第一章　收獲好人緣，你需要了解人性
　　“無(wú)效”的批評(píng)
　　批評(píng)是一種危險(xiǎn)的導(dǎo)火索——一種會(huì)引爆自尊的火藥庫(kù)的導(dǎo)火索。這種爆炸，有時(shí)會(huì)置人于死地。的確有這樣的例子：胡特將軍受到人們的批評(píng)之后，又不被允許帶兵去法國(guó)，這對(duì)他的自尊造成沉重的打擊，幾乎縮短了他的壽命�？量痰呐�評(píng)使敏感的哈代——一位英國(guó)文壇上最優(yōu)秀的小說(shuō)家——永遠(yuǎn)失去了執(zhí)筆寫(xiě)作的勇氣。
　　1931年5月7日，紐約市民目睹了一場(chǎng)驚心動(dòng)魄的抓捕事件！被抓捕對(duì)象是個(gè)煙酒不沾的罪犯，人稱“雙槍”克勞雷。他被包圍在西末街他情人的公寓里。
　　150名警察將這座公寓的頂層圍得密不透風(fēng)。他們?cè)诜宽旇彸鲆粋�(gè)洞，試圖用催淚毒氣迫使克勞雷出來(lái)自首。附近的建筑物上都架起了機(jī)槍嚴(yán)陣以待，在長(zhǎng)達(dá)一個(gè)多小時(shí)的對(duì)峙之后，刺耳的子彈聲打破了這個(gè)小區(qū)原本的靜謐�？藙诶锥阍谝粡埗褲M雜物的椅子后面，手握短槍向警察們還擊。紐約成千上萬(wàn)的市民站在公寓的附近觀看這一幕，這是他們從未見(jiàn)過(guò)的。
　　克勞雷最終還是被捕了，一個(gè)叫羅馬南警官說(shuō)：“克勞雷是紐約治安史上最危險(xiǎn)的一個(gè)罪犯。他殺人如麻，應(yīng)該被處以死刑！”
　　然而，克勞雷對(duì)自己是如何判定的呢？當(dāng)警察圍攻他藏身的公寓時(shí)，克勞雷寫(xiě)了一封公開(kāi)信，因受傷流血，那封信上留下了他的斑斑血跡！信中寫(xiě)道：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心。”
　　此事發(fā)生前不久，克勞雷駕車行駛在長(zhǎng)島的一條公路上，跟身邊的女伴調(diào)情。這時(shí)迎面走來(lái)一個(gè)警察，來(lái)到他已�？吭诼愤叺钠�車旁，說(shuō)：“先生，請(qǐng)出示一下你的駕駛證�！�
　　克勞雷二話不說(shuō)便拔出手槍，朝著那名警察連開(kāi)數(shù)槍，警察當(dāng)場(chǎng)倒地身亡。隨后克勞雷從汽車中跳出來(lái)，奪過(guò)警察的手槍朝著他的尸體又補(bǔ)了一槍。這就是克勞雷所說(shuō)的：“在我的衣服里面有一顆疲憊的心——它是一顆仁慈的、不愿意傷害任何人的心�！�
　　克勞雷被判處死刑。在他走進(jìn)受刑室時(shí)，人們認(rèn)為他會(huì)說(shuō)：“這是我作惡的下場(chǎng)？”事實(shí)上，他說(shuō)卻的是：“我是為了保護(hù)自己才這樣做�！�
　　克勞雷惡行累累被繩之以法后卻沒(méi)有絲毫懺悔的意思。
　　這是罪犯中常有的一種心態(tài)嗎？如果你是這樣想的，那么再看看下面這段話：
　　“我將一生中最美好的時(shí)光獻(xiàn)給了人們，讓他們生活得幸福愉悅，過(guò)上舒服的日子，而我，得到的只有侮辱，成了一個(gè)逃犯�！�
　　這是卡邦所說(shuō)的話。作為美國(guó)第一公敵，他在芝加哥一帶為非作歹，是個(gè)作惡多端的匪首�？伤麉s認(rèn)為自己是個(gè)對(duì)人們有益的人——一個(gè)未受表彰而被誤會(huì)的人。
　　休士在紐約遭槍擊之前也有過(guò)這樣的表示。在接受新聞?dòng)浾卟稍L時(shí)，他說(shuō)他是一個(gè)為人民服務(wù)的人。事實(shí)上，他是個(gè)罪大惡極的歹徒。
　　我曾經(jīng)與星星監(jiān)獄的負(fù)責(zé)人華賴·勞斯有過(guò)一次很有趣的通信。在信中，他告訴我：“在星星監(jiān)獄，很少有犯人承認(rèn)自己是個(gè)壞人，他們具有與一般人相同的習(xí)性，他們堅(jiān)執(zhí)己見(jiàn)。他們會(huì)對(duì)你說(shuō)，自己為什么要撬開(kāi)保險(xiǎn)箱，或是接連開(kāi)槍傷害他人，甚至?xí)�為自己反社�?huì)的行為作辯護(hù)。他們認(rèn)為自己不應(yīng)該被囚禁�！�
　　這樣看來(lái)卡邦、“雙槍”克勞雷、休士和監(jiān)獄中的暴徒們都具有死不悔改、從不將責(zé)任歸咎于自身的特質(zhì)……那么，你我所接觸的身邊人又是怎樣的呢？
　　已故的華納梅格有一次公開(kāi)承認(rèn)：“早在30年前我就明白，責(zé)備他人是件非常愚蠢的事情，就算我不埋怨上帝未將智能平均分配，也對(duì)克制自己的缺點(diǎn)深感吃力�！�
　　華納梅格很早就懂得這一點(diǎn)，而我卻是在這個(gè)世間度過(guò)了漫長(zhǎng)的30多個(gè)春秋后才幡然醒悟：100次中有99次，沒(méi)有人會(huì)為任何一件錯(cuò)事而做自我批評(píng)，不管錯(cuò)誤到什么程度。
　　批評(píng)是毫無(wú)用處的，批評(píng)只會(huì)使人極力為自己辯解。批評(píng)也是危險(xiǎn)的，它會(huì)傷害一個(gè)人的自尊和自重，從而激起他對(duì)對(duì)方的反抗。因此嘮叨埋怨的父母不會(huì)得到孩子的尊重，喋喋不休的妻子只會(huì)令丈夫厭惡，怒斥喝罵的老板得不到好員工。
　　在德國(guó)軍隊(duì)里，士兵們?cè)谧鲥e(cuò)某件事后，不允許立即申訴和批評(píng)。即使晚上休息，他們也必須懷著滿腹牢騷睡覺(jué)，直到牢騷終止。假使他們即刻申訴，便會(huì)受到處罰。在我們的日常生活之中，好像也需要這樣一個(gè)規(guī)律來(lái)阻止那些喋喋不休地從雞蛋里挑骨頭的討厭家伙。
　　在美國(guó)歷史上，“無(wú)效”批評(píng)的例子隨處可見(jiàn)。羅斯福和塔夫特總統(tǒng)之間曾有一場(chǎng)著名的爭(zhēng)論。這場(chǎng)爭(zhēng)論使美國(guó)共和黨內(nèi)部分裂，從而使威爾遜入主白宮，進(jìn)而在第一次世界大戰(zhàn)中留下了光輝的事跡，并由此改變了美國(guó)歷史的趨勢(shì)。
　　1909年，美國(guó)第26屆總統(tǒng)西奧多·羅斯福卸任，高高興興地去非洲狩獵獅子去了。塔夫特成為第27屆美國(guó)總統(tǒng)。但是當(dāng)羅斯福從非洲狩獵獅子回來(lái)的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)國(guó)家的情形發(fā)生了改變。羅斯福指責(zé)塔夫特頑固守舊，并脫離共和黨，組織了“勃爾摩斯黨”再次參選總統(tǒng)。這一舉動(dòng)差點(diǎn)使共和黨走向毀滅。在那次選舉上，塔夫特和共和黨只贏得了兩個(gè)州的支持，此次事件成為共和黨最大的敗筆。
　　羅斯福對(duì)他的所有批評(píng)，并沒(méi)有使塔夫特意識(shí)到自己的過(guò)錯(cuò)。反而使塔夫特極力為自己辯解。當(dāng)時(shí)塔夫特眼含熱淚說(shuō)：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同。”或許當(dāng)年的羅斯�？偨y(tǒng)一開(kāi)始就不應(yīng)該認(rèn)為自己對(duì)塔夫特的指責(zé)會(huì)收到任何成效。
　　還有人記得鐵泡脫－頓姆的煤油舞弊案嗎？它使輿論怨憤了好幾年，轟動(dòng)了全美！
　　當(dāng)時(shí)，美國(guó)的內(nèi)政部長(zhǎng)哈爾信脫·福爾受哈丁總統(tǒng)指示，負(fù)責(zé)政府在埃爾克山合鐵泡脫油田保留地出租一事。那塊油田是政府給未來(lái)海軍用油預(yù)備的保留地。
　　福爾沒(méi)有公開(kāi)投標(biāo)，他把這份利潤(rùn)豐厚的合約直接給了他的朋友圖海尼。作為回報(bào)，圖海尼把自稱是“債款”的10萬(wàn)美金交給了福爾部長(zhǎng)。福爾以高壓手段命令美國(guó)海軍進(jìn)駐那些地區(qū)，趕走其他競(jìng)爭(zhēng)者，原因是他們鄰近的油井分散了埃爾克山的財(cái)富。保留地上的競(jìng)爭(zhēng)者們懷恨在心，揭發(fā)了這樁一億美金的舞弊案。事情被揭發(fā)之后，全國(guó)上下一片嘩然。此事影響之惡劣，幾乎令哈丁總統(tǒng)下臺(tái)，共和黨也幾乎垮臺(tái)，而福爾也不可避免地被判下獄。
