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　NLP即年Neuro-Linguistic Programming,指的是人們思維和表達(dá)的模式，NLP技術(shù)是指在了解自己的思維模式的基礎(chǔ)上，找到提升的路徑，進(jìn)而提高工作效率，并獲得更多的快樂。
　　《信任力銷售——持續(xù)創(chuàng)造頂尖業(yè)績的NLP訓(xùn)練》通過介紹NLP技術(shù)在整個銷售過程中的應(yīng)用，列舉了豐富的實(shí)際案例，旨在幫助銷售員提升銷售技巧，增強(qiáng)對客戶的影響力，獲得銷售業(yè)績上的絕對優(yōu)勢。這本書同時也觀照了銷售員的自身發(fā)展和心理狀態(tài)，作者認(rèn)為銷售的最佳狀態(tài)是達(dá)成雙贏。

思考、行動、銷售
　　DNA的發(fā)現(xiàn)讓刑事偵查能夠解決以前無法破解的難題。犯罪學(xué)家通過鑒定在犯罪現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)的衣物、家具以及其他物品上的DNA信息，偵破了多年前遺留的案件。同樣的，約翰·格林德和理查德·班德勒在上世紀(jì)70年代的工作成果——神經(jīng)語言程序?qū)W（Neuro Linguistic Programming，簡稱NLP）——提升了人們對人類溝通流程的認(rèn)知，使人們能夠更好地掌控自己的人生�，F(xiàn)如今，人們認(rèn)識到做出積極改變能使自己快速成長，NLP也隨之被運(yùn)用到生活的方方面面。在教育、醫(yī)療保健、體育、商業(yè)等領(lǐng)域，人們運(yùn)用NLP來改善人際關(guān)系、增強(qiáng)自己的影響力、做出有效決定，并運(yùn)用NLP激勵和吸引他人。
　　在商務(wù)領(lǐng)域，各行各業(yè)的銷售人員是最早采用NLP技能的人群。一些公司意識到帶有壓迫感的強(qiáng)行推銷術(shù)對客戶已經(jīng)不起作用，他們需要更高層次的技能來滿足客戶需求。這些公司如今已經(jīng)成功使用了NLP技能。下面列舉了一些從NLP技能實(shí)踐中獲益的銷售領(lǐng)域：
　　咨詢。咨詢成功與否，關(guān)鍵在于你能不能建立良好的客戶關(guān)系，能不能提供多種解決方案，以及能不能即時思考。咨詢需要開闊的思維、耐心、處理信息的能力，以及在某些時候?qū)懗鰪?fù)雜建議書的能力。
　　網(wǎng)絡(luò)銷售。NLP讓你了解人的思維和行為模式，幫助你為網(wǎng)絡(luò)客戶帶去出色的用戶體驗(yàn)。很多專業(yè)的市場營銷人士使用NLP語言技巧來撰寫推廣文案，效果很顯著。
　　零售銷售。想要達(dá)成交易，你必須友善，能幫助客戶，你需要運(yùn)用語言技巧來明確客戶的真實(shí)需求，并且坦誠地與客戶進(jìn)行有效協(xié)商。NLP技能讓你自信、高效地爭取到更多訂單。
　　多層次直銷。這種銷售方式推銷的不僅是產(chǎn)品，還有理念。面向你的一部分朋友和同事進(jìn)行推銷，既要謹(jǐn)慎，也要有技巧。銷售過程要好玩、有趣。此外，他們可能沒有意識到自己也能從中獲利，因此要讓他們看到其中的商機(jī)。
　　郵購。這種銷售方式的關(guān)鍵在于，即使手冊是免費(fèi)贈送的，市場部門也要設(shè)計出有吸引力的商品目錄手冊，以及能夠幫助銷售團(tuán)隊(duì)成功“推銷”的手冊。
　　新產(chǎn)品概念銷售。博比·哈什米和薩哈爾·哈什米在英國創(chuàng)立 “咖啡共和國”咖啡店（Coffee Republic）時，他們需要說服英國顧客接受卡布奇諾咖啡。他們的營銷極其成功，在英國，幾乎每個城市的每條街道上都有這個品牌的身影，其分店甚至開到海外。
