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銷(xiāo)售兵法，成交為上 
定 價(jià)：49 元
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就像所有相愛(ài)的人并不一定能走進(jìn)婚姻的殿堂一樣，在銷(xiāo)售中，并不是所有有效的拜訪都能獲得成交。許多銷(xiāo)售員經(jīng)常會(huì)有這樣的疑惑與苦悶：該做的工作我似乎都做了，為什么還是沒(méi)法拿到訂單呢？確實(shí)，很多時(shí)候，你前面的工作都做得很好，但就是在后來(lái)關(guān)鍵的成交一環(huán)上出了問(wèn)題。因此，成交就如足球場(chǎng)上的臨門(mén)一腳，直接關(guān)系著你的業(yè)績(jī)與發(fā)展。本書(shū)正是緊扣成交這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從普遍的銷(xiāo)售實(shí)踐出發(fā)，致力于幫助你達(dá)到以下目標(biāo)：做好成交準(zhǔn)備，及時(shí)把握成交時(shí)機(jī)；掌握十大類(lèi)近百種快速高效成交的技巧，輕松獲得訂單；掌握成交后的收款、跟進(jìn)及服務(wù)等技巧，培植如魚(yú)得水的客戶關(guān)系，充分挖掘客戶潛力。
前.言
人生處處皆銷(xiāo)售，這是一個(gè)銷(xiāo)售為贏的時(shí)代。銷(xiāo)售已經(jīng)不僅僅是一種職業(yè)，更成為一種生活方式，一種貫穿和滲透于各種活動(dòng)中的生活理念。銷(xiāo)售，看似售賣(mài)的是商品，其實(shí)更是人心的博弈。因?yàn)樯虉?chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，面對(duì)的是看不見(jiàn)硝煙的慘烈戰(zhàn)爭(zhēng)。在這場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)中，銷(xiāo)售不再是簡(jiǎn)單的技巧，更是生存的科學(xué)，是發(fā)展的藝術(shù)，是獲得客戶、贏得未來(lái)的制勝之道。誰(shuí)贏得了銷(xiāo)售戰(zhàn)，誰(shuí)就站在了未來(lái)發(fā)展的制高點(diǎn)，就把握了未來(lái)。 俗話說(shuō)：“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢�！变N(xiāo)售也是如此，只有準(zhǔn)備充足，才能夠披荊斬棘、所向披靡，殺出一條血路。只有確定目標(biāo)市場(chǎng)，找到目標(biāo)客戶，掌握客戶的信息和資料，才能夠有的放矢，制定針對(duì)性的對(duì)策，從而為接下來(lái)銷(xiāo)售過(guò)程的正式展開(kāi)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。因此，不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讀懂客戶就成為銷(xiāo)售為王的神兵利器，重視客戶、傾聽(tīng)客戶、尊重客戶、服務(wù)客戶、視客戶為上帝，才能獲得客戶的信任，才可能實(shí)現(xiàn)成交。 擺開(kāi)架勢(shì)，與客戶面對(duì)面，此時(shí)，就像是兩個(gè)高手過(guò)招，拼的是內(nèi)功。你一言，我一語(yǔ)，看似風(fēng)平浪靜，實(shí)則是風(fēng)譎云詭，暗流涌動(dòng)。正如萬(wàn)軍之中取上將首級(jí)才是上策、才是王道，約談客戶只有約到?jīng)Q策者才是拜訪的前提，否則，只能是白費(fèi)口舌、白忙一通。 客戶是上帝，上帝有脾氣，對(duì)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，必須要了解客戶，知道客戶的性格，才能有針對(duì)性地約談客戶，獲得客戶的信任；要懂得客戶在想什么，想要表達(dá)什么，才能更好地進(jìn)行溝通。因?yàn)�，良好的溝通是成交的開(kāi)始，銷(xiāo)售就是始于溝通，成敗決定于溝通。 客戶的訴求是什么？肯定是質(zhì)優(yōu)價(jià)廉。我們的訴求是什么，肯定是價(jià)高質(zhì)好。這本身就是一個(gè)沖突，如何解決這個(gè)沖突呢？必須要了解客戶的心理，憑借三寸不爛之舌，句句直戳客戶的心窩，讓客戶感覺(jué)到你是為他好。一步步引導(dǎo)客戶，在沖突中尋找到平衡點(diǎn)，只有這樣才能滿足彼此的心理預(yù)期，才能夠達(dá)成合作，而滿足心理預(yù)期之上的合作才是彼此的最終目標(biāo)。 古代帝王崇尚“得人心者得天下”，現(xiàn)代銷(xiāo)售也是“得人心者得天下”。只有鐵嘴鋼牙武裝，心理戰(zhàn)先行，才能夠說(shuō)服客戶，征服客戶的心，才能夠翻手為云、覆手為雨，將無(wú)往不利的銷(xiāo)售智慧淋漓盡致地展現(xiàn)出來(lái)，成為傲立潮頭的成功者。 銷(xiāo)售還要有“太極”的功夫，懂得四兩撥千斤，對(duì)于客戶的疑問(wèn)，以成交為核心，以真誠(chéng)為推手，用最短的時(shí)間解決客戶的疑問(wèn)，用最小的代價(jià)滿足客戶的訴求，這才是解決問(wèn)題之道。 價(jià)格，永遠(yuǎn)是彼此之間最大的鴻溝。如何突破這個(gè)阻礙，順利達(dá)成交易，既要滿足客戶對(duì)討價(jià)還價(jià)上癮的心理，又要以完備的價(jià)格策略牽著客戶的鼻子走；既要口吐蓮花，又要善于傾聽(tīng)，聽(tīng)說(shuō)并舉，才能征服客戶的心。 一個(gè)銷(xiāo)售人員的成功，從來(lái)不是靠運(yùn)氣的眷顧，而是靠努力和汗水來(lái)澆筑。視“客戶第一，服務(wù)至上”為生存之術(shù)，才能夠更好地發(fā)展。