隨著移動互聯(lián)時代的縱深發(fā)展,通信營業(yè)廳也開始了新一輪的轉(zhuǎn)型升級,在變革的風口浪尖,營業(yè)廳面臨著各種挑戰(zhàn),其中,最關鍵、最根本、也最緊迫的問題就是“盈利難”,對此,人們期待的理想情況是——當下如何讓營業(yè)廳盈利,并在持續(xù)盈利的狀態(tài)下順利轉(zhuǎn)型升級。本書針對營業(yè)廳“盈利難”的問題,提出了新的運營管理思路,從調(diào)研選址、精準定位、團隊管理、運營管理、營銷管理、陳列和服務管理留個方面講述了讓營業(yè)廳高效運營、利潤倍增的關鍵點,幫助營業(yè)廳打開全新的盈利局面。
◎移動互聯(lián)時代的營業(yè)廳盈利新法移動互聯(lián)時代,面對來自線上線下的各種沖擊,通信營業(yè)廳轉(zhuǎn)型升級已經(jīng)迫在眉睫。本書提出了適應當下的營業(yè)廳運營管理思路,幫助營業(yè)廳打開全新的盈利局面!蛲ㄐ判袠I(yè)營銷管理實戰(zhàn)專家傾力打造鄒春曉,通信行業(yè)資深營銷管理導師之一。書中提供的經(jīng)營理念和管理方法凝練了他數(shù)年來為全國各地營業(yè)廳策劃、培訓的精華,為營業(yè)廳店長提供了有效提升業(yè)績的實戰(zhàn)指南。◎針對營業(yè)廳5大盈利困局,詳解6大盈利關鍵點直面營業(yè)廳5大盈利難題,從調(diào)研選址、精準定位、團隊管理、運營管理、營銷管理、陳列和服務管理6大盈利關鍵點出發(fā),詳解營業(yè)廳持續(xù)盈利的運營之道。◎案例講解貫穿始終,30個管理工具拿來就用營業(yè)廳該開在哪兒?核心業(yè)務是什么?如何陳列布局?通過鮮活案,將營業(yè)廳經(jīng)營的所有環(huán)節(jié)逐一講透,并總結歸納出30個應用型管理工具。跟著做就賺錢!
鄒春曉廈門學一企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理,東北財經(jīng)大學MBA,曾任國內(nèi)某知名咨詢公司副總經(jīng)理、項目總監(jiān),為近百家通信行業(yè)企業(yè)提供過管理咨詢與培訓服務,是中國最早研究通信行業(yè)渠道營銷管理實戰(zhàn)專家之一,也是通信行業(yè)最具實戰(zhàn)魅力的咨詢式渠道運營炒店教練導師之一。
引子 開個店,自己當老板 Chapter 1 利潤解碼:影響營業(yè)廳盈利的五大問題 1 成本:努力降低成本卻沒有帶來高利潤 004 2 投入:營銷投入大,效果小 007 3 促銷:營業(yè)額增長,利潤不增長 009 4 人才:招人難,留人更難 011 5 競爭:除了鄰店,還有網(wǎng)店 013
Chapter 2 突出重圍:營業(yè)廳持續(xù)盈利的六個關鍵 6 調(diào)研選址 016 7 精準定位 018 8 團隊管理 020 9 運營管理 022 10 營銷管理 024 11 陳列和服務管理 026
Chapter 3 調(diào)研選址:做好充分的盈利準備 12 ? 市場調(diào)研:尋找優(yōu)勢,警惕劣勢 030 商圈調(diào)查 030 消費者調(diào)查 032 競爭對手調(diào)查 033 行業(yè)環(huán)境分析 035 城市規(guī)劃分析 037 工具1:觀察法 039 工具2:實驗法 039 工具3:訪問法 040 工具4:問卷法 040 13 營業(yè)廳選址的四大原則 042 消費一致性原則——找準目標市場 042 投資安全性原則——預估店面盈利 044 品牌相似性原則——靠近競爭對手 046 人流匯聚性原則——顧客必經(jīng)之路 047 14 營業(yè)廳選址的六個技巧 050 交通便利 050 顧客聚集地 052 人口增長潛力大 053 障礙物較少 055 自發(fā)形成的市場 057 有廣告和陳列空間 058
