第一章 營銷心態(tài)錯誤營銷人員的營銷心態(tài)，直接決定著營銷行為的成功與否。事實上，只有抱著積極樂觀的營銷心態(tài)，才能克服所有擋在前面的困難及障礙，并最終體會到成功的喜悅。害怕被客戶拒絕營銷是一項艱辛的工作，稍有不慎，便會遭遇失敗。當客戶對你的產(chǎn)品并不感興趣或是不喜歡你時，訂單是不容易拿到手的。因此，不要認為只要客戶接受你的拜訪，就會接受你和你的產(chǎn)品，大多數(shù)情況是，在你費盡口舌之后，得到的結果卻是“我要考慮考慮”或?qū)⒛阒苯訏叩爻鲩T。與客戶完成一筆訂單交易往往是一個長期的過程，客戶也許會在當時答應購買你的產(chǎn)品，之后卻又反悔推掉，或者中途與別人合作，拒絕了你的生意等，這些情況都是營銷過程中的常見現(xiàn)象。因此，作為營銷人員，不要害怕被客戶拒絕。曉琳是一家餐具公司的營銷人員，她剛進入營銷行業(yè)時，也曾遭到過不少的挫折和困難。有一天，曉琳到一家飯店拜訪一位老板，那位老板正埋頭工作。當曉琳做過自我介紹并且說明來意后，他一副不耐煩的樣子，揮揮手說：“營銷餐具，我不需要！”曉琳覺得自尊心受到了嚴重的傷害。從那時起，曉琳對營銷充滿了恐懼。她每次出門拜訪前，都在心里不停地嘀咕著：“希望這次我不會被拒絕�！薄叭绻�被這位客戶拒絕，我該怎么辦？”“已經(jīng)被拒絕一次了，這次要是再不成功……”由于曉琳過于擔心被客戶拒絕，使得她常常不能做好充分的準備工作，滿腦子都是客戶沖她大嚷“我不需要！請走開！”的場景。在如此的心驚膽戰(zhàn)中，曉琳哪兒還有勇氣去敲客戶的門呢？像曉琳一樣害怕被客戶拒絕的營銷人員并不少，有句話叫“一朝被蛇咬，十年怕井繩”。由于一次被客戶拒絕，使得全部的信心和勇氣都消失殆盡，以為日后必有更多的拒絕要面臨。沒有出發(fā)就先被自己嚇倒，用這樣的心態(tài)面對營銷工作，自然難以獲得良好的業(yè)績。無論做什么事情，要想有所收獲，就必須勇敢，敢于面對失敗。如果你因為害怕客戶的拒絕，而為自己找借口逃避，那么你永遠都不可能超越自己。被客戶拒絕一次就一蹶不振，這樣脆弱的心態(tài)連工作都進行不了，又談何營銷業(yè)績呢？營銷的工作并不是輕松的，并非輕而易舉地就可完成。那些有 “世界上最偉大的營銷人員”之稱的營銷高手們無不擁有無數(shù)次被客戶拒絕的經(jīng)歷：美國最出色的營銷人員喬·吉拉德，曾經(jīng)在與一位客戶保持了三年多的聯(lián)系之后才獲得訂單，而這位最初對喬·吉拉德嚴詞拒絕的客戶竟然為他帶來了三十多位客戶。被稱為營銷之神的日本營銷人員原一平，在拜訪一位客戶時，曾經(jīng)到客戶家中二十余次而被拒絕進入家門也曾經(jīng)在一天之內(nèi)連續(xù)訪問了十位客戶但都遭到了拒絕。全球第一金牌營銷人員雷德曼曾經(jīng)說過這樣一句話： “營銷，是從被拒絕時開始的�！奔热贿B營銷高手都不可避免地會遭到客戶拒絕，那么，對剛涉人營銷領域的初級營銷人員來說，拒絕便更是常見的事。面對客戶的拒絕，你不應該把全部的擔憂都放在它所帶來的后果上，應該想辦法轉(zhuǎn)變客戶堅決拒絕的態(tài)度。首先，你要弄清楚客戶拒絕的原因：是不是沒有找準客戶？如果客戶沒有購買需求，那么剛開始為什么要選擇他們，以后該如何避免找錯客戶？如果客戶有購買需求，但暫時不需要你的商品，這類客戶是否要繼續(xù)跟蹤，直到購買時機？是不是商品介紹不夠?qū)�業(yè)？是不是沒有找對對方的真正決策人等。你可以將所遭遇到的拒絕加以匯集整理，深究客戶心理上的抗拒原因并以此作為參考，這樣以后就能坦然面對被拒絕或者采用相應對策避免被拒絕了。找到了客戶拒絕的原因，了解了自己和客戶雙方的心理后，這時就要運用巧妙的策略使客戶的拒絕轉(zhuǎn)為成交。 第一，重復足夠的遍數(shù)就能征服客戶調(diào)查顯示：有80％的購買決定是在第五次拜訪之后做出的，而 80％的營銷人員在拜訪客戶未達到五次時就放棄了。 P1-3