你是一名為了企業(yè)前景而正在尋找全新的、創(chuàng)造性方式的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員嗎？或是一名希望通過(guò)獨(dú)特的方式傳達(dá)合適的信息，將企業(yè)采購(gòu)者吸引到銷(xiāo)售漏斗中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員嗎？抑或是一個(gè)關(guān)注銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型、大額交易以及短期交付的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人？ 
如果是這樣的話(huà)，那么這本書(shū)非常適合你。 
如果你只能用一支筆、一張圖表進(jìn)行銷(xiāo)售，你會(huì)怎么辦呢？當(dāng)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員沒(méi)了幻燈片，只有一支筆時(shí)，他們反而會(huì)更加自信，也更有可能促成采購(gòu)者的購(gòu)買(mǎi)行為。這本書(shū)將向你展示如何改變你或者你所在的整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的銷(xiāo)售方式。 
首先我們必須聲明，盡管這本書(shū)取名為《白板式銷(xiāo)售：視覺(jué)時(shí)代的顛覆性演示》，但這絕不意味著是我們?yōu)殇N(xiāo)售發(fā)明了白板。白板已經(jīng)被經(jīng)驗(yàn)豐富的專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員以及其他面向客戶(hù)的人員運(yùn)用了幾十年。我們所做的只是為搭建強(qiáng)大的視覺(jué)內(nèi)容和討論框架補(bǔ)充大量的結(jié)構(gòu)和流程，使銷(xiāo)售人員更能引人入勝地呈現(xiàn)內(nèi)容，更能直觀地刺激采購(gòu)者采取行動(dòng)。 

視覺(jué)銷(xiāo)售是新點(diǎn)子嗎 

是，也不是。關(guān)于視覺(jué)溝通、視覺(jué)思維以及表達(dá)技巧的書(shū)籍有成千上萬(wàn)本——不光是書(shū)，還有大量的學(xué)術(shù)論文以及調(diào)查研究。的確，在達(dá)成一項(xiàng)生意的時(shí)候，視覺(jué)思維、視覺(jué)傳達(dá)以及視覺(jué)溝通的方式和方法具有明顯的優(yōu)勢(shì)，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。我們的文化已經(jīng)越來(lái)越視覺(jué)化，我們通過(guò)不斷增加的視覺(jué)渠道來(lái)消費(fèi)媒體和信息。 
同樣的，很多書(shū)籍以及其他出版物都詳細(xì)界定了各種銷(xiāo)售準(zhǔn)則和銷(xiāo)售過(guò)程。詢(xún)問(wèn)任何一個(gè)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員，他都會(huì)記起至少兩到三種銷(xiāo)售方法，每個(gè)方法都有各自的手段說(shuō)服采購(gòu)人員。而其中又有多少書(shū)是圍繞著如何開(kāi)展并更好地進(jìn)行幻燈片演示而著的？我們要知道向顧客展示一系列幻燈片不屬于視覺(jué)銷(xiāo)售。銷(xiāo)售是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，銷(xiāo)售應(yīng)該鼓勵(lì)與采購(gòu)人員互動(dòng)，讓采購(gòu)人員參與進(jìn)來(lái)。如果采購(gòu)人員只是被動(dòng)地觀看一系列幻燈片，這就不能算是真正的視覺(jué)銷(xiāo)售。 

本書(shū)的不同之處 

那么，這本書(shū)和之前提到的書(shū)籍有什么區(qū)別呢？ 
本書(shū)重點(diǎn)關(guān)注能夠?qū)嶋H操作的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧。這能使你的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)以更快的速度銷(xiāo)售更多的產(chǎn)品或服務(wù)。無(wú)論是大型的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，還是小型的企業(yè)主或是受雇于新興公司的銷(xiāo)售人員都可以運(yùn)用這些技巧。如果你想在銷(xiāo)售的時(shí)候?qū)W著運(yùn)用視覺(jué)思維和視覺(jué)溝通，那么你就必須學(xué)習(xí)獨(dú)特的觀點(diǎn)，掌握最佳的實(shí)踐方式。所有這些，你都能在這本書(shū)中找到。 
本書(shū)中的視覺(jué)銷(xiāo)售技巧和方法與任何銷(xiāo)售準(zhǔn)則都是一致的。通過(guò)視覺(jué)手段進(jìn)行銷(xiāo)售可以成為銷(xiāo)售方法和銷(xiāo)售支持項(xiàng)目的一部分。在銷(xiāo)售的時(shí)候，也就是一個(gè)銷(xiāo)售人員在傳達(dá)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值主張時(shí)，使用強(qiáng)大的視覺(jué)圖像將成為大型銷(xiāo)售模板或者銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型計(jì)劃的一部分（甚至可能是最重要的部分）。 
這本書(shū)將一步一步教會(huì)你設(shè)計(jì)出強(qiáng)大的視覺(jué)圖像，以支持你整個(gè)的銷(xiāo)售流程。本書(shū)的目標(biāo)就是成為銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)完整詳盡的工具書(shū)，讓視覺(jué)銷(xiāo)售技巧成為進(jìn)入市場(chǎng)的有效策略。同時(shí)，這還是一本實(shí)踐和理論并重的書(shū)。 
這本書(shū)對(duì)于銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)都很重要，它提供了非常實(shí)用的指導(dǎo)方針。銷(xiāo)售專(zhuān)家和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員都可以使用這些指導(dǎo)方針來(lái)提高工作效率。雖然“消除銷(xiāo)售和市場(chǎng)之間的鴻溝”這句話(huà)已經(jīng)被用膩了，但是對(duì)于這本書(shū)來(lái)說(shuō)仍然非常合適。它將以一種可用的、強(qiáng)有力的方式將市場(chǎng)的信息傳遞給銷(xiāo)售人員。 
最后要說(shuō)的是，經(jīng)過(guò)過(guò)去五年多的銷(xiāo)售實(shí)踐的檢驗(yàn)，來(lái)自20 多個(gè)國(guó)家、75 個(gè)銷(xiāo)售組織的5 萬(wàn)多名專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員從這些方法中獲益，并戲劇化地轉(zhuǎn)變了他們與現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)的溝通交流方式。這是本書(shū)最有力的例證。 

