前言
　　在本書第10版中，我們延續(xù)傳統(tǒng)，繼續(xù)為讀者提供銷售管理的綜合實(shí)用的方法。我們精心修訂每一章，以期對每個(gè)主題的介紹都簡潔明了，重點(diǎn)突出。與之前一樣，我們力求使本書的內(nèi)容簡明扼要，以提高學(xué)生的學(xué)習(xí)效率，指導(dǎo)他們將營銷管理的理論應(yīng)用于實(shí)踐。盡管大多數(shù)營銷專業(yè)的學(xué)生都會(huì)以銷售人員的身份開始他們的職業(yè)生涯，我們?nèi)匀徽J(rèn)為有必要讓學(xué)生清楚銷售主管的角色，以便提高銷售工作的效率，為職業(yè)發(fā)展做好準(zhǔn)備。大量的產(chǎn)品和服務(wù)銷售要依靠人際接觸來完成，因此對銷售人員的有效管理是營銷戰(zhàn)略的重要武器，直接關(guān)系到工作的成敗。隨著銷售成本的激增，銷售隊(duì)伍必須做到高效運(yùn)轉(zhuǎn)，管理者必須知道如何有效地計(jì)劃和指導(dǎo)銷售人員的工作，唯其如此，才能在職業(yè)階梯上節(jié)節(jié)攀升。
　　方法和目標(biāo)
　　本書首先介紹了企業(yè)當(dāng)前的經(jīng)營環(huán)境以及銷售隊(duì)伍的競爭態(tài)勢。這就像公司的銷售方案一樣，為我們探討銷售隊(duì)伍在公司戰(zhàn)略的制定和執(zhí)行過程中可能扮演的角色做好了鋪墊。不管是傳統(tǒng)的公司還是新興的企業(yè)，這些都是無法回避的問題。無論對于主要負(fù)責(zé)戰(zhàn)略性客戶的銷售經(jīng)理，還是對于普通的銷售人員而言，銷售方案的執(zhí)行都是從與客戶建立聯(lián)系開始的。于是，本書在接下來的章節(jié)便展開了銷售機(jī)遇、客戶關(guān)系以及溝通管理等主題，其中重點(diǎn)講述了不同銷售方案在這些主題上的利弊得失。本書剩下的部分則闡述了管理者如何通過招聘、培訓(xùn)、引導(dǎo)、激勵(lì)、薪酬、評估銷售隊(duì)伍等方式來促進(jìn)銷售方案的執(zhí)行。
　　推出《銷售管理》第10版的一個(gè)重要目的在于：將銷售隊(duì)伍管理研究中的最新成果與當(dāng)下銷售管理實(shí)踐相結(jié)合，繼續(xù)為大家提供全面的銷售管理領(lǐng)域的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。我們不僅呈現(xiàn)了理論原理，而且將這些原理如何在現(xiàn)實(shí)案例中運(yùn)用以易于理解的方式進(jìn)行了闡述。如在每個(gè)章節(jié)中都設(shè)有“團(tuán)隊(duì)練習(xí)”專欄，旨在圍繞該章主題展開課堂討論。在總結(jié)每一章時(shí)，我們設(shè)計(jì)了基于自我能力提升的問題和建立在第1章特色案例基礎(chǔ)上的應(yīng)用練習(xí)。在全書最后的案例研究部分有15個(gè)綜合案例，幫助學(xué)生應(yīng)用本書所學(xué)來解決實(shí)際商業(yè)問題。
　　第10版的特色
　　除了沿承之前版本的基本目標(biāo)、方法和風(fēng)格，第10版有幾個(gè)值得注意的變化。
　　首先，作者以更容易理解的方式重新撰寫了所有章節(jié)，并對案例做了更新，這些案例既反映了銷售管理領(lǐng)域新的趨勢，又囊括了新的研究成果。