　　福爾遭到了整個(gè)國(guó)家的民眾的斥責(zé)，但是他的家人認(rèn)為他錯(cuò)了嗎？不，一點(diǎn)也不！
　　幾年之后胡佛在一次公共演講中暗示，哈丁總統(tǒng)的死是由于神經(jīng)受刺激和心理上的憂慮，因?yàn)橐粋�(gè)朋友出賣了他。當(dāng)時(shí)福爾的妻子也在座，聽(tīng)到這番話后激動(dòng)地從座椅上跳了起來(lái)。她失聲痛哭，緊握雙拳大喊道：“天哪，你說(shuō)哈丁是被福爾出賣的？不可能，我的丈夫從來(lái)不會(huì)辜負(fù)任何人！就算給他一屋子的黃金，也不能誘惑他做壞事。他是被別人欺騙，才走上刑場(chǎng)的。”
　　沒(méi)有人會(huì)將責(zé)任歸咎于自身所犯的錯(cuò)誤。聽(tīng)不進(jìn)別人的批評(píng)，只會(huì)將錯(cuò)誤歸咎于他人是人類的共性。所以當(dāng)你明天要批評(píng)別人的時(shí)候，就想想卡邦、克勞雷，和福爾這些人吧。
　　批評(píng)就如同飼養(yǎng)的鴿子，永遠(yuǎn)會(huì)飛回主人的家。我們要認(rèn)識(shí)到一點(diǎn)，我們要矯正或責(zé)怪的人，他們?yōu)榱颂孀约恨q解，會(huì)反過(guò)來(lái)責(zé)怪我們。就連一向溫和的塔夫特也說(shuō)：“我不知道還能做些什么，才能與以往有所不同�！�
　　我年輕的時(shí)候，很想出名。我曾經(jīng)給美國(guó)文壇極富盛名的作家泰維斯寫(xiě)過(guò)一封信，當(dāng)時(shí)我準(zhǔn)備給一家雜志社寫(xiě)些有關(guān)文壇作家的文章，因此我懇請(qǐng)?zhí)┚S斯告訴我一些有關(guān)他寫(xiě)作的方法。
　　幾個(gè)星期后，我收到一封信，信上注明：“信系口述，未經(jīng)重讀�！弊⒁獾竭@兩句話之后我有點(diǎn)不滿，想必寫(xiě)這封信的人一定是個(gè)忙于繁重事務(wù)的大人物，而我卻十分清閑�？墒俏壹庇谝�起大作家的注意，在寫(xiě)了一封簡(jiǎn)短回信之后，在后面也加上了這句話。
　　泰維斯不屑于再給我回信了，只是把我的信退回，信封還潦草地寫(xiě)著幾個(gè)字：“態(tài)度之不恭無(wú)以復(fù)加�！�
　　顯然，我做錯(cuò)了，或許這是我應(yīng)得的斥責(zé)。然而，人性使然，這讓我心懷怨恨。甚至10年之后我聽(tīng)到泰維斯去世的消息，仍然痛恨他。大概是因?yàn)槲乙恢辈辉敢獬姓J(rèn)他那時(shí)帶給我的難堪的傷痛。
　　如果你明天想要激起一股憤恨，讓人痛恨你十年直至死去，便可以使用肆意攻擊他人的辦法。
　　正如強(qiáng)森博士所說(shuō)：“上帝在末日之前，也未必打算審判人！”
　　你我又為什么要批評(píng)他人呢？
　　世上最有效的釣人術(shù)
　　每年春夏之交，我都要去梅恩釣魚(yú)。我喜歡吃楊梅和奶油，可我發(fā)現(xiàn)水里的魚(yú)喜歡吃蟲(chóng)子。因此，當(dāng)我釣魚(yú)時(shí)，我不會(huì)想自己喜歡的，而是想它們所喜歡的。我不會(huì)去拿楊梅或者奶油作誘餌，而是在釣魚(yú)鉤上放一只蟲(chóng)子或是蚱蜢，放入水中，問(wèn)魚(yú)兒們：“你要吃這個(gè)嗎？”
　　為什么不用同樣的道理，去“釣”一個(gè)人呢？
　　有一次，愛(ài)默遜和兒子想把一頭小牛趕進(jìn)牛棚里，愛(ài)默遜在后面推著，兒子在前面拉著。而那頭小牛始終不愿移動(dòng)半步，堅(jiān)決不肯離開(kāi)那塊草地。旁邊的一個(gè)愛(ài)爾蘭女傭看到這個(gè)情形，把她的拇指伸進(jìn)小牛的嘴巴里，于是小牛一面吮吸著她的拇指，一邊溫順地跟著她走進(jìn)了牛棚。雖然她不懂讀書(shū)寫(xiě)文章的事，但此刻，她懂得這頭小牛需要什么。
　　有人問(wèn)露易特喬琪，為什么戰(zhàn)爭(zhēng)時(shí)期的領(lǐng)袖們都能夠身居要職，手握大權(quán)？他說(shuō)，如果將他身居高位歸功于某件事的話，那就是他知道在釣魚(yú)時(shí)，必須要放對(duì)魚(yú)餌。
　　天下有一種辦法，可以讓任何人去做任何事。請(qǐng)牢記，除此，再也沒(méi)有其他辦法了——那就是給那個(gè)人他所需要的。
　　一位20世紀(jì)享譽(yù)盛名的維也納心理學(xué)家——弗洛伊德博士說(shuō)過(guò)：“但凡你我所做的事情，都是源于兩種目的，性的沖動(dòng)和成為偉人的欲望�！�
　　美國(guó)一位著名的哲學(xué)家杜威曾說(shuō)過(guò)一句“成為重要人物的欲望”的名言。記住“成為重要人物的欲望”這句話，它是極為重要的。
　　你需要些什么呢？也許因人而異，但是真正所需的幾種人們永遠(yuǎn)無(wú)法拒絕，并且它們正是所有人一直堅(jiān)持的追求。幾乎每個(gè)正常的成年人都想要：
　　一、身體健康和生命的安全。
　　二、食物。
　　三、睡眠。
　　四、金錢以及金錢所能買到的。
　　五、生命后顧之憂的滿足。
　　六、性生活的滿足。
　　七、子女們的健全。
　　八、自重感。
　　這些欲望幾乎都能夠得以滿足，但其中有一種欲望，卻如同食物和睡眠一樣，既深切又難以滿足，這便是弗洛伊德所說(shuō)的“成為偉人的欲望”，也就是杜威所說(shuō)的“成為重要人物的欲望”。
　　林肯在一封信的開(kāi)頭這樣說(shuō)道：“沒(méi)有人不喜歡他人恭維�！蓖�廉·賈姆士也曾這樣說(shuō)過(guò)：“人類天性最深處的本質(zhì)，就是對(duì)受到他人重視的渴求�！彼�并不是說(shuō)“希望”、“欲望”或者“渴望”，而是說(shuō)“渴求”。
　　這是一種苦痛的，且急需人類去解決的“饑餓”，能夠滿足這種內(nèi)心饑餓的人，便可將人們控制在手中。
　　探尋自重感的欲望，是人和動(dòng)物之間一項(xiàng)最重要的區(qū)別。有這樣一個(gè)故事，那時(shí)的我還是密蘇里一個(gè)農(nóng)家的孩子，我的父親飼養(yǎng)著一種品質(zhì)優(yōu)良的豬和一種白臉牛。我們經(jīng)常在牲口展覽會(huì)中展出我們的豬和牛，為此還獲得過(guò)好幾十次頭等獎(jiǎng)。
　　父親用針將藍(lán)色緞帶制成的獎(jiǎng)?wù)聞e在一條白布上，每當(dāng)親朋好友來(lái)我們家做客時(shí)，父親就拿出這條白布，我和他各執(zhí)一端，將這條象征著榮譽(yù)的藍(lán)色緞帶展示給親友們觀看。
　　豬和牛并不在意它們所贏來(lái)的緞帶，然而父親卻不同，因?yàn)檫@些獎(jiǎng)品為他贏得了一種“自重”的感覺(jué)。
　　假使我們的祖先，一開(kāi)始便沒(méi)有這種強(qiáng)烈的“自重感”的沖動(dòng)，便不會(huì)有現(xiàn)如今的文化，我們也就與其他生物沒(méi)有什么區(qū)別了。
　　正是這種自重感的欲望，激發(fā)了一個(gè)在一家雜貨店工作、未受到良好教育的店員。他翻遍了所有堆滿雜貨的大木桶，找出花費(fèi)5分錢買下的幾本法律書(shū)籍潛心學(xué)習(xí)�；蛟S你聽(tīng)說(shuō)過(guò)這個(gè)雜貨店員的名字，他就是林肯。
　　這種自重感的欲望，激發(fā)了狄更斯寫(xiě)出傳世不朽的名著，也使華倫完成他舉世聞名的設(shè)計(jì)。同樣是這種自重感的欲望，使洛克菲勒掙到了幾輩子都花不完的錢。正是這種欲望，使那些富有的人們，建造了一座座彰顯他們財(cái)富的豪宅。
　　這種欲望，促使你穿上最時(shí)髦流行的衣服，駕駛最拉風(fēng)的汽車，夸耀你聰明伶俐的孩子。
　　也正是由于這種欲望，誘使許多青少年成為罪犯。一位叫馬羅尼的警察這樣說(shuō)過(guò)：
　　“現(xiàn)在許多年輕的罪犯?jìng)兠つ康刈非笾�虛名，他們�(cè)诒徊逗蟮牡谝粋�(gè)要求，就是閱讀那些將他們寫(xiě)為傳奇人物的不入流的報(bào)紙。似乎只要看到自己的照片見(jiàn)諸報(bào)端，就跟愛(ài)因斯坦、林白、托斯加尼或者羅斯福等名人有了同樣的地位，完全忽略了自己將要走進(jìn)受刑室的事了�！�
　　洛克菲勒在中國(guó)北京建造了一所新式醫(yī)院，使許多與他從未謀面，也永遠(yuǎn)不會(huì)見(jiàn)面的人得到照顧，借此他獲得了自重感。反之，狄林克通過(guò)搶銀行、殺人，同樣也獲得自重感。當(dāng)警察搜捕他時(shí)，狄林克躲進(jìn)一家農(nóng)舍。他一向以自己是第一號(hào)公敵自居，所以他大聲呼喊：“我是狄林克，我不會(huì)殺害你！”狄林克和洛克菲勒的區(qū)別在于，他們是如何獲得自己的自重感的。但是他們對(duì)于自重感的渴望并沒(méi)有不同。
　　歷史上有許多名人為自重感而不懈奮斗。即便是華盛頓，也愿意有人稱他為至高無(wú)上的美國(guó)總統(tǒng)；哥倫布向皇家申請(qǐng)“海洋大將”和“印度總督”的頭銜；凱薩琳女皇拒絕拆閱那些沒(méi)有尊稱她為“女皇陛下”的信件；林肯夫人在白宮對(duì)著格蘭特夫人獅吼：“我還沒(méi)有邀請(qǐng)你，你怎敢坐在我的面前！”
　　一些百萬(wàn)富翁資助波特將軍去南極探險(xiǎn)，條件是以他們的名字命名那些被發(fā)現(xiàn)的冰山。有一個(gè)叫作夫古的人，甚至希望以自己的名字替換掉巴黎的名字。
　　有時(shí)，人們會(huì)為博得同情和注意，以及一種自重感而有意裝病。比如麥金利夫人，一度強(qiáng)迫她身為美國(guó)總統(tǒng)的丈夫舍棄重要的國(guó)際事務(wù)陪伴在她的床邊，抱著她撫慰她，直到她安然睡去。她的丈夫每次都要為此花費(fèi)數(shù)個(gè)小時(shí)，她以此獲得自重感。
　　有些專家宣稱，為了在那瘋狂的幻境中找尋現(xiàn)實(shí)世界中無(wú)法得到的自重感，人是真的會(huì)發(fā)瘋的。在美國(guó)的醫(yī)院里，精神病患者的數(shù)目要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于其他病的患者。假如你年齡在15歲以上，且生活在紐約州，那么你便有1/20的概率一生中至少有7年要待在精神病院了。
　　有一些精神病患者，他們的腦細(xì)胞組織中不存在任何病態(tài)。在他們?nèi)ナ篮�，研究者用最高性能的顯微鏡觀察他們的腦細(xì)胞組織，發(fā)現(xiàn)跟正常人的一樣健全。為什么這些人會(huì)出現(xiàn)精神錯(cuò)亂呢？
　　我曾經(jīng)咨詢過(guò)一位精神病院的主治醫(yī)師，他誠(chéng)懇地對(duì)我說(shuō)，自己也不知道他們?yōu)楹螘?huì)出現(xiàn)精神錯(cuò)亂。但他同樣做出解釋——很多精神錯(cuò)亂的人，是為了在瘋癲中找尋到現(xiàn)實(shí)世界中無(wú)法獲得的自重感。這位醫(yī)師還給我講述了一個(gè)真實(shí)的故事。
　　“我現(xiàn)在遇上一個(gè)病人，她的婚姻十分不幸，她想要愛(ài)情、孩子和社會(huì)聲望。但現(xiàn)實(shí)生活并不能給她這些。她的丈夫不愛(ài)她，甚至不愿同她一起用餐，還強(qiáng)迫她在樓上房間伺候他吃飯。她沒(méi)有孩子，沒(méi)有社會(huì)地位，種種不幸最終導(dǎo)致她精神錯(cuò)亂。在她瘋癲的夢(mèng)幻世界之中，她跟丈夫離了婚，恢復(fù)了自己少女時(shí)的姓氏。現(xiàn)在，她堅(jiān)信自己嫁給了英國(guó)皇室，堅(jiān)持讓別人稱她為史密斯夫人。
　　“至于她一直期望的孩子，在她的幻想世界中也出現(xiàn)了。每次我去探望她時(shí)，她都會(huì)說(shuō)‘醫(yī)生，我昨晚生了一個(gè)孩子’�！�
　　這個(gè)故事悲慘嗎？我并不清楚。
　　那位醫(yī)師對(duì)我說(shuō)：“即使我能用雙手治愈她的傷痛，撫慰她的靈魂，我也不愿意那樣做，現(xiàn)在的她似乎得到了她所想要的快樂(lè)�！�
　　其實(shí)，精神失常的人，似乎比我們都要快樂(lè)很多。他們已經(jīng)解決了長(zhǎng)久以來(lái)困擾自己的問(wèn)題，他們可以輕易地簽一張100萬(wàn)元的支票給你，或者給你一封去見(jiàn)某位知名人物的介紹信。在他們所創(chuàng)造的夢(mèng)境中，他們找到了盼望許久的自重感。
　　如果人們對(duì)自重感如此迫切渴望，甚至于陷入癲狂只為了獲取它。那如果人們還沒(méi)瘋癲之時(shí)，便給他們誠(chéng)摯的贊揚(yáng)和尊重，會(huì)出現(xiàn)什么樣的奇跡呢？
　　齊格飛，這位名耀百老匯、具有驚人成就的歌舞劇家，他不止一次地讓那些不被人們所重視，并不出色的女子成為舞臺(tái)上閃耀誘人的尤物。
　　齊格飛是個(gè)厚道的人，他提高了歌女們的薪金，從每周30元增加到175元。他也很浪漫，在弗里斯歌舞劇開(kāi)幕之際，他發(fā)賀電給劇中所有的演員們，并贈(zèng)給每位女演員一朵嬌艷的玫瑰花。
　　卡萊爾曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“要顯示一個(gè)偉大人物的偉大之處，就要看他是如何對(duì)待一個(gè)卑微的人的�！�
　　當(dāng)年，埃爾法利特·侖脫在《維也納的重合》一劇中擔(dān)任主角。他這樣說(shuō)過(guò)：“我最渴求的東西，是我自尊的滋養(yǎng)。”
　　我們照顧了孩子、朋友和雇員們體內(nèi)所需的營(yíng)養(yǎng)，可是我們給他們自尊上的滋養(yǎng)是何等的稀少。我們給了他們牛排，卻忽略了給他們贊賞和一些溫潤(rùn)的言語(yǔ)。
　　從現(xiàn)在開(kāi)始，改變你對(duì)身邊人的態(tài)度還為時(shí)不晚。
　　世界上唯一可以影響他人的方法
　　如果看了這本書(shū)，你只會(huì)學(xué)到一件事——永遠(yuǎn)從他人的角度去打算、計(jì)劃，并從對(duì)方的觀點(diǎn)去觀察事物的趨勢(shì)。假如你真的領(lǐng)會(huì)了這本書(shū)上教導(dǎo)的這些事，那這將是你人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
　　紐約電話公司曾做過(guò)一項(xiàng)調(diào)查，研究在電話中最常用到的字眼，這個(gè)結(jié)果或許你早就猜到了，那就是人稱代詞“我”。在500次電話談話中，“我”字被用了3990次。
　　當(dāng)你發(fā)現(xiàn)一張包括你在內(nèi)的團(tuán)體照片時(shí)，你最先看到的是誰(shuí)？是你自己，當(dāng)然是你自己！
　　為什么我們只談?wù)撟约合胍�的呢？這很自私且不近人情。當(dāng)然，你要在意你的需要，永遠(yuǎn)都要在意。但別人可能對(duì)你毫不關(guān)心。你要明白，別人都和你一樣，他們永遠(yuǎn)也只關(guān)心自己。
　　世界上唯一一個(gè)可以影響他人的方法，就是跟對(duì)方談?wù)撍�所需要的，并且告訴他，如何才能夠得到它。
　　明天你想要?jiǎng)e人為你做些什么，就要牢記這句話！有這樣一個(gè)比喻：如果你不想要你的孩子抽煙，不要訓(xùn)斥他。你只要告訴他抽煙可能使他不能參加棒球隊(duì)，或者不能在百米賽跑中獲得冠軍就可以了。
　　自從你降生到這個(gè)世界起，你所有行為的出發(fā)點(diǎn)都是為了自己，全部是由你需要什么決定的。就算你向紅十字會(huì)捐獻(xiàn)100元也不例外，你捐獻(xiàn)給紅十字會(huì)100元，是因?yàn)槟阋�行善舉，因?yàn)槟阋�做一件神圣的事。�?dāng)然也有可能你是因?yàn)椴缓靡馑季芙^才捐獻(xiàn)的。然而有一件事是可以確定的，你捐款，是因?yàn)樽约河X(jué)得有必要。
　　哈雷·歐弗斯屈脫教授在他的《影響人類行為》一書(shū)中寫(xiě)道：“行動(dòng)是在我們基本欲望之上產(chǎn)生的，對(duì)于以后想要說(shuō)服別人的人，最好的建議，就是無(wú)論在生意上、家庭里、學(xué)校里還是政壇上，都要先激起對(duì)方某方面迫切的需要，如果能夠做到這一點(diǎn)便可無(wú)往不勝，否則將會(huì)處處碰壁�！�
　　恩特·卡耐基幼年時(shí)是個(gè)貧困的蘇格蘭兒童，當(dāng)時(shí)他每小時(shí)只有兩分錢的工作報(bào)酬，但他后來(lái)幫助別人的錢多達(dá)36500萬(wàn)元。他早年時(shí)就已經(jīng)知道了影響他人的方法，即以對(duì)方的需要為中心。他雖只接受了四年的學(xué)校教育，但卻學(xué)會(huì)了怎樣應(yīng)對(duì)他人。