Chapter 4 精準定位:賣什么產(chǎn)品,賣給誰 15 目標客戶需求分析 062 營業(yè)廳定位=客戶類型定位=客戶需求定位 062 營業(yè)廳當前主要客戶群分析 064 商圈潛在目標客戶群分析 065 工具5:客戶“$APPEALS”框架 067 16 針對客戶需求進行產(chǎn)品包裝 069 產(chǎn)品需求:精致 069 服務需求:細致 071 專業(yè)需求:深化 072 價格需求:合適 074 功能需求:專注 076 17 主推明確,展現(xiàn)到位 078 主推 展現(xiàn):“引導”顧客“順從” 078 主推梳理:產(chǎn)品越多越好嗎 080 主推設置:有錢賺,有人買 081 18 優(yōu)化產(chǎn)品結構 084 增:補充缺失的產(chǎn)品,不只有主角,還有配角 084 減:減掉有損營業(yè)廳定位的產(chǎn)品 086 A B產(chǎn)品組合:讓客戶群變大 087
Chapter 5 團隊管理:營業(yè)廳持續(xù)盈利的根基 19 營業(yè)廳團隊成員角色定位 092 店長:協(xié)調(diào)者、凝聚者、推進者、培訓者 092 營業(yè)員:實干者、信息傳遞者、技術專家 093 庫房人員、收銀員:實干者 095 20 團隊成立期:團隊領導=牧師 097 成立期的團隊特點 097 分享愿景,宣布團隊的期望 098 點燃員工對銷售的激情并設法保持 100 制定好營業(yè)廳團隊管理的規(guī)則 101 為團隊成員提供及時有效的幫助 103 21 團隊動蕩期:團隊領導=教師 105 動蕩期的團隊特點 105 找準員工心理沖突的根源,并幫助分析 106 鼓勵員工參與營業(yè)廳的經(jīng)營管理 108 建立公平公正的營業(yè)廳競爭環(huán)境 109 為員工提供更實際的技能培訓 110 建立合理的考核辦法和機制 112 22 團隊穩(wěn)定期:團隊領導=蛋糕師 114 穩(wěn)定期的團隊特點 114 教做蛋糕:幫助員工快速成長 115 分配蛋糕:創(chuàng)造并維持規(guī)范的流程和制度 117 做大蛋糕:迅速提升營業(yè)廳業(yè)績并保持增長 118 23 團隊高產(chǎn)期:團隊領導=船長 120 高產(chǎn)期的團隊特點 120 變革:隨時更新工作方法和流程 121 和團隊成員站在一起 123 通過承諾而非管制追求更好的結果 124 給團隊成員具有挑戰(zhàn)性的目標 126 監(jiān)控工作的進展 127 肯定個人的貢獻,慶祝團隊的成就 129
Chapter 6 運營管理:有制度,有流程,有激勵 24 有制度:無規(guī)矩不成方圓 132 明確營業(yè)廳各崗位職責 132 營業(yè)廳人員儀容儀表制度 133 營業(yè)廳人員出勤、外出制度 135 營業(yè)廳交接班、排班制度 136 營業(yè)廳貨場管理制度 138 營業(yè)廳庫存管理制度 139 營業(yè)廳收銀管理制度 140 營業(yè)廳安全檢查制度 142 工具6:營業(yè)員職業(yè)測評 143 工具7:銷售員專業(yè)能力測試范例 147 25 有流程:強化執(zhí)行,完善細節(jié) 153 營業(yè)前的工作流程 153 營業(yè)中的工作流程 154 營業(yè)后的工作流程 156 26 有激勵:根據(jù)工作重點,設定激勵導向 158 激勵的基礎:了解員工 158 崗位激勵:為崗位提供合適的待遇 159 目標激勵:設立明確適宜的目標 161 晉升激勵:提供合適的舞臺 162 制度激勵:制定公平的激勵機制 164 精神激勵:激勵不僅僅是鈔票 165 小心!這些是激勵的誤區(qū) 167 工具8:銷售龍虎榜使用說明書 168 工具9:店長輔導操作手冊 169 工具10:店員輔導操作手冊 170
