今天的創(chuàng)業(yè)者為什么要閱讀本書？

　　這本書談的不是關(guān)于失敗的問題，而是一種如何創(chuàng)業(yè)的全新思維方式。在當(dāng)今這個創(chuàng)業(yè)時代，你不可能耗費幾個月的時間來撰寫一份復(fù)雜的商業(yè)計劃書。如果這樣做，可能你的點子還沒推向市場，你的商業(yè)計劃書就已經(jīng)過時了。你想要先在紙面上規(guī)劃出一家盡善盡美的公司，然后再讓這家公司去接受市場的檢驗。哪有這么多時間？而且現(xiàn)在有那么多新的資金源（如眾籌）等待開發(fā)，你也不必先籌劃好了再行動。

　　你仍舊要對市場和顧客有深刻的認(rèn)識，這樣你才能比潛在的競爭對手了解更多的信息，但你也必須搶在他們之前行動。你最好先推出一款最低限度可行，同時又能滿足核心顧客需求的產(chǎn)品或服務(wù)，了解了這款產(chǎn)品或服務(wù)的亮點和缺點后，在運作中作出改進(jìn)。幸運的是，現(xiàn)在有一些便捷的工具讓你能夠在90天甚至更短的時間內(nèi)起步；畢竟，你最重要的投資就是你的時間。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)不幸擱淺，那正好省下了一大筆時間讓你試驗新點子，用下一個點子贏個盆滿缽滿。

　　精益模式框架（The LeanModel Framework）會按照你的需要幫助你快速行動。這是我在過去的二十年間，和世界上最出色的一些人共同努力得到的巔峰成果。這群人中有我們的整合營銷機構(gòu)CKS·|·Partners的同事，他們都是專業(yè)人士。當(dāng)時CKS·|·Partners成長迅速，通過首次公開募股（IPO）它更是加速發(fā)展，兩年后以超過3億美元的市值賣出。而其他人我是通過“公司創(chuàng)業(yè)”認(rèn)識的，我們在那里一起工作，很快便開設(shè)了許多分部，新產(chǎn)品、新服務(wù)不斷涌現(xiàn)。我還加入了由正在創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者們組成的群體，這些創(chuàng)業(yè)公司大部分位于美國西海岸。

　　當(dāng)公司步入正軌時，似乎人人都覺得他們早知會有今日，但是基本上沒人記得成功之前那些艱苦歲月。那會兒，這些公司都是在家里、車庫里、倉庫里或大學(xué)校園里起步�，F(xiàn)在回過頭來看，我認(rèn)為大部分成功的公司都運用了精益模式框架：創(chuàng)建可靠的商業(yè)模式，利用有限的資源，快速制造出最低限度可行的產(chǎn)品原型，然后收集顧客反饋。有了顧客反饋，公司接著便以此為中心繼續(xù)發(fā)展，或者放棄這個點子。

　　在早年的職業(yè)生涯中，我采納過精益模式框架背后的理念，現(xiàn)在我作為美國圣地亞哥州立大學(xué)拉文創(chuàng)業(yè)中心的項目主管，同時作為幾個創(chuàng)業(yè)課程的講師，仍極力推崇這一理念。在我的職業(yè)生涯中，與世界500強合作進(jìn)行的前期營銷工作讓我堅信兩點：（1）大公司行動過于遲緩；（2）我不能與行動緩慢的公司共事。因此，我轉(zhuǎn)而尋找新的機會，我想要合作的是那些渴望快速行動的公司，因為它們正在搶占新的市場機遇的先機。于是，我離開了通用動力（General Motors），加入了家樂氏（Kellogg）和尼康（Nikon）的項目。它們當(dāng)時正迅速地試制市場營銷策略以開發(fā)新的產(chǎn)品或者服務(wù)，而且它們正快速地?fù)屨际袌龇蓊~。

　　與汽車公司合作時，我喜歡為當(dāng)時規(guī)模尚小但運作靈活的公司謀劃新的市場營銷方案和顧客解決方案，比如說現(xiàn)代（Hyundai）、三菱（Mitsubishi）和馬自達(dá)（Mazda）這樣的公司。后來在硅谷，我面對的難題是為蘋果（Apple）公司細(xì)化教育市場定位，為成長中的耐克公司確定線上營銷策略。還有一個難題是幫助威德默（Widmer）將其產(chǎn)品以瓶裝形式推向全美，當(dāng)時它還只是一家地方性的小型手工精釀啤酒公司。