　　服務(wù)銷售。培訓(xùn)屬于服務(wù)銷售——沒有可見的產(chǎn)品實(shí)體，取而代之的是承諾達(dá)到一定效果的服務(wù)。贏得客戶的信任對服務(wù)銷售的成功至關(guān)重要。
　　非營利性銷售。拉贊助和集資，這需要找到能支持你事業(yè)的人，并且與他們建立融洽的關(guān)系。
　　自我銷售。在你職業(yè)生涯的某個階段，你需要對外推銷自己。你要撰寫簡歷、參加面試，還要發(fā)表富有說服力的個人陳述。在這些過程中，你需要運(yùn)用NLP技能，借此增加自己成功的幾率。
　　商業(yè)關(guān)系的建立不僅僅局限于你與客戶，或你與雇主之間。要想在銷售領(lǐng)域取得成功，你需要花時間與負(fù)責(zé)市場營銷、財務(wù)、物流、生產(chǎn)的同事，以及銷售團(tuán)隊(duì)的其他成員搞好關(guān)系。
　　這本書所講述的認(rèn)知技能和技巧，將幫助你在更大的人群范圍內(nèi)擴(kuò)展你的影響力。本書還將幫助你檢查自己的思維和行為模式，弄清阻礙你前進(jìn)的因素，教你怎樣做出改變。此外，你還能學(xué)到如何建立自信并提升能力，進(jìn)而達(dá)到夢寐以求的成功高度。我們清楚這些效果，是因?yàn)楹芏嗦殬I(yè)銷售人士在運(yùn)用這些技巧之后，他們的銷售業(yè)績翻番，甚至是過去的三倍——有些人完成目標(biāo)后，又額外贏得了價值數(shù)百萬的訂單。
　　抽出時間練習(xí)本書中的技能，用不了多久，你會發(fā)現(xiàn)自己贏得了公司同仁的大力支持，銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)。
　　本書經(jīng)過精心設(shè)計，你既可以按照章節(jié)逐步學(xué)習(xí)，也可以在需要的時候隨時翻閱任何一章。書中所有案例都是真實(shí)的故事（人物均使用化名）。在挑選案例時，我特別留心，以期覆蓋到各個行業(yè)以及各種不同的銷售環(huán)境。書中講授的工具和技巧是通用的，
　　我希望你們在各種情況下積極嘗試使用它們。
　　不管你處在銷售生涯的哪個階段，我相信你都能在這本書中有新的收獲，并且把這種收獲與你的團(tuán)隊(duì)分享。享受銷售，讓銷售更簡單！

　01 21世紀(jì)的銷售
　　銷售的世界正在改變。就業(yè)務(wù)關(guān)系而言，科技和社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)不僅沒有產(chǎn)生負(fù)面作用，恰恰相反，它們帶來了積極而充滿活力的正面影響，尤其是在銷售領(lǐng)域。如今，在LinkedIn、Facebook和Plaxo這樣的社交網(wǎng)絡(luò)上培養(yǎng)顧客，等于要接受全世界的關(guān)注。大家只要點(diǎn)一下鼠標(biāo)，就能看到關(guān)于你所提供的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的評價，一切都變得更加清晰可見。正如幾年前公司主頁成為企業(yè)的門面一樣，如今社交網(wǎng)絡(luò)正成為新的門面。本·埃爾頓（Ben Elton）在其著作《盲目信仰》（Blind Faith）中以幽默的方式描繪了未來社會。到那時，沒有什么是神圣不可侵犯的——只要我們喜歡，甚至可以點(diǎn)評隔壁的喬在臥室里的表現(xiàn)！希望我們還能保持點(diǎn)兒禮儀教養(yǎng)，不至于讓事情發(fā)展到這一步。不過，這種科技帶來的積極影響還是值得我們歡呼慶祝的。