成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，反而是新銷(xiāo)售的起點(diǎn)，只有服務(wù)跟進(jìn)，才能多次成交，而這才是銷(xiāo)售的高境界。 作為一個(gè)企業(yè)家、一個(gè)財(cái)富培訓(xùn)演講家，我每天都看到很多不同年齡階段的人義無(wú)反顧地投身銷(xiāo)售事業(yè)中，而真正在這條路上淘到金子的人卻很少。作為過(guò)來(lái)人，我理解他們那份對(duì)成功的渴望，但成功是有條件的，他們需要有人為他們指點(diǎn)迷津。本書(shū)可能不是武俠中的秘籍寶典，不能讓你短時(shí)間內(nèi)無(wú)往不利，但句句都是成功銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)之談。就像是漫漫長(zhǎng)夜里，本書(shū)會(huì)為你照亮前行的路，讓你一步步接近成功的黎明。 ................. 朱坤福 2016年12月于朱氏堂
朱坤福，男，漢族，北京大學(xué)EMBA，山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)創(chuàng)始人、董事局主席，亞洲知名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、財(cái)富演講專(zhuān)家，被評(píng)為中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)家、中國(guó)誠(chéng)信企業(yè)家、中國(guó)品牌創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新人物。2005年7月，朱坤福先生創(chuàng)建了山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)，經(jīng)過(guò)10多年發(fā)展，現(xiàn)在集團(tuán)旗下?lián)碛凶庸?2家，年產(chǎn)值近5億元，涉及醫(yī)藥、醫(yī)療器械、房地產(chǎn)、企業(yè)咨詢、管理培訓(xùn)等數(shù)十個(gè)領(lǐng)域。其中，朱坤福先生領(lǐng)銜培訓(xùn)公司在全國(guó)巡講500余次，服務(wù)單位300余家，受益近10萬(wàn)人次，成為中國(guó)管理培訓(xùn)業(yè)的品牌。為了將自己在工作實(shí)踐中積累的豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)傳播開(kāi)來(lái)，讓更多的人受益，朱坤福先生在繁忙的工作之余，還致力于經(jīng)濟(jì)管理暢銷(xiāo)書(shū)的創(chuàng)作，目前已出版《銷(xiāo)售兵法，成交為上》《一線萬(wàn)金》《領(lǐng)袖之道》等。
第一章.凡事預(yù)則立，銷(xiāo)售不打無(wú)準(zhǔn)備之仗
找到那個(gè)“旗桿”就不會(huì)跑偏.......................................................3 銷(xiāo)售前把過(guò)程在腦子里過(guò)遍“電影”............................................6 想釣魚(yú)就要先找到有大魚(yú)的池塘....................................................9 具體的資料和證明比巧嘴更好使..................................................12 簽約時(shí)的家伙事兒一個(gè)都不能少..................................................14 沒(méi)摸清對(duì)方情況就進(jìn)攻等于作死..................................................18 “排練”好心態(tài)才能一炮打響.....................................................20 想讓別人相信你，自己心里別打鼓..............................................23 第二章.開(kāi)頭不再難，約談客戶獲取其信任 怎么約才能見(jiàn)到客戶你知道嗎.....................................................29 扎準(zhǔn)穴位直接找到?jīng)Q策者說(shuō)話.....................................................33 拜訪客戶一定要找到好的時(shí)機(jī).....................................................36 最具魅力的開(kāi)場(chǎng)白如何煉成.........................................................39 往往因?yàn)楸舜颂嗨撇艜?huì)喜歡.....................................................43 問(wèn)候客戶時(shí)的舉手投足要得當(dāng).....................................................46 爭(zhēng)取30秒內(nèi)給客戶一個(gè)驚喜.......................................................49 方寸之間可能決定交易的成敗.....................................................52 第三章.