第一章 緒論
一、 商務談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務談判的概念
二、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關系人）
（二） 分歧點（協(xié)商的標的）
（三） 接受點（協(xié)商達成的決議）
三、 商務談判的類別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務談判理論
一、 需要理論 第一章 緒論
一、 商務談判的基本概念
（一） 生活中充滿了談判
（二） 談判的定義和作用
（三） 商務談判的概念
二、 商務談判三要素
（一） 當事人（談判的關系人）
（二） 分歧點（協(xié)商的標的）
（三） 接受點（協(xié)商達成的決議）
三、 商務談判的類別
（一） 按談判性質(zhì)劃分
（二） 按談判主題劃分
（三） 按談判內(nèi)容劃分
第二章 商務談判理論
一、 需要理論
（一） 需要與動機
（二） 馬氏需要理論
（三） 需要理論在商務談判中的運用
（四） 需要理論在商務談判中的意義
二、 原則談判法
（一） 什么是原則談判法
（二） 把人與問題分開
（三） 著眼于利益而不是立場
（四） 提出彼此有利的解決方案
（五） 堅持使用客觀標準
第三章 商務談判心理與思維
一、 商務談判心理
（一） 商務談判心理知識簡介
（二） 商務談判者心理類型
（三） 商務談判心理類型
二、 商務談判思維
（一） 與商務談判有關的發(fā)散思維
（二） 商務談判中的思維跳躍
第四章 商務談判的策劃
一、 商務談判的可行性研究
（一） 商務談判環(huán)境分析
（二） 商務談判對手分析
二、 商務談判前的準備
（一） 確定目標
（二） 最佳替代方案
（三） 各種心理準備
（四） 精心做好安排
（五） 進行模擬談判
第五章 商務談判的溝通藝術(shù)
一、 傾聽藝術(shù)
（一） 傾聽的效應
（二） 傾聽的方法
二、 發(fā)問藝術(shù)
（一） 問什么和如何問
（二） 有效發(fā)問模式
（三） 何時問
（四） 問多少
（五） 發(fā)問的注意事項
三、 敘述與應答藝術(shù)
（一） 敘述藝術(shù)
（二） 應答藝術(shù)
四、 論辯與說服藝術(shù)
（一） 論辯藝術(shù)
（二） 說服藝術(shù)
五、 應對洽談對象反應的藝術(shù)
（一） 面對對象反應的反應
（二） 如何應對對象的“類似否定”反應
（三） 藝術(shù)地掌控洽談過程
第六章 商務談判的制勝因素
一、 技巧因素
（一） 商務談判技巧的概述
（二） 廣義技巧種種
二、 情報因素
（一） 商務談判前的情報收集
（二） 商務談判中收集情報的方法
三、 時間因素
（一） 戰(zhàn)略時間的選擇
（二） 戰(zhàn)術(shù)時間的選擇
第七章 商務談判的策略
一、 報價的策略
（一） 報價的原理
（二） 先后報價的利弊
（三） 介紹幾種常見的報價技巧
二、 讓步策略
（一） 讓步的節(jié)奏和幅度
（二） 讓步的類型
（三） 特殊的讓步策略
（四） 讓步應注意的其他事項
三、 拒絕策略
（一） 商務談判需要拒絕
（二） 拒絕的策略
四、 “最后通牒”策略
（一） “最后通牒”的原理
（二） “最后通牒”的實施
（三） “最后通牒”失敗后的補救
（四）如何對付“最后通牒”
五、 簽約的策略
（一） 重視對對方情況的審查
（二） 商務談判合同中的各種糾紛
第八章 涉外商務談判
一、 涉外交談中的語言溝通
（一） 涉外交談中的禮儀語
（二） 涉外交談中數(shù)詞的運用
（三） 涉外交談中的體語
二、 涉外商務談判
（一） 影響談判的文化特征
（二） 關于美國文化的談判方式及其對策
（三） 關于日本文化的談判方式及其對策
（四） 關于德國文化的談判方式及其對策
（五） 關于英國文化的談判方式及其對策
（六） 關于法國文化的談判方式及其對策
（七） 關于北歐文化的談判方式及其對策
思考與討論
一、 練習題
二、 案例分析
附錄
一、 商務談判習慣用語
二、 商務談判能力的測驗