3.你給“面子”，他給錢(qián)
　　哈佛大學(xué)著名心理學(xué)家威廉·詹姆斯曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“人類(lèi)本質(zhì)中最熱切的需求，是渴望得到他人的尊重和肯定。”這是每個(gè)人都有的心理需求，不管是在生活中還是工作中，人們都希望受到重視，希望突顯出自身的地位和價(jià)值。因此使別人感受到他對(duì)你來(lái)說(shuō)是重要的，往往會(huì)帶給他們心理的滿足，使他們產(chǎn)生愉悅感，這樣彼此交流起來(lái)就更加容易。
　　我們常說(shuō)相互尊重是彼此之間進(jìn)行合作交流的基礎(chǔ)，那么提升別人的重要性，也是對(duì)別人尊重的一種方式。讓對(duì)方覺(jué)得他在你心里是重要的，那么對(duì)方就會(huì)獲得強(qiáng)烈的安全感和歸屬感，就會(huì)將心傾向于你，對(duì)你表示信任。在銷(xiāo)售工作中，讓客戶感到自己很重要，既是對(duì)客戶的尊重，也會(huì)使銷(xiāo)售員得到客戶的青睞，順利購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售員的產(chǎn)品。因?yàn)�，銷(xiāo)售畢竟是一種人際交往，是銷(xiāo)售員與客戶結(jié)識(shí)并建立關(guān)系的過(guò)程，只有建立起良好的關(guān)系，才會(huì)增進(jìn)彼此之間的感情，使客戶心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。所以銷(xiāo)售員與客戶之間不僅是簡(jiǎn)單的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，更重要的是一種感情的交流。
　　人在交往過(guò)程中總是希望得到周?chē)�人的認(rèn)同、尊重、贊揚(yáng)，沒(méi)有人會(huì)希望自己被別人看得微不足道。況且客戶是我們的衣食父母和上帝，我們就必須尊重客戶。銷(xiāo)售高手都知道尊重、重視客戶的重要性，主動(dòng)、適當(dāng)?shù)貪M足客戶的這種心理需求，就會(huì)獲得更大的市場(chǎng)，就會(huì)提高銷(xiāo)售的成功率。
　　有調(diào)查表明：有15%的客戶是因?yàn)椤捌渌�公司有更好的產(chǎn)品”，另有15%的客戶是因?yàn)榘l(fā)現(xiàn)“還有其他比較便宜的產(chǎn)品”，但是70%的客戶并不是產(chǎn)品因素而轉(zhuǎn)向競(jìng)爭(zhēng)者。其中20%的客戶是因?yàn)椤安槐讳N(xiāo)售人員尊重和重視”。
　　尊重客戶不是一句口號(hào)，而是一種行動(dòng)！你真正地最大限度地尊重了客戶，你就能影響客戶！一般的銷(xiāo)售員說(shuō)服客戶，而銷(xiāo)售高手做尊重客戶的事。銷(xiāo)售高手在與客戶溝通時(shí)，特別關(guān)注客戶的心態(tài)與感覺(jué)，并讓客戶感受到溝通的愉悅。
　　懷特是一家汽車(chē)公司的銷(xiāo)售員。有一次，他上門(mén)推銷(xiāo)，問(wèn)男主人做什么工作，男主人回答說(shuō)：“我在一家螺絲機(jī)械廠上班。”
　　“別開(kāi)玩笑了！那您每天都做些什么工作呢？”懷特以為客戶在開(kāi)玩笑。
　　男主人認(rèn)真地回答：“造螺絲釘�！�
　　這時(shí)懷特表現(xiàn)出極大的熱情和興趣：“真的嗎？我還從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)怎么造螺絲釘。哪一天方便的話，我真想到你們工廠去看看，可以嗎？”
　　懷特這樣說(shuō)的目的當(dāng)然是為了讓客戶知道自己很重視他的工作。
　　或許之前，從來(lái)沒(méi)有人懷著濃厚的興趣問(wèn)過(guò)他這些問(wèn)題。男主人聽(tīng)了懷特的話，從心里油然升起一股感激之情，想到自己就要被調(diào)到市郊去上班了，真的需要一輛汽車(chē)，于是當(dāng)場(chǎng)就和懷特簽下了購(gòu)車(chē)合同。
　　等到有一天，懷特特意去工廠拜訪他的時(shí)候，看得出他真的是喜出望外。他把懷特介紹給年輕的工友們，并且自豪地說(shuō)：“我就是從這位先生那里買(mǎi)的汽車(chē)�！睉烟爻脵C(jī)給每人一張名片，正是通過(guò)這種策略，懷特獲得了更多的生意。