　　那么，這些跟銷售有什么關(guān)系？
　　正在改變的格局
　　語音信箱的出現(xiàn)讓人們能夠輕松過濾來電。如果來電較多，被濾掉的往往是銷售電話。電話推銷正逐漸被其他招攬顧客的手段所代替，比如電子郵件營銷、在用戶活躍度高的社交網(wǎng)絡(luò)和主流網(wǎng)站上推出廣告、利用社交網(wǎng)絡(luò)推介產(chǎn)品，以及在某些時候回歸傳統(tǒng)，直接郵寄廣告。對于渴望自家品牌走在行業(yè)前列的市場營銷團(tuán)隊(duì)，以及正學(xué)習(xí)如何在不斷演變的在線銷售格局中建立關(guān)系網(wǎng)并贏得客戶的銷售團(tuán)隊(duì)來說，所有這些新的銷售方式既帶來挑戰(zhàn)，也創(chuàng)造了機(jī)遇。
　　在互聯(lián)網(wǎng)上建立社交網(wǎng)絡(luò)意味著你無處藏身。全世界的人都可以看到你的個人信息、背景資料，比如在哪兒上過學(xué)、有哪些朋友、業(yè)余時間都干些什么等。過去人們常在星期天早上打一輪高爾夫，星期六下午踢一場足球比賽，或者晚上泡酒吧來進(jìn)行社交。如今網(wǎng)絡(luò)社交雖然不太可能取代這些傳統(tǒng)活動，但卻能讓我們在很短的時間內(nèi)接觸到更多的人。
　　各種社交網(wǎng)絡(luò)遍地開花，我們需要了解利用這些網(wǎng)絡(luò)的最佳方法。其中最關(guān)鍵的一點(diǎn)是，要打造長期、穩(wěn)固的良性關(guān)系網(wǎng)——互惠互利，經(jīng)得起公眾審視和時間的考驗(yàn)。對購買決策產(chǎn)生關(guān)鍵影響的人可以自由地從一個機(jī)構(gòu)跳到另一個機(jī)構(gòu)，擁有穩(wěn)固良好的關(guān)系能讓你的銷售工作和事業(yè)得到有力的支持。
　　購買方式
　　網(wǎng)購的出現(xiàn)也改變了銷售人員的角色。看似有些矛盾的是，網(wǎng)絡(luò)讓售賣更便捷的同時，研究用戶行為和購買模式的需求也急劇上升。我們怎樣使用互聯(lián)網(wǎng)搜索？在頁面停留多長時間？哪些頁面元素吸引我們？是語言、圖片，還是頁面的色調(diào)？
　　所有這些變化讓銷售人員更加需要高級的溝通技巧。而無論你是通過網(wǎng)絡(luò)、電子郵件，還是電話進(jìn)行銷售，或者是傳統(tǒng)的一對一以及群體銷售，這本書所講授的工具和技巧都非常實(shí)用。
　　銷售者即幫助者
　　在我看來，銷售人員越來越需要與客戶，以及潛在客戶建立長期互信的穩(wěn)定關(guān)系。因此，我將重點(diǎn)闡述身為銷售人員的我們應(yīng)該怎樣看待買方。很多關(guān)于銷售培訓(xùn)的書會給出精心設(shè)計好的策略，以吸引買者“上鉤”；或者把銷售過程比作一場戰(zhàn)爭，潛臺詞是一方將要“戰(zhàn)勝”另一方。這些書要求你像眼鏡蛇一樣伺機(jī)而動，并且大談用“假定法”（half-nelson close）來完成交易。我相信，地球上沒有一個人會喜歡你在賣東西給他時，腦子里想的都是這些。如果我們希望建立經(jīng)得起時間考驗(yàn)和公眾審視的客戶關(guān)系，這種思維方式并不可取。
　　如今的購買者比以往任何時期都更為老練，也更警覺，不會輕意地被銷售中的花招、詭計所蒙蔽。我傾向于將銷售人員的角色定位于幫助者，幫助買方了解待售產(chǎn)品或服務(wù)，并做出有利于己的決定。換句話說，身為銷售人員，就是要運(yùn)用你的專業(yè)技能，
　　讓顧客的購買變得容易。這樣會帶來雙贏結(jié)果：沒有給銷售過程
　　預(yù)先設(shè)置障礙，而且從頭至尾無損你的真誠。
　　每個人都是銷售員
