1.詢問的難點
2.詢問術(shù)的起源
3.你會獲得什么
4.同一時間內(nèi)只關(guān)注一個問題

詢問的難點

2013年6月23日，美國著名高空鋼絲表演藝術(shù)家尼克·瓦倫達（Nik Wallenda），橫渡了科羅拉多附近的一座大峽谷，在僅僅兩英寸寬的鋼絲上“命懸一線”。
在沒有任何安全措施保障的情況下，他在離地面1500英尺的高空中，完成了1/4英里（約400米）的行走。數(shù)百萬觀眾看到電視屏幕上的揪心場面，目瞪口呆。很多人為其輕松的神態(tài)、冒險的精神和精湛的技藝而深深折服。
然而，這引來了人們一連串的疑問：
“他當時到底在想什么？”
“他從何時開始在鋼絲上行走？”
“他的感覺如何？”
“他的孩子在哪里？”
……
一時間，近7萬條關(guān)于“天空鋼絲人”的評論席卷“推特（Twitter）”。
人們好奇地問：
“他為什么穿牛仔褲？”
“他的妻子為什么讓他這樣做？”
……

在我看來，尼克·瓦倫達驚險絕倫的表演使數(shù)百萬觀眾一下子成為了優(yōu)秀的詢問者——至少在22分54秒內(nèi)——瓦倫達穿越大峽谷的時間里。
一連串關(guān)于“什么（what）”“什么時間（when）”“為什么（why）”“在哪里（where）”等的問題瞬間大爆發(fā)，人們很好奇這位“奇人”背后的故事和他所取得的成就。
然而，如果涉及其他更為復(fù)雜的問題，如外交關(guān)系、聯(lián)邦政府預(yù)算和貿(mào)易赤字等，我們又該如何進行有效的詢問呢？
例如，你是一位記者，在2013年4月30日美國總統(tǒng)貝拉克侯賽因·奧巴馬關(guān)于敘利亞和利比亞問題的新聞發(fā)布會上，你會提出哪些問題呢？

讓我們來看一下記者們當時的提問：
#在敘利亞問題上，你說“紅線”（奧巴馬在敘利亞問題上曾劃定了一條“紅線”，即敘利亞政府軍不得使用化學(xué)武器，其他問題概不干涉）不僅僅包括禁止敘利亞使用、而且包括禁止其傳播和擴散化學(xué)武器，作為這場“游戲”規(guī)則的制定者，你現(xiàn)在其實已經(jīng)改變了相關(guān)規(guī)則（加入了“禁止其傳播和擴散化學(xué)武器”），對此你如何解釋？
#另外，在涉及“紅線”的問題上，如果不采取相關(guān)軍事行動，你是否會被指責為“在拿美國的國家安全和國家聲譽冒險”？
#在班加西（利比亞北部港口城市），有許多恐怖襲擊下的幸存者（指2012年9月11日美國駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件中的幸存者），他們想站出來作證，卻遭到了封鎖和阻礙。你如何鼓勵他們出來作證？

發(fā)布會上，總有一些記者的提問有失水準，但上面幾個問題卻明顯非�！跋�利”。
另外，隨著上面問題的提出，記者們還把問題擴展到了如下幾個方面：
# 作為“游戲”規(guī)則的制定者，你的意思是美國要采取軍事行動？
# 你會鼓勵那些班加西的幸存者出來作證：這僅僅是一次意外嗎？還是美國在該地區(qū)的做法有其他過失之處（指2012年9月11日美國駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件）？
#美國參議院軍事委員會的一位高級官員曾把2012年9月11日美國駐利比亞班加西領(lǐng)事館遇襲事件，與2013年4月15日波士頓科普里廣場爆炸案歸為同一類別，認為都屬于“美國國家安全倒退的兩個典型例證”，你認為他講的對嗎，我們的國家安全在后退嗎，或者我們有尚未理解透徹之處？
#你是否獲得了關(guān)于解決俄羅斯問題的相關(guān)情報和有效信息？美國是否應(yīng)該擔心俄羅斯越來越強大，在世界公共事務(wù)中有越來越多的參與度和話語權(quán)？
#你有哪些“錦囊妙計”，可以使國會通過你在敘利亞和利比亞問題上的其他主張？

