大學(xué)同學(xué)陳是我認(rèn)識的最勤奮的創(chuàng)業(yè)者，80后的他來自寧波的一個山村，第一份工作他選擇在一家小型的外貿(mào)公司做銷售員。在做外貿(mào)銷售的過程中，他接觸到了木制相框，認(rèn)為木制相框需求大，市場前景廣闊，所以工作兩年后他就開始創(chuàng)業(yè)，在寧波郊區(qū)建立了一個小型的木制相框工廠。創(chuàng)業(yè)之初，陳又做銷售又管理工廠，憑著一個十多人的小作坊團隊，硬生生取得了1 000多萬元的銷售業(yè)績。

作為一名創(chuàng)業(yè)者，我一直有一個習(xí)慣，在每年開年去拜訪一些企業(yè)，通過走訪調(diào)研，聯(lián)絡(luò)感情，交流商業(yè)資訊。陳的工廠是我在2016年走訪的第一家企業(yè)，但當(dāng)我來到陳曾經(jīng)引以為傲的創(chuàng)業(yè)工廠時，發(fā)現(xiàn)工廠大門緊閉，門上赫然貼著一個條子工廠出租，打陳的手機提示關(guān)機……第二天，在一個茶館我見到了這位昔日的創(chuàng)業(yè)先鋒。陳告訴我他的工廠在2015年就因為經(jīng)營不善倒閉了，目前他還欠著近百萬元的外債，現(xiàn)在是他的人生低谷。我好奇地問他，為什么這樣一個創(chuàng)業(yè)工廠會落到倒閉的地步，陳一臉茫然地回答：這幾年外貿(mào)訂單幾乎是跳水式銳減，而勞動力成本和木材料價格又持續(xù)上漲，2015年一個美國老客戶公司破產(chǎn)，欠了我20多萬美金的貨款，迫于無奈我只能選擇關(guān)閉工廠。與陳道別時，他一直重復(fù)著這樣一句話：這到底是為什么呢，明明自己奮力拼搏，最終依然以失敗告終。

另外一個外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事同樣來自我的同學(xué)，2016年4月的一天，我無意中打開所在城市的日報，非常驚訝地看到了昔日大學(xué)同學(xué)的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事，文章標(biāo)題極為醒目，這位80后創(chuàng)業(yè)者的公司已經(jīng)正式?jīng)_擊新三板上市，他的公司采用的運營模式就是外貿(mào)領(lǐng)域最前沿的跨境電商模式�？戳送瑢W(xué)的報道后，我專程拜訪了這位昔日的同窗好友小盛。小盛告訴我，他接觸外貿(mào)也就6年時間，嚴(yán)格意義上說還是一個外貿(mào)探索者，他是在一次跟美國客戶的交流中了解了亞馬遜和eBay的。憑借靈敏的商業(yè)嗅覺，小盛成為寧波比較早期的跨境電商創(chuàng)業(yè)者。創(chuàng)業(yè)以來，他的公司越做越大。我問小盛如何評價自己成功的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，小盛沒有過多的滿足感，他認(rèn)為自己僅僅是抓住了中國外貿(mào)轉(zhuǎn)型的機會，做了順應(yīng)外貿(mào) 互聯(lián)網(wǎng)時代正確的選擇。