　　作為一名雇員或公司代表，你永遠(yuǎn)不知道自己什么時候需要去“銷售”。
　　不管你如何定義“銷售”，事實(shí)上每個人都是銷售員。如果你去應(yīng)聘，面試的時候你就是在“銷售”你自己。如今不再有那種終身制的工作，因此每隔一段時間你就要去“銷售”你的經(jīng)驗(yàn)、技能和態(tài)度，而且頻率會越來越高。如果你有一個好的想法，你會將它“銷售”給領(lǐng)導(dǎo)，以期得到采用。同樣的，如果你見到某個人，想要與他搞好關(guān)系，那你就得有足夠的理由讓他回應(yīng)你。
　　什么是NLP
　　用最簡單的話來說，NLP（Neuro Linguistic Programming，即神經(jīng)語言程序?qū)W）是我們動用大腦和神經(jīng)系統(tǒng)，通過口頭語言和肢體語言來表達(dá)思想和感情的一種方式。絕大多數(shù)時候，我們的表達(dá)會遵循一套固有的習(xí)慣或程序。這些程序的形成是無意識的，受到來自家庭、朋友、電視節(jié)目、老師、書本、同事和領(lǐng)導(dǎo)等一種或多種外界因素的影響。有些程序運(yùn)行良好，能帶來很棒的結(jié)果。另一些程序則會阻礙表達(dá)，對結(jié)果產(chǎn)生負(fù)面影響。不管是在銷售還是其他任何行為中，這種現(xiàn)象都是真實(shí)存在的。而
　　NLP就是一種工具，能讓你清楚明白地控制你的程序，以產(chǎn)生更好的效果。
　　NLP建立在一系列假定前提（用更通俗的話來說就是“信念”）的基礎(chǔ)之上。這些假定前提適用于整本書，我會逐一介紹。
　　第一條NLP的假定前提是：最靈活的人掌握主動權(quán)。
　　不難推論，在任何特定情況下都只使用一種回應(yīng)方式或行為方式的人，也只會得到一種結(jié)果。而NLP會教給我們，當(dāng)某種方法不起作用時，如何靈活地面對，以得到雖然不同但更為高效的結(jié)果。舉個例子，如果你認(rèn)定所有的銷售文案都應(yīng)該長篇大論、細(xì)節(jié)詳盡，那么你就只能吸引到一種類型的潛在客戶——和你一樣重視細(xì)節(jié)，同時有充足的時間來讀文案的人。與此相反，如果你不怕麻煩，征求客戶的意見，了解他們喜歡看什么樣的文案，那么，那些只想看一兩頁概要的人也會成為你的潛在客戶。
　　另一條NLP的假定前提是：如果總是重復(fù)做以前做過的事情，那么永遠(yuǎn)只能得到同樣的結(jié)果。
　　換句話說，如果想要一個不同的結(jié)局，就需要做不同的事情。在此，我們整本書都會講到如何讓你的做事方法更加靈活，讓你在想得到不同結(jié)果的時候，能迅速改變自己的做法。
　　NLP和銷售有什么關(guān)系
　　與性格跟自己相似的人交流很容易。人們常說：做生意要憑個人魅力，我們通常會從自己喜歡、信任、能產(chǎn)生共鳴的人或機(jī)構(gòu)那里購買產(chǎn)品。這種喜歡、信任和共鳴的建立是無意識的，比較復(fù)雜卻很容易領(lǐng)悟。理解并運(yùn)用這種建立機(jī)制，你的交流會更有說服力，你能打動的人群范圍也會更廣——甚至包括那些跟你完全不同的人，以及讓你覺得捉摸不透的人。NLP是一種工具，也是一種技巧，運(yùn)用NLP并調(diào)整銷售模式，能讓你用最具說服力的方式與你的潛在客戶互動。
　　案例
　　我的一個朋友最近搬家。她說，她之所以選擇了某個搬家公司，主要是看中了前來評估工作量的那個工作人員。這個工作人員完成評估離開的時候，我的朋友就認(rèn)定他是負(fù)責(zé)搬家的最佳人選。盡管那時候她還沒有接到報價，而這家公司的報價并不是最低的。后來我們才知道，這個工作人員從之前的公司退休后就自立門戶。退休前幾年，他一直在實(shí)踐NLP理論。他非常清楚該怎樣爭取客戶，以獲得利潤豐厚的合同。