請注意這些問題的準確序列！
這些問題提出時，正處于整個新聞發(fā)布會的中段——奧巴馬面對眾多的提問，你認為他有必要且有精力回答上面的每個提問嗎？
顯然，奧巴馬并沒有給出“Yes”或“No”這樣的標準答案！相反，他圍繞記者提出的問題進行了貌似“更詳細更全面”的回答。
這就是為什么人們在觀看完新聞發(fā)布會后，往往會得出這樣的結(jié)論：記者是一份神奇的工作，他們總是擅長從總統(tǒng)的講話中提取最有用的信息！不管總統(tǒng)如何用迂回的手段去對付記者的直接提問。
然而，犀利且必要的提問，才是引出對方表達觀點的關(guān)鍵所在！
事實上，那些提出許多“不合格問題”的記者，面對奧巴馬這樣一位應(yīng)付媒體的高手時，如果沒有對問題的結(jié)構(gòu)進行恰當?shù)慕M織，很難有效地從奧巴馬口中獲得自己想要的信息。而且在新聞發(fā)布會上，奧巴馬總是有太多的觀點和信息要表達�！盁o的放矢”是許多不合格的記者的通病。

在這里，我們要質(zhì)疑并思考在詢問過程中的一個悖論：簡單的問題會導(dǎo)致詳細、目標精準的答案；但拋出復(fù)雜的問題，你得到的往往卻是——他不想正面回答，或者毫無限制地圍繞主題繞圈、進行“放縱性地回答”，偶爾會讓你感覺不知所云。

所以，在這本書里，我將告訴你在任何時間、任何地點、任何情境下，如何從大量的相關(guān)信息中找準目標，使用“最簡單卻最有殺傷性的問題”的詢問技巧。
這本書中所提及和揭示的詢問技巧，來源于世界上最具典型性和啟發(fā)性的人類智慧成果，如在軍事詢問和審問時的案例、采訪時的案例、作任務(wù)報告時的案例等。

詢問是一門嚴肅的科學(xué)，因為其中蘊含了許多特殊的跟人文科學(xué)有關(guān)聯(lián)的技巧，并遵循一定的邏輯；詢問同樣是一門藝術(shù)，因為在一些具體而真實的情境里，詢問會使人置身于一個個恍若夢幻的舞臺上一般，身處其中的人會感受到戲劇性的張力和魅力；詢問還是一門學(xué)科，它遵循一定的具有組織性、系統(tǒng)性的原則。
學(xué)會提出問題，是有效詢問的根本，是詢問這門學(xué)科的“核心”！
這里要注意的是，學(xué)會提出問題，關(guān)鍵是在詢問的過程中，要盡力地去除你腦中事先形成的固有概念和偏見，以更開放的姿態(tài)去提問！

我所要教你的詢問技巧，與那些強迫的詢問無關(guān)，與那些恐嚇的詢問無關(guān)，與任何非合作性的低級詢問技巧皆無關(guān)，這是一種更加科學(xué)的詢問技巧。
在詢問的過程中，我將教會你，如何讓原本參與度很低的人，從排斥回答你的問題，轉(zhuǎn)向自愿自覺地回答你的問題——而且，在這個過程中，我們無須將“對立性”的被詢問者變成我們“自己人”——即便他們對我們有戒心，甚至是我們的敵人，我們?nèi)匀豢梢宰屗麄冮_口——我們只是掌握了一定的詢問技巧，讓他們瞬間變得樂于合作。