　　其實(shí)，尊重、重視客戶早就是銷(xiāo)售行業(yè)的共識(shí)，很多商家都把“賓至如歸，客戶至上”“客戶就是上帝”“客戶永遠(yuǎn)是對(duì)的”奉為宗旨，銷(xiāo)售員應(yīng)該以友好的態(tài)度，努力為客戶提供最優(yōu)質(zhì)、最貼心的服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到“上帝”的感覺(jué)。如果銷(xiāo)售員總是想把客戶踩在腳下，使勁兒地剝削他們的錢(qián)財(cái)，這樣必然會(huì)失去所有的客戶，最終走向失敗。所以，銷(xiāo)售員應(yīng)該尊重每一位客戶，不管對(duì)方的身份、地位、職業(yè)如何，都應(yīng)該讓他們感覺(jué)良好�？蛻舢a(chǎn)生良好感覺(jué)或感到自信的同時(shí)，自然會(huì)對(duì)你產(chǎn)生好感，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生好感并樂(lè)于和你做生意。
　　只有你對(duì)別人表示出尊重和肯定，才能換回對(duì)方的積極回應(yīng)。只有把客戶放在心上的銷(xiāo)售人員，客戶才會(huì)把他放在心上�！白尶蛻粲X(jué)得自己重要”是打動(dòng)客戶內(nèi)心的一個(gè)重要原則，這就需要銷(xiāo)售人員從細(xì)微處給予最真摯的接納、關(guān)心、容忍、理解和欣賞。
　　有一位銷(xiāo)售員約好到客戶家里推銷(xiāo)廚具，但是剛好碰到客戶家里正在裝修。當(dāng)銷(xiāo)售員到來(lái)的時(shí)候，客戶的家里還沒(méi)有收拾完畢，屋子里很亂，客戶遲疑了一下還是請(qǐng)他進(jìn)屋了。銷(xiāo)售員看出客戶有些不高興。于是便小心翼翼地找話題說(shuō)：“您的居室好大��？裝修得真不錯(cuò)，既大氣又時(shí)尚。”客戶聽(tīng)他說(shuō)起裝修，正好是想說(shuō)的話題，于是開(kāi)始發(fā)牢騷，說(shuō)裝修工程不順利，很多材料都不中意，而且進(jìn)度太慢，已經(jīng)忙了一個(gè)多月還沒(méi)有完工。銷(xiāo)售員表示理解，并說(shuō)了些安慰的話。
　　這時(shí)候銷(xiāo)售員發(fā)現(xiàn)客戶由于忙里忙外，只是穿了一雙拖鞋，而此時(shí)客廳是比較冷的，剛才干活不覺(jué)得，而停下來(lái)的話就很容易著涼。于是銷(xiāo)售人員便巧妙地提醒客戶說(shuō)：“裝修房子的確是個(gè)累人的事情，但是也不要忘記照顧自己的雙腳，我建議您應(yīng)該先‘裝修’一下它們，免得受凍向主人抗議。”
　　客戶其實(shí)也覺(jué)得有點(diǎn)涼，但是不好意思說(shuō)，而此時(shí)銷(xiāo)售員注意到并溫馨地提示自己，使客戶的心里一熱，于是他會(huì)意地笑了，說(shuō)：“那真是不好意思，我先失陪一下。”銷(xiāo)售員點(diǎn)點(diǎn)頭說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，您請(qǐng)便�！�
　　等到客戶回到客廳，坐在銷(xiāo)售員對(duì)面的時(shí)候，銷(xiāo)售員及時(shí)地說(shuō)：“把它們包裝好了，我就覺(jué)得安心了。我可不希望我的客戶生病不舒服。”客戶頓時(shí)感到內(nèi)心一股暖流穿過(guò)。在接下來(lái)的交談中，氣氛很是輕松，最后客戶決定購(gòu)買(mǎi)他的全套廚具。臨走時(shí)，客戶真誠(chéng)地對(duì)銷(xiāo)售員說(shuō)：“我會(huì)很珍惜像你這樣好的銷(xiāo)售員的�！�
　　每個(gè)人都有遇到困難、感到煩惱的時(shí)候，而此時(shí)也是最需要?jiǎng)e人關(guān)心的時(shí)候，不管是親人、朋友還是陌生人，也許只要一句簡(jiǎn)單的安慰或者問(wèn)候就可以給他莫大的溫暖和鼓勵(lì)。
　　學(xué)會(huì)關(guān)心、幫助別人，這樣當(dāng)你需要關(guān)心和幫助的時(shí)候，就會(huì)有很多的人向你伸出援助之手。不管這個(gè)人是你的親人、朋友還是陌生人，當(dāng)他們需要幫助的時(shí)候，如果銷(xiāo)售員可以慷慨地獻(xiàn)出自己的真心和愛(ài)心，說(shuō)不定哪天他們就會(huì)成為你最忠實(shí)的客戶。對(duì)他人表現(xiàn)出誠(chéng)懇的關(guān)心，不僅可以幫你贏得朋友，也令你的客戶對(duì)你和你的產(chǎn)品報(bào)以忠誠(chéng)。
　　真誠(chéng)地尊重你的客戶，讓他們感到自己很重要，是打開(kāi)對(duì)方心靈的金鑰匙。因?yàn)槌蔀橹匾�人物是人性里最深切的渴望。銷(xiāo)售員永遠(yuǎn)都要讓客戶感到自己很重要，給客戶多些關(guān)心和理解，讓客戶感到你的真誠(chéng)和尊重，這時(shí)候人與人之間的隔閡就會(huì)消除，客戶才更加容易敞開(kāi)心扉，真誠(chéng)地對(duì)待你。
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