99%的銷(xiāo)售指標(biāo)都用錯(cuò)了：破解銷(xiāo)售管理的密碼
定 價(jià)：55 元
- 作者：杰森·喬丹 米歇爾·法森那
- 出版時(shí)間：2017/1/1
- ISBN：9787300235967
- 出 版 社：中國(guó)人民大學(xué)出版社
- 中圖法分類(lèi)：F713.3
- 頁(yè)碼：
- 紙張：膠版紙
- 版次：1
- 開(kāi)本：128開(kāi)
對(duì)于想要更好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的銷(xiāo)售經(jīng)理而言，破解銷(xiāo)售管理的密碼是一本開(kāi)創(chuàng)性的書(shū)�；趯�(duì)*銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)如何測(cè)量和管理銷(xiāo)售人員的調(diào)查，本書(shū)提供了一個(gè)*好的實(shí)用性策略，能夠識(shí)別和利用關(guān)鍵活動(dòng)和指標(biāo)，推動(dòng)商業(yè)結(jié)果。這不是一本關(guān)于組織領(lǐng)導(dǎo)力的書(shū)，也不是一本關(guān)于人際關(guān)系指導(dǎo)的書(shū)。它是一本指導(dǎo)你如何有效管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的書(shū)。
銷(xiāo)售的暢銷(xiāo)書(shū)作者尼爾·拉科姆作序推薦，我們現(xiàn)在急缺銷(xiāo)售管理的書(shū)，破解銷(xiāo)售管理的密碼就是新時(shí)代的對(duì)于銷(xiāo)售管理的實(shí)用的具體的指導(dǎo)。它填補(bǔ)了空白。
對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，本書(shū)是一本有效的操作性很強(qiáng)的手冊(cè)。它提出了5個(gè)基本的銷(xiāo)售過(guò)程，可以創(chuàng)造出需要的商業(yè)結(jié)果。幫助讀者選擇需要的過(guò)程，以完成他們的策略目標(biāo)。它也提供了一些實(shí)用工具的例子，以及銷(xiāo)售經(jīng)理可以實(shí)用的框架。關(guān)于如何改變銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的行為，它給出了直接的建議，避免常見(jiàn)的陷阱。這本書(shū)通過(guò)定義三個(gè)不同程度的銷(xiāo)售指標(biāo)，可以幫助銷(xiāo)售人員*化CRM的用處。那些指標(biāo)是你可以直接管理和影響的，也是你*希望可以改變的。
導(dǎo)語(yǔ)_點(diǎn)評(píng)_推薦詞
序言
杰森?喬丹
美國(guó)著名的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人,也是B2B銷(xiāo)售領(lǐng)域公認(rèn)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。他曾對(duì)世界一流的銷(xiāo)售組織在招聘、發(fā)展、衡量和管理方面的*實(shí)踐做過(guò)很多調(diào)查，并為許多世界500強(qiáng)公司進(jìn)行過(guò)銷(xiāo)售咨詢(xún)與培訓(xùn)。
米歇爾?法森那
美國(guó)著名的銷(xiāo)售管理培訓(xùn)和人才發(fā)展公司Vantage Point Performance, Inc.公司的合伙人，也是銷(xiāo)售管理領(lǐng)域資深從業(yè)者和銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型領(lǐng)域?qū)＜�，曾�?jīng)輔導(dǎo)并培訓(xùn)了上百名銷(xiāo)售經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)者。
第一部分?用各種指標(biāo)真能管控好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)嗎??1
第1章?CRM、報(bào)表和對(duì)控制的錯(cuò)覺(jué)?/3
作戰(zhàn)指揮室?/3
一切盡在掌控中嗎?/5
問(wèn)題的根源?/6
獨(dú)特的銷(xiāo)售部門(mén)管理路徑?/8
第二部分?給你一支銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，你該如何管理??11
第2章?我們到底能管理什么?/13
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員出色的銷(xiāo)售經(jīng)理?/13
是你的銷(xiāo)售經(jīng)理太愚蠢嗎?/15
你真的能管理數(shù)字嗎?/18
混亂的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)衡量指標(biāo)?/19
我們無(wú)法控制結(jié)果，卻可控制行為本身?/21
銷(xiāo)售活動(dòng)、業(yè)務(wù)結(jié)果和中間地帶?/24
路徑清晰了，銷(xiāo)售密碼自然就被破解了?/29
第3章?業(yè)務(wù)結(jié)果指標(biāo)：公司運(yùn)營(yíng)的健康指數(shù)?/35
銷(xiāo)售慶功會(huì)上的明星?/35
干得漂亮?/36
管理結(jié)果所存在的問(wèn)題?/53
第4章?銷(xiāo)售管控指標(biāo)：銷(xiāo)售組織的任務(wù)?/59
銷(xiāo)售管理真的需要那么復(fù)雜嗎?/59
把握銷(xiāo)售管控指標(biāo)?/62
銷(xiāo)售管理不能忘的幾件事?/67
作為地面進(jìn)攻部隊(duì)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?/71
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的能力至關(guān)重要?/75
客戶(hù)的獲取、維護(hù)、增長(zhǎng)和重復(fù)?/80
有取舍地銷(xiāo)售產(chǎn)品?/84
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是營(yíng)收機(jī)器還是戰(zhàn)略武器?/87
第5章?銷(xiāo)售活動(dòng)指標(biāo)：銷(xiāo)售績(jī)效的驅(qū)動(dòng)力?/93
墻上遺落的衡量指標(biāo)?/93
你是說(shuō)銷(xiāo)售流程嗎?/95
構(gòu)建管控銷(xiāo)售績(jī)效的基石?/98
事實(shí)：更好的銷(xiāo)售流程=更優(yōu)的銷(xiāo)售績(jī)效?/133
第三部分?用銷(xiāo)售密碼管理銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)??139
第6章?構(gòu)建管控的基石?/141
擺脫結(jié)果管理的窘境?/141
什么樣的銷(xiāo)售流程最適合我們公司?/143
給銷(xiāo)售流程定尺寸?/167
拿來(lái)主義和脫靶?/171
銷(xiāo)售流程選擇的灰色區(qū)域?/174
第7章?選擇和收集衡量指標(biāo)?/179
如果銷(xiāo)售管理就是打響指?/179
選擇A-O-R衡量指標(biāo)?/181
A-O-R指標(biāo)讓銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更專(zhuān)注于銷(xiāo)售行為?/184
A-O-R指標(biāo)體系的形狀?/187
學(xué)會(huì)放下過(guò)去?/189
談一談報(bào)表?/192
第8章?用流程和數(shù)據(jù)進(jìn)行管理?/199
現(xiàn)在該去管理了?/199
客戶(hù)拜訪管理?/201
銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理?/205
客戶(hù)經(jīng)理管理?/209
銷(xiāo)售區(qū)域管理?/212
銷(xiāo)售支撐管理?/216
哪個(gè)目標(biāo)對(duì)應(yīng)哪個(gè)管理流程?/217
銷(xiāo)售管理的藏寶圖?/222
更高進(jìn)階：為銷(xiāo)售個(gè)體選擇適當(dāng)?shù)腁-O-R指標(biāo)?/224
第9章?使命達(dá)成?/231
銷(xiāo)售管理密碼破解之旅回顧?/231
最后的銷(xiāo)售狀況檢查?/232
給你的一點(diǎn)建議?/235
附錄：銷(xiāo)售管理的疑難問(wèn)題?/237
譯者后記?/239
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