分銷渠道是關(guān)系到企業(yè)生存與發(fā)展的重大問題。在國(guó)內(nèi)，分銷渠道的研究是營(yíng)銷理論研究中一個(gè)比較薄弱的方面。本書試圖全面構(gòu)建分銷渠道管理理論框架體系，系統(tǒng)闡述分銷渠道管理的理論與實(shí)務(wù)。
　　分銷渠道管理是市場(chǎng)營(yíng)銷管理的一門分支學(xué)科。作為課程，它是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生必修的專業(yè)主干課程之一。筆者一直從事渠道管理方面的教學(xué)與研究，應(yīng)清華大學(xué)出版社的邀請(qǐng)，2006年申請(qǐng)了普通高等教育“十一五”國(guó)家級(jí)規(guī)劃教材，獲得了教育部《分銷渠道管理》新編教材的批準(zhǔn)立項(xiàng)。本書是在借鑒國(guó)內(nèi)外前人相關(guān)研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合多年教學(xué)心得體會(huì)所形成的成果，希望能對(duì)分銷渠道管理研究體系的建立與教材的建設(shè)作出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。
　　全書以渠道管理的職能為主線，對(duì)分銷渠道管理工作的各方面予以較為詳盡的闡述。在結(jié)構(gòu)方面，本教材共分為4篇：制定渠道規(guī)劃、設(shè)計(jì)渠道體系、選擇渠道類型、管理渠道成員，從渠道構(gòu)建到渠道管理，全面介紹與分銷渠道相關(guān)的知識(shí)。在邏輯方面，層次鮮明，逐漸將各個(gè)知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行透徹的剖析，有助于學(xué)生對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)和理解。在語言方面，深入淺出，盡量以簡(jiǎn)明易懂的語言敘述難以理解的理論，讓讀者沉浸在輕松閱讀之中。
　　第1篇制定渠道規(guī)劃。這是渠道管理的首要任務(wù)，本篇介紹如何制定渠道規(guī)劃。首先闡述了分銷渠道的含義、特點(diǎn)和影響因素，在此基礎(chǔ)上介紹了渠道戰(zhàn)略的制定流程，并列舉了可選的渠道戰(zhàn)略。然后闡述了典型的渠道政策及渠道流程的分析與管理。包括理解分銷渠道、渠道戰(zhàn)略、渠道政策、渠道流程四方面的內(nèi)容，即第1～4章。
　　第2篇設(shè)計(jì)渠道體系。制定渠道規(guī)劃后，就應(yīng)設(shè)計(jì)渠道體系。本篇主要闡述渠道體系設(shè)計(jì)的諸多方面，它是渠道管理最重要的工作之一。包括渠道設(shè)計(jì)的原則與流程、設(shè)計(jì)渠道層次、建立渠道關(guān)系、選擇渠道成員四方面的內(nèi)容，即第5～8章。
　　第3篇選擇渠道類型。企業(yè)可以選擇代銷、經(jīng)銷、銷售代理、連鎖經(jīng)營(yíng)、特許經(jīng)營(yíng)、技術(shù)授權(quán)、海外投資、專賣店、直銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、郵購(gòu)、媒介銷售、自動(dòng)售貨等方式來分銷產(chǎn)品。這些方式可以概括為幾種不同的渠道類型。本篇主要論述幾種重要的渠道類型：經(jīng)銷與銷售代理、連鎖與特許經(jīng)營(yíng)、直復(fù)營(yíng)銷、國(guó)際分銷，即第9～12章。
　　第4篇管理渠道成員。本篇介紹如何管理渠道成員。俗話說：“創(chuàng)業(yè)難，守業(yè)更難�！� 對(duì)于分銷渠道管理來說，亦是如此，分銷渠道設(shè)計(jì)不易，渠道類型難以選擇，而如何管理好渠道則更難。主要闡述激勵(lì)渠道成員、評(píng)估渠道績(jī)效、化解渠道沖突，渠道整合，即第13～16章。
　　本書是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生、MBA、渠道經(jīng)理、營(yíng)銷部經(jīng)理、市場(chǎng)部經(jīng)理、企業(yè)中高層管理人士及對(duì)渠道管理有興趣的有識(shí)之士的理想讀物和企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)培訓(xùn)教材。
　　本書由中國(guó)人民大學(xué)商學(xué)院李先國(guó)任主編，負(fù)責(zé)全書的框架體系設(shè)計(jì)和總纂定稿。參加編寫的主要人員有中國(guó)人民大學(xué)李先國(guó)、楊晶、張茜，湖南大學(xué)胡志勇，廣東商學(xué)院彭雷清，廣東外語外貿(mào)大學(xué)王衛(wèi)紅，中華女子學(xué)院任錫源，山東大學(xué)威海分校梁文玲，中國(guó)人民大學(xué)張樂、許華偉、黎學(xué)深、蔡玉元。中國(guó)人民大學(xué)王利平、牛海鵬、江紅紅、何新宇、汪昆、李妍嫣、段亞林在本書的初稿形成與案例收集方面作出了很大貢獻(xiàn)。同時(shí)書中參考和引用了大量文獻(xiàn)（見參考文獻(xiàn)），在此向原作者致以誠(chéng)摯的謝意。書中不當(dāng)之處敬請(qǐng)讀者批評(píng)指正，提出寶貴意見。
　　李先國(guó)
　　于中國(guó)人民大學(xué)靜園
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