　　02 與客戶建立穩(wěn)固的關(guān)系
　　在第一章中我們了解到，銷售的世界在不斷變化，因此，與客戶建立穩(wěn)固互信關(guān)系的需求也更加迫切。建立這種關(guān)系需要對你的客戶、潛在客戶以及你自己所表現(xiàn)出的一些行為特征有充分的認(rèn)識。一旦弄清楚了這些特征是怎樣互相影響的，你在市場上的影響力將有可能得到大幅提升。
　　本的故事
　　15年前，本踏入IT行業(yè)，滿懷熱情的他有種初生牛犢不怕虎的干勁。他參加了一個銷售培訓(xùn)課程，了解他即將銷售的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，并且學(xué)習(xí)了一整套銷售程序。這套程序包括怎樣了解潛在客戶的需求，怎樣推薦產(chǎn)品，以及怎樣處理被拒絕的情況。他還學(xué)到了一些應(yīng)對情緒壓力的小技巧，知道如何應(yīng)對因潛在客戶不打算購買而產(chǎn)生的失望之情。一開始，他的熱情讓他勇往直前，無視被客戶拒絕的煩擾，始終將精力投入到銷售過程之中。他拿到了一些優(yōu)質(zhì)訂單，而且認(rèn)定銷售是最適合自己的職業(yè)。他的工作流程也有了固定模式：約見客戶，演示產(chǎn)品，看著銷售業(yè)績直線上升。他因?yàn)楸憩F(xiàn)出色，數(shù)次得到了公司總部的獎勵。
　　過了一段時間，本發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績?nèi)遮吰椒€(wěn)，沒有提升，而同事們開始超過他，他不再是公司的王牌銷售。起初，盡管他越來越強(qiáng)烈地意識到了這一點(diǎn)，然而卻不愿正視現(xiàn)實(shí)。后來，他逐漸開始把這一切歸咎于外部因素——市場變了，競爭更激烈了，產(chǎn)品定價結(jié)構(gòu)有問題，產(chǎn)品不再新穎，他所在領(lǐng)域的失業(yè)率很高，等等。三年后，本離職去了另一家公司，他開始復(fù)制之前的成功模式。但這一次，他留了個心眼——當(dāng)職業(yè)低谷即將來臨時，他已經(jīng)做好了準(zhǔn)備，再一次離職，繼續(xù)到其他公司開始新的工作。
　　工作換得越多，他的熱情與干勁就損失得越多——事實(shí)上，他在進(jìn)入銷售行業(yè)之前結(jié)識的那些朋友們，如今很難認(rèn)出他來。他酗酒、抽煙、模樣也變了，他感到精神疲憊、處境悲涼，因此也不愿和外界打交道。
　　本產(chǎn)生這樣的想法幾乎是注定的。盡管他曾接受過初期培訓(xùn)，知道怎樣面對打擊，但他并沒有為銷售事業(yè)做好充分準(zhǔn)備。他對自己缺乏清醒的認(rèn)識，也沒有花足夠的時間關(guān)注在銷售過程中自己所做貢獻(xiàn)的大小。他沒有跳出自我，從別人的角度審視自己，對自己的思維方式和行為模式一無所知，因此也就不會及時做出調(diào)整來滿足潛在客戶的需求。他早期能夠成功：一是憑借單純的熱情，二是最初的那批客戶屬于天生就欣賞這種熱情的那一類人。當(dāng)熱情褪去，工作不可避免地變得困難起來，訂單越來越
　　難取得，本也不知道如何調(diào)整自己的做法來應(yīng)對這樣的局面。逐漸地，他為自己找出各種理由不去聯(lián)絡(luò)客戶，他的事業(yè)也在日趨低落。
　　本沒有意識到的是，要想在21世紀(jì)的銷售環(huán)境中取得成功，他必須做出如下改變：
　　● 社交網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)意味著建立長期的，而不僅僅是短期或中期的客戶關(guān)系更加重要。