　　恩特·卡耐基有一個(gè)發(fā)人深省的故事：他的嫂嫂為了兩個(gè)在耶魯大學(xué)讀書(shū)的兒子憂患成疾，可能是太忙了，這兄弟倆竟然很長(zhǎng)時(shí)間都忘記了給家里寫(xiě)信，他們一點(diǎn)也沒(méi)想到家里因?yàn)樗麄兌�焦慮掛念的母親。
　　恩特·卡耐基知道后，便給兩個(gè)侄子寫(xiě)信。在信的最后他附上一句，說(shuō)給他們每人一張５元鈔票。但是他并沒(méi)有把鈔票裝入信封。
　　很快回信了，兩個(gè)侄子感謝他們的叔父，并在信后也附帶一句：沒(méi)有收到錢。
　　假使你明天要去說(shuō)服某人做一件事，在你還未開(kāi)口前，不妨先問(wèn)問(wèn)自己：“我該怎樣讓他做這件事呢？”
　　這個(gè)問(wèn)題可以阻止我們?cè)诖颐�慌張的情況下去見(jiàn)人，以及毫無(wú)結(jié)果地談?wù)撐覀兊挠�求�?br>　　為了舉行一項(xiàng)演講研究會(huì)，我租用了紐約一家飯店里的大舞廳，每一季需要20個(gè)晚上。
　　有一季開(kāi)始的時(shí)候，我突然接到那家飯店的通知，要求我付比過(guò)去多三倍的租金。但此時(shí)我已經(jīng)發(fā)布了通告，入場(chǎng)券也已印發(fā)。
　　我當(dāng)然不愿多付租金了，可我同飯店談我想要的結(jié)果又有什么用呢？他們只關(guān)注他們所需要的，所以過(guò)了兩天，我去拜訪這家大飯店的經(jīng)理。
　　我對(duì)他說(shuō)：“我接到你的信時(shí)，感到有點(diǎn)惶恐，當(dāng)然我并不是責(zé)怪你，如果我們?cè)O(shè)身處地地想一下，我也會(huì)寫(xiě)這樣的信。你做經(jīng)理的職責(zé)是讓飯店贏利。倘若你做不到，便可能被撤職，而且理當(dāng)被撤職�，F(xiàn)在我們拿出張紙來(lái)，列出有關(guān)你的利與弊，假使你還是堅(jiān)持要加租的話�！�
　　說(shuō)著，我拿出一張紙，從中畫(huà)出一條分隔線，一端寫(xiě)“利”，另一端寫(xiě)“弊”。
　　在“利”的那一列我寫(xiě)上“舞廳空閑”幾個(gè)字，然后接著說(shuō)：“你可以自由地出租舞廳，做一些跳舞之類的聚會(huì)使用，這是一筆很大的收入。以這種情形看來(lái)，你的收入要比租給一個(gè)做演講集會(huì)之用的收入多一些。假使我在這一季當(dāng)中，占用你的舞廳達(dá)20個(gè)晚上，你必然會(huì)失去那些更大的利潤(rùn)。”
　　我接著說(shuō)：“現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看看另一方面，由于我不能接受你的要求，使你的收入減少。對(duì)我來(lái)說(shuō)，因?yàn)槲也荒苤Ц赌闼�要求的租金，不得不在別的地方進(jìn)行演講。但是，另外有一個(gè)事實(shí)，我相信你能想得到。我舉辦這次演講研究會(huì)，使眾多上層社會(huì)的知識(shí)分子來(lái)到你這家飯店。對(duì)你來(lái)說(shuō)，這算不算是做了一次很成功的廣告？實(shí)際上，如果你支付5000元的廣告費(fèi)，也不會(huì)有像我這個(gè)研究會(huì)里的這么多重要人物來(lái)你這家飯店吧，這對(duì)你來(lái)說(shuō)也很有價(jià)值，不是嗎？”
　　我說(shuō)這話時(shí)，把兩種情形都列到紙上，然后把紙交給那位經(jīng)理，又說(shuō)：“針對(duì)這兩種情形，我希望你慎重考慮一下，你做最終決定的時(shí)候，給我一個(gè)通知�！�
　　第二天，我接到了這家飯店的來(lái)信，信里告知我租金增加50%，而不是300%。
　　請(qǐng)注意，我并沒(méi)有說(shuō)關(guān)于我想要減少租金的只言片語(yǔ)。我所說(shuō)的，不過(guò)是對(duì)方所需要的，以及他該怎樣得到它。
　　假如我跟普通人一樣，闖進(jìn)這位經(jīng)理的辦公室找他理論。我可能這樣說(shuō)：“我的入場(chǎng)券已經(jīng)印發(fā)，通知也已經(jīng)公布，而你突然增加我三倍的租金，你什么意思？百分之三百，太可笑了吧！簡(jiǎn)直不近人情，我不會(huì)支付的！”
　　在這種情形下，又會(huì)怎樣呢？爭(zhēng)吵、辯論即將爆發(fā)、沸騰！結(jié)果會(huì)怎樣？即使我所指出的情形令這位經(jīng)理發(fā)覺(jué)自己判斷錯(cuò)誤，但是因?yàn)樽宰鸬木壒�，他也很難承認(rèn)自己的錯(cuò)誤。
　　關(guān)于人與人之間建立關(guān)系的藝術(shù)，這里有一個(gè)良好的建議。亨利·福特曾說(shuō)過(guò)：“如果存在一個(gè)成功的秘訣，那就是如何得知對(duì)方立場(chǎng)的能力，從他的觀點(diǎn)出發(fā)，就像從你自己的觀點(diǎn)出發(fā)一樣。”
　　是的，我再重復(fù)一遍福特的話：“如果存在一個(gè)成功的秘訣，那就是如何得知對(duì)方立場(chǎng)的能力，從他的觀點(diǎn)出發(fā)，就像從你自己的觀點(diǎn)出發(fā)一樣。”道理如此簡(jiǎn)明、如此明顯，人人都可以很容易地找出其中的原理�？墒鞘澜缟�90%的人，在90%的情況下把這件事忽略了。
　　就以下面這封信為例吧，這是一家遍布全國(guó)各地、極具規(guī)模的廣告公司，公司內(nèi)一位無(wú)線電部的主任寫(xiě)給全國(guó)各地?zé)o線電臺(tái)負(fù)責(zé)人的信。（括號(hào)中的內(nèi)容是對(duì)每一句話的補(bǔ)充和說(shuō)明。）
　　白來(lái)克維爾
　　印地安那
　　親愛(ài)的白來(lái)克先生：
　　本公司希望在無(wú)線電領(lǐng)域，能保持廣告業(yè)務(wù)的領(lǐng)袖地位。（誰(shuí)會(huì)關(guān)心你公司的情況？我自己的問(wèn)題都?jí)驘┤说牧耍恒y行要取消我房產(chǎn)抵押的取贖權(quán)；我種植的花草正被害蟲(chóng)啃噬；昨天交易市場(chǎng)真是一片混亂；早上我錯(cuò)過(guò)了八點(diǎn)一刻的火車；昨晚強(qiáng)斯家里辦舞會(huì)卻沒(méi)有邀請(qǐng)我；醫(yī)生說(shuō)我有高血壓、神經(jīng)炎。）
　　本公司全國(guó)廣告的費(fèi)用，是你們初級(jí)營(yíng)業(yè)網(wǎng)的保證，我們每年所需要的電臺(tái)時(shí)間，已經(jīng)穩(wěn)居所有公司之上。（你很自大，炫耀自己有錢，總是高高在上，不是嗎？即使你能像全國(guó)汽車公司、電氣公司、美國(guó)陸軍總部合起來(lái)那么大，我也不會(huì)理會(huì)你。倘若你自己還有點(diǎn)見(jiàn)解，那你該知道，我只關(guān)心自己怎樣“大”，而不是你們。）
　　我們希望以你們無(wú)線電臺(tái)最近的活動(dòng)消息服務(wù)于我們的客戶。（“你”希望！“你”希望！你這頭笨豬。我并不關(guān)心“你”所希望的，或是墨索里尼所希望的，或是蓬克勞斯貝所希望的。直接告訴你，我只關(guān)心“我”所希望的。而你這封不近人情的信里，壓根就沒(méi)有提到這樣的字眼。）
　　所以你先將本公司列入優(yōu)先名單，每周向我們提供電臺(tái)消息，凡是本公司在消息登記時(shí)有用的項(xiàng)目都列出清單。（“優(yōu)先名單”，你為自己的公司自我吹噓，好像我是多么卑微一樣。你要我把你列入到優(yōu)先名單里面，你需要的時(shí)候，連個(gè)“請(qǐng)”字都不說(shuō)。）
　　即刻回信，向我們提供有關(guān)你最近的“活動(dòng)”，以有益于我們雙方。（你這個(gè)蠢貨，你給我寄了一封再普通不過(guò)的油印信，一封分發(fā)到各地的通知信——這就像秋天的飄落的黃葉那樣多。你卻要我在房產(chǎn)抵押、血壓過(guò)高的時(shí)候，坐下來(lái)給你寫(xiě)封信，回復(fù)你那封油印信，還要我“即刻回信”�！凹纯獭笔鞘裁匆馑迹磕汶y道不知道我跟你一樣忙嗎？我問(wèn)你，是誰(shuí)給你這樣的“權(quán)力”來(lái)命令我？你說(shuō)“有益于我們雙方”，然而直到最后你才提及我的立場(chǎng)，但對(duì)如何有益于我，你卻含糊不清，沒(méi)有詳細(xì)說(shuō)明。）