撥開(kāi)層層霧，一步步讀懂客戶的心 從服裝配飾評(píng)估客戶的購(gòu)買(mǎi)力.....................................................57 言談舉止泄露誰(shuí)是“當(dāng)家人”.....................................................59 透過(guò)客戶的眼睛發(fā)現(xiàn)客戶的心.....................................................61 濾掉話語(yǔ)中的水分，洞察其真意..................................................63 嘴部變化反映內(nèi)心的“小九九”..................................................65 眉毛是表露內(nèi)心的可靠情報(bào)員.....................................................68 空間距離反映彼此的心理距離.....................................................70 口頭禪中隱藏客戶的不同心理.....................................................72 語(yǔ)氣和語(yǔ)速暗含客戶的真想法.....................................................75 第四章.訓(xùn)練嘴上功夫，會(huì)說(shuō)話就是生產(chǎn)力 嘮家常似的寒暄能抓住客戶的心..................................................79 用統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)讓客戶自己說(shuō)服自己..................................................82 適宜的好故事勝過(guò)千萬(wàn)遍的推銷(xiāo)..................................................84 真誠(chéng)贊美將獲得意想不到的回報(bào)..................................................87 用你的舌頭刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望..................................................89 能讓客戶笑出來(lái)就能把錢(qián)掏出來(lái)..................................................92 夸大其詞的推銷(xiāo)活動(dòng)注定要失敗..................................................95 把話說(shuō)到客戶心坎兒上才能成功..................................................98 第五章.問(wèn)題式銷(xiāo)售，成交屬于會(huì)提問(wèn)的人 你真的聽(tīng)懂客戶說(shuō)的意思了嗎...................................................103 有魔力的問(wèn)話改變?cè)愀獾木置?..................................................105 提問(wèn)有順序成交易如反掌..........................................................108 問(wèn)的越多銷(xiāo)售成功的可能性越大................................................111 正確運(yùn)用反問(wèn)句才會(huì)平中出奇...................................................113 用簡(jiǎn)單狡猾的提問(wèn)贏得客戶好感................................................117 第六章.用舌頭掙錢(qián)，讓客戶對(duì)產(chǎn)品一見(jiàn)鐘情 激情四射才會(huì)讓產(chǎn)品介紹更出彩................................................123 讓客戶親自體驗(yàn).........................................................................125 對(duì)產(chǎn)品知識(shí)顯得專(zhuān)業(yè)才值得信賴(lài)................................................128 銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品而是產(chǎn)品帶來(lái)的好處........................................131 站在客戶角度介紹產(chǎn)品才能打動(dòng)他............................................134 對(duì)比出來(lái)的產(chǎn)品效果才是最好的................................................136 勾起客戶好奇心讓他們覺(jué)得渴...................................................139 不要隨意貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品...................................................142 第七章.