在學(xué)習(xí)的初始階段，我想首先告訴你一個好消息：其實，我們每個人都是天生的詢問者！
你可能會問“為什么”，以及其他隨之而來的關(guān)于“詢問”的許多問題。
事實上，從嬰兒時代開始，面對這個紛繁復(fù)雜的世界，我們每天都在詢問大人各種問題，并用自己的方式進行證實，這是一種天生的詢問稟賦。作為成年人，如果我們要發(fā)揮這種天賦，學(xué)會如何高效、有效地詢問，首先應(yīng)該喚醒我們在兒童時代對待各種問題時的頑固勁兒和執(zhí)拗勁兒，找回那種打破沙鍋問到底的詢問沖動，以及那顆毫無偏見的好奇心。

然而，學(xué)會詢問，遠遠不止保持好奇心這么簡單。這還是一個與人的“注意力”有關(guān)的問題。
兒童發(fā)問時，他們通常只想獲得針對某個問題的簡單答案。比如，他們會指向一個之前沒見到過的臭蟲，問大人：“這是什么？”然后期待大人作出一個簡單的回答。
作為成年人，我們的詢問卻充滿深謀遠慮，往往試圖在同一時間獲得更為復(fù)雜和有效的信息。我們會指著一個臭蟲說：“快看！一只超大個兒的臭蟲！我之前從來沒見過這么大的！它從哪里來的，它會咬人嗎，它會吃掉我的西紅柿嗎？”
我們要承認成年人在面對問題時的這種復(fù)雜性，然后放下已有的成見，返璞歸真地認真學(xué)習(xí)這本書中的詢問技巧。
因此，在這本書中，我們要學(xué)習(xí)的一門基礎(chǔ)課程便是：回歸兒童般簡單的思維方式——在同一時間內(nèi)只關(guān)注一個問題！
當然，你會對這個問題進行相關(guān)的轉(zhuǎn)化，從中發(fā)現(xiàn)、洞察出更多的有用信息，然后慢慢逼近事實本身，以獲得你最終需要的信息。但同一時間內(nèi)只關(guān)注一個問題這一原則非常關(guān)鍵，需要銘記在心！


詢問術(shù)的起源

瓦丘卡堡要塞（Fort Huachuca），在美國亞利桑那州（Arizona）與墨西哥交界處偏北15公里的地方，是美國陸軍情報中心和學(xué)校（The United States Army Intelligence Center and School）的駐地。
在這里，我開啟了自己的職業(yè)生涯，成為一名詢問者抑或說審問者、情報搜集者。隨后，成為國防部詢問防御與詢問策略部門（Department of Defense Interrogators and Strategic Debriefers）的軍事指導(dǎo)員。

在20世紀80年代中期，瓦丘卡堡要塞的詢問課程只安排了每學(xué)期9周的時間，這對于學(xué)員形成和拓展有效的詢問技巧無疑是非常短暫的。該課程包括幾大模塊：詢問路徑、跨文化交流和一系列連續(xù)性交叉式詢問技巧。
這些課程與加利福尼亞州（California）蒙特雷國防語言學(xué)院（Defense Language Institute in Monterey）的語言訓(xùn)練課程類似，其目的是在一段相對壓縮的時間里，吸收國外各種語言中的“防御性-危險性因素和信號”，在詢問課程中進行分析和應(yīng)用，以指導(dǎo)解決實際職業(yè)需求中遇到的難題。
“詢問訓(xùn)練”（即學(xué)會如何提出問題）是高效詢問術(shù)中最危險卻起著決定性作用的部分。這包括5天的說明性模塊，每天8小時，總共40小時的指導(dǎo)課程。
該課程教會學(xué)生們?nèi)绾翁岢龅谝粋�問題到最后一個問題，包括了學(xué)生們平時可能會遇到的大部分與軍事領(lǐng)域相關(guān)的問題，如任務(wù)命令性的、邏輯性的、針對全體成員的問題，等等。
這些問題一頁接一頁，大概有數(shù)百個之多，根據(jù)不同的領(lǐng)域，按序列形成一個“問題單”。這些復(fù)雜的問題有時讓指導(dǎo)者感到心煩意亂，幾乎沒有人樂意去教授這樣的課程。