　　再說(shuō)一句，隨信一同附上《白來(lái)克維爾報(bào)》的復(fù)印本，倘若你同意在電臺(tái)廣播，可供參考。（在你這段附啟中，提到了可以幫助我解決一個(gè)問(wèn)題的事，你為何不用這個(gè)作為這封信的開(kāi)頭呢。但這又有何用？任何一個(gè)廣告公司的人，犯了你這封來(lái)信中的愚蠢毛病，腦子一定不正常。）
　　如果有一個(gè)一生致力于廣告事業(yè)的人，他自詡擁有影響他人的力量，可是寫(xiě)出這樣一封信來(lái)，我們還能給他更高的評(píng)價(jià)嗎？
　　這里還有一封信，是一位很大規(guī)模的貨運(yùn)站的總監(jiān)寫(xiě)給我的研究會(huì)講習(xí)班學(xué)員夫姆雷先生的。這封信對(duì)于收信人來(lái)講，會(huì)有怎樣的影響？先來(lái)看看這封信，我再告訴你。
　　首雷格公司
　　白洛克林前街28號(hào)
　　紐約
　　愛(ài)德華·夫姆雷執(zhí)事先生：
　　敝處外運(yùn)收貨工作，由于很多交運(yùn)貨物的客戶在傍晚時(shí)將貨物送到，致使敝處感到極大的困擾。因?yàn)檫@樣引起了貨運(yùn)的停滯，導(dǎo)致我們的員工延遲了工作時(shí)間，影響卡車正常運(yùn)送效率，從而引起交貨遲緩。
　　11月10日，我們收到貴公司交運(yùn)的貨物共計(jì)510件，送達(dá)時(shí)間在下午四點(diǎn)二十分。
　　為避免貨物遲交導(dǎo)致的不良影響，我們希望與貴公司能夠充分合作。今后若有大批貨物交運(yùn)，可否盡量提早時(shí)間送至敝處，或在上午時(shí)間送來(lái)一部分？
　　該項(xiàng)措施，利于貴公司業(yè)務(wù)的進(jìn)行，可使你們的載貨卡車及時(shí)返回，同時(shí)敝處也保證，收到你們的貨物即刻發(fā)出。
　　總監(jiān)某某謹(jǐn)啟。
　　首雷格公司推銷主任夫姆雷先生看過(guò)這封信后，加了以下注解，交給我看：
　　“這封信所產(chǎn)生的影響，正好與對(duì)方的意原相違背。信的開(kāi)頭，陳述了對(duì)方貨運(yùn)站的困難，一般來(lái)說(shuō)這并不會(huì)引起我們的注意。緊接著，對(duì)方要求與我們合作，但是他們絲毫沒(méi)有考慮到，是否會(huì)給我們?cè)斐刹槐�？信的末尾，提到倘若我們合作，可使卡車迅速返回，且保證我們的貨物可以即日發(fā)出。
　　“換而言之，我們所關(guān)注的事情在最后才被提及，使你想達(dá)到的效果起了反作用，而不是合作精神�！�
　　現(xiàn)在我們來(lái)看一下，這封信是否可以加以改寫(xiě)，我們并不需要浪費(fèi)時(shí)間去談自己的問(wèn)題，正如亨利·福特所說(shuō)的那樣，“得知對(duì)方的立場(chǎng)，從他的觀點(diǎn)出發(fā)，就像從你自己的觀點(diǎn)出發(fā)一樣�！�
　　這種修改的方法，或許不是最好的，但還是有一點(diǎn)點(diǎn)的改善。
　　首雷格公司　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　白洛克林前街28號(hào)
　　紐約
　　親愛(ài)的夫姆雷先生：
　　十四年以來(lái)，貴公司一直是我們歡迎的好主顧。當(dāng)然，對(duì)你們的照顧，我們表示衷心的感激，并且非常愿意為你們提供更快捷有效的服務(wù)。可是，我們十分抱歉地要談到一件事，當(dāng)貴公司的運(yùn)貨卡車如同11月10日那樣，傍晚時(shí)候才將大批貨物送至，那么這種服務(wù)必然會(huì)大打折扣！
　　至于原因呢？因?yàn)槠渌�許多客戶也在傍晚時(shí)交貨，從而導(dǎo)致了停滯現(xiàn)象。貴公司的運(yùn)貨卡車，難免在碼頭受阻，使你們的貨運(yùn)延遲。
　　這種情形很不好，可又該如何避免呢？如果可能，請(qǐng)貴公司在上午時(shí)把貨物送交碼頭。這個(gè)辦法可以幫助貴公司的運(yùn)貨卡車迅速駛返；你們交運(yùn)的貨物，我們也能夠立即處理，而敝處的員工也可以每晚提早回家，品嘗貴公司的美味面點(diǎn)。
　　讀到這封信后，請(qǐng)不要介意，這并非敝處向貴公司建議改善業(yè)務(wù)策略。這封信的目的是使敝處能為貴公司提供更好的服務(wù)。
　　無(wú)論貴公司的貨物何時(shí)運(yùn)達(dá)，我們?nèi)詫⒈M心竭力地為你們提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
　　您處理業(yè)務(wù)繁忙，請(qǐng)不必費(fèi)神回復(fù)！
　　某某謹(jǐn)啟。
　　現(xiàn)在成千上萬(wàn)的推銷員，疲憊、沮喪，薪酬不高，在職場(chǎng)徘徊著！這是為什么？因?yàn)樗麄冇肋h(yuǎn)都只考慮自己所需要的，沒(méi)有注意到他們所推銷的是不是對(duì)方所需要的。
　　倘若我們要買自己需要的東西，會(huì)親自去買，因?yàn)槲覀冴P(guān)注的是怎樣解決自身的問(wèn)題。如果有位推銷員，他的服務(wù)和商品確實(shí)能夠幫我們解決一個(gè)問(wèn)題，不用他喋喋不休地向我們推銷，我們也會(huì)主動(dòng)買他的東西。顧客喜歡因自己主動(dòng)購(gòu)買而獲取的東西，而不是因?yàn)樗�人推銷才購(gòu)買。
　　很多人花費(fèi)大把時(shí)間從事銷售工作，卻從未站在顧客的立場(chǎng)上看問(wèn)題。
　　我住在紐約市中心的“林邱”住宅區(qū)。一天，我在去車站的路上，碰到了一個(gè)房地產(chǎn)代理人，他在長(zhǎng)島一帶做房地產(chǎn)有些年頭了。他很熟悉“林邱”住宅區(qū)，因此我向他咨詢我住的房子所用的建筑材料的一些問(wèn)題。他卻說(shuō)不知道，而是說(shuō)了一些我知道的情形，至于我向他詢問(wèn)的，他說(shuō)讓我去住宅區(qū)的咨詢處打聽(tīng)。
　　第二天早上，我接到他的一封來(lái)信。信里他要告訴我我想知道的情況。這不需要寫(xiě)信，花費(fèi)60秒的時(shí)間打個(gè)電話就行了�？伤麤](méi)有這樣做。但是他并沒(méi)有解決我關(guān)心的問(wèn)題，還是讓我去那個(gè)咨詢處，信末還勸我辦理他的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。
　　其實(shí)，他并未關(guān)注如何幫助我，而是只注重幫助自己。
　　我應(yīng)該送他兩本梵許·楊的小冊(cè)子：《去賜予》和《幸運(yùn)的分享》。如果他看完這兩本書(shū)，又能按書(shū)中所說(shuō)的去做，那么我相信他的收獲，會(huì)千倍于辦理我保險(xiǎn)的收入。
　　有些掌握專業(yè)知識(shí)的人也經(jīng)常犯這樣的錯(cuò)誤。幾年前，我到費(fèi)城一位著名的耳鼻喉醫(yī)生的診療室。這位醫(yī)生還未診斷我喉間扁桃體的病情，就問(wèn)我從事何種職業(yè)。他不關(guān)注我的扁桃體，只關(guān)注我有多少錢。他所在意的，不是幫助我、替我解除病痛，而是思考能從我的錢袋里拿到多少錢。結(jié)果，他什么都沒(méi)有得到，我鄙夷他的人格，放棄了請(qǐng)他治療的打算，走出了診療室。
　　世界上滿是這樣的人：掠取、自私。而那些為數(shù)極少的、不自私的、為他人服務(wù)的人，反而獲得了很大的利益。歐文·楊曾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)人能夠設(shè)身處地了解他人的想法和行動(dòng)，就不必?fù)?dān)心他的前途了�！�
　　很多人受過(guò)高等教育，并鉆研深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，可他們從未發(fā)覺(jué)，自己的心是怎樣起到作用的。一次，我在一家冷氣裝置公司，為一些大學(xué)剛畢業(yè)的年輕職員們舉行“有效力的演講術(shù)”的課程，我講了這樣一件事：
　　有個(gè)人想勸說(shuō)別人去打籃球。他這樣說(shuō)：“我希望你們?nèi)ゴ蚧@球，我喜歡籃球。可前幾次去體育館，因?yàn)槿藬?shù)不夠，不能分隊(duì)對(duì)壘。那晚上我們只有兩三個(gè)人玩擲球游戲——沒(méi)提防，我的眼睛被打紫了，不過(guò)我希望你們明晚能來(lái)，我想打籃球�！�
　　他可說(shuō)到對(duì)方需要些什么了嗎？你不去那誰(shuí)都不去的體育館，是嗎？你不管對(duì)方要什么，只希望別把眼睛打紫了。
　　他能告訴你，去體育館可以得到你想要的嗎？當(dāng)然可以，振奮精神、增強(qiáng)體質(zhì)、清晰頭腦、活動(dòng)四肢。
　　前面提過(guò)歐弗斯屈脫教授的明智的見(jiàn)解：“先激發(fā)對(duì)方某方面迫切的需求，如果做到了這一點(diǎn)，就可以無(wú)往不勝，否則必然四處碰壁�！�
　　研究會(huì)訓(xùn)練班中有一位學(xué)員，總是為他的孩子憂慮，因?yàn)檫@孩子體重很輕，不肯乖乖地吃飯。孩子的父母總是責(zé)罵敦促他：母親要他吃這個(gè)、那個(gè)，父親要他趕快長(zhǎng)大成人！
　　然而，孩子會(huì)聽(tīng)從這些話嗎？當(dāng)然不會(huì)，就像你不會(huì)去關(guān)注跟你毫不相干的一次宴會(huì)一樣。
　　一個(gè)不懂常識(shí)的父親，會(huì)希望自己3歲的孩子能對(duì)他這位30歲的父親的見(jiàn)解有所反應(yīng)�？墒沁@位父親最后發(fā)覺(jué)，這是不可能的。所以他告訴自己：“孩子他需要什么，我該怎樣把我所需要的和他所需要的聯(lián)系起來(lái)呢？”
　　想到這點(diǎn)的時(shí)候，問(wèn)題就迎刃而解了。他的孩子有一輛三輪腳踏車，孩子喜歡在屋前的人行道上踩著這輛小車玩耍。然而鄰居家的一個(gè)頑皮的大孩子，常常把這個(gè)小孩子推下來(lái)自己騎。
　　小孩子哭著跑回家告訴母親，母親出來(lái)把那個(gè)頑皮的大孩子推下三輪車，讓自己的孩子坐上去。這樣的情景，幾乎每天都會(huì)發(fā)生。
　　這個(gè)小孩需要什么？這個(gè)問(wèn)題并不需要多么費(fèi)力地思索。他的自尊、他的憤怒、他求得自重感的欲望，都是他人性中最為強(qiáng)烈的情形，迫使他想要揍扁這個(gè)頑皮大孩子的鼻子！
　　假使他的父親這樣對(duì)他說(shuō)，你要是吃了母親要你吃的東西，你就會(huì)很快長(zhǎng)大，將來(lái)可以把這個(gè)頑皮的大孩子一拳擊倒在地。當(dāng)他的父親告訴他這件事后，孩子的飲食已經(jīng)不成問(wèn)題了！現(xiàn)在孩子什么都吃——菠菜、白菜、咸魚(yú)，以及其他任何的食物。他盼望著自己趕快長(zhǎng)大，去揍那個(gè)總是欺負(fù)他的大孩子。
　　這個(gè)問(wèn)題解決之后，又產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題，再次讓這位父親陷入困惑——這個(gè)小男孩有尿床的壞習(xí)慣。
　　小男孩經(jīng)常跟祖母睡在一起，祖母早晨起來(lái)摸著床單問(wèn)小男孩：“強(qiáng)尼，你看，昨晚你又干什么了？”
　　強(qiáng)尼回答說(shuō)：“沒(méi)有，我沒(méi)有弄濕床，是別人弄濕的。”
　　在家里，父親打他、罵他、侮辱他。母親無(wú)數(shù)次地告訴他別這樣，可是強(qiáng)尼從沒(méi)有改正過(guò)尿床的壞習(xí)慣。因此，強(qiáng)尼的父母親總是尋思：“如何讓兒子改正尿床的壞習(xí)慣呢？”
　　強(qiáng)尼所需要的是什么？
　　一、他想要跟父親一樣穿著睡衣入睡，而不是像祖母那樣穿睡袍睡覺(jué)。祖母早已受夠了他每晚上的搗亂，讓她不能安然入眠，所以強(qiáng)尼能夠改去他那種壞習(xí)慣，祖母愿意給他買睡衣。
　　二、他想要一張屬于自己的床，祖母對(duì)這件事也不反對(duì)。
　　母親帶著強(qiáng)尼去了百貨公司，與柜臺(tái)女售貨員交換著眼神說(shuō)：“這個(gè)帥哥想要買些東西！”
　　女售貨員也配合地給他自重感：“小朋友，你想要買些什么？”
　　強(qiáng)尼踮起腳尖說(shuō)：“我要給自己買張床�！�
　　母親又向女售貨員使眼色，女售貨員就像強(qiáng)尼推銷這張床的可愛(ài)與實(shí)用之處，于是強(qiáng)尼買下了這張床。
　　床送到家的當(dāng)天晚上，父親一回到家，強(qiáng)尼便奔到門(mén)口大聲地對(duì)他說(shuō)：“爸爸，爸爸，快到樓上看看我自己買的床！”
　　父親看到那張床，想起了司華伯說(shuō)過(guò)的話，便對(duì)強(qiáng)尼點(diǎn)頭夸贊。
　　他問(wèn)兒子：“強(qiáng)尼，你不會(huì)再把這張床弄濕了吧？”
　　“哦，不會(huì)的，不會(huì)的，”強(qiáng)尼連忙搖頭，“我不會(huì)再弄濕這張床了�！币�?yàn)楹⒆拥淖宰鹦�，他遵守了自己的承諾。強(qiáng)尼再也沒(méi)有尿濕過(guò)床，因?yàn)槟菑埓彩撬�自己買的�，F(xiàn)在強(qiáng)尼穿著睡衣就像個(gè)小“大人”，他要做一個(gè)“大人”，當(dāng)然他也做到了。
　　還有一個(gè)叫特許門(mén)的父親，他是一名電話工程師，也在我的訓(xùn)練班里學(xué)習(xí)。他所遭遇的困擾是他3歲的女兒不肯吃早餐。他經(jīng)常責(zé)罵、請(qǐng)求或是哄騙這個(gè)小女孩，都沒(méi)有收到任何效果。
　　小女孩喜歡模仿母親，這樣她就覺(jué)得自己長(zhǎng)大了一樣。有天早晨，大人們讓她站在一張椅子上做早餐，這恰恰是小女孩心理所需要的。當(dāng)她在做早餐時(shí)，父親走進(jìn)廚房。小女孩看到父親進(jìn)來(lái)了，就喊道：“嗨，爸爸，你看我正在做早餐呢！”
　　那天早上，沒(méi)有任何人的哄騙、勸說(shuō)，小女孩自己乖乖地吃了兩大碗。因?yàn)樾∨�孩�?duì)這件事有很大的興趣，這滿足了她的自重感。在做早餐的時(shí)候，她找到了自我表現(xiàn)的機(jī)會(huì)。
　　威立姆·溫德曾說(shuō)：“表現(xiàn)自己，是人性最主要的需求。”我們?yōu)楹尾辉谑聵I(yè)上，運(yùn)用同樣的心理學(xué)呢？
　　引起別人的渴望吧！
　　第二章　提升好感度，成為“人際磁鐵”的秘訣
　　小狗迪貝的啟示
　　為何要閱讀這本書(shū)來(lái)學(xué)習(xí)如何交朋友？為什么不向世界上最善于交友的動(dòng)物學(xué)習(xí)這個(gè)本領(lǐng)呢？它是誰(shuí)？明天你走到街上就可以看到它了。當(dāng)你走近它時(shí)，它會(huì)搖動(dòng)著自己的尾巴。如果你停下腳步，輕輕拍打它，它就會(huì)歡快地跳起來(lái)，并對(duì)你表示它是多么喜歡你。你也清楚地知道，它這樣表示著對(duì)你的親密，并沒(méi)有任何的企圖和動(dòng)機(jī)，它不是想要你買它的一件商品，更不是打算跟你結(jié)婚。你有沒(méi)有注意過(guò)狗是唯一不需要為自己的生活而工作的動(dòng)物？母雞要下蛋，母牛要付出它的奶水，金絲雀要唱歌。但狗則不需要付出任何東西就可以維持生存，它所擁有的只有“愛(ài)”。
　　在我5歲時(shí)，父親花了5毛錢給我買了一只黃毛小狗。我給它取名迪貝。它給我的童年時(shí)光帶來(lái)了光明和快樂(lè)。每天下午四點(diǎn)半左右，它蹲坐在庭院中，用那雙清澈的眼睛望著前面那條小路，每當(dāng)聽(tīng)到我的聲音，或者看到我提著飯盒經(jīng)過(guò)那片矮樹(shù)林，它就像一支箭一樣快速躥上小山，歡快地蹦跳著、叫喚著歡迎我。
　　迪貝做了我五年的好朋友。在一個(gè)我至今無(wú)法忘懷的夜晚，迪貝被雷電擊中，當(dāng)場(chǎng)身亡。迪貝的死，為我的童年生活平添了一份悲哀！迪貝從未學(xué)過(guò)心理學(xué)，但是卻贏得了我發(fā)自內(nèi)心的喜愛(ài)。
　　如果一個(gè)人以真誠(chéng)待人，在兩個(gè)月內(nèi)交到的朋友，要比只想吸引他人對(duì)自己感興趣的人兩年內(nèi)交到的朋友還多。
　　如果你認(rèn)為別人都關(guān)心你，對(duì)你感興趣的話，請(qǐng)回答這個(gè)問(wèn)題：假設(shè)你今晚去世了，會(huì)有多少人來(lái)參加你的葬禮？
　　除非你先關(guān)心別人，否則別人為什么要在乎你、關(guān)心你呢？現(xiàn)在，請(qǐng)拿出筆來(lái)記下下面的話：