第三個故事我想跟大家分享一下我自己的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)故事。雖然我的企業(yè)并沒取得小盛公司那樣上市的輝煌成績，但是我這家有著25年歷史的家族企業(yè)親歷和見證了中國傳統(tǒng)外貿(mào)的興衰，中國跨境電商從1.0時代到3.0時代的變遷。而正是因為親歷了中國跨境電商從1.0時代到3.0時代的發(fā)展三部曲，我的企業(yè)也實現(xiàn)了蛻變和成長，完成了一個傳統(tǒng)外貿(mào)工廠的升級轉(zhuǎn)型。我現(xiàn)在經(jīng)營著一家外貿(mào)傳統(tǒng)制造企業(yè)，生產(chǎn)木制工藝品和創(chuàng)意家居裝飾品。這家企業(yè)是我父親在1985年創(chuàng)立的，我們企業(yè)的早期外貿(mào)出口訂單都是通過傳統(tǒng)的廣交會找到海外客戶的，企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定但是并不迅猛。我大學(xué)畢業(yè)后，在其他外貿(mào)公司鍛煉了幾年便回到家族企業(yè)，機緣巧合下我成為阿里巴巴英文站第一代的跨境電商經(jīng)營者，真正感受到了外貿(mào) 互聯(lián)網(wǎng)第一代模式帶來的市場紅利。在那個外貿(mào)時期，海外需求旺盛，像父親這樣的傳統(tǒng)外貿(mào)人更愿意信任廣交會這樣的傳統(tǒng)展會渠道去開拓業(yè)務(wù)。那時候的阿里巴巴剛剛起步，對于外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者開拓海外市場來說，還僅僅是一個非主流的小眾渠道。

跨境電商1.0時代的信息交易模式

作為中國第一代跨境電商應(yīng)用者，我發(fā)現(xiàn)相對于傳統(tǒng)廣交會等展會渠道動輒幾十萬元的展會費用，通過互聯(lián)網(wǎng)方式獲取客戶信息的成本非常廉價，時效性更強，而且開拓客戶的范圍更廣。我甚至有一天內(nèi)收到近30條海外詢盤的經(jīng)歷。海外旺盛的采購需求，工廠有競爭力的產(chǎn)品價格，阿里巴巴英文站競爭不充分的會員格局，阿里巴巴中國供應(yīng)商早期的信息交易平臺，使我積累了大量的原始客戶，讓家族企業(yè)走上了一條高速發(fā)展的道路。以阿里巴巴為代表的跨境電商平臺成就了中國跨境電商的1.0時代，那就是把廣交會信息直接放在網(wǎng)上的信息交易模式，但是那時候的跨境電商還是非常初級的，因為互聯(lián)網(wǎng)只是用來傳遞信息的，更多的交易環(huán)節(jié)還是通過傳統(tǒng)的線下模式完成的。

跨境電商2.0時代的外貿(mào)綜合類服務(wù)模式

作為一個80后外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者，我第一次真正感覺到壓力是在2008年的世界性金融危機時，那一年我公司的外貿(mào)出口量陡然下降了40%，同行企業(yè)大量倒閉，甚至很多資深的中小美國采購商放棄了禮品采購行業(yè)。傳統(tǒng)商業(yè)銀行更是收縮了對中小外貿(mào)企業(yè)的融資借貸，傳統(tǒng)的外貿(mào)物流行業(yè)也是一片慘淡。我印象最深刻的是，我因為一筆英國客戶的百萬元訂單向商業(yè)銀行融資貸款遭到拒絕，最終通過阿里巴巴平臺的金融服務(wù)才貸到了一筆金額不低的純信用金融貸款，完成了這次百萬級別的外貿(mào)訂單。

就像我親歷的，從2008年開始以阿里巴巴為代表的傳統(tǒng)B2B電商平臺也走上了轉(zhuǎn)型升級之路，順勢推出了外貿(mào)綜合類服務(wù)，它包括外貿(mào)報關(guān)、外貿(mào)物流貨代、外貿(mào)金融服務(wù)等。通過這樣的平臺聚集模式，降低了外貿(mào)綜合類服務(wù)的成本，最終提升了外貿(mào)的效率。但是能享受跨境電商2.0時代外貿(mào)綜合類服務(wù)的企業(yè)還是少數(shù)，因為沒有外貿(mào)大數(shù)據(jù)的支撐，很多服務(wù)本質(zhì)上還是通過線下模式進(jìn)行的。毫無疑問，跨境電商2.0時代的外貿(mào)綜合服務(wù)幫助我們這樣的外貿(mào)出口企業(yè)增強了市場競爭力，最終安然過冬。

