《國際工程承包項目談判實務與技巧》根據作者左斌十幾年來從事國際工程承包業(yè)務管理與領導工作的經驗，從承包企業(yè)的實際出發(fā)，以國際工程承包項目為主線。向讀者提供了在國際工程承包項目市場開發(fā)、實施與執(zhí)行的各個階段，國際工程談判活動的基本常識，結合談判的任務，闡述了談判方式、方法，并提供了典型范例。其中：許多案例是作者所親身經歷的工作實踐，許多談判的技巧，被實踐證明是切實可行的。本書從實際應用出發(fā)，具有較強的實用性和可操作性。
本書可供從事國際工程總承包業(yè)務的企業(yè)領導和項目經理、技術、商務等管理人員參考使用。
第1章 基本概念
1.1 工程項目定義的界定
1.1.1 工程項目
1.1.2 工程建設項目
1.1.3 工程承包項目
1.1.4 工程設計項目
1.1.5 工程監(jiān)理項目
1.2 國際工程與國際工程項目
1.2.1 國際工程
1.2.2 國際工程項目
1.3 國際工程承包與談判
1.3.1 國際工程承包
1.3.2 國際工程承包項目談判
1.3.3 國際工程承包項目談判的基本階段與類型
1.3.4 國際工程承包項目談判的基本原則、程序與步驟
第2章 國際工程承包項目談判前的準備工作
2.1 談判前準備工作的內容
2.2 談判人員的選擇
2.2.1 談判人員的素質
2.2.2 談判小組的組織與管理
2.3 信息資料的搜集與整理
2.3.1 信息資料的獲取
2.3.2 信息資料搜集的整理
2.4 制定談判方案
2.4.1 談判提綱與談判方案
2.4.2 談判的目標
2.4.3 談判的計劃
2.4.4 談判范圍
2.4.5 談判的策略與技巧
2.4.6 談判地點與時間的選擇
第3章 國際工程承包項目談判用語及談判風格
3.1 決定談判用語與談判風格的主要因素
3.1.1 文化與習俗的不同點
3.1.2 克服文化和習俗的障礙的原則與方法
3.2 談判用語
3.2.1 談判語言的涵義與分類
3.2.2 談判用語的一般原則與要求
3.2.3 常用的談判用語及影響談判用語的因素
3.3 談判風格
3.3.1 個體談判風格
3.3.2 民族群體談判風格
第4章 國際工程承包項目談判的主要任務
4.1 市場開發(fā)與項目承攬階段
4.1.1 項目信息的調查與項目跟蹤
4.1.2 選擇咨詢機構或雇傭代理人的談判
4.1.3 選擇合作伙伴的談判
4.1.4 資格預審前多方會談與談判
4.2 招標與投標階段
4.2.1 對招標文件的分析與談判
4.2.2 投標文件編制過程中的談判
4.3 合同商洽與簽約階段
4.3.1 評標和決標前的談判
4.3.2 商簽合同的談判
4.4 項目實施與執(zhí)行階段
4.4.1 項目實施與執(zhí)行階段談判的對象與內容
4.4.2 項目實施與執(zhí)行階段談判活動的重點
4.4.3 項目實施與執(zhí)行階段的談判任務
4.5 項目竣工后的談判
第5章 國際工程承包項目談判的戰(zhàn)略與決策
5.1 談判的戰(zhàn)略
5.2 影響談判戰(zhàn)略的主要因素
5.2.1 企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略
5.2.2 企業(yè)市場發(fā)展戰(zhàn)略對項目談判的影響
5.3 談判的戰(zhàn)略決策與變換
5.3.1 談判的戰(zhàn)略決策
5.3.2 談判決策的變換
第6章 國際工程承包項目談判的語言表達與技巧
6.1 談判語言表達的一般性技巧
6.1.1 談判中的傾聽技巧
6.1.2 談判中的提問技巧
6.1.3 談判中的應答技巧
6.1.4 談判中的述說技巧
6.1.5 談判中的論辯技巧
6.2 談判語言表達的藝術
6.2.1 談判中的寒暄藝術
6.2.2 談判中的幽默藝術
6.2.3 談判中的說服藝術
6.2.4 談判中的拒絕藝術
6.2.5 談判中的贊美藝術
6.2.6 談判中的模糊語言藝術
6.2.7 談判中的委婉藝術
6.3 談判語言表達的謀略與技巧
第7章 國際工程承包項目談判案例
7.1 項目調查與評估是關鍵
7.2 創(chuàng)造談判的機會
7.3 談判技巧的應用
7.4 索賠談判
7.5 S國NY供水工程項目案例分析
第8章 國際工程承包項目談判的文書
8.1 基本概念
8.2 國內常用的談判文書
8.2.1 談判文書的特點與作用
8.2.2 談判文書的種類
8.2.3 談判文書寫作的基本原則
8.3 國內常用談判文書的文種
8.3.1 談判方案
8.3.2 談判紀要
8.3.3 談判備忘錄
8.3.4 合作意向書
8.3.5 協(xié)議書
8.3.6 通用合同
8.4 涉外常用的談判文書
8.4.1 涉外常用談判文書的概述
8.4.2 項目意向書
8.4.3 貿易合同
8.4.4 銷售代理協(xié)議
8.4.5 補償貿易合同
8.4.6 商務信函
8.4.7 索賠書與理賠書
參考文獻
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