　　如果我們只想引起別人的注意，讓對(duì)方對(duì)我們感興趣，我們永遠(yuǎn)都不會(huì)交到真誠(chéng)的朋友。朋友——真正的朋友，不是這樣交到的。
　　維也納一位著名的心理學(xué)家安德羅寫(xiě)過(guò)一本名為《生活對(duì)你的意義》的書(shū)。在這本書(shū)中，他說(shuō)：“一個(gè)不關(guān)心別人，對(duì)別人不感興趣的人，他的生活必然會(huì)遭受重大的挫折和窘境，同時(shí)會(huì)帶給別人極大的損傷和困擾，所以人類的失敗，都該歸咎于這些人�！�
　　我曾在紐約大學(xué)選修了一門(mén)短篇小說(shuō)著述法的課程，期間有一位知名雜志的編輯來(lái)給我們演講。他說(shuō)他每天可以撿起桌上眾多小說(shuō)中的任何一篇，隨便看上幾段就可以判斷出作者是否喜歡別人。如果作者不喜歡別人，那么他的作品也不會(huì)被讀者喜歡。
　　這位飽經(jīng)世故的編輯，在他的演講過(guò)程中停頓了兩次，為他的轉(zhuǎn)移話題致歉。他說(shuō)：
　　“現(xiàn)在我告訴你們的，正像牧師告訴你們的一樣。但是不要忘記，如果你要做一個(gè)成功的小說(shuō)家，你必須先對(duì)別人感興趣才可以�！�
　　假如這就是創(chuàng)作小說(shuō)的秘訣，那在待人處世上面，更應(yīng)如此。
　　賽斯頓是一位成功的魔術(shù)師，他在百老匯演出時(shí)，我去他的化妝室拜訪他，我們徹夜長(zhǎng)談。40年來(lái)賽斯頓走遍世界各個(gè)角落，他驚人的魔術(shù)絕技，征服了無(wú)數(shù)觀眾，大約有6000萬(wàn)觀眾看過(guò)他的表演，給他帶來(lái)了200萬(wàn)元的收入。
　　我向賽斯頓先生詢問(wèn)他的成功秘訣，他講了一些自己的經(jīng)歷：他所接受的學(xué)校教育，跟他現(xiàn)今的成功毫無(wú)關(guān)系，他很早就離家遠(yuǎn)行，曾經(jīng)偷乘過(guò)火車，睡在草堆上過(guò)夜，挨家挨戶地乞討。他從車窗向外看鐵路兩旁的廣告語(yǔ)，只認(rèn)識(shí)其中的幾個(gè)字。
　　他有淵博的魔術(shù)知識(shí)嗎？“不，沒(méi)有！”他自己對(duì)我說(shuō)。與魔術(shù)相關(guān)的書(shū)籍，他已經(jīng)出版了數(shù)百本之多。目前在魔術(shù)造詣上達(dá)到他這樣境界的人，也有數(shù)十人。但是他有兩點(diǎn)，是別人所不具備的：他擁有表演的技巧，還懂得人情世故。
　　他的每一個(gè)動(dòng)作、姿態(tài)，說(shuō)話的語(yǔ)調(diào)，都進(jìn)行過(guò)嚴(yán)格的訓(xùn)練，他舉止穩(wěn)妥，反應(yīng)靈敏，異于常人。此外，賽斯頓對(duì)人也有著濃厚的興趣，他對(duì)我說(shuō)，很多魔術(shù)家，眼里看著觀眾，心里卻想：“這些笨蛋、鄉(xiāng)巴佬，我要好好哄騙他們一下�！笨墒琴愃诡D卻截然不同，他告訴我，每次他上臺(tái)時(shí)，一定會(huì)先對(duì)自己說(shuō)：“我要感謝這些來(lái)為我捧場(chǎng)的觀眾，他們帶給我舒適的生活，我要付出全部的精力，為他們做好這場(chǎng)表演�！�
　　他說(shuō)，每次走到臺(tái)上時(shí)，他都會(huì)對(duì)觀眾這樣說(shuō)：“我愛(ài)大家，我愛(ài)大家�！笨尚�嗎？難為情嗎？你可以去想象那樣的情景，而我只是把這位著名的魔術(shù)表演藝術(shù)家為人處世的技巧，不加修飾地拿來(lái)供你作參考。
　　蘇門(mén)·亨克夫人告訴過(guò)我一件同樣的事情。她的一生充滿了悲劇，有一次差點(diǎn)抱著自己的孩子自殺。她雖然被這樣惡劣的生存環(huán)境所困擾，但最終還是選擇把自己所鐘愛(ài)的演唱事業(yè)堅(jiān)持下去，最后終于成為轟動(dòng)一時(shí)的歌唱家。她自己坦承，她成功的秘訣，在于對(duì)“人”保持著濃厚的興趣。
　　老羅斯�？偨y(tǒng)有著驚人的成就，深得群眾歡迎，這也是他成功的秘訣之一。甚至他的仆人都對(duì)他從心底里敬愛(ài)。他的侍從艾默生曾寫(xiě)了一本關(guān)于他的書(shū)，書(shū)名叫做《西道爾·羅斯�！�—侍從心目中的英雄》。在這本書(shū)中，艾默生講述了一件感人的事：
　　有一次，我妻子問(wèn)總統(tǒng)，美洲鶉?guó)B長(zhǎng)什么樣子。她從沒(méi)有見(jiàn)過(guò)鶉?guó)B，羅斯�？偨y(tǒng)不厭其煩地給她描述。過(guò)了些時(shí)日，我家里的電話響了。我妻子接了電話，原來(lái)是總統(tǒng)親自打過(guò)來(lái)的。羅斯�？偨y(tǒng)告訴她，現(xiàn)在窗外正有只鶉?guó)B，如果她此時(shí)向窗外看去，就可以看到。
　　這樣在意一樁小事情，正是老羅斯�？偨y(tǒng)的特質(zhì)之一。不管何時(shí)，他只要經(jīng)過(guò)我們的屋子外面，有時(shí)候并沒(méi)有看到我們，我們?nèi)匀豢梢月?tīng)到“嗨，艾默生”、“嗨，安妮”，他那格外親切的招呼聲。
　　這樣的主人，怎能不讓仆人們喜愛(ài)呢？有誰(shuí)會(huì)不喜歡他呢？
　　一天老羅斯福去白宮見(jiàn)塔夫特總統(tǒng)，正巧塔夫特總統(tǒng)和夫人外出。老羅斯福顯然是真誠(chéng)地喜愛(ài)那些傭人們，他對(duì)白宮里所有的雜役傭人問(wèn)好，甚至連做雜物的女傭們，他都能喊出名字。亞切·白德有過(guò)這樣一段記述：
　　他看到廚房的女傭愛(ài)麗絲時(shí)，問(wèn)她是否還在做玉蜀黍的面包。愛(ài)麗絲說(shuō)有時(shí)候還是會(huì)做，那是給傭人們吃的，樓上的人早已經(jīng)不吃了。
　　羅斯福聽(tīng)后大聲地說(shuō)，那是他們沒(méi)有這個(gè)口福，等我見(jiàn)到總統(tǒng)，會(huì)告訴他的。
　　愛(ài)麗絲遞給羅斯福一塊玉蜀黍面包；他邊吃邊走向辦公室，經(jīng)過(guò)園丁、工友身旁，跟他們每一位都打招呼問(wèn)好。
　　羅斯福和他們每一位都親切地招呼交談，就像他做總統(tǒng)時(shí)一樣。一位老傭人眼含熱淚地說(shuō)道：“這是我近幾年來(lái)最快樂(lè)的一天，就算有人用一百塊錢來(lái)交換這種感覺(jué)，我也不會(huì)同意。”
　　哈佛大學(xué)校長(zhǎng)伊利亞博士，總是對(duì)別人的問(wèn)題很感興趣，所以他受到學(xué)校里每一位師生的敬愛(ài)。這是伊利亞博士為人處世的一個(gè)故事：
　　一天，一個(gè)叫克林頓的大學(xué)一年級(jí)學(xué)生到校長(zhǎng)辦公室借了“貧困學(xué)生貸款”50美元。后來(lái)克林頓回憶說(shuō)：“我拿到錢后，心里非常感激，正要走出辦公室，伊利亞校長(zhǎng)喊住我說(shuō)，‘請(qǐng)你稍微坐一會(huì)兒，我聽(tīng)說(shuō)你在宿舍里自己做飯吃，假如你吃的開(kāi)心、滿足，我并不覺(jué)得這有什么不好的地方。我過(guò)去在大學(xué)里也這樣做�！�我感到十分意外，他接著說(shuō)，‘你有沒(méi)有做過(guò)肉餅，如果把肉切得又碎又爛，那可真是一道可口的菜，過(guò)去我就喜歡吃這個(gè)。’接下來(lái)，他詳細(xì)地說(shuō)出了肉餅的做法�！�
　　這是憑我自己的經(jīng)歷所發(fā)覺(jué)的道理：倘若我們能夠真誠(chéng)待人，就能獲得美國(guó)最忙碌的人的關(guān)注與支持！我舉一個(gè)例子吧：
　　數(shù)年前，我曾在白洛克林學(xué)術(shù)科學(xué)研究院舉辦小說(shuō)著述的課程，我們希望當(dāng)時(shí)著名的作家諾里斯、赫斯德、塔波爾、許士等能夠來(lái)我們班上，為我們傳授他們寫(xiě)作的經(jīng)驗(yàn)。于是我寫(xiě)信給他們，表明我們非常欣賞他們的作品，希望他們?cè)诎倜χ谐槌鰰r(shí)間，來(lái)我們的課堂上給師生們介紹些關(guān)于他們寫(xiě)作的經(jīng)驗(yàn)和成功的秘訣。