Chapter 7 營銷管理:提升人氣,更要提升利潤 27 營業(yè)廳營銷活動的目的和原則 172 目的一:提升產(chǎn)品的品牌度 172 目的二:提升店面的知曉率 173 原則:周期性活動持續(xù)做 175 28 營業(yè)廳營銷活動常見誤區(qū) 177 有活動,無人知 177 體驗優(yōu)惠券在門前派發(fā) 178 不了解目標顧客,盲目優(yōu)惠 180 只讓利,無營銷 181 體驗活動的服務不到位 182 29 營銷活動的前期調(diào)研 185 市場狀況調(diào)研 185 營業(yè)廳狀況調(diào)研 186 調(diào)研分析 188 工具11:P-E匹配模型 190 30 營銷活動的方案制定 191 確定營銷主題 191 確定銷售政策 192 確定目標客戶 194 確定營銷時間 195 營銷主題口號 197 31 營銷活動的陳列布置 199 宣傳物料和禮品的準備 199 營業(yè)廳布置 200 32 營銷活動的后臺支撐 202 銷售工具準備 202 目標客戶信息收集 203 短信、外呼模板準備 205 營銷語的撰寫 206 銷售人員培訓 208 33 營銷活動的現(xiàn)場執(zhí)行 210 市場預熱 210 現(xiàn)場人員分工 211 主持、喊麥的技巧 213 客戶攔截技巧 214 現(xiàn)場客戶引導 215 客戶銷售清單和禮品發(fā)放登記 217 后臺物資管理 218 營銷方案調(diào)整 219 二次營銷 221 工具12:客戶銷售清單表 222 工具13:禮品發(fā)放登記表 223 工具14:短信、外呼模板 223 工具15:一句話營銷語 223 34 營銷活動的總結分析 225 組織討論 225 數(shù)據(jù)分析 226
Chapter 8 陳列和服務管理:利潤增長的最后一公里 35 營業(yè)廳陳列布局:銷售為首,體驗為主 230 目的:促使客戶駐足、進廳、停留、買單 230 營業(yè)廳布局的八大原則 231 氣氛營造 233 櫥窗展示與陳列 234 專區(qū)的陳列 236 禮品和堆頭的擺放 237 最好的布局源于良好的現(xiàn)場管理 239 工具16:門面整體布局與設計 240 工具17:客戶動線設計技巧 241 工具18:業(yè)務受理區(qū)設計技巧 242 工具19:體驗區(qū)布局與設計技巧 242 工具20:增值業(yè)務區(qū)設計技巧 243 工具21:自助服務區(qū)設計技巧 244 工具22:終端銷售區(qū)陳列與設計技巧 244 工具23:柜臺布置與陳列技巧 245 工具24:開放式體驗臺布局技巧 245 工具25:中島體驗臺陳列與設計技巧 246 36 服務管理:讓顧客得到超值體驗 247 營業(yè)員儀容要求和訓練 247 營業(yè)員儀表要求和訓練 248 服務狀態(tài):專業(yè),更要職業(yè) 250 服務環(huán)境:干凈,明亮 251 服務語言:語言,語調(diào),語氣 253 服務行為:站,坐,行,蹲 254 工具26:服務規(guī)范觸點管理表 256 工具27:服務即時評價表 256 工具28:微笑訓練法 257 工具29:服務手勢訓練 257 工具30:形體訓練法 257
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