我的祖父曾經(jīng)對我說，“你的工作是其他人不樂意做的，但這份工作應(yīng)該同時給你帶來‘安全感’（因為很多人沒有掌握并勝任這份工作）。”所以，我自告奮勇地去教授“詢問訓(xùn)練”。
從某種程度上來說，我曾經(jīng)有一段時間非常憎恨這份工作，但當我有一天離開軍隊后，這種特殊的工作經(jīng)驗幫我找到了一個有效開展新工作的視角和途徑。
一家成立不久的名為“鳳凰咨詢組”（Phoenix Consulting Group）的公司，與DIA（美國國防情報局）簽署過保密協(xié)議，可以教授詢問課程。
之前，美國陸軍和海軍是僅有的可以向軍方和情報人員提供該類課程的機構(gòu)，鳳凰咨詢組是唯一被認定為提供該類課程的非軍方組織機構(gòu)。
當鳳凰咨詢組邀請我后，我在美國參議院的直接監(jiān)督下參與了該項工作。我的學(xué)生大多從未接觸過詢問方面的訓(xùn)練，如來自阿布格萊布（Abu Ghraib）監(jiān)獄的學(xué)員們——該監(jiān)獄曾因有爭議的軍事行為（指美軍攻占伊拉克后曝出的虐囚事件），在社會上失去過一定的公信力。
在教授過程中，我改進了以往的經(jīng)驗手段，包括“詢問訓(xùn)練”。
我的訓(xùn)練不會強迫學(xué)生以固化的方式，按“問題單”上的問題順序進行強化記憶，而是像你們將要在這本書中所學(xué)到的——用一種更有效的詢問訓(xùn)練法，認識到各種問題都有其規(guī)則和結(jié)構(gòu)，且不是一種僵化的規(guī)則和結(jié)構(gòu)，這是一種可以讓你的智慧和性格特點在詢問過程中得到充分發(fā)揮的訓(xùn)練方式。

優(yōu)秀的詢問，并不是知道要問哪些問題，而是知道如何以正確的方式進行詢問。依據(jù)我的公式和準則，你將會在這本書中理解并學(xué)會如何提出恰當而高效的問題。


你會獲得什么？

在這本書中，我會提供“鳳凰咨詢組”對美國“海豹突擊隊”進行的“詢問訓(xùn)練”。他們是我曾經(jīng)遇到過的最好的學(xué)生，他們對知識的饑渴始終感動著我，讓我感到他們似乎在任何困境下都可以絕處逢生。
“海豹突擊隊”，全稱為美國海軍海豹突擊隊（Navy Seals），隸屬于美國海軍（U. S. NAVY），是世界十大特種作戰(zhàn)部隊之一。“海豹”（SEAL）是美軍三棲突擊隊的別名，SEAL取Sea（海）、Air（空）、Land（陸）之意。海豹突擊隊是世界上最為神秘、最具震懾力的特種作戰(zhàn)部隊之一，他們幾乎參與了美國的每一次重大的現(xiàn)代戰(zhàn)爭和軍事反恐事件，如擊殺了本·拉登。
在“詢問訓(xùn)練”中，我通常將海豹突擊隊隊員們“逼進”一個個困境之中，以期待在極端的環(huán)境下激發(fā)他們的詢問潛能。
雖然，我們通常并不會像海豹突擊隊作戰(zhàn)時一樣處于“非生即死”的情境下，但你需要有一個強烈、可期待的成長目標，并時刻提醒自己：我生存在一個競爭激烈的時代，很多事情的進展往往依賴于我的詢問（交談）技巧，和通過詢問（交談）所獲得的高質(zhì)量信息。
所以，我們必須清楚：如何詢問才是最有效的！