跨境電商3.0時代的在線交易平臺模式

自2008年以來，中國每個傳統(tǒng)外貿(mào)出口企業(yè)都面臨著同樣一個問題，那就是如何轉(zhuǎn)型升級。作為中國千千萬萬普通出口企業(yè)的一員，這幾年我從未停止過對外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索，我嘗試過國內(nèi)貿(mào)易，做淘寶、天貓，甚至在海外設(shè)立過分公司，直到在一次深圳的中小企業(yè)電子商務(wù)發(fā)展大會上聽了敦煌網(wǎng)王樹彤的演講，我才真正決定選擇跨境電商作為自己企業(yè)外貿(mào)轉(zhuǎn)型的重點。在那次深圳電商峰會演講的最后，王樹彤溫婉但是堅定地說道：傳統(tǒng)外貿(mào)的出口渠道未來會越來越?jīng)]落，而跨境電商會成為中國外貿(mào)未來發(fā)展真正的風(fēng)口。感謝王樹彤的點撥讓我成為比較早期的跨境電商運營者。通過這幾年的努力，我公司從一個單純的外貿(mào)制造企業(yè)發(fā)展成了現(xiàn)在擁有海外跨境O2O渠道的跨境電商企業(yè)；通過跨境電商的扁平化模式，我公司把一件傳統(tǒng)外貿(mào)出口只有2元利潤的船模產(chǎn)品賣出了15倍的利潤。也因為這出色的業(yè)績，我和公司均受到了中央電視臺《新聞聯(lián)播》的采訪報道。

2016年以中國杭州跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)和阿里巴巴一達(dá)通為代表的綜合在線跨境電商平臺，又把跨境電商推向了3.0時代，特別是阿里巴巴一達(dá)通利用外貿(mào)大數(shù)據(jù)模式推出的信保服務(wù)，使中國的外貿(mào)實現(xiàn)了全交易鏈的在線數(shù)據(jù)化。通過跨境電商3.0時代的外貿(mào)在線交易平臺，中小外貿(mào)企業(yè)出口工作實現(xiàn)了外貿(mào)交易信息傳遞、報關(guān)退稅、海關(guān)檢驗、貨代物流、外貿(mào)金融、客戶成長培訓(xùn)等全交易鏈、全產(chǎn)業(yè)鏈的在線化服務(wù)。雖然2016年前兩個季度傳統(tǒng)外貿(mào)的出口數(shù)據(jù)還是不容樂觀，但是在線交易、外貿(mào)大數(shù)據(jù)的方式，為中國外貿(mào)提升交易效率，降低交易成本提供了基本保障。阿里巴巴信保服務(wù)等外貿(mào)創(chuàng)新產(chǎn)品，減少了原本因為信任問題不能完成的訂單。

同時，2016年跨境電商也全面升級轉(zhuǎn)型，品牌化、客戶體驗、小額訂單成為真正的主流，海外倉、目的國本土化運營也成為跨境電商企業(yè)重點發(fā)力的方向。在我寫文章的時候，2016年中國春季廣交會剛剛結(jié)束第一期，雖然中國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級的道路漫長并且艱難，但是對于中國外貿(mào)和中國制造的未來我充滿信心，因為我們擁有互聯(lián)網(wǎng)這個時代工具，而跨境電商作為中國外貿(mào)轉(zhuǎn)型升級中最先鋒的新興商業(yè)模式也會逐漸彰顯更大的價值�？缇畴娚淘谥袊�外貿(mào)出口市場也會變得越來越主流，我有理由相信通過跨境電商這樣一個新興外貿(mào)商業(yè)模式，中國外貿(mào)的明天會更美好，更值得我們期待。

本書的內(nèi)容源于我自己企業(yè)的跨境電商運營經(jīng)驗和我對于中國外貿(mào)、中國制造的思考。在此我特別感謝中國海關(guān)出版社的馬超編輯和中國經(jīng)營報的李銀蓮編輯，正是她們的持續(xù)鼓勵才鞭策我在繁忙的日常公司業(yè)務(wù)之余寫作本書。時間的車輪已經(jīng)到了2016年了，作為一個80后創(chuàng)業(yè)者，我在外貿(mào)領(lǐng)域也奮斗了近13年，真誠希望我對于跨境電商和中國外貿(mào)出口的實踐和思考能給讀者帶來收獲。

朱秋城（Mr.Harris)

2016年5月4日