　　在選擇與這些靈活而運轉(zhuǎn)快速的公司合作時，我發(fā)現(xiàn)那并不是因為我或者我的自負(fù)。發(fā)現(xiàn)市場機遇并通過快速行動大獲成功的信念讓我不斷進(jìn)步。我也熱愛和那些為了爭取大獲成功而敢于適當(dāng)冒險的人一起工作。

　　我曾與許多出色的公司合作，其中既有大公司，也有小公司。除了擁有富有感召力的領(lǐng)導(dǎo)者以及通常是非常贊的企業(yè)文化之外，你知道是什么讓這些公司出類拔萃嗎？是它們強烈地意識到了它們有一個意義非凡的目標(biāo)和一種使命，但是為了完成這一使命，它們必須迅速行動。它們認(rèn)識到，行動過于緩慢將陷它們于失敗的境地——要么失去市場份額，要么無法長遠(yuǎn)發(fā)展。換句話說，它們的核心信念就是，如果不快速行動，它們難逃失敗終局。

　　讓我再舉幾個例子來說明精益模式框架是如何體現(xiàn)的。在20世紀(jì)90年代早期，我接受了一項任務(wù)——帶領(lǐng)團(tuán)隊去和一家名為邁克菲（McAfee）的小規(guī)模創(chuàng)業(yè)公司合作。這家公司的產(chǎn)品是殺毒軟件，但是當(dāng)時的市場由幾家大型軟件公司主導(dǎo)，邁克菲不過是這個市場中一家不起眼的小公司。在考察幾種可能采取的策略時，我們注意到各家公司的IT經(jīng)理總是在BBS上尋求更多的信息或支持。這些開放的計算機平臺能讓人們互相聯(lián)系，并分享信息和軟件解決方案。因為這家創(chuàng)業(yè)公司沒有財力通過傳統(tǒng)的發(fā)布渠道包裝和分銷自己的軟件，因此我們建議他們將自己的軟件上傳到BBS上，免費發(fā)布產(chǎn)品30天，接著當(dāng)某些公司IT部門的員工使用了邁克菲的軟件之后，就向這些公司收取軟件購買費用。這一舉措獲得了驚人的成功，它創(chuàng)造了一家今天營收達(dá)20多億美元的公司。更重要的是，這家公司的商業(yè)模式和分銷方式顛覆了傳統(tǒng)的軟件銷售和購買方式。

　　在互聯(lián)網(wǎng)時代的早期，還有另一個能夠幫助一家公司認(rèn)清自身商業(yè)模式的機遇。我們會見雅虎（Yahoo�。﹦�(chuàng)始人的時候，他們還在斯坦福大學(xué)上學(xué)，那時他們利用大學(xué)的服務(wù)器運營雅虎網(wǎng)站最早的版本，那真是一個窮酸無比的創(chuàng)業(yè)項目。老實說，那時候我們真的想不出雅虎的商業(yè)模式（盡管他們的網(wǎng)站已經(jīng)開始有很大的訪問量了）。我們的確能注意到的是，從用戶界面的角度來看，雅虎網(wǎng)站的設(shè)計不盡如人意。公司的商標(biāo)非常不顯眼，不僅如此，由于網(wǎng)站的鏈接過多、導(dǎo)航設(shè)計不合理，用戶幾乎不可能實現(xiàn)快速搜索。

