第一部分  營銷管理

一、營銷管理概述
1、營銷管理總覽圖
2、營銷管理的內(nèi)容構成簡述
二、營銷理念與原則
1、營銷工作的基本三要素
2、制造強勢產(chǎn)品，樹立強勢品牌
（1）必須具備一流可靠并表現(xiàn)出明顯類比優(yōu)勢的產(chǎn)品質量水平
（2）新產(chǎn)品推出應呈梯次形結構
（3）充分發(fā)揮產(chǎn)品品種規(guī)模優(yōu)勢及性價比優(yōu)勢，加大產(chǎn)品對市場的覆蓋力度和沖擊力度
3、與時俱進，不斷推出有利于造就強勢營銷的制度和政策
（1）一切工作都必須統(tǒng)一服從于最大限度地滿足市場營銷客觀需求這個大目標
（2）所有工作推動措施和激勵政策都必須體現(xiàn)明顯向營銷第一線傾斜的原則
（3）所有人員的一切言行都必須充分體現(xiàn)讓用戶滿意的行為準則
4、建設強勢營銷團隊
（1）大力實施密集布點、網(wǎng)絡營銷、廣泛推動、重點突破的穩(wěn)健營銷策略
（2）在營銷團隊建設中建立自由進出，優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)代化管理用人機制
（3）建設全方位、專業(yè)化、立體化的營銷團隊組織結構
5、營銷管理原則
（1）以產(chǎn)品底價為基礎的靈活自主定價原則
（2）以營銷計劃目標為核心原則
（3）長遠、穩(wěn)健、可持續(xù)發(fā)展原則
（4）大力實施敢為人先的藍海營銷原則
三、營銷組織機構設置和工作職責
1、營銷組織機構示意圖
2、銷售管理部工作職責
3、銷售服務部工作職責
4、銷售市場部（銷售技術室）工作職責
5、銷售業(yè)務部（營銷大區(qū)）工作職責
6、售后服務部的工作職責
四、營銷人員的工作崗位設置和崗位職責
1、企業(yè)總經(jīng)理
2、企業(yè)銷售副總經(jīng)理
3、銷售部門經(jīng)理（副經(jīng)理、經(jīng)理助理）
4、銷售業(yè)務部經(jīng)理（營銷大區(qū)總監(jiān)）
5、商務代表
6、駐點業(yè)務代表（產(chǎn)品經(jīng)理）
7、銷售服務部經(jīng)理
8、銷售計劃員
9、包裝發(fā)運員
10、售后質量投訴承辦及退貨管理員
11、外銷制單員
12、外貿(mào)報關員
13、銷售管理部經(jīng)理
14、人力資源管理員
15、訂單管理員
16、行政事務管理員（內(nèi)勤）
17、銷售市場部經(jīng)理（兼銷售技術室主任）
18、銷售工程師
19、售后服務部經(jīng)理
20、市場宣傳策劃員
21、產(chǎn)品售后維護、維修員
五、營銷基礎管理
1、銷售產(chǎn)品管理
（1）產(chǎn)品供貨目錄
（2）常規(guī)產(chǎn)品
（3）試制產(chǎn)品
（4）訂單改制產(chǎn)品
（5）訂單定制產(chǎn)品
（6）選裝產(chǎn)品
（7）代銷產(chǎn)品
（8）產(chǎn)品品牌管理
（9）備件配件管理
（10）產(chǎn)品退出管理
2、銷售價格管理
3、營銷費用管理
（1）營銷部門費用管理
（2）營銷區(qū)域費用管理
4、客戶數(shù)據(jù)管理
（1）客戶目錄的備案（變更）管理
（2）客戶信用額度的備案（變更）管理
（3）客戶編碼規(guī)則
5、產(chǎn)品包裝現(xiàn)場作業(yè)工藝備案（變更）管理
（1）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場作業(yè)工藝的作用和意義
（2）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場作業(yè)工藝的編制部門和編制人員
（3）產(chǎn)品包裝現(xiàn)場作業(yè)工藝的編號規(guī)則
（4）現(xiàn)場作業(yè)工藝的編制方式
（5）現(xiàn)場作業(yè)工藝的編制依據(jù)和要求
6、產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書
（1）產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書的定義和作用
（2）產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書的編制部門和人員
（3）產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書的編號規(guī)則
（4）產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書的編制方式
（5）產(chǎn)品包裝發(fā)運物流作業(yè)指導書的編制依據(jù)和要求
7、銷售部門管理水平及作業(yè)標準升級規(guī)劃管理
（1）銷售部門管理水平及作業(yè)標準升級規(guī)劃管理的意義
（2）銷售部門管理水平及作業(yè)標準升級規(guī)劃的編制部門和人員
（3）銷售部門管理水平及作業(yè)標準升級規(guī)劃的編制時間和方式
8、銷售部門薪酬二次考核分配方案管理
六、營銷目標管理
1、營銷目標體系構成原則