　　每封信上，我們都附上150名學(xué)生的簽名。信里我們還提到，我們知道他們極為繁忙，沒(méi)有演講的時(shí)間。我們?cè)诿糠庑爬镉指缴弦粡堈?qǐng)求他們解答的問(wèn)題表，請(qǐng)他們填寫(xiě)自己寫(xiě)作的方法等條目，然后把這張表寄給我們。他們很喜歡這樣的一封信，所以都大老遠(yuǎn)地從家里來(lái)到我們的課堂上，幫我們解決這些問(wèn)題。
　　我們以同樣的辦法，請(qǐng)到了老羅斯�？偨y(tǒng)當(dāng)政時(shí)期的財(cái)政部長(zhǎng)、塔夫特總統(tǒng)任上的司法官，以及其他一些名人來(lái)我們的課堂上做演講。
　　所有的人，不管他是屠夫、面包師，還是君主陛下，都喜歡被人尊敬。
　　第一次世界大戰(zhàn)結(jié)束后，全世界的人都指責(zé)德皇威廉為罪魁禍?zhǔn)�。威廉被迫逃亡荷蘭后，甚至連德國(guó)人也不愿理睬他，憎恨他的人更是想要把他抓起來(lái)碎尸萬(wàn)段。
　　一個(gè)小男孩，寫(xiě)了一封簡(jiǎn)明誠(chéng)摯的信寄給他，信中充滿了誠(chéng)懇與欽慕之情。威廉閱信后大為感動(dòng)，邀請(qǐng)小男孩與他見(jiàn)面。小男孩在母親的陪同下來(lái)了。后來(lái)德皇與小男孩的母親喜結(jié)連理。這個(gè)小男孩并不需要學(xué)習(xí)怎樣交友，以及閱讀如何影響他人的書(shū)籍，他的天性告訴他應(yīng)該這樣做。
　　如果我們想要交到朋友，就需要先替別人做些事——需要花費(fèi)時(shí)間、精力、公益和體恤之情的事。愛(ài)德華公爵還是皇儲(chǔ)的時(shí)候，有一個(gè)周游南美的計(jì)劃。在尚未出發(fā)之前，為了能直接和南美各國(guó)人士交談，他花費(fèi)了一段時(shí)間學(xué)習(xí)西班牙語(yǔ)，所以當(dāng)他到達(dá)了南美之后，受到當(dāng)?shù)厝说臒崃覛g迎。
　　近幾年來(lái)，我認(rèn)真打聽(tīng)朋友們的生日，我是如何做的呢？當(dāng)然我不會(huì)相信“星相學(xué)”上的那些解釋，但我見(jiàn)到朋友，就向他們?cè)儐?wèn)是否相信人的生日跟每個(gè)人的性格、脾氣有關(guān)聯(lián)？然后請(qǐng)他告訴我他的出生日期。假如他說(shuō)出生于11月24日，我便牢牢記下這個(gè)日子，回家后再記到“生辰簿”上。
　　每年年初，我都會(huì)在桌上的臺(tái)歷上，標(biāo)注出認(rèn)識(shí)的人的生日，到了他們生日那天，我就發(fā)一封賀函或者賀電。當(dāng)有人接到我的祝賀時(shí)，一定會(huì)很開(kāi)心。有些人，除了他的親人以外，我可能是這個(gè)世界上唯一知道他生日的朋友。
　　如果我們要交朋友，就要用我們最真誠(chéng)的態(tài)度去與他們交往。有人給你打電話，你應(yīng)該以極其歡迎的口氣，問(wèn)候?qū)Ψ揭痪洌骸澳愫�！”紐約電話公司曾舉辦過(guò)一個(gè)訓(xùn)練班，專門(mén)訓(xùn)練接線員。當(dāng)詢問(wèn)者問(wèn)“某某號(hào)碼”時(shí)，應(yīng)該再加上一句“很高興能為您服務(wù)”。
　　這種哲學(xué)應(yīng)用在商業(yè)上真的有效果嗎？我可以舉出很多例子來(lái)證明，可是這樣不免耽誤時(shí)間，因此只舉兩例：
　　查爾斯·華特在紐約市一家極具盛名的銀行里工作，他被派遣做一家公司業(yè)務(wù)情況的調(diào)查報(bào)告。華特知道這家公司的經(jīng)理能夠提供出他所需要的資料，于是華特去拜訪他。華特剛被引進(jìn)經(jīng)理室，就看到一個(gè)年輕女子從門(mén)外探頭進(jìn)來(lái)對(duì)經(jīng)理說(shuō)，她沒(méi)有什么好郵票給他。
　　經(jīng)理向該女子點(diǎn)點(diǎn)頭，接著對(duì)華特解釋說(shuō)：“我在幫我12歲的孩子收集郵票�！�
　　華特坐下來(lái)說(shuō)明來(lái)意，隨即提出問(wèn)題�？墒墙�(jīng)理卻始終閃爍其辭，不著邊際地敷衍著他，顯然他是不愿意多說(shuō)什么。華特絞盡腦汁也不能讓他多說(shuō)上幾句，這次談話枯燥簡(jiǎn)短，自始至終不得要領(lǐng)。
　　華特也是我班上的一名學(xué)員。事后，他說(shuō)：“說(shuō)實(shí)話，我當(dāng)時(shí)真的不知道該如何是好。后來(lái)，我突然回想起那個(gè)年輕女子對(duì)他說(shuō)的話，郵票、12歲的孩子，同時(shí)我想到我們銀行的國(guó)外匯兌部常跟世界各地通信，有很多平時(shí)罕見(jiàn)的外國(guó)郵票，現(xiàn)在正好派上用場(chǎng)。
　　“第二天下午，我再次拜訪那位經(jīng)理，同時(shí)讓人帶話說(shuō)我有很多珍貴的郵票，是專門(mén)帶給他孩子的。你猜，我是否受到了熱情的迎接呢？顯而易見(jiàn)，他緊抓著我的手，面帶笑容，連連稱贊：‘太好了，喬琪肯定會(huì)喜歡這一張的。哦，這張更好，從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)。’
　　“我們談?wù)摿税雮�(gè)小時(shí)關(guān)于郵票的話題，還看了他兒子的照片。隨后，不等我開(kāi)口，他就花費(fèi)一個(gè)小時(shí)以上的時(shí)間，向我提供了我所需要的各項(xiàng)資料。他說(shuō)完自己所知曉的情形后，還把公司的職員喊來(lái)問(wèn)話，而且還打電話詢問(wèn)他的朋友們，還指出了公司財(cái)產(chǎn)狀況的各項(xiàng)報(bào)告、公函，使我得到了很大的收獲。”
　　接下來(lái)請(qǐng)看另一個(gè)例子。
　　克納夫是費(fèi)城一家煤場(chǎng)的推銷員，多年來(lái)他一直想把煤場(chǎng)的煤賣給一家聯(lián)營(yíng)百貨公司，可是那家公司就是不愿買，而是向市郊一家煤場(chǎng)購(gòu)買。更讓他氣憤的是，對(duì)方每次運(yùn)送煤時(shí)，又恰好經(jīng)過(guò)他的辦公室門(mén)前。因?yàn)榇耸拢�克納夫在我的班上大發(fā)牢騷，斥罵那家聯(lián)營(yíng)百貨公司是有害于國(guó)家和社會(huì)的。
　　他嘴上這么說(shuō)，可心里仍舊不甘心。為什么無(wú)法說(shuō)服那家公司買他的煤呢？
　　我勸他嘗試另一種方法。我把課堂上的學(xué)員分成兩組，以“連鎖性的百貨公司業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)國(guó)家弊大于利”為主題，進(jìn)行了一次辯論會(huì)。
　　按照我的建議，克納夫參與了反對(duì)的那組，他不得不為那家公司作辯護(hù)。然后，我要他直接去找那個(gè)不愿買他的煤的公司負(fù)責(zé)人。
　　克納夫見(jiàn)到對(duì)方后，說(shuō)：“我這次來(lái)不是要求您購(gòu)買我的煤，有件事希望您幫個(gè)忙�！彼�說(shuō)明來(lái)意，接著補(bǔ)充道：“我很想在辯論會(huì)中獲勝，但是除了您以外，我找不到還有誰(shuí)能為我提供這份資料�！�
　　這是克納夫敘述的當(dāng)時(shí)的情形：
　　我請(qǐng)求那位負(fù)責(zé)人給我一分鐘的談話時(shí)間，他同意了。當(dāng)我說(shuō)明來(lái)意，他請(qǐng)我坐下。我們暢談了1小時(shí)40分鐘。他打電話給另外一家連鎖機(jī)構(gòu)的高級(jí)職員，對(duì)方曾經(jīng)出過(guò)一本有關(guān)如何經(jīng)營(yíng)連鎖百貨公司的書(shū)。他寫(xiě)信給全國(guó)連鎖聯(lián)營(yíng)百貨公司工會(huì)，幫我找來(lái)了不少這方面的辯論記錄。
　　他認(rèn)為自己的公司已經(jīng)做到了服務(wù)社會(huì)的宗旨，他對(duì)自己的工作成績(jī)感到十分滿意且很自豪。他談話的時(shí)候，兩眼閃爍著熱忱的光芒。對(duì)我來(lái)說(shuō)，我不得不承認(rèn)這使我大開(kāi)眼界，使我看到我以前做夢(mèng)都無(wú)法想象的事，更使我改變了對(duì)他原有的偏見(jiàn)。
　　我離開(kāi)的時(shí)候，他親自送我到門(mén)口，拍著我的肩膀，預(yù)祝我在辯論會(huì)上成功。
　　最后，他對(duì)我