　　當(dāng)時雅虎的資金還十分匱乏，他們向我們尋求幫助，但是僅能以股份作為酬勞，我們答應(yīng)了。我們重新設(shè)計了用戶界面，大幅度修繕了網(wǎng)站設(shè)計。在接下來的六個星期里，我們設(shè)計了一個更強大、更簡潔的用戶界面，它的邏輯性更強，排版更加清晰明了。但是當(dāng)時每個人對新舊版本的設(shè)計都有不同的看法。每個人都很緊張。我們說服創(chuàng)立者同意讓用戶來做決定。因此，交替的網(wǎng)站訪問者會看到新版網(wǎng)站。而當(dāng)他們下一次再登錄網(wǎng)站的時候，就會切換回舊版的網(wǎng)站。此時，他們需要投票選出二者當(dāng)中導(dǎo)航更便捷的網(wǎng)站設(shè)計，在最開始的72小時里，超過5萬網(wǎng)站訪問者參與了投票。其中大部分人把票投給了新版網(wǎng)站，這讓網(wǎng)站的創(chuàng)辦者很是驚愕。因此我們正式發(fā)布新版網(wǎng)站，雅虎自此開始騰飛。隨后我們開始改進(jìn)雅虎的商業(yè)模式，為其加入了搜索功能，最后還加入了廣告模式。

　　這種讓顧客來測試產(chǎn)品并收取反饋的想法十分重要，我稱之為“顧客真理”。顧客并非永遠(yuǎn)是對的，但是他們從來不是錯的。

　　我在20世紀(jì)90年代中期的一些經(jīng)歷反映了精益模式框架的核心，我對這段經(jīng)歷至今記憶猶新。一天，有一家創(chuàng)業(yè)公司——這家公司我從未聽說過——的創(chuàng)始人給我們位于俄勒岡州波特蘭市的代理公司打來了電話，他希望尋找營銷機構(gòu)以及戰(zhàn)略伙伴來幫助他發(fā)展自己的企業(yè)。六個月前，他剛剛上線了一個頗為粗糙的網(wǎng)站（最低限度可行的產(chǎn)品），和用戶之間也獲得了某種牽引力。因此我的創(chuàng)意總監(jiān)和我都同意會面，會面的地點距離我們的辦公室也不過是3小時的車程。但是在我們驅(qū)車前往那家公司的路上，遇上了傾盆大雨，天氣十分糟糕，我開始有些后悔自己的決定了。

　　當(dāng)我們到達(dá)對方公司的時候，我的直覺告訴我趕緊離開，那是西雅圖一個聲名狼藉的地方，這家公司就位于一片荒廢的倉庫區(qū)內(nèi)。我們走進(jìn)倉庫，那里根本就算不上是一個真正的辦公室，所有員工聚集在一個大房間里辦公。水從破漏的屋頂上滴下來，還有一條狗四處溜達(dá)。他們的辦公桌就是規(guī)格二乘四的門堆疊在一起�？雌饋斫^對是沒人在任何東西上花費一分一毫。接著我們就和創(chuàng)始人見了面。他給我們介紹了過去六個月以來公司的進(jìn)展情況以及對我們的訴求。他需要我們做的還真是很多。

　　他們的網(wǎng)站一直在運行，公司日常運營也正常，每天都會有新的訂單。但他們需要更清楚地了解他們的目標(biāo)市場。接著他描述了自己的宏圖偉業(yè)。他的策略是通過銷售某種產(chǎn)品積累一定數(shù)量的顧客，一旦上述目標(biāo)實現(xiàn)，就可以將不同種類的產(chǎn)品銷售給這一顧客群。

　　坦白說吧，最開始我并不看好這個遠(yuǎn)大計劃。但是真正吸引我的是，這個公司的運營極度精打細(xì)算，而且這個公司對于提升自己的商業(yè)模式有著極大的野心。我們的這次會面棒極了。最后，創(chuàng)始人問我們，是否真的想要改變這個世界。說實話，我當(dāng)時并不理解他話中的深意，盡管心頭有一絲疑慮，我還是相信這個創(chuàng)業(yè)公司會快速行動起來。我不知道它最后能否大獲成功，但是基于創(chuàng)始人快速抓住顧客的策略，這家公司要么迅速壯大，要么極速消亡。

　　在開車回辦公室的路上，又是3個小時的瓢潑大雨，但我們兩個人都覺得剛剛參與了一個即將揭示互聯(lián)網(wǎng)有用性與潛力的會議。此役非勝即敗。當(dāng)他一周后再給我們打電話的時候，我們告訴杰夫·貝索斯（Jeff Bezos），我們愿意跟他合作。如果你也準(zhǔn)備好了，要么快速消亡，要么大舉成功。那么，請繼續(xù)閱讀這本書吧！

　　……