第一章 緒論
一、 商務(wù)談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判三要素
（一） 當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）
（二） 分歧點（協(xié)商的標(biāo)的）
（三） 接受點（協(xié)商達成的決議）
三、 商務(wù)談判的類別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務(wù)談判理論
一、 需要理論 第一章 緒論
一、 商務(wù)談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務(wù)談判的概念
二、 商務(wù)談判三要素
（一） 當(dāng)事人（談判的關(guān)系人）
（二） 分歧點（協(xié)商的標(biāo)的）
（三） 接受點（協(xié)商達成的決議）
三、 商務(wù)談判的類別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務(wù)談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動機
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務(wù)談判中的運用
（四） 需要理論在商務(wù)談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什么是原則談判法
（二） 把人與問題分開
（三） 著眼于利益而不是立場
（四） 提出彼此有利的解決方案
（五） 堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)
第三章 商務(wù)談判心理與思維
一、 商務(wù)談判心理
（一） 商務(wù)談判心理知識簡介
（二） 商務(wù)談判者心理類型
（三） 商務(wù)談判心理類型
二、 商務(wù)談判思維
（一） 與商務(wù)談判有關(guān)的發(fā)散思維
（二） 商務(wù)談判中的思維跳躍
第四章 商務(wù)談判的策劃
一、 商務(wù)談判的可行性研究
（一） 商務(wù)談判環(huán)境分析
（二） 商務(wù)談判對手分析
二、 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備
（一） 確定目標(biāo)
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準(zhǔn)備
（四） 精心做好安排
（五） 進行模擬談判
第五章 商務(wù)談判的溝通藝術(shù)
一、 傾聽藝術(shù)
（一） 傾聽的效應(yīng)
（二） 傾聽的方法
二、 發(fā)問藝術(shù)
（一） 問什么和如何問
（二） 有效發(fā)問模式
（三） 何時問
（四） 問多少
（五） 發(fā)問的注意事項
三、 敘述與應(yīng)答藝術(shù)
（一） 敘述藝術(shù)
（二） 應(yīng)答藝術(shù)
四、 論辯與說服藝術(shù)
（一） 論辯藝術(shù)
（二） 說服藝術(shù)
五、 應(yīng)對洽談對象反應(yīng)的藝術(shù)
（一） 面對對象反應(yīng)的反應(yīng)
（二） 如何應(yīng)對對象的“類似否定”反應(yīng)
（三） 藝術(shù)地掌控洽談過程
第六章 商務(wù)談判的制勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務(wù)談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報因素
（一） 商務(wù)談判前的情報收集
（二） 商務(wù)談判中收集情報的方法
三、 時間因素
（一） 戰(zhàn)略時間的選擇
（二） 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇
第七章 商務(wù)談判的策略
一、 報價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先后報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應(yīng)注意的其他事項
三、 拒絕策略
（一） 商務(wù)談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最后通牒”策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的實施
（三） “最后通牒”失敗后的補救
（四）如何對付“最后通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對對方情況的審查
（二） 商務(wù)談判合同中的各種糾紛
第八章 涉外商務(wù)談判
一、 涉外交談中的語言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語
（二） 涉外交談中數(shù)詞的運用
（三） 涉外交談中的體語
二、 涉外商務(wù)談判
（一） 影響談判的文化特征
（二） 關(guān)于美國文化的談判方式及其對策
（三） 關(guān)于日本文化的談判方式及其對策
（四） 關(guān)于德國文化的談判方式及其對策
（五） 關(guān)于英國文化的談判方式及其對策
（六） 關(guān)于法國文化的談判方式及其對策
（七） 關(guān)于北歐文化的談判方式及其對策
思考與討論
一、 練習(xí)題
二、 案例分析
附錄
一、 商務(wù)談判習(xí)慣用語
二、 商務(wù)談判能力的測驗