　　其次，重新梳理了某些章節(jié)并擴(kuò)展了一些章節(jié)的討論，以涵蓋新的發(fā)展。比如在第7章，我們使用一家公司的雇用過程作為一個(gè)連續(xù)的案例，貫穿所有對于招募與雇用的討論，這樣使討論內(nèi)容聯(lián)系得更加緊密。有些章節(jié)新增或擴(kuò)展了對某些話題的討論，如：
　　●銷售網(wǎng)絡(luò)；
　　●客戶終身價(jià)值；
　　●解決方案銷售；
　　●營銷—銷售互動(dòng)；
　　●營銷—銷售共享職責(zé)；
　　●領(lǐng)導(dǎo)力。
　　我們精減了冗余或過時(shí)的素材，以求聚焦于更直接相關(guān)的問題上。
　　再次，在第1章的最后，我們增加了一個(gè)全新的特色案例“希爾德保險(xiǎn)公司”。我們延續(xù)了自第9版以來的案例討論方法，學(xué)生在每一章末都要面對在希爾德公司里發(fā)生的新問題。這一獨(dú)特的教學(xué)方法增加了案例的深度，為學(xué)生深入研究貫穿全書的案例提供了機(jī)會(huì)。
　　最后，我們增加了20多個(gè)新的“團(tuán)隊(duì)練習(xí)”來強(qiáng)化課堂討論。每一章開始的引入案例的2/3都進(jìn)行了修訂。經(jīng)過這樣的修訂，各章在保持內(nèi)容全面的基礎(chǔ)上，變得更加簡明易懂。
　　學(xué)習(xí)目標(biāo)每章都以“學(xué)習(xí)目標(biāo)”開篇，告訴學(xué)生將學(xué)習(xí)哪些內(nèi)容。教師可以根據(jù)這些目標(biāo)展開討論，學(xué)生也能了解考試的重點(diǎn)。
　　團(tuán)隊(duì)練習(xí)每章都設(shè)有“團(tuán)隊(duì)練習(xí)”專欄，用于展示與本章主題相關(guān)的實(shí)際商業(yè)問題。這些練習(xí)可以在課堂上作為小組作業(yè)來討論，以加深對各章主題的理解，也可以作為課后作業(yè)。
　　特色案例正如上文中提到的，本版的一個(gè)特點(diǎn)是在每章最后都設(shè)計(jì)了一個(gè)連續(xù)的案例。每個(gè)案例都是對第1章特色案例“希爾德保險(xiǎn)公司”現(xiàn)實(shí)情況的延伸，并且與每章討論的主題相關(guān)，要求學(xué)生針對新的問題作出管理決策。這樣，學(xué)生就可以使用同一個(gè)熟悉的案例來學(xué)習(xí)每一章的內(nèi)容。
　　自我能力提升每章都有與每種銷售管理能力相關(guān)的難題，覆蓋面極其廣泛。其中一些屬于實(shí)際應(yīng)用問題，為學(xué)生提供了解決銷售管理難題的機(jī)會(huì)；另一些則是引人思考的問題，要求學(xué)生結(jié)合所提供的材料就提高能力問題展開思考；此外還有一些經(jīng)驗(yàn)性的練習(xí)，旨在指導(dǎo)學(xué)生主動(dòng)自學(xué)。
　　小結(jié)針對每一章開始時(shí)列出的學(xué)習(xí)目標(biāo)，在每章結(jié)束時(shí)都有一個(gè)小結(jié)，有助于學(xué)生確保理解了每一章的關(guān)鍵點(diǎn)。
　　案例研究與之前的版本一樣，本書的結(jié)尾部分是案例研究。這些真實(shí)的案例涉及眾多的議題，可成為教師和學(xué)生的輔助工具。
　　關(guān)鍵術(shù)語我們在書中突出了關(guān)鍵術(shù)語并在每章結(jié)尾列出，以便學(xué)生快速瀏覽每章的重要術(shù)語。