（1）必須把各項主要營銷任務目標系統(tǒng)、完整地統(tǒng)一納入營銷計劃體系進行管理
（2）營銷任務目標按計劃完成期不同分別制定，實行目標期限管理
（3）營銷任務目標按承擔計劃任務目標單位不同分別制定，實行分級管理
（4）營銷任務目標計劃的制定應細化分解到各個產(chǎn)品明細
2、銷售量目標管理
3、銷售回款目標管理
4、產(chǎn)品市場占有率目標管理
5、產(chǎn)品市場推廣率目標管理
6、營銷費用水平目標管理
（1）營銷人員薪酬費用水平目標
（2）日常營銷費用水平目標
（3）產(chǎn)品包裝發(fā)運費用水平目標
（4）營銷業(yè)務費用水平目標
7、銷售資金占用周期目標管理
七、營銷服務管理
1、產(chǎn)品銷售供貨管理
（1）銷售訂單管理
（2）產(chǎn)品銷售供貨的包裝發(fā)運管理
（3）影響產(chǎn)品銷售供貨的責任追究
（4）代儲銷售管理辦法
（5）銷售退貨管理
2、產(chǎn)品售后服務管理
（1）售后產(chǎn)品的維護和維修
（2）售后產(chǎn)品的退貨和更換
（3）企業(yè)產(chǎn)品三包服務的管理規(guī)定
（4）售后服務規(guī)范
（5）售后服務回訪
3、銷售技術支持管理
（1）產(chǎn)品銷售的售前技術支持
（3）產(chǎn)品銷售的售后技術支持
4、市場宣傳策劃管理
（1）市場宣傳策劃的重要意義
（2）市場宣傳策劃的資金投入
（3）市場宣傳策劃的組織實施
（4）市場宣傳策劃的考核評價
5、產(chǎn)品推廣管理
（1）產(chǎn)品推廣的發(fā)起
（2）產(chǎn)品推廣的立項管理
（3）產(chǎn)品推廣的考核
6、產(chǎn)品試用管理
（1）產(chǎn)品試用的發(fā)起
（2）產(chǎn)品試用的專項管理
（3）產(chǎn)品試用的業(yè)務流程
（4）產(chǎn)品試用的核算
（5）產(chǎn)品試用的結果
7、銷售招投標管理
（1）招投標決策
（2）標書制作
（3）招標費用支付
8、銷售日常管理
（1）考勤管理
（2）接待管理
（3）信息管理
（4）用車管理
（5）培訓管理
（6）銷售業(yè)務管理
八、國際業(yè)務管理
1、出口業(yè)務管理
（1）出口銷售訂單產(chǎn)品為國內(nèi)市場銷售產(chǎn)品
（2）出口銷售訂單產(chǎn)品為國際市場專用產(chǎn)品
（3）出口銷售訂單產(chǎn)品為代銷產(chǎn)品
2、進口業(yè)務管理
（1）進口企業(yè)自用所需的各種設備工具及物料
（2）進口國外產(chǎn)品用于國內(nèi)市場營銷業(yè)務管理
3、國際合作項目管理
（1）對外營銷合作項目
（2）對外產(chǎn)品合作項目
（3）對外技術合作項目
（4）其它對外合作項目
4、國際業(yè)務核算管理
（1）出口產(chǎn)品的營銷費用計提管理
（2）進口企業(yè)自用所需設備、工具及物料業(yè)務費用計提收入的核算管理
（3）進口國外產(chǎn)品計提收入的核算管理
（4）國際業(yè)務傭金費用管理
（5）國際業(yè)務折扣費用管理
（6）國際業(yè)務銷售業(yè)績的核算
九、營銷風險管理
1、現(xiàn)款銷售管理
2、賒銷風險度管理
3、信用額度管理
4、貨到付款業(yè)務的處理
5、銷售合同管理
6、呆壞賬的考核與管理
（1）呆壞賬的適用范圍
（2）對于超過一定時間以上或銷售質保金在規(guī)定到期時間規(guī)定期限內(nèi)未收回的應收賬款的考核及管理
（3）超過規(guī)定時間未核銷的預付款的考核及管理
（4）超過規(guī)定時間未歸還的各種借款的考核及管理
7、嚴格規(guī)范產(chǎn)品供貨過程中的物流風險管理
十、營銷績效管理
1、營銷考核指標體系
2、營銷業(yè)績百分制考評
（1）銷售部門營銷業(yè)績百分制考評
（2）業(yè)務部（大區(qū)）營銷業(yè)績百分制考評
（3）銷售服務部業(yè)績百分制考評
（4）銷售管理部業(yè)績百分制考評
（5）銷售市場部（銷售技術室）業(yè)績百分制考評
（6）售后服務部業(yè)績百分制考評
3、營銷人員個人業(yè)績百分制考評
（1）銷售個人業(yè)績百分制考評
4、業(yè)績百分制考核結果管理
（1）月度百分制考核結果處理
（2）月度百分制考核結果與個人月獎掛鉤
（3）年度百分制考核結果處理
5、營銷崗位獎勵核算方案
（1）營銷崗位月度獎金核算方案
（2）營銷工作崗位年度獎勵核算方案
6、績效改進管理
（1）客戶管理
（2）中期述職
（3）營銷績效改進通知書
十一、營銷看板管理
（1）銷售任務目標完成情況看板
（2）銷售產(chǎn)品供貨進度情況看板

第二部分  產(chǎn)品研發(fā)及技術創(chuàng)新管理

一、產(chǎn)品研發(fā)及技術創(chuàng)新管理概述
1、產(chǎn)品研發(fā)及技術創(chuàng)新管理總覽圖
2、產(chǎn)品研發(fā)及技術創(chuàng)新管理簡述
二、產(chǎn)品研發(fā)及技術創(chuàng)新的原則
1、領先性原則
2、適用性原則
3、安全可靠性原則
4、連續(xù)性原則
5、差異性原則
6、經(jīng)濟性原則