在復(fù)雜多變的銷售過(guò)程中，你是否遇到以下常見(jiàn)困惑：
如何通過(guò)提問(wèn)來(lái)成功銷售產(chǎn)品？
如何通過(guò)客戶的問(wèn)題創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)？
如何打消客戶的戒備心理減少拒絕？
如何保護(hù)自己的價(jià)格空間？
如何使客戶成為終身客戶、忠誠(chéng)客戶？
答案就在《銷售就是要會(huì)提問(wèn)》。
本書是蔡懷東老師經(jīng)過(guò)多年的個(gè)人實(shí)踐，總結(jié)研發(fā)的極具銷售實(shí)戰(zhàn)技巧的品牌課程的升級(jí)版。本書的內(nèi)容曾幫助學(xué)員銷售業(yè)績(jī)平均提高30%。本書講究實(shí)效，實(shí)戰(zhàn)，貼近日常銷售工作，以實(shí)踐案例講授改變?cè)械匿N售思維方式，使讀者做到舉一反三，5大行業(yè)實(shí)戰(zhàn)演練幫助讀者快速掌握本書的核心內(nèi)容。
5大問(wèn)題，點(diǎn)撥銷售心智10套劍法，決勝成交戰(zhàn)場(chǎng)4大提問(wèn)要點(diǎn) 4大回答要點(diǎn)=無(wú)往不利的銷售力5大行業(yè)實(shí)操演練，助你絕對(duì)成交現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到“選擇產(chǎn)品”的階段，而可悲的是大多數(shù)銷售員的水平還處在“改變觀念”的階段，這就是銷售業(yè)績(jī)不理想的根本原因。形象的理解就是：你要和客戶說(shuō)怎么挑西瓜，而不是一味的說(shuō)要多吃西瓜。更重要的是，你不能只一味的和客戶說(shuō)自己的西瓜好吃，要和客戶說(shuō)什么樣的西瓜才會(huì)好吃。作為銷售員要牢記：客戶買的不是鉆頭，而是墻上的洞。如果你一味的說(shuō)你的鉆頭（電鉆）獲得了什么大獎(jiǎng)，技術(shù)指標(biāo)多牛X，那么你就忽略了客戶的需求，你就沒(méi)有提煉出產(chǎn)品的真正賣點(diǎn)。款式新、味道好、效果好、節(jié)能環(huán)保、覆蓋率高、送貨快、收益穩(wěn)定、性價(jià)比高、保真無(wú)假貨、安全性好等等這些你認(rèn)為的賣點(diǎn)都不是賣點(diǎn)。
目錄
前言 // I
第1章 學(xué)銷售技能，先改變思維
1. 銷售額增長(zhǎng)50%的時(shí)候，是接受的客戶多，
還是拒絕的客戶多？ // 003
2. 如果目標(biāo)客戶選錯(cuò)了，銷售難度是不是增加了？ // 004
3. 銷售是一項(xiàng)技能，還是一個(gè)崗位？ // 005
4. 銷售技能提升，看書能學(xué)會(huì)嗎？ // 006
5. 應(yīng)該教客戶如何“選產(chǎn)品”還是如何“賣產(chǎn)品”？ // 008
第2章 開(kāi)啟提問(wèn)式銷售模式：提煉賣點(diǎn)
1. 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，找到核心競(jìng)爭(zhēng)力 // 013
2. 如何尋找產(chǎn)品賣點(diǎn)？ // 018
3. 如何講解產(chǎn)品賣點(diǎn)？ // 024
第3章 十套劍法，提問(wèn)式銷售深度應(yīng)用
1. 說(shuō)癥狀：找準(zhǔn)客戶的“病根” // 033
2. 講故事：讓客戶感同身受 // 044
3. 問(wèn)題轉(zhuǎn)機(jī)：每一次提問(wèn)都是展示機(jī)會(huì) // 051
4. 提供體驗(yàn)：千言萬(wàn)語(yǔ)不及親身體驗(yàn) // 059
5. 借力使力：塑造權(quán)威影響力 // 065
6. 買漲不買跌：讓客戶認(rèn)可現(xiàn)在最合適 // 072
7. 減少更換：勿讓客戶面對(duì)選擇難題 // 079
8. 成交信號(hào)：別與成交擦肩而過(guò) // 084
9. 假設(shè)成交：用提問(wèn)代替等待 // 089
10. 快速成交：做好“臨門一腳” // 095
第4章 客戶關(guān)系管理：談錢還是談感情？
1. 客戶變?yōu)榕笥?nbsp; // 103
2. 客戶期望值的兩個(gè)層次 // 107
3. 如何拉近與客戶之間的關(guān)系？ // 115
第5章 提問(wèn)式銷售模式的操作實(shí)施
1. 提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施：發(fā)問(wèn) // 133
2. 提問(wèn)式銷售模式操作實(shí)施：應(yīng)答 // 139
第6章 實(shí)戰(zhàn)演練，固化銷售流程
1.實(shí)操演練案例 // 157
2. 把銷售做到機(jī)械化 // 179
書單推薦