你迫切需要如下這些詢問技巧，以獲得所需要的寶貴信息：
#辨識并實施優(yōu)秀的詢問技巧。
#意識到哪些問題在詢問時需要回避。
#當面對未經(jīng)證實的消息和流言蜚語時，知曉哪些類型的問題需要提出來進行核實，以攻破不實傳言。
#訓(xùn)練你的傾聽技巧，發(fā)掘在傾聽過程中的有用線索。
#辨識詢問的恰當模式。
#決定何時／如何控制你的談話。
如果獲得這些技巧，你可以在任何情況下具備一定的優(yōu)勢，不管你從事什么行業(yè)——銷售、律師、客戶服務(wù)、人力資源、醫(yī)藥行業(yè)、咨詢服務(wù)，或者扮演其他角色——父母、教師、談判者、記者……在任何情況下，學(xué)會詢問技巧都可以幫助你更快、更好地獲得想要的答案和信息。

詢問實際上還是人際交往中的一種重要技巧，這種技巧可以使你在人際交往中獲得愉悅：因為你的每一個問題，都會獲得你想要的答案，這會讓你感到非常滿足！
此外，學(xué)會詢問對人們還有一些長期的好處：
#良好的詢問技巧帶來的人際關(guān)系的和諧，可以幫助你開拓另一個生趣盎然的生活維度。在某種程度上，良好的詢問技巧依賴于和諧的人際關(guān)系，但學(xué)會如何以及何時詢問，可以幫助你與他人之間建立更為長久的人際關(guān)系。學(xué)會如何詢問，塑造你與別人更加和諧的關(guān)系，這是一個溫暖的、互動性的過程，即使你每天被煩瑣的日常事務(wù)纏身，但適時問候、關(guān)心身邊的人，依然可以幫助你在改善人際關(guān)系中獲得身心的愉悅。
#幫助你學(xué)會并培養(yǎng)積極的聆聽習(xí)慣。會詢問的人，往往也會將積極的聆聽態(tài)度和技巧帶入人們的交談中，通過動作示范、開啟感覺力和洞察力，讓別人知曉你對他的關(guān)注。你通過這些方式向?qū)Ψ奖砻髂愕年P(guān)注，你的口頭言語和肢體語言都傳達著一種信息：你正專注于對方在講什么；同時，通過觀察對方的肢體語言，你還可以更為積極地發(fā)現(xiàn)對方的“潛臺詞”或?qū)σ粋�事件的潛在態(tài)度。
#使你的辯證和批判性思維得到鍛煉。組織問題時，人們會注意問題的順序和結(jié)構(gòu)，這個過程可以幫助人們訓(xùn)練大腦的認知能力。不同于帶著情緒的提問，不假思索地噴涌而出，也不同于頭腦中零散想法的隨機組合，相反，你會成為語言精準、有教養(yǎng)的詢問者。作為一種習(xí)慣，你的問題結(jié)構(gòu)和對詞匯的選擇，會促使你的反應(yīng)能力更加具有紀律性。通過洞悉問題的細節(jié)，關(guān)注植入問題中的細微環(huán)節(jié)，你的辯證性和批判性思維也將得到發(fā)展。
#掌握詢問技巧，你的競爭力會更上一層樓。
如果你做銷售，學(xué)會詢問，可以使你更多、更深入地獲得關(guān)于產(chǎn)品的知識，增加你的銷售魅力，讓顧客更加尊重你的產(chǎn)品及其所在公司。掌握良好的詢問技巧，可以使即將失去的生意絕處逢生，出現(xiàn)轉(zhuǎn)機。
如果你是父母——針對叛逆的青少年，掌握詢問技巧，可以使你更及時有效地發(fā)現(xiàn)孩子們刻意隱瞞的問題。雖然我從未說過可以利用詢問技巧對付我的孩子們，但利用這些技巧的確會更好地保護他們。比如，最近我的女兒詼諧地對我說：“我現(xiàn)在正面臨著一個非常嚴重的問題：如果你不是什么事情都了如指掌，我可能會做得更好�！保ㄟ@算是對我的“洞若觀火”的贊揚嗎？）