有的放矢，緊扣客戶的需求來(lái)銷(xiāo)售 誰(shuí)能解決客戶問(wèn)題誰(shuí)就是贏家...................................................147 客戶需求是需要開(kāi)發(fā)和創(chuàng)造的...................................................150 善于提問(wèn)套出客戶的真實(shí)需求...................................................153 找出客戶的傷口再撒一把鹽.......................................................155 馬不想喝水就先給它吃些鹽.......................................................157 讀懂客戶的話可以找到寶藏.......................................................160 讓客戶說(shuō)出他的“難言之隱”...................................................163 第八章.四兩撥千斤，輕松化解客戶的異議 即使客戶說(shuō)錯(cuò)了也別跟他“頂�！�............................................169 與客戶爭(zhēng)執(zhí)只能是火上澆油.......................................................172 調(diào)動(dòng)客戶參與感別演獨(dú)角戲.......................................................175 真誠(chéng)是打動(dòng)客戶的萬(wàn)用法寶.......................................................178 “切割”異議把握客戶心理.......................................................182 把陪同者拉到自己的陣營(yíng)中來(lái)...................................................184 銷(xiāo)售員處理好拒絕才能走向成功................................................187 挑三揀四的客戶才真正有意買(mǎi)...................................................191 第九章.迂回求前進(jìn)，別讓價(jià)格成為絆腳石 先價(jià)值再價(jià)格才不會(huì)陷入泥沼...................................................197 讓客戶享受討價(jià)還價(jià)的樂(lè)趣.......................................................199 套取客戶底牌使利益最大化.......................................................202 產(chǎn)品價(jià)格上讓步需要講究策略...................................................204 別接受客戶第一次出價(jià)或還價(jià)...................................................207 講明白一分價(jià)錢(qián)一分貨的道理...................................................209 助力銷(xiāo)售選擇正確的報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)...................................................213 賣(mài)多少錢(qián)有時(shí)可讓客戶說(shuō)了算...................................................215 一套組合拳打破價(jià)格談判僵局...................................................217 第十章.會(huì)說(shuō)更會(huì)聽(tīng)，80%的業(yè)績(jī)靠耳朵完成 關(guān)鍵時(shí)刻你要學(xué)會(huì)讓自己閉嘴...................................................223 讀懂客戶話語(yǔ)背后的弦外之音...................................................225 做一名聽(tīng)眾遠(yuǎn)比夸夸其談?dòng)杏?..................................................228 引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶表達(dá)他們的意見(jiàn)................................................231 銷(xiāo)售中急功近利很容易嚇跑客戶................................................234 過(guò)分夸張的口才可能葬送銷(xiāo)售...................................................237 喋喋不休說(shuō)不停很容易說(shuō)漏嘴...................................................239 別把精力放在反駁對(duì)方觀點(diǎn)上...................................................242 第十一章.