重要的是白板嗎 

有些人認(rèn)為，白板銷(xiāo)售重要的不是在白板上涂畫(huà)——“白板演示”，而是視覺(jué)思維和創(chuàng)意構(gòu)思。這種觀點(diǎn)在一定程度上是正確的。但是在這本書(shū)中，我們探討的白板（或者其他任何可以繪畫(huà)的表面）是一種可訓(xùn)練的、可重復(fù)的、受到流程驅(qū)動(dòng)的機(jī)制，并能確保將復(fù)雜產(chǎn)品和服務(wù)高價(jià)銷(xiāo)售給買(mǎi)家的方法。 
只有在能促成引人注目的活動(dòng)中，如購(gòu)買(mǎi)百萬(wàn)美元的軟件包、醫(yī)療設(shè)備、金融服務(wù)產(chǎn)品、或者咨詢(xún)服務(wù)（這些只是眾多產(chǎn)品和服務(wù)中的一部分），使用一支筆將創(chuàng)意通過(guò)圖畫(huà)的形式表達(dá)出來(lái)的行為才是有用的。當(dāng)通過(guò)一個(gè)繪畫(huà)闡釋銷(xiāo)售解決方案時(shí)，你必須了解銷(xiāo)售流程以及獲得培訓(xùn)領(lǐng)域支持，你必須評(píng)估每一個(gè)銷(xiāo)售人員在使用視覺(jué)思維時(shí)的熟練程度，以推動(dòng)銷(xiāo)售機(jī)遇向下一個(gè)階段發(fā)展。如果你不了解銷(xiāo)售背景，那么畫(huà)線(xiàn)形圖、笑臉以及其他簡(jiǎn)筆畫(huà)是不會(huì)幫你提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的。 
在本書(shū)的最后，你將了解到如何以強(qiáng)有力的工具和技巧來(lái)培訓(xùn)并支持整個(gè)分銷(xiāo)渠道，這樣你就可以在將產(chǎn)品和服務(wù)推向市場(chǎng)時(shí)，把你的筆變成開(kāi)拓市場(chǎng)的獨(dú)門(mén)武器。 

該如何使用本書(shū) 

第一部分——幻燈片時(shí)代的終結(jié) 
從2007 年起，我們就一直在幫助大中小型企業(yè)放棄使用幻燈片。隨著時(shí)間的流逝，我們?cè)絹?lái)越不需要向現(xiàn)有客戶(hù)和潛在客戶(hù)證明，白板銷(xiāo)售在重要的銷(xiāo)售互動(dòng)中比幻燈片有更明顯的優(yōu)勢(shì)。在本書(shū)的第一部分，我們將通過(guò)真實(shí)的故事說(shuō)明為什么幻燈片不應(yīng)該在銷(xiāo)售價(jià)值高的銷(xiāo)售互動(dòng)和銷(xiāo)售培訓(xùn)中使用。 

第二部分——抓住視覺(jué)銷(xiāo)售的機(jī)遇 
在你了解到銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售培訓(xùn)師可以從幻燈片和投影儀的魔爪中真正地解脫出來(lái)后，第二部分將告訴你通過(guò)視覺(jué)銷(xiāo)售技巧所能捕捉到的機(jī)遇和好處，以及視覺(jué)銷(xiāo)售如此高效背后的科學(xué)原理。我們還將重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)一些令人印象深刻的結(jié)果。 

第三部分——白板式銷(xiāo)售到底是什么 
在這一部分中，我們將介紹不同的白板類(lèi)型，并通過(guò)個(gè)案研究展示白板結(jié)構(gòu)、內(nèi)容以及流程。第三部分還包括各種練習(xí)和活動(dòng)，讓你一展白板演示的身手。 

第四部分——構(gòu)建白板式銷(xiāo)售 
不論你是一個(gè)個(gè)體銷(xiāo)售人員還是市場(chǎng)或銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，你都需要在設(shè)計(jì)白板之前整理一些關(guān)鍵資源——人力和內(nèi)容。我們將告訴你如何參考一些基本的、經(jīng)過(guò)證實(shí)的白板創(chuàng)作的最佳案例。 

第五部分——讓白板演示成為可能 
你已經(jīng)設(shè)計(jì)了一些有效的白板內(nèi)容。那么接下來(lái)要做什么呢？這一部分主要講述銷(xiāo)售支持選項(xiàng)，在白板進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)使用前的測(cè)試方式，以及如何衡量白板銷(xiāo)售培訓(xùn)是否成功。 

第六部分——白板演示及注意事項(xiàng) 
這一部分包括一些基本的白板呈現(xiàn)的最佳案例，如何將白板變?yōu)橛行У墓ぞ�，以及在銷(xiāo)售過(guò)程中證明、傳達(dá)的后續(xù)步驟。