訓(xùn)練和培養(yǎng)詢問技巧，還有另一個深層次的好處——理解人們?yōu)槭裁礃芬饣卮鹉愕膯栴}。學(xué)會洞察其中的原因是非常有價值的，因為如果對方對問題的解釋，與其回答動機并不相符，且無法從邏輯性上作出進一步的解釋，或許你就可以作出判斷，比如，他可能在編織一些謊言，企圖掩蓋事實真相，等等。
#事實上，人們的一些習(xí)慣很容易并傾向于泄露一些信息。
當我們聽到電話鈴聲響起，絕大多數(shù)人的第一反應(yīng)是去接電話，人們傾向于回答來自外界的問題。道理很簡單，大部分行為正常的人聽到一個問題時，第一反應(yīng)是想立即回答。
在ＭＳＮ首頁上，針對時政新聞等，每天都有一個調(diào)查問卷，最基本的問題是，你對當天新聞的反應(yīng)：“關(guān)于……，你的看法……”在接下來的幾個小時內(nèi)，網(wǎng)站會收到高達2５萬人次的回答！
作為一個有技巧的提問者，你應(yīng)該有能力順利地設(shè)置一些問題，讓人們無法抗拒，積極地參與回答。你應(yīng)該學(xué)會引導(dǎo)，并設(shè)置一定的規(guī)范。因為，有時候，人們很容易給出大量的潛在信息，偏離主題去回答你的問題。

#事實上，人們希望通過給你提供信息，獲得一定的好處。
在銷售領(lǐng)域，一個嚴肅認真的購買者通常會羅列一系列問題，對產(chǎn)品進行相互對比，企圖告訴你他對產(chǎn)品真實情況的了解。你需要有針對性地提出一些問題，讓對方認識到哪些因素是必須要考慮到的，最大限度地打動顧客。顧客通過回答你的提問來判斷產(chǎn)品是否會滿足自己的需求。
然而，實際情況是，在一些情況下，你的產(chǎn)品可能沒有他所需要的功能，所以在你接下來的提問中，需要引導(dǎo)顧客發(fā)現(xiàn)“其他可能的需求”，直到他認為你的產(chǎn)品正好符合他的最佳需求。
#事實上，低效的詢問可能會導(dǎo)致失去某些重要信息。
比如，作為內(nèi)科醫(yī)師，面對病人，醫(yī)生具有詢問的主導(dǎo)權(quán)和絕對優(yōu)勢，但如果醫(yī)生詢問的主題并沒有涉及正確的和完整的病歷信息，可能會導(dǎo)致嚴重的后果。當然，許多情況下，這并非僅僅像開錯了藥方那樣簡單，需要引起足夠重視。
另外，在家庭環(huán)境下，父母有時對孩子的心不在焉會給出最后通牒，“告訴我到底發(fā)生了什么，或者……”這里的意思是，暗示孩子，你需要老實供認你的所作所為，這會比隱藏事實帶來更少的麻煩。
#事實上，有些情況下，被詢問者會感覺欠你什么似的，他們覺得有義務(wù)回答你的問題，通過提供一些信息來償還對你的內(nèi)心虧欠�；蛘�，可能是你做的一些事情讓對方產(chǎn)生好感，對方總想為你做點什么，所以當你提出一些問題時，他們覺得有義務(wù)回答你的問題。

然而，有些人卻似乎缺乏如上的“人之常情”，沒有意愿去回答任何問題。
我的一位朋友就是這樣的人。她曾經(jīng)每天都被來自各路政治家和政黨的自動語音電話所騷擾，不勝其煩。終于有一天，她決定支持一個沒有通過自動語音電話騷擾過她的政黨。對于其他政黨，她給出了一個奇怪的回應(yīng)——抑或說，她其實對自己的真實意愿撒了謊——她的政見只是基于對騷擾電話這種信息傳遞方式的好惡。