一錘定音，有效溝通促成絕對(duì)成交 找到客戶心中的那棵“櫻桃樹(shù)”................................................247 循序漸進(jìn)的魅力是不可忽視的...................................................250 在關(guān)鍵時(shí)刻主動(dòng)替客戶拿主意...................................................253 搬出“證人”讓客戶安心選擇...................................................256 假設(shè)成交使成交信號(hào)變?yōu)樾袆?dòng)...................................................259 讓客戶“看”到購(gòu)買(mǎi)后的美好...................................................262 利用占便宜心理促使客戶成交...................................................264 “威脅”客戶一下讓他盡快作決定............................................267 把客戶尋找借口的苗頭扼殺掉...................................................270 第十二章.服務(wù)跟進(jìn)，多次成交就是這么簡(jiǎn)單 銷(xiāo)售前的奉承不如銷(xiāo)售后的服務(wù)................................................275 待人以誠(chéng)是吸引顧客的強(qiáng)“磁場(chǎng)”............................................277 幫助客戶其實(shí)就是在幫助自己...................................................280 將客戶放在心里縮短彼此距離...................................................282 讓老客戶做你的“兼職銷(xiāo)售員”................................................284 客戶是座可以不斷開(kāi)采的金礦...................................................287 扎緊“籬笆”防止客戶流失.......................................................290 與客戶共享利益才能合作長(zhǎng)久...................................................293 消除客戶購(gòu)買(mǎi)后的消極情緒.......................................................296
找到那個(gè)“旗桿”就不會(huì)跑偏
甲和乙站在空地上，甲對(duì)乙說(shuō)：“我和你比往前走，走100步，看誰(shuí)走得直�！币蚁茸�，他非常仔細(xì)地看著自己的腳，走得非常慢，力爭(zhēng)每一步都不走偏，等他走完100步，抬頭回身看，已偏離原來(lái)的方向很多。輪到甲了，他信步往前走去，100步很快走完了，卻走得非常直。乙不解地問(wèn)甲。甲說(shuō)：“很簡(jiǎn)單，看著遠(yuǎn)處那根旗桿走便不會(huì)錯(cuò)了�！� 這個(gè)小故事告訴我們一個(gè)很深刻的道理：只有確定了目標(biāo)，在行動(dòng)的時(shí)候才不會(huì)走彎路，才能取得成功。 有的人可能沒(méi)有經(jīng)過(guò)制定目標(biāo)這一程序而取得了某種程度上的成功，但是，不制定目標(biāo)，就不能充分發(fā)揮其自身潛能。特別是對(duì)一個(gè)銷(xiāo)售人員而言，如果沒(méi)有目標(biāo)，我們就會(huì)變得無(wú)精打采、煩躁不安。沒(méi)有明確的目標(biāo)，我們就不知何時(shí)該慶祝勝利，我們就會(huì)摔跤、絆倒，失足而倒下，我們就會(huì)失去工作重點(diǎn)。所以，要想成為成功的銷(xiāo)售人員，首先必須有明確的銷(xiāo)售目標(biāo)，目標(biāo)會(huì)把所有的銷(xiāo)售行為都聚集到一個(gè)方向上。 在我們身邊，有許多銷(xiāo)售人員因?yàn)橛辛四繕?biāo)而取得不俗的業(yè)績(jī)，也有些人卻沒(méi)有任何進(jìn)展，究其原因，無(wú)外乎是目標(biāo)的可行性問(wèn)題。當(dāng)你制定的目標(biāo)猶如空中樓閣時(shí)，實(shí)行起來(lái)則非常困難，也失去了目標(biāo)的意義。 目標(biāo)是方向，更是對(duì)自我的一種要求，制定目標(biāo)一定要實(shí)事求是，從自身的實(shí)際情況出發(fā)。 2015年7月，山東朱氏藥業(yè)集團(tuán)的銷(xiāo)售部門(mén)有這樣兩名銷(xiāo)售代表，一名是新招的小張，另一名是進(jìn)入公司已經(jīng)1年的蓮蓮。他們所做的工作一樣，都是通過(guò)電話尋找客源，并邀請(qǐng)對(duì)方參加培訓(xùn)課程。 與所有剛剛進(jìn)入企業(yè)的新人一樣，小張一開(kāi)始就以極大的熱情投入工作之中，并且給自己設(shè)立了一個(gè)看似美好的目標(biāo)：在1個(gè)月內(nèi)要讓30個(gè)人來(lái)聽(tīng)課！在目標(biāo)的激勵(lì)下他非常努力，幾乎一進(jìn)辦公室就忙著打電話，可事實(shí)并不像他想的那樣簡(jiǎn)單，他不斷遭到對(duì)方拒絕，幾天后，接連不斷的拒絕讓他的熱情大為下降，自信也在漸漸減退……1個(gè)月過(guò)去了，小張竟一個(gè)客戶也沒(méi)邀請(qǐng)到。 蓮蓮比小張?jiān)邕M(jìn)入公司1年，1年的時(shí)間已經(jīng)讓她成為部門(mén)里最優(yōu)秀的員工之一。