正） .................. 241

相關(guān)法規(guī) 3：《關(guān)于房地產(chǎn)中介服務(wù)收費(fèi)的通知》 .................................

（1995 年修正） .............................................................. 250