　　● 面對客戶，你需要更為全面的銷售方法——你必須保持高度警覺，隨時了解你對客戶的影響，并清楚怎樣在合適的時候調(diào)整方法。
　　● 主動為客戶增加價值是銷售人員的關(guān)鍵職責(zé)之一。
　　● 照顧好自己，在客戶、環(huán)境與自身之間保持平衡，是成功銷售人員的重要特質(zhì)。
　　純粹的熱情、對產(chǎn)品的了解，以及掌握一套銷售流程是良好的基礎(chǔ)，但是熟練的銷售需要的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員不僅與客戶和潛在客戶保持良好的關(guān)系，也能與自身和平相處，對產(chǎn)品、服務(wù)以及自己所參與的各種活動有著積極的感情，就像圖2–1中所示。
　　銷售，從與自己建立良好關(guān)系開始
　　絕大多數(shù)人都同意這個觀點(diǎn)：把產(chǎn)品賣給與自己相似的人，要比賣給與自己不同的人簡單。一致的性格愛好、差不多的幽默感、相似的背景經(jīng)歷都有助于迅速找到彼此的共同點(diǎn)，讓對方敞開心扉，了解其購買意愿。不過，如果你將自己的市場局限于這些和你有共同點(diǎn)的人群身上，你就大大地限制了自己的發(fā)展空間。因?yàn)椋P(guān)系的建立是一個無意識的過程，你可能意識不到是什么讓某個特定人群對你產(chǎn)生了興趣，或者讓你對他們產(chǎn)生興趣，也意識不到這段關(guān)系是怎樣建立起來的——一切全是自然而然形成的。因此，這一章的內(nèi)容主要有兩個目的：
　　1.幫你了解自己的想法和行為模式，讓你在面對與自己不同的人或捉摸不定的人時，能適時調(diào)整做法。
　　2.幫你了解其他人的想法和行為模式，讓你能清楚地看清他人，然后調(diào)整自己的做法。
　　用真誠的方式做出這些調(diào)整需要你記住另一條NLP假定前提：尊重他人的思維地圖（map of the world）。
　　NLP認(rèn)為，地球上的每個人都是獨(dú)一無二的。任何兩個人都不可能有完全一致的想法和行為。即使是同卵雙胞胎也會表現(xiàn)出各自不同的一面。此外，NLP還認(rèn)為，不光每個人都是不同的，即便是同一個人，在不同的時候也會是不同的樣子。NLP常用來研究個體經(jīng)歷比如，研究在某一特定時刻的人類行為。因此，要避免對他人的思維方式（或者按NLP的說法，叫作“思維地圖”）下判斷。一個人的世界觀由獨(dú)屬于他的價值觀、信仰、元程序以及經(jīng)歷構(gòu)成，所有這些都經(jīng)過篩選，然后以極其個人化的方式存儲在每個人的大腦里。對別人的世界觀保持尊重，關(guān)注別人在不同時刻的不同行為，將會讓你帶著真誠與理解去完成自己
　　的工作。
　　元程序
　　人們的思考和行為是基于他們自己的元程序特性。元程序可以解釋為，由你所看重的一些基本思維模式所引發(fā)的行為。這些模式?jīng)]有對錯之分，只有結(jié)果的不同。在某些情況下運(yùn)用這些模式收效頗豐，在另一些情況下則不一定。此外，我們還要記住，人們在不同的情況下會運(yùn)用不同的思維模式來指導(dǎo)行為。比如，你可能認(rèn)為在工作中守時非常重要，因此開會的時候，你會準(zhǔn)時出席，并且做了充分的會議準(zhǔn)備。如果你的確如此，你也很有可能會確保會議能準(zhǔn)時結(jié)束，并且希望其他人也是這么做的。你甚至有可能在工作時戴一塊手表來提醒自己時間，回家之后再把手表摘下，因?yàn)樵诩依�，時間就不那么重要了。而對你的朋友來說，
　　守時的重要性也許完全不同。
　　……

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