跟小張一樣，她同樣愛(ài)給自己制定目標(biāo)，不同的是，她沒(méi)有盲目地只寫(xiě)一個(gè)大概數(shù)字，而是每次定目標(biāo)時(shí)都會(huì)拿出一份早已經(jīng)準(zhǔn)備好的PIP（業(yè)績(jī)提高計(jì)劃），詳細(xì)比對(duì)、權(quán)衡，此外還會(huì)結(jié)合客戶的需求、市場(chǎng)原因等多方面進(jìn)行分析，最后才決定月目標(biāo)。 很多人都像小張一樣，急切地希望做出業(yè)績(jī)證明自己，盲目地給自己制定目標(biāo)。卻不知道很多時(shí)候，想做的和能做到的完全不一樣。也因?yàn)槿绱�，目�?biāo)反而成為他們的包袱，設(shè)置了一個(gè)看起來(lái)很美的目標(biāo)，卻難以實(shí)現(xiàn)。目標(biāo)有一定的導(dǎo)向性，也能夠激勵(lì)行動(dòng)，但并不是所有的目標(biāo)都能起到這樣的作用。一旦所制定的目標(biāo)過(guò)高，不切合實(shí)際，就會(huì)像小張那樣喪失激情，失去信心，從而否定自己。 因此，制定銷(xiāo)售目標(biāo)前要先進(jìn)行全面正確地評(píng)估。制定目標(biāo)后也一定要仔細(xì)斟酌，科學(xué)分析，根據(jù)實(shí)際情況不斷地調(diào)整。為制定出一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，銷(xiāo)售人員可以根據(jù)以下四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估： 1．要符合自身發(fā)展要求 現(xiàn)實(shí)中，許多人在制定目標(biāo)時(shí)缺少對(duì)自我的認(rèn)知，只是憑借著臆想去制定出一個(gè)大概、模糊的目標(biāo)，并不考慮實(shí)際情況。試想，這樣的目標(biāo)對(duì)工作又有什么推動(dòng)作用呢？ 人是執(zhí)行目標(biāo)的主體，自己所擁有的能力直接決定了目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。符合自身的發(fā)展要求是要正確認(rèn)識(shí)自我，這一點(diǎn)在制定目標(biāo)時(shí)尤為重要。認(rèn)識(shí)自我就是對(duì)自己的性格、能力以及現(xiàn)有的條件有一個(gè)客觀的認(rèn)識(shí)。 2．要符合目標(biāo)制定五原則 目標(biāo)是有原則的，在制定時(shí)一定要本著這幾個(gè)原則去做。 �。�1）具體性原則。制定目標(biāo)要明確具體，不能模棱兩可，每一個(gè)細(xì)節(jié)都要具有可操作性，還要規(guī)定出具體的范圍。 �。�2）可衡量性原則。制定的目標(biāo)一定是可衡量的，如果沒(méi)有辦法衡量，就無(wú)法判斷這個(gè)目標(biāo)是否已實(shí)現(xiàn)。對(duì)于目標(biāo)的可衡量性可以從數(shù)量、質(zhì)量、成本、時(shí)間、上級(jí)或客戶的滿意程度五個(gè)方面來(lái)進(jìn)行。 �。�3）可實(shí)現(xiàn)性原則。如果制定的目標(biāo)難度太高而無(wú)法實(shí)現(xiàn)，那這個(gè)目標(biāo)就等于紙上談兵。簡(jiǎn)單地說(shuō)，制定的目標(biāo)必須是自己能夠做到的才行。 （4）現(xiàn)實(shí)性原則。制定的目標(biāo)必須現(xiàn)實(shí)，即制定的目標(biāo)是否在自己的能力范圍內(nèi)，或完成此目標(biāo)所需要的資源是否充足等。 �。�5）時(shí)限性原則。任何一個(gè)目標(biāo)的制定都必須有時(shí)間限制，否則，你便無(wú)法清楚地掌握目標(biāo)完成的進(jìn)度，那么，制定目標(biāo)也就失去了意義。 3．要符合企業(yè)以及產(chǎn)品的相關(guān)要求 為什么要考慮這點(diǎn)，主要有兩個(gè)原因： 一是能夠向?qū)Ψ礁鼮樵敿?xì)地介紹公司以及所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，因?yàn)橹挥挟?dāng)對(duì)方真正了解到產(chǎn)品以后，才可能產(chǎn)生消費(fèi)和購(gòu)買(mǎi)的欲望。這一點(diǎn)決定了我們必須詳細(xì)地了解公司以及推銷(xiāo)產(chǎn)品的相關(guān)信息。 二是能夠從產(chǎn)品信息上找到“賣(mài)點(diǎn)”，并確定客戶群——什么樣的人會(huì)需要這樣的產(chǎn)品或者服務(wù)。這樣一來(lái)，我們就大概知道會(huì)有多少人需要這樣的產(chǎn)品或服務(wù)，從而得出一個(gè)準(zhǔn)確、合理的數(shù)據(jù)。如果做到上面一點(diǎn)是知己的話，做到這一點(diǎn)就是知彼。 4．要符合同行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則 我們都知道，現(xiàn)今的市場(chǎng)最為顯著的特征就是競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)銷(xiāo)售行業(yè)的人員來(lái)說(shuō)，在制定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)，一定要考慮到競(jìng)爭(zhēng)者的存在，多了解一些行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。千萬(wàn)不要樂(lè)觀地認(rèn)為：整個(gè)世界上只有你們這一家擁有這樣的產(chǎn)品或者是服務(wù)，而是要冷靜客觀地接受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的存在。只有這樣才會(huì)理智地制定目標(biāo)，不會(huì)盲目自信。 ……
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